🚜 O império Alibaba: Como a gigante chinesa de US$233 bilhões cresceu?
Atualmente o Alibaba vale cerca de US$233 bilhões na bolsa de Nova York. Abaixo eu mostro mais alguns dados sobre o Alibaba, mas vendo esses números exorbitantes, chega a ser impressionante saber quais foram as alavancas de crescimento que fez a star
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Boa tarde pessoal!! | ||
Eu sou o Gabriel Costa (Mineiro), e essa é a edição #005 da Alavancas: a newsletter semanal com insights de marketing, growth, produto e negócios para te ajudar a encontrar as alavancas de crescimento da sua empresa. | ||
Nesta edição eu trago 3 alavancas de crescimento do Alibaba para vocês, além de outros tópicos relevantes: | ||
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🚜 Crescimento Alibaba | ||
Eu gosto de falar que o Alibaba é o “Marketplace do mundo”, vocês já vão entender o porquê. Atualmente, a empresa é considerada como “o maior mercado global de atacado online da China” porque possuem uma plataforma que conecta fornecedores chineses com compradores do mundo inteiro (através do alibaba.com) e compradores chineses (através do 1688.com). Eles mesmo não vendem nenhum produto, apenas fazem a intermediação entre a oferta e a demanda, muito parecido com o modelo de negócio do Mercado Livre, que muitos de vocês devem estar mais familiarizados. Os principais vendedores do Alibaba.com são fabricantes e distribuidores com sede na China, embora também venham de outros países como Índia, Paquistão, Estados Unidos e Tailândia. | ||
A principal forma que o Alibaba ganha dinheiro é através da taxa nas transações realizadas no site Alibaba.com. Porém, como vou mostrar ao longo do estudo de caso, a companhia possui verticais em diversos segmentos e fontes de rendas diversificadas. | ||
Atualmente o Alibaba vale cerca de US$233 bilhões na bolsa de Nova York. Abaixo eu mostro mais alguns dados sobre o Alibaba, mas vendo esses números exorbitantes, chega a ser impressionante saber quais foram as alavancas de crescimento que fez a startup chinesa sair de um apartamento na década de 90 para um dos maiores players globais. | ||
Alguns dados sobre o Alibaba | ||
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Estudo de caso | ||
Alavanca 1: Marketplace do mundo (Network effect) | ||
Como eu estava dizendo, gosto de falar que o Alibaba é o “Marketplace do mundo”, pois a plataforma atua apenas como um intermediador entre a oferta e a demanda. O marketplace deles está interconectado, pois muitos compradores e vendedores em um marketplace também participam das atividades em outros marketplaces da empresa, criando assim um efeito de rede (guarde esse termo) que fortalece ainda mais o ecossistema deles. | ||
Veja abaixo como funciona: | ||
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Consumidores (Buyers) | ||
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Vendedores varejo (Retail Sellers) | ||
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Vendedores atacado (Wholesale sellers) | ||
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Eu recomendo ler pelo menos umas duas vezes para entender como funciona esse quebra-cabeça do Alibaba. Ele dá muito certo no fim do dia, especialmente por dar espaço a um dos principais benefícios que o modelo de negócio da empresa proporciona, que é o efeito de rede. | ||
Basicamente é quando a empresa se torna mais valiosa, na proporção em que mais usuários estão aderindo a solução (exemplo de outras empresas: Instagram, Tinder, Mercado Livre, Pingback). | ||
Para que isso seja possível, a empresa criou serviços complementares para garantir que os usuários sempre escolham o Alibaba ao invés do concorrente, garantindo uma base cada vez maior de clientes. Separei 2 para vocês: | ||
1. Gold Suppliers Membership | ||
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O Alibaba preza muito pela qualidade dos produtos que estão sendo vendidos dentro do seu marketplace. Para garantir isso, eles decidiram premiar os melhores vendedores com um selo de “vendedores de ouro”. Para que um vendedor receba essa medalha, ele precisa passar por um processo rigoroso de auditoria, onde o Alibaba compra os produtos desse vendedores e faz uma série de avaliações técnicas para garantir qualidade e custo-benefício do produto e que a a entrega foi feita dentro do prazo sem qualquer conflito. | ||
