Destravando o conhecimento necessário para aplicar estratégias com inteligência de dados

Entendendo o relacionamento com o cliente.

Data Intelligence (inteligência de dados), é a área que centraliza a análise e a interpretação de todos os dados obtidos pela empresa.

Entre os 4 C’s necessários à implantação da Data Intelligence, – cultura, conhecimento, comunicação e consistência, – evidenciaremos nessa 5a newsletter, a importância do conhecimento para sua consecução na empresa. Nas news anteriores, falamos bastante sobre o primeiro C dessa metolodogia - Cultura - vale a pena conferir.

Para a gestão com dados, a empresa precisa, impreterivelmente, conhecer seus clientes, os canais que utiliza, os conteúdos que funcionam, os seus concorrentes e os custos necessários para que tudo se realize. 

Conhecer a fundo o cliente possibilita à empresa otimizar diversos processos internos, evitar problemas durante o atendimento e aumentar as suas chances de conquistá-lo e fidelizá-lo. Afinal, oferecerá o produto certo, ao consumidor certo, no momento mais adequado. 

Um artigo publicado na Harvard Business Review destaca uma pesquisa que identificou 29 tipos de relacionamento que clientes podem ter com uma empresa. Destacamos os 6 tipos mais comuns, que potencializam o melhor conhecimento dos clientes: 

• troca básica: o cliente quer uma solução rápida, confiável e a um preço justo. Nessa relação, ele não quer ter muito trabalho ou pensar demais para escolher o que deseja;
• parceiros de negócios: o cliente reconhece que a empresa será valiosa para ele e deseja manter uma relação de longo prazo;
• caso passageiro: o cliente deseja experimentar algo diferente para ter uma nova identidade, mantendo uma relação passional com a empresa, sem desejar refletir sobre a compra;
• melhores amigos: o cliente quer que a empresa seja aquele ponto de apoio emocional e íntimo, que se comunique de modo honesto e que não tire proveito de suas vulnerabilidades;
• companheiros: o cliente está à procura de uma empresa que seja como um colega, que permita que ele tenha outras amizades. Mantém contato com a empresa, experimenta as soluções de outras marcas e não gosta que insistam na fidelização;
• senhor–súdito: nesse tipo de relação, o cliente deseja que a empresa o escute, o valorize e que suas exigências sejam atendidas.

Não é possível implementar inteligência de dados sem o profundo conhecimento dos clientes da empresa. 

Conforme sintetizado pelo Sebrae e arrematado pela Era dos Dados, os canais são os meios que ligam os produtos/serviços da empresa aos seus potenciais consumidores, por isso, compreender quais canais existem, quais as principais diferenças entre eles e como o consumidor se comporta diante de cada um é essencial para implementar uma metodologia de inteligência de dados na empresa. 

A partir do momento em que a empresa começa a diversificar suas estratégias com novas formas de conteúdo em seus canais de comunicação, é importantíssimo conhece-los muito bem para implementar a inteligência de dados, de modo a aumentar as chances de alcançar outros clientes em potencial, bem como, proporcionar ao público maneiras diferentes de interagir com o seu negócio.

Os concorrentes devem ser conhecidos e compreendidos para que se possa ter uma noção a respeito dos seus pontos fracos e dos seus pontos fortes. As companhias concorrentes estão no mesmo mercado que a sua empresa e podem contribuir para o aumento ou redução da sua demanda. Para conhecer seus concorrentes:

• Identifique as empresas concorrentes – dedicar um tempo a fazer uma pesquisa dos potenciais concorrentes ajudará a empresa saber quais deles são mais preparados e quais não representam risco;
• Mantenha um bom relacionamento com os fornecedores – o que liga a empresa com os concorrentes, na verdade, são os fornecedores. Por isso, é importante estabelecer um bom relacionamento com eles, de maneira a conseguir preços competitivos e, eventualmente, poder entender alguma questão em relação aos concorrentes;
• Aprenda com os erros e acertos dos concorrentes – pesquisar cases de trabalhos, vendas das empresas do seu segmento também são de grande valia. Onde você pode e deve aprender com os erros e com as atitudes de sucesso deles;
• Atenção na internet – além das estratégias offline, acompanhe o site e as redes sociais das empresas concorrentes, analise se existe um relacionamento positivo com os clientes que comentam, como a companhia gera engajamento, enfim, como a internet é usada como ferramenta de relacionamento ou como mecanismo para vendas.

Diferentemente da despesa, o custo é o gasto que uma empresa tem e que está diretamente relacionado a tudo aquilo que esta produz, ou seja, é o gasto necessário para produzir um produto ou prestar um serviço.

Conhecer os custos fixos e variáveis é de grande importância para viabilizar uma metodologia de inteligência de dados, de modo a alcançar uma eficiente gestão da empresa.

Ratificando: além de necessitar a interiorização de uma cultura de dados, de uma comunicação customizada e da consistência de sua metodologia de inteligência de dados, este post demonstra a imprescindibilidade para a empresa do conhecimento dos seus clientes, dos canais que utilizam, dos conteúdos que funcionam, dos seus concorrentes e dos custos necessários para sua operacionalização.

Esse âmbito do conhecimento é a energia para o funcionamento do motor da Inteligência de Dados na empresa. 

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Esse tipo de conteúdo e estudos que temos feito, mudou minha maneira de ver os negócios e trouxe muitos resultados para mim e para meus clientes. Pode transformar também sua realidade e se você compartilhar essa newsletter com outras pessoas, a gente começa a mudar o jogo e quebrar objeções que circulam todos os dias sobre Dados. Conto com você.

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Colaboração e Pesquisas: Afonso Macagnani