Você sabia que o e-mail ainda é uma das ferramentas mais interessantes para empresas que querem melhorar seus resultados de vendas? De acordo com uma pesquisa recente da Statista, 81% das pequenas e médias empresas consideram o e-mail seu principal canal de aquisição de clientes.
Porém, bons resultados dependem de uma estratégia bem elaborada, com e-mails segmentados e desenvolvidos a partir de uma análise criteriosa do perfil e interesses dos seus clientes. Neste artigo, vamos explicar como você pode otimizar seus e-mails para vendas, utilizando gatilhos mentais e técnicas testadas e comprovadas.
Se você está em busca de dicas práticas para criar e-mails mais estratégicos e persuasivos, este guia é para você. Abordaremos desde a personalização da mensagem até o uso de gatilhos como escassez e urgência, além de apresentar exemplos de e-mails que podem ser usados como inspiração para a criação das suas mensagens.
Continue a leitura e aprenda como transformar seus e-mails em verdadeiras máquinas de vendas!
Gatilho da escassez
O gatilho da escassez é uma técnica de persuasão baseada no princípio de que as pessoas tendem a valorizar mais aquilo que é raro ou limitado. Ele explora o medo de perder uma oportunidade única, incentivando uma tomada de decisão rápida e a ação imediata.
Nos e-mails de vendas, esse gatilho pode ser utilizado de diversas maneiras para aumentar as taxas de conversão Confira alguns exemplos:
- Ofertas por tempo limitado — “Atenção! Esta oferta exclusiva expira em 24 horas. Aproveite a oportunidade de adquirir [produto/serviço] com 50% de desconto.”
- Quantidade limitada de produtos — “Restam apenas 3 unidades em estoque! Garanta já o seu [produto] antes que acabe.”
- Vagas limitadas para cursos ou eventos — “Últimas vagas para o curso [nome do curso]! Inscreva-se agora e garanta o seu lugar.”
- Bônus exclusivos para os primeiros compradores — “Os 10 primeiros compradores receberão um bônus exclusivo: [nome do bônus]. Aproveite essa oportunidade!”
- Acesso antecipado a um produto ou serviço — “Seja um dos primeiros a experimentar o novo [produto/serviço]! Acesso antecipado por tempo limitado.”
Para utilizar o gatilho da escassez de forma adequada, você deve agir com honestidade e transparência, limitando seu uso a ofertas verdadeiramente escassas. Somado a isso, a criação de um senso de urgência é fundamental — falaremos sobre o gatilho da urgência no próximo tópico.
Destacar os benefícios que o cliente perderá ao não aproveitar a oferta também é uma prática recomendada, mostrando o valor da ação imediata. A personalização dos e-mails, por meio da segmentação da lista e do envio de ofertas sob medida para cada grupo de clientes, complementa a estratégia, tornando-a mais relevante e persuasiva.
Gatilho da urgência
O gatilho da urgência explora o medo de perder uma oportunidade imediata, o que motiva a realização de uma ação imediata.
Em e-mails de vendas, ele pode ser usado para criar um senso de imediatismo, incentivando o cliente a tomar uma decisão de compra o mais rápido possível. Porém, é importante encontrar um equilíbrio ao utilizar esse gatilho, evitando exageros que podem soar como manipulação.
Para criar mensagens de e-mail abordando essa técnica, escolha frases como “oferta válida somente hoje” ou “últimas horas para garantir seu desconto”. Adicionar um cronômetro regressivo ao e-mail também pode aumentar o senso de urgência.
Seja criativo ao apresentar ofertas relâmpago, bônus por tempo limitado ou acesso antecipado a produtos exclusivos.
Gatilho da prova social
O gatilho da prova social é baseado na tendência humana de buscar validação em outras pessoas antes de tomar decisões. Ele explora o fato de que nos sentimos mais seguros e confiantes ao seguir o comportamento de outros, especialmente quando estamos em dúvida.
Em e-mails de vendas, a prova social pode ser usada para construir confiança e credibilidade, mostrando que outros clientes já experimentaram e aprovaram seus produtos ou serviços. Para utilizar o gatilho em seus e-mails de vendas, você pode:
- Incluir depoimentos de clientes satisfeitos;
- Estudos de caso;
- Avaliações de produtos;
- Números de vendas; e,
- Menções em mídias sociais.
Demonstrando para o destinatário que outras pessoas estão tendo experiências positivas com sua marca, você aumenta a probabilidade de que ele se sinta inclinado a comprar.
Para tornar suas mensagens de prova social mais persuasivas, seja específico e autêntico. Inclua nomes, fotos e detalhes sobre as experiências dos clientes. Use números e estatísticas para mostrar o impacto positivo de seus produtos ou serviços e destaque depoimentos de pessoas influentes ou especialistas em seu setor.
Gatilho da autoridade
O gatilho da autoridade é fundamentado na tendência humana de atribuir maior credibilidade e valor a informações provenientes de figuras ou instituições reconhecidas como especialistas em determinado domínio.