Isso resulta em diversos benefícios para o vendedor dentro da plataforma, uma vez que a empresa irá priorizar vender produtos de vendedores com o selo de gold suppliers. Fora que ainda resolve o problema do ovo e da galinha (muito comum em marketplaces) uma vez que vai aumentar a base tanto do lado comprador quanto do lado vendedor. | ||
2. Fair Play Fund | ||
Outro fator muito importante que uma pessoa leva em consideração na hora de fazer uma compra online, é a segurança. Com o aumento das vendas online e consequentemente, do volume de dinheiro também ter ficado muito grande, isso abriu os olhos de pessoas má intencionadas querendo aplicar golpes de todos os tipos. | ||
Para dar mais segurança ao consumidor, o Alibaba criou um fundo de Fair Play, onde os consumidores podem receber uma parte do valor de volta caso haja qualquer fraude ou problema com o produto comprado. | ||
Por exemplo, consumidores com perdas de US$ 1.400 ou menos são elegíveis para 70% do valor perdido. Essa é, de fato, uma quantia bastante significativa e os compradores estão confiantes de que o Alibaba.com irá reconhecer e fornecer o devido suporte às suas reclamações. | ||
Não consegui achar dados mais recentes sobre esse programa, porém em 2013, mais de US$2M foram recompensados para mais de 2.700 reclamações feitas no ano. Isso da uma média de U$700 por reclamação, o que acaba sendo um prejuízo considerável. | ||
Porém o Alibaba toma as devidas medidas, retirando o Gold supplier membership, melhorando a qualidade do marketplace e diminuindo radicalmente o risco que o consumidor terá de ter algum problema com o produto comprado. | ||
Alavanca 2: Experiência de compra | ||
O Alibaba também se preocupa demais para que seus clientes tenham uma jornada de compra rápida, fácil e com o mínimo de fricções. Para isso eles apostam em algumas funcionalidades para ajudar o usuário a tomar a decisão de compra. | ||
1. Alipay (parecido com mercado pago) | ||
O Alipay meio de pagamento online usado pelo grupo Alibaba. Funciona de forma diferente dos demais serviços (e de forma muito parecida com o mercado pago), pois ele atua como um sistema de pagamento mais seguro, onde ele retém o dinheiro do consumidor e só entrega ao vendedor, assim que a entrega for feita. | ||
Caso o consumidor não confirme a compra, o Alipay traqueia e monitora o status da entrega desse pedido, então, se o consumidor não tomar nenhuma ação nas próximas 2 semanas, o Alipay paga o vendedor pela venda feita. | ||
Essa forma de pagamento da mais confiança ao consumidor e proporciona uma melhor experiência. | ||
2. SEO (dentro do alibaba) | ||
O Alibaba também desenvolveu um sistema de SEO (como o Google tem) para facilitar ainda mais seus consumidores a acharem o que querem comprar dentro do site. Isso também ajuda os vendedores, pois sabem como devem postar os produtos (quais descrições, imagens, comentários colocar e como colocar) para ranquear melhorar os produtos e venderem mais. O site ainda permite que você entre em contato diretamente com o vendedor através de um chat, para tirar qualquer dúvida sobre o produto. | ||
3. Ali Source Pro | ||
O Alibaba também permite que, caso o usuário não encontre o produto do jeito que gostaria, ele possa solicitar a um fornecedor um novo produto personalizado para as suas necessidades, tudo através do serviço AliSourcePro, que garante que o cliente terá a liberade de descrever o que ele precisa com as exatas especifícações, deixando mais fácil para encontrar o fornecedor certo que conseguirá ajudar a produzir esse novo produto. | ||
Com essa conveniência, muitos consumidores passaram a fazer cada vez menos questão de procurar em sites concorrentes. E do outro lado da moeda, no processo de resposta às solicitações dos compradores, o AliSourcePro oferece aos fornecedores a chance de projetar e criar seus próprios modelos, servindo como fonte de inovação aberta. É um incentivo para eles aumentarem a diversidade de produtos fornecidos. | ||
