Oi, sou a Benfica, Analista de Sucesso de Parceiros aqui na Rock Content e hoje trago verdades para sua agência.
Antes disso, quero te contar que ao longo dos últimos anos trabalhei em agências, clientes e agora estou na Rock, com um time fantástico de especialistas, aprendendo diariamente e ajudando nossos parceiros alcançarem para suas agências e seus clientes resultados de sucesso com estratégias de Marketing de Conteúdo.
Então, quando digo que trago verdades pra você, afirmo que todas são baseadas na experiência nos 3 lados dessa dinâmica e no que aprendo diariamente trabalhando junto com agências parceiras!
Vejo que nesse relacionamento tem algo muito importante que muitas vezes as agências esquecem de colocar em prática: a autoridade.
Então quero, com este artigo, te contar o que eu aprendi nos últimos tempos sobre conquistar autoridade com seus clientes. Vamos lá?
1. Com quais clientes você quer trabalhar?
O processo de construção de autoridade deve começar pelo posicionamento da sua agência no mercado.
Qual é seu foco principal? Do que sua agência entende melhor? Com que tipo de cliente você deseja trabalhar?
Entenda os pontos fortes do serviço que você entrega e comece o processo de construção de autoridade, com uma estratégia de marketing sólida, que ajude tanto na educação do seu mercado quanto na segmentação dos projetos que sua agência pretende conquistar.
Segmentação é o primeiro passo para que sua agência tenha foco para conquistar clientes mais qualificados que irão permanecer por muito mais tempo com você.
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2. Aprenda a dizer não
Esta dica é muito importante desde o primeiro contato com seu cliente.
Pode parecer loucura dizer não para um possível contrato que chegou até você através de muito tempo e dinheiro investidos.
Mas, antes de fechar um negócio avalie como a sua agência pode ajudar esse projeto a crescer, entenda se seu cliente realmente precisa dos serviços que você oferece e mais importante: ele terá resultados reais com a sua estratégia?
Dizer sim para a entrada de qualquer cliente na sua agência pode gerar consequências muito maiores que um mês fraco em vendas.
Você gasta o tempo de uma equipe dedicada a construir uma estratégia eficaz, utiliza recursos da sua agência em vão, o cliente pode cancelar com você e sua agência corre o risco de se queimar no mercado.
Para te ajudar, aqui vão algumas perguntas que você deve ser sensato ao responder antes de fechar um novo contrato para sua agência:
- O cliente entende a importância dos processos para conquistar resultados a longo prazo?
- Ter resultados com estratégias de marketing digital é prioridade para esse cliente?
- As expectativas dele estão alinhadas com o que sua agência entrega?
- Que tipo de experiência você teve com esse tipo de projeto no passado?
- O mercado de atuação deste cliente permite a entrega de resultados reais com as estratégias que a sua agência coloca em prática?
- A sua agência tem estrutura e equipe para receber esse projeto no momento?
- Este possível cliente enxerga valor no seus serviços, qualidade da sua agência e time?
- Este cliente entende a diferença entre campanhas e estratégia?
Se as respostas forem negativas para essas perguntas, meu amigo, este projeto não é para sua agência neste momento. Não gaste seu tempo e seu dinheiro à toa.
3. O que o seu cliente precisa é mais importante do que o que ele quer
A primeira pergunta aqui é bem simples: porque seu cliente te contratou?
Sua agência é capaz de elaborar e executar a melhor estratégia de Inbound Marketing? É a melhor em trazer tráfego orgânico? Vocês tem os melhores especialistas em mídia e performance? Seu foco é Outbound?
Independente do seu ponto forte, uma coisa todas as agências e clientes terão em comum: seu serviço foi escolhido porque sua agência se apresentou como a melhor para executá-lo.
Então, desde a primeira conversa com o seu cliente, tenha em mente que você vendeu um time de especialistas e recursos capazes de alcançar os melhores resultados!
Você é o responsável por conduzir a conversa e extrair dados e informações assertivas para o sucesso do seu cliente.
Sua agência é quem deve ser capaz de entender, por exemplo, que aquela Persona que está sendo construída está baseada em quem o cliente deseja atingir e não com quem ele realmente precisa se comunicar.
Na prática, durante a conversa inicial, cumpra este check list:
- Todas as informações levantadas devem ser baseadas em dados
- O que o cliente te fala é muito importante, mas é condizente com a realidade?
- Cheque fontes de dados e os concorrentes
- Seja gentil e compreensivo, mas seja firme. Sua agência foi contratada para entregar um serviço de qualidade, baseado no que sua equipe faz de melhor.
- Explique sempre, com paciência, o que e porquê será feito. Deixar tudo claro desde o começo é fundamental.
Mostre que você se importa o suficiente com o seu cliente para, quando necessário, discordar dele buscando alcançar o sucesso do projeto como objetivo principal.
4. Deixe claro que cada ação tem um propósito
Aqui na Rock utilizamos a metodologia de estágios para orientar cada cliente sobre a sua evolução na estratégia.
Avaliamos o que fizemos até o momento, onde queremos chegar e o que faremos para que nossos parceiros alcancem os resultados definidos lá atrás, durante a compra.
Em resumo, dividimos a estratégia de Marketing de Conteúdo de nossos clientes em 4 etapas:
- Estágio básico: Primeiro objetivo é que nosso cliente tenha uma estratégia documentada, blog no ar e tráfego relevante.
- Máquina de tráfego: O blog já gera e trabalha subscribers. A promoção de conteúdo está ok, já existem CTAs no blog, o cliente trabalha bem a estratégia de email e canais de aquisição, como as mídias sociais.
- Mestre das leads: Já temos a definição de uma lead qualificada, o projeto já gera e trabalha essas leads. Nesta etapa avaliamos o mapeamento do funil de vendas, automação, landing pages e primeiros MQLs gerados.
- Fazendo negócios: Primeiras conversões chave (vendas) já foram geradas.
Tudo muito legal, tudo muito bonito. Mas o que a gente faz com isso?
Avaliamos, trimestralmente, o avanço de cada projeto nesses estágios, apresentamos as avaliações de resultados e planos de ação para que nossos parceiros continuem crescendo na estratégia definida.
Assim, esclarecemos que toda ação tem uma reação esperada e que estamos no controle no que diz respeito à evolução do projeto até gerar novos negócios.
Não estou dizendo que a sua agência deve utilizar a mesma metodologia. O que quero mostrar para você com este exemplo é que quando a agência abre o jogo, ela recebe mais respeito e conquista autoridade.
Então esteja em dia com as apresentações de resultados para seu cliente, na frequência que fizer mais sentido de acordo com as soluções que você oferece.
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5. Continue aprendendo e não tenha medo de passar esse aprendizado adiante
Certamente eu não serei uma profissional boa o suficiente para continuar aqui nos próximos meses se eu não continuar estudando.
Assim como sua agência definitivamente não está preparada para continuar no mercado se não estiver atualizada e buscando melhorias nas soluções para entregar sucesso aos seus clientes.
Então não deixe de estudar, entender tendências, mudanças no mercado, novas ofertas para seus clientes e não tenha medo de apresentar a eles todas essas mudanças.
Parte do processo de construção da autoridade vem da troca aberta de informações entre vocês, da preocupação da agência em alcançar o sucesso do cliente e o desejo de ver cada projeto crescendo a partir da entrega de serviços.
