Seu público pode até ter o mesmo problema, mas não reage do mesmo jeito. Isso acontece porque pessoas de diferentes gerações pensam, consomem e interagem com as marcas de formas bem distintas. Entender esses comportamentos é o primeiro passo para criar campanhas mais eficientes e acertar no tom da mensagem.
Quem nasceu nos anos 60 não compra como quem cresceu no TikTok. E a forma como cada perfil se conecta com conteúdos, produtos e decisões de compra exige estratégias adaptadas tanto no formato quanto na linguagem.
Aqui, vamos mostrar como identificar as características da Geração X, Y, Z e Alpha e quais ações de marketing funcionam melhor com cada grupo. Isso ajuda você a planejar com mais clareza, distribuir melhor os esforços e melhorar os resultados sem desperdício de tempo.
Continue com a gente e veja como adequar sua comunicação pode transformar suas campanhas.
O que define uma geração?
Não é só a data de nascimento que nos separa em grupos. O jeito como uma pessoa consome, se comunica e reage a mudanças também está profundamente ligado ao contexto em que ela cresceu. É aqui que a ideia de geração se encaixa, indo bem além de só falar de idade.
Do ponto de vista sociológico, uma geração é formada por pessoas que compartilham experiências marcantes em fases semelhantes da vida, como adolescência ou início da vida adulta. Essas vivências moldam valores, hábitos e até a forma de ver o mundo. Já no marketing, olhar para gerações é uma forma prática de identificar padrões de comportamento que ajudam a planejar ações mais assertivas. Não se trata apenas de saber a idade do público, mas de entender o que influencia suas decisões.
Por isso, agrupar consumidores apenas por faixa etária pode levar a conclusões rasas. Duas pessoas com 35 anos podem ter perfis completamente diferentes se uma cresceu no mundo analógico e a outra com acesso à internet desde cedo. O que realmente diferencia esses grupos são os contextos históricos e culturais que marcaram sua formação, ou seja, avanços tecnológicos, crises econômicas, transformações sociais, mudanças no consumo de mídia.
Esses fatores impactam diretamente a forma como cada grupo interage com marcas, escolhe produtos, confia em recomendações ou reage à publicidade. Por isso, analisar comportamentos com base em gerações ajuda a criar estratégias mais personalizadas, conectadas à realidade de quem está do outro lado.
No marketing atual, esse tipo de segmentação é cada vez mais relevante. Afinal, não adianta criar campanhas genéricas esperando atingir todo mundo com o mesmo discurso. Entender o que influencia o comportamento de cada grupo permite ajustar a linguagem, o canal e o tipo de oferta, aumentando as chances de engajamento e resultado.
Panorama das gerações mais relevantes no mercado atual
No mercado atual, quatro grupos se destacam. A Geração X (nascidos entre 1965 e 1980) cresceu em um cenário de mudanças econômicas e início da globalização. Já os millennials, ou Geração Y (1981 a 1996), acompanharam a virada digital e os primeiros anos das redes sociais.
A Geração Z (1997 a 2010) nasceu conectada e se acostumou a consumir informação de forma rápida e visual. Por fim, a Geração Alpha (a partir de 2011) está crescendo em um mundo 100% digital, com forte influência da tecnologia desde os primeiros anos de vida.
Geração Baby Boomer (1946–1964): estabilidade e lealdade à marca
Apesar de não estarem no centro das conversas sobre tendências digitais, os Baby Boomers continuam sendo um público economicamente ativo e relevante para muitas marcas. Nascidos entre 1946 e 1964, viveram grandes transformações sociais e políticas, mas se formaram em uma época marcada pela busca por estabilidade, valorização do trabalho e respeito à autoridade.
No consumo, isso se traduz em comportamentos mais cautelosos. Essa geração evita riscos desnecessários e valoriza marcas que transmitem segurança, durabilidade e comprometimento. São clientes fiéis quando sentem que foram bem atendidos e não costumam trocar de marca por modismo.
Valores que influenciam decisões de compra
As decisões dos Boomers são guiadas principalmente por confiança. Eles tendem a buscar informações antes de comprar e preferem marcas que demonstram consistência. Produtos com garantia, bom atendimento e reputação sólida têm mais espaço com esse público.
Outro ponto forte é o relacionamento direto. Atendimento humanizado, contato pessoal e paciência para esclarecer dúvidas são diferenciais importantes. Mesmo com o avanço da tecnologia, muitos ainda valorizam interações mais tradicionais e presenciais, como conversar com um representante de vendas ou receber um e-mail detalhado com orientações claras.