Esse é também um dos serviços complementares que o Alibaba criou para fomentar o efeito de rede, que eu comentei na alavanca 1. | ||
Alavanca 3: M&A | ||
Em seus primeiros 12 anos, o Alibaba cresceu muito de forma orgânica, através do efeito de rede que comentei acima. Acontece que por volta de 2012-2013, a empresa começou a apostar em M&As como um novo motor de crescimento da empresa para os próximos anos. | ||
M&A (sigla para Mergers & Acquisitions, ou em português: fusões e aquisições) nada mais é quando uma empresa decide fazer aquisição outra na qual vê grande sinergia ou algum ganho estratégico que faça sentido a compra. (Daria pra escrever só sobre isso) | ||
Mas voltando ao Alibaba, observe esse slide durante uma apresentação da Maggie Wu, que é CFO da companhia, explicando as atividades de M&A da empresa. Da uma olhada nas descrições que eles colocam no topo de cada coluna: | ||
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Agora veja este gráfico feito pelo Jeffrey Towson, sobre um marketplace: | ||
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A coluna da esquerda é basicamente as caixas amarelas, que representam o suporte que eles precisam dar para escalar toda a estrutura de supply, como serviços web, malha logística e meios de pagamento. Veja algumas: | ||
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Os investimentos da coluna do meio são dividos em outras 3 colunas: | ||
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A última coluna são novos setores que o Alibaba está arriscando entrar. Esses investimentos poderão ser traduzidos em novas plataformas, e trazer novos tipos de usuários e até disponibilizar novos serviços para o Alibaba. | ||
Como podemos ver no gráfico abaixo, desde 2013 o número de investimentos que a companhia faz vem crescendo absurdamente. O valor total do investimento do Alibaba em M&As em 2013 foi de cerca de US$ 1,37B e, em 2014, o número chegou a US$ 17B. | ||
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Mas em quais setores especificamente, a empresa está investindo? | ||
Desde 2013, o Alibaba mudou seu foco de investimentos de e-commerce para negócios relacionados à Internet, setor financeiro, sistema de rede social, saúde, cultura e entretenimento. O ano de 2013 foi marcado pela entrada da gigante chinesa em uma nova fase da estratégia de investimento – investindo com maior valor em empresas menos maduras e áreas mais diversificadas. | ||
Negócios relacionados a internet - Tornar a Internet parte da experiência de compra diária do consumidor chinês: aplicativos móveis como Alipay e Mobile Taobao permitem que os usuários paguem eletronicamente em lojas físicas, peçam ingressos de cinema e macarrão para viagem, reservem transporte e compre mercadorias on-line, mas escolham seus pedidos em lojas físicas, entre outros serviços locais. | ||
Logística - Investiram pesado em empresas de logística domésticas e estrangeiras, incluindo o investimento de US$ 360M na Haire para facilitar a entrega de grandes mercadorias e o investimento de US$ 249M no Singapore Post para estabelecer uma plataforma logística internacional de comércio eletrônico. Eles possuem diversos outros investimentos com essa mesma finalidade de melhorar o funcionamento de suas operações logísticas. | ||
Varejo físico - O Alibaba investiu US$ 4.3M na Suning, fornecedora de eletrodomésticos, e US$ 736 M no varejo Intime, uma das maiores operadoras de shopping centers da China. | ||
Cultura e entretenimento - Eles também investem pesado nesse setor, sabendo da importância que um veículo de mídia possui como um formador de opinião. Na produção de filmes, o Alibaba adquiriu o China Vision Media Group por US$ 802.3M e o integrou em seu próprio módulo de negócios chamado Ali Picture. Em termos de mídia de notícias, o Alibaba adquiriu o Hong Kong South Morning Post por US$ 266M e fez investimentos estratégicos na mídia de notícias financeiras Yicai.com e na mídia digital WASU Media Group. O Alibaba adquiriu a plataforma de vídeos online Youku-Tudou (YouTube da China) por US$ 56M, que bateu o recorde de valor de aquisição no campo da Internet. O Alibaba também adquiriu duas plataformas de música online para integrar em sua própria plataforma de música chamada Ali Music. | ||
