Vender e comprar é algo tão natural em nossas vidas que, por vezes, deixamos de enxergar elementos que são essenciais para que isso aconteça. Entretanto, para criar um processo de vendas realmente eficaz, precisamos analisar esses elementos de perto e trabalhá-los de maneira estratégica.
Já se foi o tempo em que a tomada de decisão era o centro das estratégias de Marketing. Hoje, o sucesso das suas vendas começa muito antes da compra.
É fundamental conhecer o seu público em profundidade, segmentar as suas ações, construir um relacionamento e, aí sim, conquistar a sua confiança e conseguir fechar a oferta. E, acredite, ainda há muito trabalho depois disso.
Mas não se preocupe, como você verá, a seguir, tudo isso é muito fácil de compreender e aplicar, e para ficar ainda mais simples, nós preparamos um guia com os 8 passos da venda. Tudo explicado de forma breve para você colocar em prática o quanto antes. Confira!
[post-table-index] [rock-convert-pdf id=”54423″]1. Planejamento
Sim, soa um pouco óbvio, mas, ainda assim, é muito importante destacar: você precisa se planejar. É isso que separa uma ação de venda amadora de uma estratégia profissional.
Entenda, porém, que um planejamento bem-feito é aquele em que a maior parte do tempo nos debruçamos em pesquisas. Nós precisamos de dados para ter ideais realistas!
Mesmo que você tenha uma boa visão do mercado em que atua, você deve considerar:
- realizar pesquisas de mercado: uma pesquisa de mercado pode ser feita de várias formas, desde grandes estudos conduzidos a uma rápida análise do público nas redes sociais.
- construir uma buyer persona: as personas são personagens semifictícios que representam um cliente ideal e servem como parâmetro para suas ações de marketing e vendas;
- fazer benchmarking: essa atividade consiste em descobrir, comparar e avaliar as melhores práticas do mercado para se inspirar na criação das suas.
2. Prospecção
As informações levantadas no seu planejamento serão também necessárias para criar o chamado Funil de Vendas. Embora a sua aplicação seja mais popular no Marketing Digital, ele se insere em praticamente todos os contextos.
Seu objetivo é segmentar o público, ou seja, separar quem realmente se interessa pelo que você vende (e pode vir a ser tornar um cliente) dos demais.
É aí que entra a prospecção de clientes, que nada mais é do adotar meios para atrair pessoas para o seu Funil. Na internet, ferramentas de planejamento são essenciais para fazer isso.
Será também preciso definir os canais pelos quais pretende atrair pessoas, como email, anúncios, telefone, WhatsApp, conteúdos na web, visita presencial etc. A regra aqui é aparecer onde seu público está.
3. Qualificação
No Marketing Digital, quando conquistamos o contato de um potencial cliente na etapa de prospecção, o chamamos de lead. Esses leads, a princípio, são muito generalizados, o que exige cuidado na segmentação.
A qualificação, portanto, consiste em separar grupos dentro da sua base de contatos que demonstram maior disposição para comprar.
Você não abandonará os demais, apenas adotará uma estratégia de comunicação diferente para cada grupo. É aqui que as coisas começam a ficar interessantes.
4. Nutrição
Na prática, a nutrição de leads consiste no envio de conteúdos ou no contato periódico com os seus leads com o intuito de educá-los e fazê-los avançar no Funil de Vendas. Embora seja frequentemente realizado por email marketing, é possível fazer isso usando outros canais.
Esses conteúdos ou contatos devem ser personalizados, de modo a criar um relacionamento e auxiliar pessoas em diferentes etapas do ciclo de vendas.
Ainda não é o momento de falar da sua empresa ou produto de forma aberta, mas você pode ajudar a sua persona a entender melhor o seu segmento e porque ela precisa da solução que você oferece.
[rock-biblioteca]Quer saber mais sobre esse assunto? Confira alguns conteúdos que separamos:
- Qual a diferença entre newsletter e fluxo de nutrição?
- Por a nutrição de leads é tão importante para as vendas?
- Aprenda a fazer um fluxo de nutrição perfeito para a sua empresa!
5. Oferta
O sistema adotado para realizar a nutrição de leads deve ser capaz de identificar “oportunidades”. Essas oportunidades são pessoas que demonstraram claro interesse na compra e já podem ser encaminhadas para a equipe de vendas.
Finalmente, você poderá fazer a sua oferta, explicar em detalhes o seu produto ou serviço, bem como os diferenciais da sua empresa que a tornam a escolha certa.
Cuidado, porém, para não se prender demais ao seu negócio. Lembre-se que o cliente busca a solução de um problema ou uma transformação, e está focado nisso.
6. Objeções
Durante a negociação, você certamente se deparará com as famosas objeções de venda. Elas são dúvidas ou inseguranças em relação ao seu produto que fazem com que o seu quase cliente hesite em comprar. Desculpas comuns como “tá caro” ou “preciso falar com outra pessoa antes” são típicas nesse tipo de situação.
O vendedor deve estar pronto para esclarecer todas essas objeções, não apenas com respostas sólidas, mas também com exemplos de outras pessoas que tomaram a decisão de compra sob as mesmas circunstâncias. A prova social é um excelente argumento a se trabalhar nesse momento.
[rock-convert-cta id=”34983″]7. Fechamento
Maravilha! Seu prospect — como chamamos um cliente em potencial — confirmou que deseja prosseguir com a compra. Nesse momento é comum que o cliente ainda tente negociar, pedindo algum desconto ou benefício a depender da entrega e da forma de pagamento.
O preço do seu produto e todas as condições envolvidas devem se antecipar a isso, de modo a viabilizar acordos finais. O consumidor moderno gosta de se sentir no controle da situação. Dessa forma, deixando que a palavra final seja dele, as chances de fechamento são muito maiores.
8. Fidelização
Por fim, temos a fidelização, ou o pós-venda, para encerrar os nossos 8 passos da venda. A pior coisa que você pode fazer no fim de um processo de compra é desaparecer. O cliente se sente enganado e as chances de fazê-lo comprar novamente despencam.
Sendo assim, não apenas ofereça todo o suporte necessário para o seu produto ou serviço, como também mantenha a sua comunicação. Seus clientes, inclusive, são uma poderosa fonte de feedbacks e, por isso, são fundamentais para você revisar as suas ações e ser capaz de melhorar seus resultados constantemente.
Agora você conhece e sabe como aplicar os 8 passos da venda na sua estratégia de Marketing. Como você vê, o grande benefício de entender esse processo de maneira aprofundada é que isso torna muito mais fácil construir um relacionamento com o seu público, o que é essencial para a sua marca se destacar e, claro, conseguir fazer cada vez mais vendas.
E que tal mais uma mãozinha para melhorar os seus resultados? Continue no blog e confira agora 7 frases de marketing para vender um produto e atrair clientes!
