Antes dessa mudan\u00e7a, Customer Success n\u00e3o era uma grande prioridade, mas quando sua ado\u00e7\u00e3o come\u00e7ou a se expandir, come\u00e7amos a ver uma nova fun\u00e7\u00e3o organizacional emergir na forma de gerenciadores de Customer Success.<\/p>\n
Outro exemplo \u00e9 a Hubspot<\/a>, que \u00e9 basicamente um CRM<\/a>. Quando a empresa foi criada, existiam muitas empresas de CRM no mercado, incluindo a gigante, Salesforce. Nesse momento, eles poderiam ter se posicionado como um CRM que faz XYZ de maneiras melhores que a Salesforce.<\/p>\n Ao inv\u00e9s disso, eles criaram uma nova categoria para o Inbound Marketing como um maneira totalmente diferente de engajar potenciais compradores.<\/b> Eles escrevem conte\u00fado sobre o problema e ent\u00e3o, introduzem uma nova maneira de gera\u00e7\u00e3o de leads e conex\u00e3o com prospects atrav\u00e9s do Inbound Marketing<\/a>.<\/p>\n Eloqua<\/a> e Marketo<\/a> eram parte da mudan\u00e7a comportamental de consumidores que lideraram uma nova maneira de fazer neg\u00f3cios. No qual potenciais consumidores estavam cada vez mais pesquisando produtos e servi\u00e7os online antes de comprar. Suas solu\u00e7\u00f5es B2B emergiram como uma categoria na automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a>.<\/p>\n Hootsuite e outros surgiram na categoria de marketing de redes sociais quando plataformas como Twitter e Facebook come\u00e7aram a se popularizarem. E assim por diante.<\/p>\n O objetivo da cria\u00e7\u00e3o de categorias n\u00e3o s\u00e3o somente para causar uma disrup\u00e7\u00e3o na maneira como empresas trabalham e no que os indiv\u00edduos fazem diariamente.<\/p>\n A cria\u00e7\u00e3o de categorias \u00e9 sobre estabelecer um pre\u00e7o.<\/b> E esse processo \u00e9 importante porque o pre\u00e7o determina o valor dessa categoria daqui em diante. Se voc\u00ea est\u00e1 em um mercado existente, precisa se adequar a um valor j\u00e1 estabelecido.<\/p>\n Se voc\u00ea cria um nova projeto de ferramenta de gerenciamento, o pre\u00e7o de plataformas dessa categorias j\u00e1 est\u00e1 estabelecido. No entanto, ao criar uma nova categoria voc\u00ea controla as regras do jogo, ditando o tamanho do mercado e seu pre\u00e7o.<\/b><\/p>\n Com a cria\u00e7\u00e3o de categorias vem a necessidade de se criar um conceito nas mentes das pessoas. \u00c9 sobre criar um nova problema e entregar a solu\u00e7\u00e3o para ele. Esse processo n\u00e3o \u00e9 como nenhum outro exerc\u00edcio de marketing e branding<\/a>. Voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 descrevendo uma narrativa, voc\u00ea est\u00e1 criando e vendendo algo totalmente inovador.<\/p>\n Para complicar as coisas, teorias sobre a morte da tecnologia da informa\u00e7\u00e3o, ou a convic\u00e7\u00e3o que empresas v\u00e3o continuar a se empoderar por meio de softwares ainda est\u00e3o em transi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n A linha entre fun\u00e7\u00f5es empresariais e TI est\u00e1 cada vez mais t\u00eanue. E os servi\u00e7os “SaaS” v\u00e3o dominar o mercado de aplicativos de softwares. Criando novos times e pap\u00e9is para o gerenciamento dessa nova tecnologia.<\/p>\n Isso significa que startups de tecnologia B2B precisam fazer tudo em duas fases: para o agora e para o futuro.<\/b> Alinhando as diretrizes de sua empresa com a tecnologia. Se voc\u00ea pode criar uma novas fun\u00e7\u00f5es, responsabilidades, pap\u00e9is e mudar como as empresas trabalham diariamente, ent\u00e3o pode criar uma nova categoria de mercado.