Saúde - O Alibaba investiu na CITIC 21 CN com US$ 170M em 2014, adquiriu 54% de suas ações e a integrou em seu próprio negócio chamado Ali Health. A aquisição da CITIC 21 CN permitiu ao Alibaba ter uma licença para vender medicamentos online e rastrear dados médicos dos consumidores. O Alibaba, junto com o CITIC 21 CN, planeja estabelecer um sistema de informação padrão para o setor de saúde da China. Após a aquisição da CITIC 21 CN, a Alibaba investiu na Guangzhou Baiyunshan Pharmaceutical Holdings para ampliar seus negócios de e-commerce no setor de saúde, adquirindo recursos hospitalares, médicos e farmacêuticos licenciados. | ||
Finanças - O Alibaba iniciou seu investimento no setor financeiro em 2013. Para liberar o produto de fundo do mercado monetário atendido pelo Alipay, o Alibaba investiu US$ 180M na TianHong Fund Management. Em seguida, o Alibaba investiu na empresa P2P, que era um dos módulos de negócios mais populares no setor financeiro da Internet na China. Depois que o Alibaba estabeleceu sua afiliada Ant Financial Group, a Ant Financial investiu no DB Fund (empréstimo e parcelamento ao consumidor pela Internet), Tianjin Financial Asset Exchange e Postal Saving Bank of China. | ||
Resumo | ||
Marketplace do mundo (Network effect) - Um dos principais benefícios que o modelo de negócio da empresa proporciona é o efeito de rede. Basicamente é quando a empresa se torna mais valiosa, na proporção em que mais usuários estão aderindo a solução. | ||
Para que isso seja possível, a empresa criou serviços complementares para garantir que os usuários sempre escolham o Alibaba ao invés do concorrente, garantindo uma base cada vez maior de clientes. Cito 2 deles: o Gold Suppliers Membership e o Fair Play Fund. | ||
Experiência de compra - O Alibaba também se preocupa demais para que seus clientes tenham uma jornada de compra rápida, fácil e com o mínimo de fricções. Para isso eles apostam em algumas funcionalidades para ajudar o usuário a tomar a decisão de compra. Como por exemplo o meio de pagamento Alipay, a implementação de SEO dentro do site e a iniciativa do AliSourcePro. | ||
M&A - Em seus primeiros 12 anos, o Alibaba cresceu muito de forma orgânica, através do efeito de rede que comentei acima. Acontece que por volta de 2012-2013, a empresa começou a apostar em M&As como um novo motor de crescimento da empresa para os próximos anos. | ||
💡 Como fazer boas análises e encontrar alavancas de crescimento? | ||
Antes de tudo é importante entender as maiores dificuldades e problemas que as empresas tem nesse tópico: | ||
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Isso é a ferramenta do fracasso. | ||
Estes problemas levam as empresas a gastarem mais tempo e dinheiro do que precisam, ficar mais lentas e não chegar a lugar nenhum. | ||
Recomendo começar se preocupando com 3 coisas: | ||
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Análise 1 - Funil simples para identificar o principal gargalo | ||
Veja como está seu funil de vendas. A estrutura dele varia um pouquinho de negócio para negócio, mas analise as taxas de conversão do topo do funil até a recompra (visitantes, leads, leads qualificados, compra, recompra/cancelamento) | ||
O objetivo é achar o ponto que tem maior potencial de melhoria e focar os esforços ali, e não ficar dando tiro pra tudo que é lado melhorando um pouquinho de cada coisa. | ||
Obs: Não se preocupe tanto com benchmarking ainda. Simplesmente veja onde você entende que podem estar as maiores oportunidades aqui. | ||
Análise 2 - Características dos melhores e piores clientes | ||
Como eu costumo falar, a média é ingrata. Ela pega os melhores resultados e joga para baixo e os piores para cima. | ||
O exercício aqui é: | ||
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Pode usar o critério que você quiser e que faz mais sentido para o seu negócio: | ||
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A partir daqui você identifica os padrões e identifica o que deve fazer para atrair mais clientes parecido com os melhores e evitar trazer os parecidos com os piores. | ||