Ele explora a propensão do público em confiar e acatar recomendações de indivíduos ou entidades com expertise comprovada, títulos relevantes ou posições de destaque.
A aplicação deste gatilho em e-mails de vendas visa construir uma imagem de confiabilidade e expertise em torno da marca, produto ou serviço oferecido.
Demonstrando conhecimento aprofundado, experiência relevante e reconhecimento no setor, a empresa aumenta a probabilidade de conversão, uma vez que os destinatários se sentem mais seguros em adquirir produtos ou serviços endossados por autoridades no assunto.
A utilização estratégica do gatilho da autoridade em e-mails de vendas envolve a inclusão de elementos que evidenciem a expertise da marca ou do profissional responsável pela comunicação. Isso pode ser alcançado por meio de:
- Menção de títulos acadêmicos;
- Certificações profissionais;
- Prêmios relevantes;
- Participações em eventos de destaque;
- Publicações em veículos de comunicação renomados;
- Parcerias com instituições de prestígio; e/ou;
- Depoimentos de clientes que reconhecem a expertise da marca.
Apresentando essas credenciais de forma clara e objetiva, os e-mails de vendas se tornam mais persuasivos, transmitindo a mensagem de que a empresa é uma fonte confiável e qualificada para atender às necessidades dos clientes.
Gatilho da reciprocidade
O gatilho da reciprocidade é um princípio psicológico baseado em nossa tendência humana de retribuir favores, presentes ou gentilezas recebidas. Em outras palavras, quando alguém nos oferece algo de valor, sentimos uma obrigação de retribuir de alguma forma. Esse gatilho explora essa inclinação natural, incentivando as pessoas a agirem em resposta a um gesto anterior.
Em e-mails de vendas, o gatilho da reciprocidade pode ser utilizado de diversas maneiras para construir relacionamentos, gerar confiança e conversão. Uma das formas mais comuns é oferecer conteúdo gratuito e relevante, como e-books, guias, webinars ou amostras de produtos.
Fornecendo valor antecipadamente, você cria um senso de gratidão nos destinatários, aumentando a probabilidade de que eles se sintam inclinados a retribuir, seja comprando seus produtos ou serviços, compartilhando seu conteúdo ou interagindo com sua marca.
Vale dizer que a eficácia dos gatilhos mentais em e-mails de vendas depende de uma aplicação estratégica e equilibrada. Isso significa que você deve ter atenção na hora de usar, evitando excesso de estímulos, já que isso pode resultar em mensagens exageradas, forçadas ou excessivamente comerciais, alienando o destinatário.
O uso inteligente desses gatilhos, por outro lado, permite criar uma comunicação persuasiva e autêntica, que respeita a individualidade do cliente e o incentiva a agir de forma natural e espontânea.
Técnica do problema-agitação-solução (PAS)
A técnica do problema-agitação-solução (PAS) é uma estratégia de copywriting utilizada para criar mensagens persuasivas. Ela se baseia em três etapas distintas que dão nome à técnica:
- Problema — identifica-se um problema ou dor que o público-alvo enfrenta.
- Agitação — amplia-se a intensidade desse problema, destacando suas consequências negativas e gerando um senso de urgência.
- Solução — apresenta-se o produto ou serviço como a solução ideal para resolver o problema apresentado.
A origem da técnica PAS não é atribuída a um único criador, mas sim ao desenvolvimento de estratégias de copywriting ao longo do tempo. Ela se baseia em princípios da psicologia humana, como a tendência de agir para evitar a dor e buscar soluções para problemas.
No planejamento e criação de e-mails de vendas, a técnica PAS pode ser utilizada para chamar a atenção do destinatário, criar um senso de necessidade, apresentar o produto ou serviço como solução ideal e incentivar a ação.
Para conseguir usar essa técnica de forma adequada em e-mails de vendas é importante que você:
- Conheça bem o público-alvo, identificando seus problemas e dores.
- Utilize uma linguagem clara e concisa, que gere identificação e emoção.
- Destaque os benefícios do produto ou serviço, mostrando como ele pode resolver o problema do destinatário.
- Inclua uma chamada para ação clara e persuasiva, que incentive o destinatário a agir.
- Tenha cuidado para não soar manipulador, sempre mantendo a honestidade e a transparência em cada etapa.
Técnica da antecipação
Técnica que consiste em gerar expectativa e curiosidade no público, preparando-o para um evento, produto ou oferta futura. Em e-mails de vendas, ela pode ser usada para criar um senso de antecipação em torno de um lançamento, promoção ou evento exclusivo.
Revelando gradualmente informações sobre o que está por vir, você pode aumentar o engajamento e o interesse dos destinatários, incentivando-os a abrir seus e-mails e a tomar medidas quando a oferta estiver disponível.
Técnica do storytelling aplicado à venda
O storytelling é uma estratégia focada em utilizar narrativas para comunicar mensagens e valores de uma marca ou produto, buscando criar uma conexão emocional com o público.