<\/p>\n Startups precisam pensar o que isso significa em um contexto de duas fases. Na primeira focar mais em construir um plataforma que reflita aspectos-chave das organiza\u00e7\u00f5es atuais. E na segunda focar em criar uma nova defini\u00e7\u00e3o de como as empresas s\u00e3o gerenciadas.<\/b> Assim voc\u00ea oferecer\u00e1 um servi\u00e7o que reflete o presente e o futuro.<\/p>\n Com a cria\u00e7\u00e3o de categorias, voc\u00ea est\u00e1 pedindo para os consumidores que acreditem em algo novo.<\/b> No qual eles podem identificar um mercado ideal para o seu produto ou que a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 um conceito j\u00e1 provado. No entanto, voc\u00ea est\u00e1 potencialmente pedindo para que paguem muito dinheiro, o que pode ser arriscado.<\/p>\n Os primeiros compradores ser\u00e3o vision\u00e1rios que acreditam em sua vis\u00e3o e sua narrativa. Empresas podem precisar integrar suas solu\u00e7\u00f5es com outras tecnologias j\u00e1 estabelecidas para facilitar essas transi\u00e7\u00e3o. \u00c9 a\u00ed que o Marketing de Produto<\/a> entra.<\/p>\n Marketing de Produto \u00e9 um ponto crucial de uma empresa de software, e uma das principais fun\u00e7\u00f5es para o seu lan\u00e7amento no mercado. Ele vai definir: o que \u00e9 a caixa que estamos criando para nosso consumidor comprar? O que existe dentro dessa caixa? Como \u00e9 o lado de fora da caixa?<\/p>\n Te ajuda a definir todo o seu ambiente competitivo, desconstruir seu tempero secreto e posicionar seu neg\u00f3cio para o sucesso.<\/p>\n O papel do Marketing de Produto \u00e9 sobre tr\u00eas coisas prim\u00e1rias: posicionamento, sales enablement<\/a> e o desenvolvimento do playbook de vendas<\/a>. Em suma, \u00e9 sobre s\u00edntese.<\/p>\n Um profissional de Marketing de Produto tem a fun\u00e7\u00e3o de identificar o problema, o valor e a solu\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica para o consumidor. \u00c9 sobre determinar os requerimentos de compra para que sua diferencia\u00e7\u00e3o \u00e9 o que o consumidor mais d\u00ea valor.<\/p>\n Em um ciclo de vendas, voc\u00ea est\u00e1 primeiramente convencendo seu prospect do problema e apresentando uma mini-narrativa de como seu jeito de solucion\u00e1-lo \u00e9 \u00fanico, melhor e diferente de seus competidores.<\/p>\n Profissionais da \u00e1rea s\u00e3o aqueles que decomp\u00f5em a narrativa. Frequentemente, a diferencia\u00e7\u00e3o \u00e9 muito t\u00e9cnica, ent\u00e3o esses profissionais tendem a trabalhar perto do time de produto. Assim como dos times que trabalham diretamente com os consumidores \u2014 Vendas, Customer Success, Suporte \u2014 para garantir que a mensagem est\u00e1 sendo entregue de forma consistente.<\/p>\n Frequentemente, empresas est\u00e3o tentando descobrir como realmente vender. Elas podem contratar consultores de vendas antes de profissionais de marketing, e esses consultores fazem o seu melhor com os recursos que tem.<\/p>\n Quando um profissional de marketing se junta ao time, cada consultor de vendas est\u00e1 fazendo suas coisas de sua maneira. N\u00e3o tem nenhum ponto na empresa que \u00e9 capaz de traduzir tudo em uma maneira que pode ser escal\u00e1vel.<\/p>\n Como voc\u00ea ensina 1, 10 ou 50 consultores de vendas como vender o que \u00e9 \u00fanico sobre sua empresa? Onde voc\u00ea come\u00e7a?