Análise 3 - NPS: Características dos promotores X características dos detratores | ||
A maioria das empresas nem mede NPS. E as que medem, não passam do número. | ||
O que eu sugiro aqui é bem parecido com a análise 2: analisar os extremos e identificar padrões. | ||
Faça a pesquisa de NPS, pegue todos os promotores (quem respondeu 9 ou 10) e veja o padrão entre eles (demográfico, uso e engajamento, características de compra, etc). Faça a mesma coisa com os detratores (quem deu nota de 0 a 6). | ||
Dessa forma você vai características em comum das pessoas que estão muito satisfeitas com você e das que estão muito insatisfeitas com você. | ||
🛠️ 2 ferramentas para você integrar APIs e criar automações | ||
Você já parou pra calcular quantas horas você perde fazendo algumas tarefinhas operacionais que são mega fáceis de executar, mas precisam ser feitas várias e várias vezes (e muitas vezes são bem chatinhas rs). Eu particularmente ODEIO fazer isso, tanto que há um bom tempo eu busco automatizar esse processo ao invés de fazer na mão. Se você nunca fez uma automação, vou te indicar 2 ferramentas pra você começar a ter o hábito de não gastar mais energia com esse tipo de tarefa | ||
Make (Antigo Integromat) | ||
Essa ferramenta é uma mão na roda. Com ela você pode fazer integração entre APIs de diferentes softwares e então criar uma automação que envolve todas elas. O melhor de tudo é que o Integromat é no-code, ou seja, foi pensado especialmente pra você que não faz ideia de como escrever uma linha de código de programação. | ||
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n8n | ||
É uma ferramenta muito similar ao integromat, porém com um grande diferencial e que pode fazer muito sentido para muitos de vocês que estão lendo e pensando em adotar uma das ferramentas: ela é de graça! Sim isso mesmo. Por ser open-source (ou seja, código aberto), você paga apenas pela hospedagem em uma cloud, fora isso, aproveite sem pagar um centavo a mais. | ||
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🎓 Design emocional: O hack de crescimento subestimado | ||
Você sabia que as emoções influenciam nossa percepção e tomadas de decisões? De acordo com algumas pesquisas, elas influenciam até a nossa memória! O design emocional é um Growth Hack de investimento de baixo custo e que funciona muito bem. É a arma secreta de empresas como a Apple, Mailchimp, Slack, entre diversas outras. | ||
Nesse texto, a autora explica como implementar o design emocional na sua empresa através de táticas usadas por grandes organizações e que tiveram sucesso na implementação dessa característica em seu negócio. | ||
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🙂 Fim | ||
Com isso chegamos ao fim dessa primeira edição! | ||
Como eu sempre falo, não adianta muito só ler. Minha sugestão de próximos passos | ||
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👋 Até 2ª-feira que vem! | ||
Gabriel Costa (Mineiro) | ||
Aaaaah, não poderia me esquecer de algo tão importante! 👀 | ||
💰 Momento jabá | ||
Essa newsletter é feita pela GLA - Growth Leaders Academy. A GLA é a plataforma de educação em Growth mais completa e acessível do mercado, onde você aprende e se conecta com os melhores profissionais. | ||
Tudo isso por R$49,90/mês. Uma bagatela. | ||
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Algumas coisas que você vai encontrar lá dentro: | ||
Cursos: atualmente contamos com 3 cursos na plataforma. Growth para Iniciantes; Rotinas e Experimentos em Growth e Product-led Growth. Mais em breve! | ||
Aulas com especialistas: aulas sobre diversos temas para ajudar os profissionais com desafios do dia a dia como Branding, PR, Finanças para Startups, Marketing por Indicação, etc.. | ||
Gringo Talks: entrevistas com profissionais de growth com atuação fora do país. Tudo para que você aprenda as melhores práticas de growth do mundo. | ||
Growth Talks: aulas e bate-papo ao vivo todo mês comigo e o Gabriel (Mineiro). Além de conteúdo, uma conversa para debater os maiores desafios dos membros da nossa comunidade. | ||
Fórum e grupo de WhatsaApp: onde todo mundo conversa, se conhece e tira-dúvidas. Definitivamente o espaço mais valioso e onde nossa comunidade mais se ajuda! |
