Voc\u00ea j\u00e1 sabe que acompanhar os resultados obtidos \u00e9 essencial para o sucesso de qualquer servi\u00e7o ou produto. <\/p>\n\n\n\n
Quando falamos de empresas SaaS<\/a>, essa mensura\u00e7\u00e3o se torna ainda mais indispens\u00e1vel. Afinal, a sustentabilidade de neg\u00f3cios desse setor \u00e9 diretamente ligada \u00e0 reten\u00e7\u00e3o de clientes, o que depende de sua satisfa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Dito isso, de nada adianta observar e interpretar m\u00e9tricas<\/a> sem considerar sua relev\u00e2ncia para suas opera\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n Isso quer dizer que, em qualquer tipo de neg\u00f3cio, existem dados que podem gerar insights valiosos e outros com significado vazio. Os \u00faltimos s\u00e3o chamados de m\u00e9tricas de vaidade<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, quais as m\u00e9tricas de crescimento para SaaS voc\u00ea deve realmente dedicar sua aten\u00e7\u00e3o? <\/strong>Para responder essa pergunta, elaboramos este artigo. Nele, vamos nos aprofundar nesses 10 indicadores:<\/p>\n\n\n\n Acompanhe!<\/p>\n\n\n\n <\/a> A gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> qualificados \u00e9 uma das atividades mais influentes no sucesso comercial. Isso porque, ao lidar com prospects em uma etapa avan\u00e7ada da jornada do consumidor, voc\u00ea maximiza as chances de convers\u00e3o e evita o desperd\u00edcio de abordar pessoas que n\u00e3o tenham qualquer interesse na sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Nesse sentido, \u00e9 vital trabalhar em estrat\u00e9gias para acelerar a gera\u00e7\u00e3o de leads qualificados<\/strong>. Lead Velocity Rate (LVR) \u00e9 a m\u00e9trica utilizada para medir esse progresso. A ideia \u00e9 medir o crescimento da gera\u00e7\u00e3o de leads qualificados em um m\u00eas e comparar com um per\u00edodo anterior.<\/p>\n\n\n\n Se medido mensalmente, o LVR pode gerar insights precisos sobre o crescimento do neg\u00f3cio em termos de receita e aquisi\u00e7\u00e3o de clientes. Trata-se, portanto, de um mecanismo eficiente para um acompanhamento em tempo real da performance do time de <\/strong>vendas<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n Para calcular o Lead Velocity Rate, siga esses passos:<\/p>\n\n\n\n T\u00e3o importante quanto o volume de leads gerados \u00e9 a efici\u00eancia em sua convers\u00e3o. Um lead convertido \u00e9 aquele que passa por toda a jornada do consumidor e toma a decis\u00e3o de compra. Em outras palavras, trata-se simplesmente do contato que se transforma em cliente.<\/p>\n\n\n\n O Lead Conversion Rate \u00e9 o indicador que mede a <\/strong>taxa de convers\u00e3o<\/strong><\/a> dos leads.<\/strong> Sendo assim, essa m\u00e9trica \u00e9 presen\u00e7a constante em avalia\u00e7\u00f5es de vendedores e an\u00e1lises sobre a efetividade da estrat\u00e9gia utilizada. Independentemente do n\u00famero de leads passados ao time de vendas, seu objetivo \u00e9 sempre converter a maior quantidade poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n Para que o Lead Conversion Rate seja utilizado com excel\u00eancia, \u00e9 fundamental que a gest\u00e3o entenda os fatores internos e externos da empresa. Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel determinar, sem achismos, se a taxa \u00e9 satisfat\u00f3ria ou se \u00e9 preciso tomar a\u00e7\u00f5es para sua otimiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, um programa que adote um modelo freemium<\/a> \u2014 servi\u00e7o gratuito que monetiza por meio de assinaturas premium \u2014 pode contar com um LCR inferior a outro que ofere\u00e7a um per\u00edodo de uso gr\u00e1tis. Isso n\u00e3o significa, contudo, que n\u00e3o se possa investir em estrat\u00e9gias para aumentar o n\u00famero de assinantes premium.<\/p>\n\n\n\n Para calcular o Lead Conversion Rate, siga essas etapas:<\/p>\n\n\n\n A maioria das empresas SaaS opera sob um modelo cuja receita \u00e9 gerada, majoritariamente, por assinaturas. Caso os clientes estejam satisfeitos, eles renovam a assinatura e mant\u00eam a estabilidade da renda mensal do empreendimento<\/strong>. Assim, \u00e9 gerada a receita recorrente.