O vendedor incorpora elementos de uma história, como personagens, conflitos e resoluções, para tornar a mensagem mais atraente e persuasiva.
Essa abordagem permite que o cliente se identifique com a narrativa, compreendendo como o produto ou serviço pode resolver seus problemas ou atender às suas necessidades.
As histórias têm o poder de despertar emoções, tornando a experiência de compra mais significativa. Conectando-se com o público em um nível emocional, você aumenta as chances de fidelização e de criar clientes defensores da marca.
Técnica da oferta irresistível
Nessa técnica, a ideia é criar uma proposta de valor tão atraente que o cliente se sente compelido a agir, considerando a oferta como uma oportunidade única e imperdível.
Por meio dela você busca agregar valor ao produto ou serviço por meio de bônus exclusivos, garantias estendidas, acesso a conteúdos adicionais ou qualquer outro elemento que aumente a percepção de benefício por parte do cliente.
Em e-mails de vendas, a técnica da oferta irresistível pode ser utilizada para aumentar as taxas de conversão e de vendas. Para isso alcançar esse objetivo a oferta deve ser clara, concisa e apresentar os benefícios de forma persuasiva, destacando o que torna a proposta única e vantajosa.
Somado a isso, é importante criar um senso de urgência, com prazos limitados ou quantidades restritas, para incentivar a ação imediata do cliente.
Técnica da chamada para ação direta e objetiva
Também conhecida como CTA (Call to Action), essa prática consiste no uso de frases curtas, claras e persuasivas para incentivar o público a realizar uma ação específica.
O objetivo é direcionar o leitor de forma concisa e eficiente, eliminando ambiguidades e facilitando a tomada de decisão. Em vez de utilizar frases longas e complexas, a CTA se concentra em verbos de ação e palavras-chave que incentivam o leitor a agir.
Em e-mails de vendas, a CTA direta e objetiva é fundamental para aumentar as taxas de conversão. No momento em que for apresentar uma oferta ou informação relevante, você precisa incluir uma chamada para ação clara e concisa, como “Compre agora”, “Inscreva-se já” ou “Saiba mais”.
Essa abordagem direta elimina dúvidas e incentiva o leitor a clicar no link ou botão desejado, aumentando as chances de concluir a ação desejada.
A estrutura do seu e-mail de vendas deve ser cuidadosamente planejada para capturar a atenção do destinatário e conduzi-lo à ação desejada.
Para atingir esse objetivo, comece com um assunto conciso e atraente, que desperte a curiosidade e destaque o benefício principal da oferta.
Em seguida, utilize uma saudação personalizada, dirigindo-se ao destinatário pelo nome e demonstrando que a mensagem foi criada especificamente para ele.
No corpo do e-mail, seja direto e objetivo, apresentando o problema que sua oferta resolve e os benefícios que ela proporciona. Utilize uma linguagem persuasiva e gatilhos mentais, como escassez ou prova social, para aumentar o senso de urgência e a credibilidade da mensagem.
Inclua um CTA claro e visível, que incentive o destinatário a agir, seja ele visitar um site, solicitar um orçamento ou realizar uma compra.
Finalize o e-mail com uma assinatura profissional, contendo suas informações de contato e um convite para o destinatário responder caso tenha alguma dúvida.
Quando um cliente responde a um e-mail demonstrando interesse em seu produto ou serviço, é necessário agir com rapidez e profissionalismo. Responda o mais breve possível, agradecendo o contato e demonstrando entusiasmo em ajudá-lo.
Personalize a resposta, mencionando o produto ou serviço específico que despertou a atenção do cliente, e ofereça informações adicionais relevantes, como um catálogo, um link para o site ou um agendamento de demonstração.
Aproveite o contato para buscar entender as necessidades e expectativas do cliente, fazendo perguntas abertas e demonstrando interesse em ajudá-lo a encontrar a melhor solução.
Ofereça opções personalizadas e flexíveis, adaptando sua proposta às necessidades específicas do cliente. Mantenha a comunicação clara e objetiva, evitando jargões técnicos e fornecendo informações relevantes — tudo isso de forma concisa e direta.
Depois do contato inicial, não deixe de acompanhar os passos do seu cliente, mantendo contato regular e oferecendo suporte durante todo o processo de compra e pós-venda.
Como você pode ver, o e-mail para vendas é uma ótima ferramenta para empresas que desejam melhorar os resultados em seus negócios. Utilizando gatilhos mentais, técnicas persuasivas e uma estrutura de e-mail bem definida, você pode criar mensagens que convertem leads em clientes e fidelizam sua base.
Não esqueça de sempre personalizar seus e-mails, oferecer conteúdo relevante e acompanhar seus resultados para otimizar suas campanhas cada vez mais.
Quer levar sua estratégia de e-mail marketing para o próximo nível? Conheça a plataforma da Pingback e descubra como podemos ajudar na automação e personalização das suas campanhas!
