O processo de vendas é essencial para qualquer empresa e determina se um negócio terá sucesso ou não. Além disso, o modelo de comercialização pode ser estruturado de diferentes maneiras e com resultados variáveis.
Você sabe o que é venda externa? De maneira geral, venda externa é toda aquela que ocorre fora do ambiente da empresa.
O processo de comercialização que acontece a partir do escritório (que pode acontecer por telefone ou por canais de atendimento online) é chamada de venda interna.
Portanto, cada um desses modelos exige uma postura diferente.
Um vendedor externo precisa compreender com clareza quem é o seu cliente e saber em qual contexto o negócio dele está inserido.
Essas informações ajudam a definir a melhor forma de abordar os consumidores, a forma como vai conversar e se relacionar com eles e de que maneira vai apresentar os produtos.
Dessa maneira, uma pessoa que atua no contato “cara a cara” com os possíveis clientes precisa de um nível de informação que extrapole os dados básicos (como perfil e tipo de negócio).
É importante saber lidar com as pessoas e ter um olhar estratégico para perceber as peculiaridades de cada cliente.
Ficou interessado no assunto? Então continue lendo este post e saiba mais:
O processo de venda externa
Antes de ir às ruas, o profissional de vendas deve:
- informar-se sobre o perfil de negócio das empresas com quem vai conversar;
- inteirar-se em qual momento ela está no funil comercial (será uma apresentação ou vai fechar alguma venda?);
- e se preparar ao máximo para esse diálogo presencial.
Quando se reunir com o cliente, perceber como o ambiente está. Se ele chegar em um momento em que a empresa está tentando solucionar um problema, dificilmente encontrará uma situação favorável à venda.
Portanto, é preciso saber se relacionar com o empresário e tentar fechar o negócio em outra oportunidade.
A observação e o discernimento sobre esses aspectos externos ao processo de negociação podem fazer a diferença na hora de conseguir uma nova venda e até mesmo nas tentativas de fidelizar determinado consumidor.
Informação, observação e bom senso são essenciais para um bom vendedor.
As principais atividades do profissional de venda
Algumas características são básicas para que um profissional se destaque em vendas.
A comunicação é de grande importância nesse processo. Portanto, ele deve saber conversar e lidar com pessoas de diferentes perfis, grau de instrução e nível intelectual, pois cada uma delas exigirá uma abordagem específica.
Outro ponto importante é ter boa capacidade de apresentação e de convencimento.
Afinal, o vendedor externo está fazendo a apresentação de um produto ou de um serviço e, por isso, precisa ter boa articulação, saber passar informações e ideias e, sobretudo, conseguir persuadir as pessoas sobre os benefícios dos produtos.
De uma maneira geral, o jogo de cintura é uma das principais características de um vendedor, pois ele passa a saber se adaptar às diferentes situações pelas quais esse tipo de profissional passa.
As técnicas de vendas
Além de entender o que é venda externa, como funciona o processo e qual é o perfil ideal para o profissional dessa área, é importante ficar atento a algumas técnicas que vão ajudar a melhorar e otimizar ainda mais todo o seu mecanismo de comercialização.
Nos próximos parágrafos, vamos explicar algumas dessas principais técnicas. Ficou curioso? Então não deixe de conferir!
Apresentar-se como consultor
As pessoas tendem a confiar mais em que se mostra como um especialista no assunto que está sendo tratado.
Por isso, um profissional que se apresenta como consultor passa a imagem de que é um perito no assunto e, com isso, consegue atrair mais a atenção e o interesse dos possíveis clientes.
Mas, para que seja enxergado como um consultor, o profissional de vendas deve ter total conhecimento do produto, escutar as necessidades do cliente e apresentar as melhores formas de o produto se encaixar nas necessidades da empresa.
Para isso, é necessário dedicar tempo e esforço na preparação da equipe de vendas.
Esse processo de qualificação deve acontecer de maneira continuada e que permita ao consultor ficar sempre preparado e atualizado com as novidades (tanto da empresa quanto do produto e das técnicas de venda).
Relacionar-se com os consumidores
Vender é se relacionar. Não adianta uma pessoa chegar para fazer uma venda e não saber como tratar os colaboradores da empresa-cliente e os próprios empresários.
É preciso cativar essas pessoas para construir um relacionamento saudável e com possibilidade de ser duradouro.
Nesse processo, saber com quem está falando ajuda bastante na construção de uma relação.
Tenha a certeza de que os vendedores:
- são claros em suas explanações;
- tiram as dúvidas do cliente;
- e sabem usar a linguagem adequada para cada perfil de pessoa com quem precisa ter contato.
Dominar o produto que está vendendo
Imagine uma apresentação de um trabalho em uma escola. O aluno chega sem slides prontos e nem sabe o assunto que precisa explicar para o professor e para os seus colegas.
O resultado é bem claro: uma nota bastante baixa devido à falta de preparo daquele estudante.
O mesmo acontece com um vendedor — mas o resultado será a perda de um negócio e a criação de uma imagem negativa junto aquele cliente.
Por isso, conhecer profundamente o produto que está comercializando é essencial para conseguir a simpatia e a atenção de um consumidor.
Saber se apresentar
Você, com certeza, já ouviu dizer que “a 1ª impressão é a que fica”.
Um vendedor deve saber o que vestir e como se comportar para que as pessoas sejam mais abertas na hora de conversar com ele.
Roupas discretas e bem cuidadas podem fazer toda a diferença em uma negociação.
Um profissional que chega para fazer uma venda e demonstra desleixo cria uma impressão ruim no seu interlocutor. Essa imagem terá um peso bastante decisivo na decisão de compra da pessoa.
Gerir bem o tempo
A rotina de um vendedor externo é bem corrida. Ele precisa visitar diversas empresas durante um dia, e isso envolve o período de deslocamento e o tempo gasto para apresentar e relacionar com os clientes.
Ter uma gestão de tempo impecável é essencial para que ele dê conta da sua rotina.
Além disso, empresários e gestores também têm rotinas bem apertadas.
Assim, a apresentação de produtos deve ser pensada para ser eficiente e esclarecedora em um período de tempo relativamente curto.
Gostou deste post sobre o que é venda externa? Então confira este texto sobre indicadores de venda!
