O tema crise já está, há algum tempo, entranhado em todos os seguimentos do mercado, inclusive no publicitário! E se tem uma coisa que está deixando as agências, no mínimo apreensivas é a perda de clientes.
É aí que entram as particularidades de um bom gerenciamento de contratos. Quando você conhece bem o seu negócio, fica fácil avaliar qual o nível de dependência que determinado cliente exerce sobre o faturamento da agência e assim, tomar as devidas precauções.
O ideal é sempre fugir disso, pois concentrar as receitas da agência em um único cliente é, sem dúvidas, uma gestão de risco. Mas, se este já é o cenário atual da sua empresa, é hora de reavaliar métricas, redefinir prioridades e sair da corda bamba. Afinal, se por algum motivo (tendo ou não relação com a crise), este cliente ‘te der tchau’, sua agência não poderá ir embora junto com ele!
Gerenciamento de contratos: Como reter grandes clientes?
Abrir a carteira de clientes, pode ser a solução, mas estamos em crise não é? Então, será que vai ser fácil vender, vender e vender?
Bom, a melhor forma de segurar as rédeas do negócio é conhecer cada cliente e o que ele representa para a empresa. Seja no total de receitas, no volume de horas trabalhadas ou até mesmo nos valores de comissão que eles trazem.
E para isso, a dica é a elaboração de um Ranking de Clientes completo e detalhado, que permita avaliar o posicionamento dos seus melhores clientes, e que também aponte os piores. Já que estamos falando de crise, não vale a pena manter uma conta que está gerando pouca (ou nenhuma) lucratividade, não é mesmo?
Bom, como você vê, nenhuma decisão pode ser tomada se você não conhecer a fundo o seu negócio! Avaliar se o Job está se pagando, se um prejuízo aqui foi compensado lá, se a baixa nas comissões é constante, entre outras, são análises que você PRECISA fazer. É isso que vai embasar suas decisões gerenciais e conduzir sua empresa no rumo certo.
Lembrando que esse nível de informação, você dificilmente conseguirá se sua gestão ainda estiver detalhada em planilhas. Por isso, trazer para sua Agência o Business Intelligence (sistematizando processos) é o que vai diferenciá-la das demais.