Canais e formatos preferidos
Diferente do que se imagina, os Baby Boomers estão sim conectados. De acordo com o BusinessDasher, 96% deles usam mecanismos de busca, 95% utilizam e-mail e 82,3% estão em pelo menos uma rede social. No entanto, o uso é mais objetivo: eles buscam informação, comparam preços, leem reviews e analisam com calma antes de tomar uma decisão.
O e-mail marketing, nesse caso, é um dos melhores canais. Dados mostram que 69% dos boomers preferem ser contatados por e-mail, o que reforça a importância de mensagens personalizadas, com conteúdo educativo e que transmitam credibilidade. Evite pressa ou linguagem excessivamente informal. Invista em textos claros, com tom respeitoso e foco nos benefícios do produto ou serviço.
Estratégias eficazes de marketing e vendas
Exemplo de abordagem com foco em fidelização
Imagine uma empresa que vende planos de saúde para o público 50+. Em vez de campanhas com gatilhos de urgência ou promoções agressivas, ela aposta em uma jornada baseada em informação. O contato inicial acontece com um conteúdo explicando as vantagens do plano para quem está se aproximando da aposentadoria.
O segundo passo é um e-mail detalhado com comparativo entre planos, explicações simples e link direto para agendar uma ligação com um especialista. Durante a conversa, o atendente tira dúvidas, respeita o ritmo do cliente e oferece um benefício extra por tempo limitado, mas sem pressão.
Depois da contratação, o cliente recebe um e-mail com dicas de cuidados com a saúde e atendimento personalizado para acompanhar o uso do plano. Ao longo dos meses, outros conteúdos chegam com orientações úteis, reforçando o vínculo com a marca.
Esse tipo de estratégia, construída com paciência, respeito e foco no valor entregue, funciona muito bem com os Boomers. Afinal, mais do que um produto, eles buscam confiança e tranquilidade no processo de compra.
Geração X (1965–1980): a geração ponte entre o analógico e o digital
Entre a praticidade do digital e a confiança no presencial, a Geração X aprendeu a equilibrar os dois mundos. Nascidos entre 1965 e 1980, esses consumidores viveram a transição do telefone fixo para o smartphone e do anúncio impresso para o algoritmo. Por isso, sua relação com marcas e conteúdos mistura o melhor dos dois universos: praticidade online com valorização de experiências mais próximas e confiáveis.
Esse perfil faz com que os profissionais de marketing precisem ter atenção redobrada na hora de criar campanhas voltadas a esse grupo. Afinal, é uma geração que pesquisa, compara, confere detalhes e só então toma uma decisão. Não basta chamar atenção. É preciso entregar informação útil, com consistência e clareza.
Como essa geração consome e se comporta online
Apesar de terem crescido em uma realidade analógica, a maioria dos integrantes da Geração X se adaptou muito bem à tecnologia. Segundo dados do BusinessDasher, 72% deles usam a internet para pesquisar empresas antes de comprar. Isso mostra que, mesmo com preferência por lojas físicas, há um processo online importante que antecede a decisão.
Na prática, essa geração tende a buscar confiança nas marcas antes de converter. Isso pode acontecer por meio de um bom site, canais de atendimento acessíveis e conteúdos que ajudem a esclarecer dúvidas de forma objetiva. O comportamento híbrido também aparece na escolha dos canais: a compra pode ser feita na loja, mas a decisão começa na tela do celular ou do computador.
Presença nas redes sociais: entre o tradicional e o emergente
A Geração X está longe de ser desconectada. O Relatório de Estratégia de Conteúdo para Mídias Sociais de 2024 revela que 92% têm perfil no Facebook, 78% no Instagram e 74% no YouTube. Além disso, 54% já estão no TikTok e 13% nos Threads, o que mostra uma abertura para novas plataformas, desde que entreguem conteúdo relevante.
Para dialogar com esse público nas redes sociais, o caminho é investir em conteúdo com mais profundidade. Vídeos explicativos, textos informativos e até lives com especialistas funcionam bem. Não é preciso criar efeitos mirabolantes, mas sim entregar conteúdo que ajude, oriente ou informe.
Campanhas bem-sucedidas: o que considerar
Uma campanha voltada para essa geração pode começar com conteúdo de atração em plataformas onde eles estão presentes (Facebook, YouTube, Instagram), com vídeos rápidos, textos úteis ou carrosséis informativos. Em seguida, leve para conteúdos mais aprofundados, como blogposts, e-books e webinars. Isso fortalece o vínculo e cria valor.
