{"id":1016,"date":"2017-06-13T00:00:00","date_gmt":"2017-06-13T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2017\/06\/13\/aaron-ross\/"},"modified":"2017-06-13T00:00:00","modified_gmt":"2017-06-13T00:00:00","slug":"aaron-ross","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/aaron-ross\/","title":{"rendered":"Obrigado, Aaron Ross: Conhe\u00e7a o autor do fen\u00f4meno Receita Previs\u00edvel"},"content":{"rendered":"

Como todo Padawan sedento por aprender as melhores t\u00e9cnicas de batalha<\/a>, eu sempre busquei aprender com os melhores.<\/p>\n

E quando o assunto \u00e9 vendas, Aaron Ross \u00e9 sem d\u00favida uma das maiores refer\u00eancias na \u00e1rea!<\/strong> J\u00e1 n\u00e3o \u00e9 segredo algum que eu sou f\u00e3 do cara, e nos \u00faltimos anos venho me tornando ainda mais. J\u00e1 traduzi uma entrevista dele, troquei v\u00e1rios emails e ele nos inspirou muito aqui na Rock.<\/p>\n

\u00c9 claro que eu n\u00e3o sou o \u00fanico, o Aaron j\u00e1 conquistou uma legi\u00e3o de f\u00e3s mundo afora, incluindo aqui no Brasil.<\/p>\n

Neste post, vou te contar um pouco sobre quem ele \u00e9, como revolucionou a maneira com que as empresas pensam e executam o processo de vendas e como nos tornamos pr\u00f3ximos de uns tempos pra c\u00e1.<\/p>\n

Quem \u00e9 Aaron\u00a0Ross?<\/b><\/h2>\n

Antes de mais nada, um curto background: o cara \u00e9 um engenheiro formado em Stanford, \u00e9 casado e tem atualmente 12 filhos (a maioria por ado\u00e7\u00e3o).\u00a0Quer ver a crian\u00e7ada? Segue o cara no Instagram<\/a>!<\/p>\n

Em 2002 ele entrou na Salesforce (CRM<\/a>), a maior empresa SaaS do mundo, e criou um pequeno grupo de pessoas para criar uma nova abordagem de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Ele n\u00e3o apenas cumpriu bem sua fun\u00e7\u00e3o, como conseguiu adicionar U$100 milh\u00f5es \u00e0s receitas da empresa em apenas alguns anos<\/b> usando o m\u00e9todo de prospec\u00e7\u00e3o que ele desenvolveu.<\/p>\n

A partir disso, em 2011 ele co-escreveu com a Marylou Tyler um livro chamado \u201cPredictable Revenue\u201d, no qual detalha o processo e ensina como esse modelo pode ser replicado em outras organiza\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

O resultado n\u00e3o poderia ser melhor, com o livro chegando ao #1 na lista de mais vendidos da Amazon e ganhando a admira\u00e7\u00e3o de profissionais do mundo todo.<\/p>\n

Felizmente, o livro ganhou recentemente uma vers\u00e3o em portugu\u00eas com o t\u00edtulo de \u201cReceita Previs\u00edvel\u201d<\/b>, e nem posso dizer o quanto recomendo a leitura!<\/p>\n

Baseado no framework da receita previs\u00edvel, ele j\u00e1 lan\u00e7ou produtos como esse \u00f3timo guia em parceria com a Resultados Digitais<\/a> e a Predictable University<\/a>, uma certifica\u00e7\u00e3o em 4 semanas que ensina tudo sobre o assunto.<\/p>\n

No in\u00edcio de 2016, o Aaron lan\u00e7ou um novo livro, chamado \u201cFrom Impossible to Inevitable<\/a>\u201d, que tamb\u00e9m ganhou recentemente uma vers\u00e3o em portugu\u00eas com o t\u00edtulo \u201cHipercrescimento<\/a>\u201d.<\/p>\n

Nesse livro, escrito em conjunto com outra lenda, Jason Lemkin<\/a>, ele explica que algumas das empresas de crescimento mais r\u00e1pido no mundo n\u00e3o conseguiram isso do dia para a noite, mas usaram processos bem estabelecidos para conseguir escalar em alta velocidade.<\/p>\n

Para resumir bem a ideia central do “Receita previs\u00edvel” e dar apenas uma fra\u00e7\u00e3o do que trata o livro (\u00e9 claro que voc\u00ea encontra um resumo bem melhor no 12min<\/a>, hehe), explico um pouco aqui.<\/p>\n

Ele trata de duas formas de abordar as vendas:<\/p>\n

Ref\u00e9ns do acaso x m\u00e1quina de gera\u00e7\u00e3o de\u00a0leads<\/b><\/h2>\n

Basicamente, o jeito antigo de vender era direto demais, levando pouco em considera\u00e7\u00e3o as necessidades reais dos clientes<\/strong> e quem seriam os tomadores de decis\u00e3o.<\/p>\n

O modelo de cold calling usado na \u00e9poca, junto com a responsabilidade dada aos vendedores de prospectar e fechar neg\u00f3cio, tornava muito dif\u00edcil prever e escalar as vendas<\/a>.<\/p>\n

Era preciso \u201cmatar um le\u00e3o por dia\u201d e os times de vendas se tornavam ref\u00e9ns do acaso para bater as metas. Como resolver esses problemas?<\/p>\n

O sistema de receita previs\u00edvel promove uma nova forma de vender, que tem como pilares:<\/p>\n