<\/p>\n\n\n\n O indicador Monthly Recurring Revenue<\/a>, que pode ser traduzido como Receita Recorrente Mensal<\/strong>, mede o valor recebido a cada m\u00eas por conta dessas renova\u00e7\u00f5es de assinatura. \u00c9 crucial entender que isso \u00e9 diferente da receita l\u00edquida, que representa o valor que \u00e9 de fato recebido no m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n Para entender, imagine que um determinado per\u00edodo apresenta um crescimento significativo em novas assinaturas. O lucro gerado por essas vendas \u00e9, certamente, inclu\u00eddo no c\u00e1lculo da receita l\u00edquida, mas n\u00e3o no Monthly Recurring Revenue.<\/p>\n\n\n\n Para calcular o MRR, basta seguir a seguinte f\u00f3rmula:<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea quiser calcular a receita recorrente anual, basta multiplicar o valor encontrado com a f\u00f3rmula por doze.<\/p>\n\n\n\n <\/a> Entre as m\u00e9tricas de crescimento para SaaS, a Churn Rate<\/a> chama aten\u00e7\u00e3o por calcular um movimento de diminui\u00e7\u00e3o. O objetivo \u00e9 entender o n\u00famero de clientes ou assinantes perdidos<\/strong> em um determinado espa\u00e7o de tempo. Tal compreens\u00e3o \u00e9 essencial para o planejamento do neg\u00f3cio a curto e m\u00e9dio prazos.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 claro que \u00e9 imposs\u00edvel reter todos os clientes. Eventualmente, alguns v\u00e3o deixar de utilizar o servi\u00e7o por in\u00fameras raz\u00f5es diferentes. Com isso em mente, muitos gestores acreditam que o simples fato de repor os assinantes perdidos \u00e9 suficiente para manter a sustentabilidade do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n O problema \u00e9 que uma Churn Rate alta \u00e9 apenas a ponta do iceberg<\/strong>. Afinal, se as pessoas est\u00e3o deixando de usar um programa, isso significa que ele est\u00e1 falhando em entregar ao p\u00fablico o que ele espera. Isso gera feedbacks<\/a> negativos dos usu\u00e1rios, o que cria um obst\u00e1culo na aquisi\u00e7\u00e3o de novos consumidores.<\/p>\n\n\n\n Para calcular a Churn Rate, siga os passos apresentados a seguir:<\/p>\n\n\n\n O Average Revenue per User diz respeito \u00e0 receita m\u00e9dia obtida por usu\u00e1rio do programa. Trata-se de uma m\u00e9trica important\u00edssima, especialmente para startups em busca de <\/strong>escalar o neg\u00f3cio<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n A compreens\u00e3o do valor gerado \u00e0 empresa por cada cliente ativo permite \u00e0 gest\u00e3o calcular estrategicamente o investimento em quest\u00f5es como suporte e atendimento<\/a> ao usu\u00e1rio. Isso porque, se o ARPU \u00e9 baixo demais, uma simples liga\u00e7\u00e3o de suporte pode gerar um custo superior ao lucro que \u00e9 gerado pelo cliente.<\/p>\n\n\n\n Sendo assim, o Average Revenue Per User \u00e9, tamb\u00e9m, essencial na precifica\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o.<\/strong> \u00c9 vital que o valor seja superior ao custo m\u00e9dio de reten\u00e7\u00e3o por cliente, ou a sustentabilidade do neg\u00f3cio est\u00e1 com os dias contados.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m do planejamento estrat\u00e9gico, esse indicador otimiza o seu entendimento sobre as prefer\u00eancias do consumidor. Se os planos mais caros do seu servi\u00e7o contarem com uma ades\u00e3o maior, por exemplo, isso ser\u00e1 refletido por uma maximiza\u00e7\u00e3o da receita m\u00e9dia por usu\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n Para calcular o ARPU, basta dividir o Monthly Recurring Revenue pelo n\u00famero de clientes ativos.<\/p>\n\n\n\n <\/a> Se voc\u00ea tem em seu horizonte a busca por relacionamentos mais duradouros com os clientes, essa m\u00e9trica \u00e9 de valor inestim\u00e1vel. O Lifetime Value<\/a> (LTV) trata do valor previsto que um cliente gastar\u00e1 com o seu produto durante toda a rela\u00e7\u00e3o. Da\u00ed vem o nome “Lifetime”, ingl\u00eas para “tempo de vida”.<\/p>\n\n\n\n Com o c\u00e1lculo do LTV, \u00e9 poss\u00edvel elaborar um <\/strong>or\u00e7amento<\/strong><\/a> mais inteligente e atrelado \u00e0 real situa\u00e7\u00e3o da empresa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Afinal, sabendo o tamanho da receita gerada por apenas um consumidor, voc\u00ea pode decidir quanto est\u00e1 disposto a gastar para sua aquisi\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o, sempre se mantendo acima da linha de equil\u00edbrio entre gastos e faturamento.