Use o e-mail como canal de nutrição, com mensagens periódicas que tragam benefícios claros, comparativos e condições de compra práticas. Para quem está pronto para comprar, destaque opções de retirada em loja, parcelamento fácil ou atendimento consultivo, pontos importantes para esse perfil.
A Geração X valoriza marcas que respeitam seu tempo, oferecem boas experiências e falam com honestidade. Quando sente que está lidando com uma empresa que entrega tudo isso, a fidelização acontece naturalmente. Por isso, pensar com atenção nas estratégias para esse grupo não é só uma boa ideia. É uma forma inteligente de ampliar o alcance e garantir relevância em um mercado cada vez mais disputado.
Geração Y / Millennials (1981–1996): conectividade, propósito e experiência
A Geração Y, também conhecida como Millennials, representa a virada definitiva para um consumo mais digital, exigente e guiado por propósito. Nascidos entre 1981 e 1996, esses consumidores cresceram em meio à transição tecnológica, acompanharam a chegada da internet em casa e viram as redes sociais se tornarem parte do cotidiano.
Hoje, estão em plena atividade profissional e compõem 50% da força de trabalho no Brasil, além de já representarem a maioria da população do país, segundo pesquisa do Itaú BBA divulgada pela Época Negócios.
Essa geração não se contenta com qualquer coisa. Espera experiências que façam sentido, empresas que respeitem seu tempo e marcas que defendam valores parecidos com os seus. Tudo isso conectado à praticidade, ao mobile e à reputação online.
O que os Millennials esperam das marcas
O primeiro ponto que chama atenção nesse grupo é o quanto eles valorizam o propósito. Não basta oferecer um produto funcional; é preciso mostrar por que a marca existe e como ela contribui com algo maior. Empresas que apoiam causas relevantes ou que comunicam de forma transparente ganham mais espaço.
Além disso, a experiência precisa ser fluida, rápida e pensada para o celular. Segundo dados do Info Varejo, 63% dos Millennials finalizam suas compras pelo smartphone. Isso exige sites responsivos, carregamento rápido, boa usabilidade e atendimento ágil.
A personalização também tem um peso importante. Quando sentem que foram ouvidos ou lembrados, esses consumidores reagem com mais engajamento. E quando a experiência decepciona, o efeito é imediato: 74% mudariam de marca ou varejista após um atendimento negativo.
A força das redes sociais na jornada de compra
Para os Millennials, o contato com a marca começa muito antes da decisão de compra. 60% fazem negócios com marcas que já seguem e 59% só compram depois de acompanhar os conteúdos nas redes sociais. Isso mostra como o relacionamento online é parte fundamental do processo.
Redes como Instagram, YouTube e TikTok são espaços de pesquisa, avaliação e conexão. Por isso, as marcas que produzem conteúdo útil, inspirador ou divertido ganham vantagem. A reputação digital, os comentários e a interação com a comunidade fazem mais diferença do que campanhas promocionais isoladas.
Como atrair e converter Millennials
Como adaptar o CRM e os fluxos de automação
O segredo está na personalização. Em vez de enviar o mesmo conteúdo para todo mundo, use dados de comportamento para ajustar a linguagem, o momento e o canal de contato. O CRM deve registrar preferências, últimas interações e interesses demonstrados, e os fluxos devem respeitar esse histórico.
Por exemplo, se um lead baixou um e-book sobre estratégias de redes sociais, os próximos conteúdos devem explorar temas relacionados, como engajamento ou anúncios. Isso mostra que a marca presta atenção, entende o contexto e entrega conteúdo útil, algo que os Millennials valorizam muito.
Com um bom CRM e automações ajustadas com inteligência, é possível criar um relacionamento mais próximo e contínuo com esse público. E, com isso, transformar interesse em confiança, e confiança em conversão.
Geração Z (1997–2010): digital nativo, imediatismo e autenticidade
A Geração Z nasceu com o dedo no touchscreen. Nascidos entre 1997 e 2010, esses consumidores já cresceram em um mundo conectado, dinâmico e visual. Eles não lembram como era a vida antes da internet e vivem em contato constante com múltiplas telas, conteúdos rápidos e uma avalanche de estímulos. E isso molda totalmente sua forma de consumir, se informar e escolher marcas.