<\/p>\n Uma t\u00e1tica inicial \u00e9 pegar seus 10-20 consumidores e traz\u00ea-los para um grupo conselheiro de clientes. Pegando seus feedbacks e transform\u00e1-los em materiais e ferramentas que seus consultores de vendas que podem ajudar voc\u00ea a vender suas solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Traga prospects para esses encontros de conselheiros para que escutem seus consumidores. N\u00e3o tem nada mais valioso que cliente compartilhando seus casos e dores para seu time e seus potenciais clientes.<\/p>\n Sem essa fun\u00e7\u00e3o, voc\u00ea n\u00e3o vai conseguir escalar com sucesso durante o tempo ou em contratos duradouros. Isso s\u00f3 vai acontecer quando voc\u00ea sabe quais personas s\u00e3o seu alvo<\/a>, e quando for capaz de criar conte\u00fado direto do seu posicionamento.<\/p>\n O objetivo do sales enablement \u00e9 treinar seus consultores de vendas e pr\u00e9-vendas para executar como m\u00e1quinas. Se voc\u00ea se tornar bom nisso, voc\u00ea pode superar seus concorrentes deixando que seu consumidor organicamente chegue a conclus\u00e3o que sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 obviamente melhor.<\/p>\n Durante o tempo, voc\u00ea vai recebendo feedbacks sobre seu posicionamento e sales enablement. Assim voc\u00ea consegue criar um padr\u00e3o de jogadas escal\u00e1veis que reflitam as dores de sua persona. E se tornem em um processo de vendas que resulte na venda final.<\/p>\n Voc\u00ea est\u00e1 procurando por padr\u00f5es e algoritmos que podem ajudar seu pipeline de vendas que se transformam em uma f\u00f3rmula replic\u00e1vel.<\/p>\n Um componente disso \u00e9 prestar aten\u00e7\u00e3o em sinais reais do mercado para determinar se voc\u00ea tem ou n\u00e3o um produto ideal para o mercado e posicionado para escalar.<\/p>\n Indicador que voc\u00ea atingiu esse ponto \u00e9 quando voc\u00ea n\u00e3o precisa de seu CEO em todas as reuni\u00f5es de vendas para fechar um neg\u00f3cio, e uma negocia\u00e7\u00e3o pode ser fechada por algu\u00e9m que n\u00e3o seja um especialista.<\/p>\n Outro componente \u00e9 estar aberto para estar errado sobre seu playbook e suas hip\u00f3teses. Analisar suas negocia\u00e7\u00f5es, sejam elas vit\u00f3rias ou derrotas, podem te ajudar a refinar sua comunica\u00e7\u00e3o e sua estrat\u00e9gia.<\/p>\n Marketing de Produto e uma dos pap\u00e9is mais subestimados em um time de produto. Em muitos times, esse papel simplesmente n\u00e3o existe at\u00e9 que o time de vendas cres\u00e7a exponencialmente e precise de conte\u00fado. Mas n\u00e3o tem a expertise t\u00e9cnica para elaborar relat\u00f3rios de sales enablement efetivos.<\/p>\n Isso acontece por algumas raz\u00f5es prim\u00e1rias. Primeiramente, times de tecnologia acreditam que conhecem o seu mercado, as dores de seus usu\u00e1rios e acreditam que o valor da solu\u00e7\u00e3o que oferecem \u00e9 \u00f3bvio.<\/p>\n No entanto eles podem estar perdendo oportunidades chave do mercado se baseando em opini\u00f5es pessoais ou feedbacks limitados.<\/p>\n Eles podem n\u00e3o dar valor ao marketing, ou ter um conhecimento restrito do assunto. Como resultado, sua primeira contrata\u00e7\u00e3o de marketing ser\u00e1 de algu\u00e9m que n\u00e3o tem um bom entendimento de Marketing de Produto. Podendo ser focado em trazer leads para seu funil<\/a>, mas n\u00e3o sendo capazes de fechar um neg\u00f3cio.