O Custo por Lead, ou simplesmente CPL, é uma métrica usada no marketing digital para representar o valor gasto para adquirir um novo lead. Em um cenário onde a eficiência e o retorno sobre investimento (ROI) são cada vez mais valorizados, otimizar o CPL tornou-se uma prática comum.

Pesquisas da Statista mostram que empresas que conseguem reduzir seu CPL aumentam significativamente a eficiência de suas campanhas, garantindo maior alcance com o mesmo orçamento.

Neste artigo, você vai conhecer 7 passos que podem ajudar a reduzir seu CPL significativamente. Abordaremos desde a otimização de landing pages e formulários até a segmentação precisa de público e o uso de ferramentas de automação. 

Implementando essas estratégias, você poderá maximizar o retorno de seus investimentos em marketing digital e garantir o crescimento sustentável do seu negócio. Confira! 

O que é CPL e por que ele é importante para o sucesso das campanhas?

No marketing digital, otimizar custos e maximizar resultados são prioridades. Neste cenário, uma métrica que se destaca nesse contexto é o Custo por Lead, em inglês, Cost per Lead. 

A sua análise é fundamental para avaliar a eficiência das campanhas, calculando o valor investido para conquistar cada novo cliente em potencial.

Embora a origem exata do termo seja difícil de precisar, o conceito de CPL evoluiu com o marketing digital, à medida que as empresas buscavam mensurar o retorno sobre seus investimentos em publicidade online. 

O que antes era uma estimativa, tornou-se uma métrica precisa com o advento de ferramentas de rastreamento e análise de dados.

Definição e fórmula do CPL

O CPL é o valor gasto para adquirir um novo lead, ou seja, um cliente em potencial que demonstrou interesse em seus produtos ou serviços. A fórmula básica para calcular é :

CPL = Investimento Total / Número de Leads Gerados

Por exemplo, se uma empresa investiu R$ 1.000 em uma campanha e gerou 100 leads, o CPL será de R$ 10.

Acompanhar esse número ajuda a avaliar a eficiência das campanhas de marketing, o que é importante por diversas razões:  

• Otimização de investimentos — com o monitoramento do CPL as empresas podem identificar quais campanhas estão gerando leads com o menor custo, o que permite otimizar o orçamento e direcionar recursos para as estratégias mais eficientes.
• Melhora do ROI — um CPL baixo indica que a empresa está adquirindo leads a um custo menor, o que contribui para um maior retorno sobre o investimento.
• Avaliação de estratégias — o custo por lead permite comparar a eficiência de diferentes canais e estratégias de marketing, o que auxilia na tomada de decisões sobre quais abordagens priorizar.
• Identificação de problemas — um CPL alto pode indicar problemas nas campanhas, como baixa taxa de conversão em landing pages, anúncios pouco relevantes ou segmentação inadequada do público-alvo.
• Aumento da previsibilidade — acompanhando o CPL ao longo do tempo, as empresas podem prever com maior precisão o custo de aquisição de leads e planejar suas campanhas de marketing.

O impacto de um CPL alto no crescimento das empresas

Um custo por lead elevado pode ter um impacto no crescimento das empresas, comprometendo o orçamento disponível para marketing e dificultando a escalabilidade das campanhas. 

Quando o CPL é alto, a empresa precisa investir mais para adquirir cada novo lead, o que reduz o ROI e limita a capacidade de expandir as ações de marketing. Números elevados também podem sinalizar problemas nas campanhas, como baixa taxa de conversão em landing pages, anúncios pouco relevantes ou segmentação inadequada do público-alvo, o que exige ajustes e otimizações.

Dados da Statista revelam que empresas que não otimizam o CPL tendem a ter um ROI menor em suas campanhas de marketing digital. Isso ocorre porque o alto custo de aquisição de leads reduz a margem de lucro e dificulta o reinvestimento em novas estratégias. 

A pesquisa também indica que a otimização do CPL é uma das principais prioridades para os profissionais de marketing digital, que buscam maximizar o retorno sobre seus investimentos e impulsionar o crescimento de suas empresas.

Um exemplo prático de como a otimização do CPL pode contribuir para o crescimento de uma PME é o caso de uma loja de roupas online que adotou a segmentação correta de anúncios no Meta Ads. 