No Brasil, essa geração já representa mais de 10% da população, segundo a CNDL. Mas mais do que o tamanho, o que chama atenção é a influência que exercem dentro de casa, nas redes e no mercado. Para se comunicar com esse grupo, as marcas precisam ser ágeis, autênticas e, principalmente, éticas.
O que influencia o comportamento de consumo da Geração Z
Para conquistar esse público, é preciso pensar em conteúdo que tenha ritmo, verdade e conexão com valores reais. Segundo dados da Exploding Topics, mais de 80% passam tempo no YouTube, 75% usam o Instagram e 69% estão no TikTok. As redes sociais são o principal ponto de contato com marcas, influenciadores e produtos.
Eles se sentem atraídos por formatos como vídeos curtos, bastidores do dia a dia e conteúdos narrativos, como os famosos vídeos de storytime, que agradam 67% da geração Z. Além disso, 53% dizem que já compraram algo depois de assistir a uma avaliação em vídeo, e 52% afirmam que compram produtos indicados por influenciadores que seguem.
Mas a conexão não se limita ao conteúdo. A reputação da marca importa — e muito. De acordo com a Forbes, 88% da Geração Z se preocupa com a ética das empresas e 4 em cada 5 já deixaram de comprar algo por causa de má reputação. Transparência, posicionamento e coerência fazem parte do que eles esperam de qualquer marca.
Exemplo de CRM com segmentação emocional e interação real
Pense em uma marca de cosméticos que quer se aproximar da Geração Z. Em vez de apenas disparar e-mails com descontos, a empresa cria um formulário interativo onde o usuário escolhe seu “humor do dia”. Com base nessa resposta, o CRM dispara conteúdos personalizados: playlists, tutoriais, sugestões de produtos e mensagens com tom mais leve ou mais motivacional.
A campanha usa vídeos curtos com linguagem informal, depoimentos de consumidores reais e influenciadores mostrando sua rotina com os produtos. No TikTok, a marca lança um desafio com hashtag e premiação, estimulando a criação de conteúdo.
O resultado não vem só da oferta, mas da forma como tudo é entregue: rápido, personalizado e emocionalmente conectado. Afinal, com esse público, é isso que faz a diferença e que constrói laços que vão além da compra.
Geração Alpha (a partir de 2010): O que esperar do futuro consumidor
Eles ainda estão em fase escolar, mas já influenciam hábitos de compra, consomem conteúdo digital com autonomia e se mostram exigentes com marcas e experiências. A Geração Alpha, formada por quem nasceu a partir de 2010, cresce em um ambiente marcado pela presença constante de telas, inteligência artificial, assistentes de voz e automações.
São os primeiros consumidores 100% nativos de um mundo conectado e já mostram comportamentos que devem transformar o mercado nos próximos anos.
Esse grupo deve ultrapassar 2 bilhões de pessoas no mundo, segundo Carta Capital, e seu potencial de consumo está estimado em mais de US$ 5 trilhões até 2029, de acordo com o Valor Econômico. Ou seja, embora ainda jovens, têm força para impactar empresas de diferentes setores, principalmente aquelas que já entenderam a importância de acompanhar tendências desde cedo.
Primeiros sinais de comportamento e consumo
Desde muito pequenos, os integrantes da Geração Alpha estão expostos a dispositivos inteligentes. Segundo a Exame, 87% já utilizam eletrônicos para aprender, o que contribui para um raciocínio mais visual, ágil e intuitivo. Eles interagem com IA e comandos de voz de forma natural, muitas vezes antes mesmo de saber ler com fluência.
Também mostram envolvimento com temas como bem-estar e meio ambiente. A mesma pesquisa aponta que 74% das crianças brasileiras dessa geração já têm preocupações com autocuidado e sustentabilidade. Essa consciência molda o que esperam das marcas: práticas éticas, posicionamento claro e compromisso com o futuro do planeta.
A influência da Geração Alpha nas decisões familiares
Mesmo sem autonomia financeira, a Alpha já participa de decisões dentro de casa. Pedem produtos, influenciam escolhas de serviços e ajudam a moldar hábitos de consumo da família. Isso é visível no entretenimento, na alimentação, na tecnologia e até nas viagens.
Marcas que conquistam a confiança das crianças tendem a ganhar também a preferência dos pais. Por isso, pensar em conteúdos educativos, experiências interativas e comunicação voltada tanto para os pequenos quanto para os adultos é uma excelente estratégia de longo prazo.