<\/p>\n\n\n\n Por isso, \u00e9 essencial que o c\u00e1lculo do Lifetime Value seja acompanhado por outra m\u00e9trica, que prev\u00ea o custo de aquisi\u00e7\u00e3o por cliente. Falaremos dela no pr\u00f3ximo t\u00f3pico. Antes, vamos entender como \u00e9 realizado o c\u00e1lculo do LTV:<\/p>\n\n\n\n Durante a leitura do \u00faltimo t\u00f3pico, voc\u00ea j\u00e1 teve uma no\u00e7\u00e3o da import\u00e2ncia de entender o Customer Acquisition Cost, que nada mais \u00e9 que o custo de aquisi\u00e7\u00e3o por cliente<\/a>. Em outras palavras, esse indicador mede a quantia de dinheiro que sua empresa precisa investir para convencer o consumidor a realizar uma compra.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Como todo neg\u00f3cio, para sobreviver, precisa fazer mais dinheiro do que gastar, \u00e9 fundamental que o valor indicado por essa m\u00e9trica seja inferior ao LTV. Portanto, o uso do CAC determina exatamente qual \u00e9 o teto de gastos que voc\u00ea pode atingir na busca por novos clientes.<\/p>\n\n\n\n Portanto, todo tipo de investimento nesse sentido deve ser levado em considera\u00e7\u00e3o, tanto os relacionados ao marketing<\/a> quanto os ligados \u00e0s vendas.<\/p>\n\n\n\n Sendo assim, o c\u00e1lculo do CAC \u00e9 estruturado de forma bem simples. Basta somar todos os custos direcionados aos departamentos de marketing e vendas e, depois, dividir o valor obtido pelo n\u00famero de novos clientes adquiridos.<\/p>\n\n\n\n Dada a Churn Rate do neg\u00f3cio, com que seguran\u00e7a uma empresa SaaS pode aumentar a pr\u00f3pria receita? A resposta para essa pergunta \u00e9 obtida com o c\u00e1lculo do Quick Ratio. A m\u00e9trica \u00e9 utilizada para medir e indicar a efici\u00eancia no crescimento do neg\u00f3cio<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Para realizar o c\u00e1lculo, \u00e9 preciso ter em m\u00e3os dados relacionados ao MRR, que \u00e9 a receita recorrente mensal do seu neg\u00f3cio. Ent\u00e3o, basta dividir o valor referente a novas fontes de MRR pela porcentagem de MRR perdido no mesmo per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n <\/a> O Expansion Revenue, termo que pode ser traduzido como Expans\u00e3o de Receita, \u00e9 um indicador essencial para uma empresa que busca elevar a renda gerada pelos clientes j\u00e1 existentes. Como as empresas SaaS geralmente trabalham com planos que podem ser melhorados, o Expansion Revenue \u00e9 fundamental<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Um cliente pode, por exemplo, iniciar o uso do servi\u00e7o por meio de um plano b\u00e1sico, naturalmente mais barato que as op\u00e7\u00f5es premium. Dessa forma, ele j\u00e1 est\u00e1 inclu\u00eddo no seu c\u00e1lculo mensal de receita recorrente. Por\u00e9m, a op\u00e7\u00e3o de upgrade abre uma via interessante para o empreendimento.<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c9 que, ao optar por um plano superior, o cliente aumenta a receita que ele gera ao neg\u00f3cio. Sendo assim, muitas empresas focam em estimular esse upgrade como forma de compensar a perda de outros consumidores. Para calcular o Expansion Revenue, basta somar o valor adicional gerado pelos upgrades de assinaturas.<\/p>\n\n\n\n <\/a> A perda de clientes \u00e9 um problema enfrentado por todo tipo de companhia, independentemente de seu tamanho ou segmento. Para evitar que isso se torne um problema grande demais, \u00e9 preciso identificar o quanto antes os motivos que est\u00e3o levando os clientes a abandonar o servi\u00e7o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Com isso em mente, fica f\u00e1cil entender a import\u00e2ncia de medir frequentemente a satisfa\u00e7\u00e3o dos seus consumidores, concorda? \u00c9 isso que busca o <\/strong>Net Promoter Score<\/strong><\/a>. <\/strong>Ao contr\u00e1rio dos demais indicadores apresentados neste texto, o NPS n\u00e3o se baseia exclusivamente em c\u00e1lculos matem\u00e1ticos.<\/p>\n\n\n\n1. Lead Velocity Rate (LVR)<\/h2>\n\n\n\n
<\/li><\/ul>\n\n\n\n
\n[rock-convert-cta id=”42428″]\n\n\n\n <\/a> 2. Lead Conversion Rate (LCR)<\/h2>\n\n\n\n
3. Monthly Recurring Revenue (MRR)<\/h2>\n\n\n\n
4. Churn Rate<\/h2>\n\n\n\n
\n Lean Innovation Management: o que \u00e9 e como aplicar esse m\u00e9todo?<\/a>
\n XaaS: o que \u00e9 e as vantagens do modelo Everything as a Service<\/a>
\n Projetos de inova\u00e7\u00e3o: como implantar e executar na empresa<\/a>
\n Freemium: o que \u00e9 e como funciona esse modelo de neg\u00f3cio?<\/a>\n\n\n\n <\/a> 5. Average Revenue per User (ARPU)<\/h2>\n\n\n\n
6. Lifetime Value (LTV)<\/h2>\n\n\n\n
7. Customer Acquisition Cost (CAC)<\/h2>\n\n\n\n
8. Quick Ratio<\/h2>\n\n\n\n
9. Expansion Revenue<\/h2>\n\n\n\n
10. Net Promoter Score (NPS)<\/h2>\n\n\n\n