Direcionando seus anúncios para públicos específicos com base em seus interesses, idade e localização, a empresa conseguiu reduzir seu CPL em 30% e aumentar o número de leads qualificados. Essa estratégia permitiu que a PME expandisse suas campanhas de marketing, alcançasse um público maior e aumentasse suas vendas.

Você quer reduzir o CPL do seu negócio, mas não sabe por onde começar? A seguir, apresentamos um passo a passo em sete etapas que pode ser adaptado a diferentes tipos de negócio. Confira! 

Passo 1 — Definir e segmentar corretamente o público-alvo

Você deve começar definindo e segmentando corretamente seu público-alvo. Afinal, de nada adianta investir em campanhas de marketing se elas não alcançarem as pessoas certas. 

A segmentação permite que você direcione seus esforços para os leads com maior potencial de conversão, otimizando seus recursos.

Importância da segmentação para otimização de recursos

Anúncios genéricos que atingem um público amplo tendem a elevar o CPL e desperdiçar investimentos. Isso ocorre porque muitos dos leads gerados não têm interesse real em seus produtos ou serviços, resultando em baixas taxas de conversão. 

Com a segmentação você pode criar campanhas personalizadas e relevantes, que ressoam com as necessidades e interesses de cada grupo específico. Para fazer isso, utilize ferramentas e métodos como:

• Análise de personas — crie representações fictícias de seus clientes ideais, com base em dados demográficos, comportamentais e psicográficos.
• Dados do CRM — analise os dados de seus clientes existentes para identificar padrões e tendências que possam auxiliar na segmentação de novos leads.
• Ferramentas de segmentação de plataformas de anúncios — utilize os recursos de segmentação oferecidos por plataformas como Google Ads e Meta Ads para direcionar seus anúncios para públicos específicos.

Exemplos práticos de segmentação eficaz

Uma empresa de cursos online reduziu seu CPL em 40% ao segmentar sua base de leads por comportamento e interesses. Após identificar os leads que demonstraram interesse em cursos de marketing digital, a empresa criou campanhas personalizadas com anúncios e landing pages específicas para esse público. 

Essa estratégia resultou em um aumento significativo nas taxas de conversão e uma redução no CPL.

O uso de recursos de automação da Pingback pode ser um grande aliado na criação de campanhas personalizadas e eficientes. Com a automação, você pode criar fluxos de nutrição de leads que se adaptam ao comportamento e interesses de cada lead, aumentando as chances de conversão e otimizando o CPL.

Passo 2 — Aperfeiçoar os criativos e a proposta de valor

A segunda etapa é aperfeiçoar os criativos e a proposta de valor de seus anúncios. Afinal, mesmo que você tenha segmentado seu público-alvo com precisão, anúncios pouco atraentes ou com propostas de valor confusas não gerarão os resultados desejados.

A relevância de anúncios atraentes

Anúncios atraentes e relevantes são essenciais para capturar a atenção do público e gerar leads qualificados. Para isso, utilize: testes A/B, elementos visuais de qualidade e uma copy persuasiva:

• Realize testes A/B com diferentes versões de seus anúncios para identificar quais elementos geram maior impacto no público. Teste diferentes títulos, imagens, vídeos e textos para descobrir o que funciona melhor.
• Utilize imagens e vídeos de alta qualidade que sejam relevantes para o seu público-alvo e que transmitam a mensagem desejada.
• Crie textos persuasivos que destaquem os benefícios de seus produtos ou serviços e que incentivem o público a agir.

Testes práticos para otimizar anúncios

Além dos testes A/B, você também pode realizar testes práticos para otimizar seus anúncios. Para isso, conduza testes sistemáticos com diferentes propostas de valor e analise os resultados para identificar quais abordagens geram o maior número de leads qualificados.

Um exemplo prático de como a otimização da proposta de valor pode reduzir o CPL é o caso de uma empresa de software que aumentou sua taxa de conversão em 50% ao reposicionar sua proposta no anúncio. 

A empresa inicialmente focava em destacar os recursos técnicos de seu software, mas ao mudar o foco para os benefícios que o software oferecia aos clientes, como aumento da produtividade e redução de custos, ela conseguiu atrair um público maior e reduzir seu CPL.

Passo 3 — Melhorar a qualificação e o gerenciamento de leads

Não basta gerar um grande volume de leads se eles não forem qualificados e não avançarem no funil de vendas. A qualificação permite que você identifique os leads com maior potencial de conversão e direcione seus esforços para eles.