Por que acompanhar esse público desde já
Quem começa a entender esse perfil agora sai na frente. A Geração Alpha valoriza interações fluidas, aprendizado por experiência e ambientes personalizados. Vivem de forma cada vez mais phygital, ou seja, com a integração natural entre o físico e o digital.
Um brinquedo que se conecta a um app, um vídeo com realidade aumentada ou uma loja que mistura tecnologia e ambiente lúdico são exemplos de como essa geração interage com marcas.
Ainda há o fato de que acompanhar esse público ajuda a antecipar tendências que devem se tornar padrão nos próximos anos:
- conteúdos por comando de voz;
- interações com assistentes virtuais;
- design pensado para tablets e telas pequenas;
- aprendizado interativo como ferramenta de engajamento;
- exigência por sustentabilidade, diversidade e bem-estar.
Para se adaptar desde agora, é importante:
- investir em experiências imersivas, com tecnologia envolvente e intuitiva;
- criar produtos e campanhas com apelo educativo e visual;
- manter um discurso alinhado com valores éticos e ambientais;
- pensar em plataformas responsivas e ambientes adaptados à navegação infantil;
- usar a interatividade como ponte entre conteúdo e relacionamento.
Ao se preparar para essa geração, as marcas não estão apenas mirando em consumidores do futuro. Estão construindo autoridade, conexão e reconhecimento em um grupo que cresce com muita informação, alto poder de influência e novas expectativas. A vantagem de entender esse comportamento desde já é poder evoluir junto com ele, com mais flexibilidade, inovação e presença.
Exemplos práticos e cases de empresas que aplicam bem o marketing por gerações
Quando falamos em marketing por gerações, a teoria ganha força quando vemos boas ideias colocadas em prática. Campanhas que respeitam o comportamento de cada público e criam conexões verdadeiras conseguem gerar engajamento, aumentar a lembrança da marca e influenciar decisões de compra.
Um bom exemplo vem da campanha da Rhode Skin, marca de beleza da Hailey Bieber. Em vez de focar apenas em anúncios digitais, a marca criou uma ação pontual e altamente impactante: uma cabine de fotos montada em uma cafeteria em Los Angeles. A proposta era simples e direta ao desejo do público: tirar fotos no local e receber uma edição limitada do Lip Tint no sabor Cinnamon Roll.
A fila deu voltas no quarteirão, mostrando o poder da exclusividade e da experiência. Para marcas que querem se aproximar da Geração Z, esse tipo de ação é um caminho eficaz, já que reúne produto, interação e desejo imediato em um só ponto de contato.
Outro bom caso é a campanha da Shopee com Terry Crews, que cantou A Thousand Miles, sucesso do filme As Branquelas. O humor aliado à nostalgia ativou memórias afetivas em diferentes gerações e gerou um enorme volume de compartilhamentos. Aqui, a marca soube usar uma referência cultural forte, conectando-se de maneira emocional com o público millennial. Estratégias como essa mostram que elementos do passado, quando bem escolhidos, podem criar vínculos mais fortes com o consumidor no presente.
Já o Nubank apostou na figura de Matt LeBlanc, o Joey de Friends, para falar com um público que cresceu assistindo à série. A familiaridade do rosto e a leveza da abordagem deram à campanha um tom próximo e envolvente. Para empresas que atuam com produtos financeiros, que muitas vezes enfrentam certa resistência emocional, essa escolha mostrou como personalizar a comunicação pode abrir portas.
Esses exemplos ajudam a visualizar formas de aplicar o marketing por gerações de maneira prática, que é criar experiências exclusivas para jovens digitais, usar referências nostálgicas para adultos conectados e manter uma comunicação fluida com públicos que valorizam identificação.
Mais do que escolher um canal ou um formato, o segredo está em entender o que move cada geração e como transformar isso em ações que façam sentido. Quando a mensagem se encaixa no contexto de quem a recebe, a marca sai do ruído e entra para a lembrança.
Entender o comportamento das gerações torna sua estratégia mais eficiente e conectada
Cada geração se comunica, consome e reage de um jeito. Ignorar essas diferenças é desperdiçar oportunidades valiosas de engajamento. Ao adaptar suas campanhas ao perfil de cada público, sua marca se torna mais relevante, fortalece a confiança e aumenta o impacto das ações. Agora, conhecer o comportamento das gerações é parte essencial de qualquer estratégia de marketing que busca resultados concretos.
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