<\/p>\n Comece com um papel de Marketing de Produto e construa outras \u00e1reas a partir disso, como: gera\u00e7\u00e3o de demanda, estrat\u00e9gia digital<\/a>, conte\u00fado e rela\u00e7\u00f5es p\u00fablicas. Se voc\u00ea n\u00e3o tem seu posicionamento bem definido, essas outras \u00e1reas ser\u00e3o muito menos efetivas.<\/p>\n Um profissional de Marketing de Produto experiente pode ajudar seu time de produto a criar o produto certo, porque est\u00e3o trabalhando diretamente com o mercado e os consumidores.<\/p>\n Em segundo lugar, como a fun\u00e7\u00e3o precisa ser altamente colaborativa com as fun\u00e7\u00f5es de produto\/experi\u00eancia do usu\u00e1rio, sucesso do cliente e vendas, a fun\u00e7\u00e3o de marketing do produto geralmente precisa ser um agente de mudan\u00e7a dentro de uma organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Dependendo da equipe, conseguir a ades\u00e3o das partes interessadas e estabelecer uma cad\u00eancia interfuncional pode levar tempo. Por esse motivo, \u00e9 um papel que n\u00e3o pode ser terceirizado facilmente.<\/p>\n Terceiro, a menos que voc\u00ea seja uma grande empresa em est\u00e1gio de crescimento com equipes estabelecidas e disciplinas de marketing, os profissionais de Marketing de Produto tendem a assumir outras fun\u00e7\u00f5es de marketing. Como: criar conte\u00fado para todas as etapas do funil do cliente, estrat\u00e9gia, gerenciamento de campanhas e opera\u00e7\u00f5es de marketing, apoio a eventos de campo e esfor\u00e7os de marketing de parceiros e assim por diante.<\/p>\n Muitas vezes, os profissionais de marketing de produtos usam todos os chap\u00e9us; muitas vezes, \u00e9 um papel consideravelmente exigente, mas que pode gerar um impacto significativo para o seu neg\u00f3cio.<\/b><\/p>\n No ramo de softwares empresariais, voc\u00ea tem dois objetivos principais: criar um conceito e implement\u00e1-lo<\/b>. Se as pessoas acordarem de manh\u00e3 e n\u00e3o estiverem pensando em voc\u00ea, provavelmente voc\u00ea n\u00e3o criou uma categoria. Se voc\u00ea n\u00e3o puder se estabelecer como um l\u00edder de categoria, algu\u00e9m o far\u00e1 e eles dominar\u00e3o seu mercado.<\/p>\n Fazer com que os outros pensem no seu produto e vejam seu valor para que isso seja importante \u00e9 fundamental para a cria\u00e7\u00e3o de categorias. As empresas est\u00e3o olhando para voc\u00ea por lideran\u00e7a de pensamento e narrativa. Investir em Marketing de Produto \u00e9 essencial, n\u00e3o apenas para cria\u00e7\u00e3o de categorias.<\/p>\n Tamb\u00e9m \u00e9 necess\u00e1rio encontrar oportunidades importantes de mercado, estabelecer o ajuste do mercado de produtos, posicionar sua solu\u00e7\u00e3o para que os clientes possam entend\u00ea-la em um contexto e criar uma estrutura escal\u00e1vel e repet\u00edvel para o crescimento.<\/p>\nO papel da TI na cria\u00e7\u00e3o de categorias<\/h2>\n
Por que Marketing de Produto \u00e9 t\u00e3o importante<\/h2>\n
Posicionamento<\/h3>\n
Sales Enablement<\/h3>\n
![\"Ebook](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Ebook-Times-de-Vendas.png\")
<\/a><\/p>\nDesenvolvimento do Playbook<\/h3>\n
A import\u00e2ncia do Marketing de Produto para quem n\u00e3o est\u00e1 criando novas categorias<\/h2>\n
Concluindo<\/h2>\n
![\"Serie](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Serie-Biblioteca-de-Vendas.jpg\")
<\/a><\/p>\n