Automação como aliada da qualificação

A automação é uma ferramenta que permite qualificar leads de forma eficiente e escalável. Utilize ferramentas de automação e CRM, como a solução da Pingback, para qualificar leads automaticamente com base em seus dados demográficos, comportamentais e psicográficos.

• Técnicas para pontuar leads (lead scoring) — atribua pontuações aos leads com base em suas interações com sua empresa, como visitas ao site, downloads de materiais e abertura de e-mails. Priorize os leads com maior pontuação, pois eles têm maior probabilidade de conversão.
• Ferramentas de automação e CRM — utilize ferramentas de automação e CRM para criar fluxos de nutrição de leads personalizados, que enviam conteúdo relevante e oportuno para cada lead, com base em seu estágio no funil de vendas.

Exemplos de fluxos de automação eficientes

Uma empresa de software B2B,  utilizou a automação para nutrir leads com conteúdo relevante, como webinars, estudos de caso e white papers. Segmentando por setor e cargo, ela conseguiu enviar conteúdo personalizado para cada grupo, aumentando o engajamento e a taxa de conversão. Essa estratégia permitiu que a empresa aumentasse o número de conversões sem elevar os custos de aquisição de leads.

Passo 4 — Otimizar as páginas de destino (landing pages)

O quarto passo para reduzir seu CPL é otimizar suas páginas de destino. Essa etapa é necessária porque, mesmo que você tenha atraído leads qualificados para seu site, uma landing page mal otimizada pode prejudicar a conversão e aumentar o custo por lead.

Elementos essenciais de uma landing page de alta conversão

Uma landing page de alta conversão deve ter os seguintes elementos: design, clareza e CTA bem definido:

• Invista em um design limpo, moderno e responsivo, que se adapte a diferentes dispositivos.
• Traga uma mensagem clara e concisa que destaque os benefícios de seus produtos ou serviços.
• Crie uma chamada para ação (CTA) clara e persuasiva que incentive o visitante a realizar a ação desejada, como preencher um formulário ou fazer uma compra.

Além disso, utilize técnicas de otimização baseadas em análise de mapas de calor e testes A/B para identificar áreas de melhoria em suas landing pages.

Exemplos de boas práticas

Uma empresa de e-commerce aumentou sua taxa de conversão em 30% ao realizar ajustes simples na estrutura de sua landing page. A empresa simplificou o formulário de cadastro, adicionou depoimentos de clientes satisfeitos e destacou os benefícios de seus produtos com imagens de alta qualidade. 

• Mantenha suas landing pages simples e focadas no objetivo principal.
• Certifique-se de que o conteúdo de suas landing pages seja relevante para o público-alvo e para a oferta anunciada.
• Otimize suas landing pages para carregamento rápido, pois a velocidade de carregamento é um fator importante para a experiência do usuário e para o SEO.

Passo 5 — Investir em canais e estratégias mais eficientes

Nem todos os canais de marketing têm o mesmo desempenho para todos os negócios, por isso é recomendado analisar seus dados e identificar quais canais geram os melhores resultados.

Análise de canais e alocação inteligente de recursos

Para identificar os canais mais eficazes, utilize dados históricos de suas campanhas e realize testes controlados. Analise métricas como taxa de conversão, custo por lead e retorno sobre o investimento (ROI) para cada canal.

Uma PME, realocou seu orçamento de marketing para o canal de maior conversão, o Google Ads. Focando seus investimentos nesse canal, a empresa conseguiu reduzir seu CPL em 25% e aumentar o número de leads qualificados.

Diversificação e experimentação controlada

Embora seja importante focar nos canais mais eficazes, também é fundamental diversificar seus investimentos e testar novos canais. A diversificação pode ajudar a reduzir o risco de depender de um único canal e a encontrar novas oportunidades de crescimento.

Para medir o custo e o retorno de cada canal de marketing, você pode utilizar uma combinação de técnicas e ferramentas. Confira algumas das recomendações:

• Rastreamento de URLs e UTMs — utilize URLs exclusivas para cada canal e campanha, permitindo identificar a origem do tráfego.Adicione parâmetros UTM às URLs para rastrear informações detalhadas, como origem, meio, campanha e conteúdo.
• Ferramentas de análise — com o Google Analytics, acompanhe o tráfego, conversões e comportamento dos usuários em seu site, segmentando por canal. Você também pode usar ferramentas de análise das próprias plataformas e combinar com suas ferramentas de CRM, que possibilitam acompanhar o ciclo de vida dos leads e atribuir conversões aos canais corretos.
• Métricas de desempenho — acompanhe métricas como Custo por clique  (CPC), Custo por lead (CPL), Taxa de conversão, Retorno sobre o investimento e Valor do tempo de vida do cliente (LTV).
• Modelos de atribuição — utilize modelos como atribuição de primeiro clique, de último clique, linear e baseada em dados. 

Passo 6 — Utilizar a automação e o CRM para otimizar o CPL

A automação permite que você execute tarefas repetitivas de forma eficiente, enquanto o CRM centraliza as informações dos leads e facilita o acompanhamento do funil de vendas. 

O papel do CRM na gestão eficiente de leads

Com CRM como a Pingback você pode reduzir o CPL ao otimizar o gerenciamento de leads e a automação de campanhas. Com um CRM, é possível: centralizar as informações dos leads, automatizar tarefas, segmentar leads, acompanhar o funil de vendas e analisar o desempenho das campanhas. 

Exemplos de automações que reduzem custos

Confira alguns exemplos de automação que podem ser implementadas para reduzir custos!

• Automação de follow-ups e nutrição de leads — crie fluxos de automação que enviem e-mails personalizados para cada lead, com base em seu comportamento e interesses. Isso ajuda a manter os leads engajados e a aumentar a taxa de conversão.
• Segmentação dinâmica com base em interações anteriores — utilize a automação para segmentar seus leads com base em suas interações anteriores com sua empresa, como visitas ao site, downloads de materiais e abertura de e-mails. Isso permite que você crie campanhas altamente personalizadas e relevantes.
• Alertas e notificações — configure alertas e notificações para receber informações sobre atividades importantes dos leads, como visitas ao site e downloads de materiais. Isso permite que você entre em contato com os leads no momento certo e aumente as chances de conversão.
• Atualização automática de status dos leads — utilize a automação para atualizar automaticamente o status dos leads no funil de vendas com base em suas interações com sua empresa. Isso ajuda a manter o funil de vendas organizado e a identificar leads que estão prontos para a próxima etapa.

Passo 7 — Acompanhar métricas e otimizar continuamente

O sétimo e último passo, mas não menos importante, é acompanhar as métricas relevantes e otimizar suas estratégias continuamente. O marketing digital é um campo dinâmico, e o que funciona hoje pode não funcionar amanhã. 

Por isso, você precisa monitorar o desempenho de suas campanhas e realizar ajustes constantes para garantir o sucesso a longo prazo.

Principais métricas para acompanhar

Além do CPL, que já vimos ser de suma importância, outras métricas que você deve acompanhar de perto incluem o CPA (Custo por Aquisição), que mede o custo de cada venda ou conversão, e o CTR (Taxa de Cliques), que indica a porcentagem de pessoas que clicam em seus anúncios. 

Acompanhando essas métricas, você terá uma visão completa do desempenho de suas campanhas e poderá identificar áreas de melhoria.

Estratégias de otimização contínua

Além de todas as práticas recomendadas, vale a pena investir em outras estratégias de otimização que incluem:

• Reuniões regulares para análise de desempenho — realize reuniões regulares com sua equipe para analisar o desempenho das campanhas, identificar tendências e discutir possíveis melhorias.
• Uso de painéis de controle e relatórios automatizados — utilize painéis de controle e relatórios automatizados para acompanhar as métricas em tempo real e identificar problemas rapidamente.
• Testes A/B contínuos — realize testes A/B contínuos com diferentes versões de seus anúncios, landing pages e fluxos de automação para identificar o que funciona melhor.
• Acompanhamento das tendências do mercado — acompanhe as tendências do mercado e as novidades em marketing digital para garantir que suas estratégias estejam sempre atualizadas.
• Feedback dos clientes — colete feedback dos clientes para entender suas necessidades e expectativas e ajustar suas campanhas de acordo.

Implementando e adaptando esses 7 passos, você estará no caminho certo para reduzir seu CPL e otimizar suas campanhas de marketing digital. Lembre-se de que a otimização é um processo contínuo, e é fundamental acompanhar as métricas e realizar ajustes constantes para garantir o sucesso a longo prazo. 

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