Na pr\u00e1tica, essa m\u00e9trica pode ensinar muito sobre v\u00e1rios aspectos da empresa e ajudar voc\u00ea a se organizar melhor para garantir um futuro saud\u00e1vel para o seu empreendimento.<\/p>\n\n\n\n
Quer saber mais sobre lifetime value e como usar esse indicador no dia a dia para tomar decis\u00f5es melhores? Ent\u00e3o vamos l\u00e1!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 lifetime value?<\/h2>\n\n\n\n
A tradu\u00e7\u00e3o do termo ingl\u00eas \u201clifetime value\u201d ou LVT \u00e9 \u201cvalor vital\u00edcio\u201d e pode ser facilmente entendida quando a colocamos no contexto certo. Essa m\u00e9trica estima o lucro l\u00edquido da vida de um cliente dentro da empresa.<\/p>\n\n\n\n
O valor vital\u00edcio de um cliente \u00e9 quanto dinheiro ele vai dar \u00e0 sua empresa por todo o tempo em que comprar de voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n
Como assim?<\/p>\n\n\n\n
Vamos dar um exemplo para ficar mais f\u00e1cil de entender:<\/p>\n\n\n\n
Pense que um dos seus clientes fez 4 compras ao longo de 2 anos, e depois nunca mais comprou nada.<\/p>\n\n\n\n
Cada compra teve um valor diferente:<\/p>\n\n\n\n
- a 1\u00aa teve o valor de R$ 25,00;<\/li>
- a 2\u00aa, de R$ 100,00;<\/li>
- a 3\u00aa, de R$ 120,00; e<\/li>
- a \u00faltima, de R$ 80,00.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Assim, voc\u00ea poderia dizer que o lifetime value (ou LTV) dessa pessoa foi de R$ 325,00, que \u00e9 a soma total dos valores gastos por ela durante todo o per\u00edodo que foi cliente.<\/p>\n\n\n\n
Naturalmente, a ideia desse indicador n\u00e3o \u00e9 fazer uma conta separada para cada cliente.<\/p>\n\n\n\n
Isso seria demorado e pouco eficiente.<\/p>\n\n\n\n
O objetivo \u00e9 analisar todos os clientes, de forma geral, e encontrar a m\u00e9dia de valor gasto e tempo de perman\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
A partir disso \u00e9 que os ajustes ser\u00e3o feitos, tanto para aumentar o valor quanto para fazer com que os clientes fiquem por mais tempo antes de deixar seu produto ou servi\u00e7o em busca de outra coisa.<\/p>\n\n\n\n
Por que esse indicador \u00e9 essencial para a sa\u00fade do seu neg\u00f3cio?<\/h2>\n\n\n\n
N\u00e3o \u00e9 preciso pensar muito para entender como o LTV \u00e9 essencial para a sa\u00fade de uma empresa.<\/p>\n\n\n\n
Saber com precis\u00e3o quanto dinheiro, em m\u00e9dia, os clientes gastam e por quanto tempo eles usam o seu produto ou servi\u00e7o pode ajudar a:<\/p>\n\n\n\n
- definir o or\u00e7amento m\u00e1ximo de marketing para n\u00e3o gastar demais com aquisi\u00e7\u00e3o e perder dinheiro no longo prazo;<\/li>
- saber quanto de receita pode esperar para os meses \u00e0 frente, baseado no hist\u00f3rico de vendas e no LTV;<\/li>
- encontrar falhas espec\u00edficas que levam os clientes a desistir do servi\u00e7o muito cedo; e<\/li>
- encontrar oportunidades mal aproveitadas para melhorar a aquisi\u00e7\u00e3o e a reten\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Em outras palavras, calcular e acompanhar o lifetime value \u00e9 fundamental para lan\u00e7ar luz sobre algumas das decis\u00f5es mais importantes de gest\u00e3o e marketing que voc\u00ea precisa tomar.<\/p>\n\n\n\n
Como calcular o lifetime value sem complica\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
Voc\u00ea j\u00e1 deve ter percebido, pelo exemplo acima, que n\u00e3o \u00e9 complicado calcular o lifetime value dos seus clientes.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, para facilitar, existe uma f\u00f3rmula b\u00e1sica para que ningu\u00e9m erre na hora de fazer essa conta.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 s\u00f3 seguir o seguinte modelo:<\/p>\n\n\n\n
LTV = (ticket m\u00e9dio \u00d7 m\u00e9dia de compras por cliente a cada ano) \u00d7 m\u00e9dia de tempo de relacionamento<\/p>\n\n\n\n
Vamos colocar alguns dados reais para ficar mais f\u00e1cil enxergar a conta.<\/p>\n\n\n\n
Vamos supor que o valor gasto, em m\u00e9dia, pelos seus clientes todo m\u00eas seja de R$ 400,00.<\/p>\n\n\n\n
O valor \u00e9 pago por m\u00eas, ent\u00e3o a m\u00e9dia de transa\u00e7\u00f5es por cliente todo ano ser\u00e1 12 (1 por m\u00eas).<\/p>\n\n\n\n
Por fim, digamos que o tempo m\u00e9dio de relacionamento (desde a compra at\u00e9 o cancelamento) seja de 3 anos.<\/p>\n\n\n\n
A f\u00f3rmula, com esses n\u00fameros, deixaria o c\u00e1lculo assim:<\/p>\n\n\n\n
LTV = 400 (ticket m\u00e9dio) x 12 (n\u00famero de compras ao ano) x 3 (tempo de dura\u00e7\u00e3o do contrato)<\/p>\n\n\n\n
LTV = (R$ 400,00 \u00d7 12) \u00d7 3<\/p>\n\n\n\n
LTV = R$ 4,8 mil \u00d7 3<\/p>\n\n\n\n
LTV = R$ 14,4 mil<\/p>\n\n\n\n
Nesse caso, o lifetime value dos seus clientes seria de R$ 14,4 mil.<\/p>\n\n\n\n
Esse seria o valor total investido por um cliente na sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
Se o tempo de perman\u00eancia for menor do que 1 ano, \u00e9 s\u00f3 multiplicar o ticket m\u00e9dio pelo n\u00famero de compras total.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
Se o tempo de contrato aqui fosse de 10 meses, a conta seria apenas:<\/p>\n\n\n\n
LTV = R$ 400,00 \u00d7 10<\/p>\n\n\n\n
LTV = R$ 4 mil<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea tamb\u00e9m pode usar a nossa calculadora autom\u00e1tica de LTV, confira:<\/p>\n\n\n[ion_script src=”https:\/\/ionfiles.scribblecdn.net\/scripts\/ionizer-1.4.2.min.js” hash=”eyJ1cmwiOiIvL2ludGVyYWN0aXZlLnJvY2tjb250ZW50LmNvbS9wdC9jYWxjdWxhZG9yYS1kZS1sdHY\/X2lvbl90YXJnZXQ9ZW1iZWQtMS4wIiwiaWQiOiJfaW9uX2lvbml6ZXJfMTcxNjQ2MjgxNDQ5NiIsImZ1bGxTY3JlZW4iOmZhbHNlLCJsYXp5TG9hZGluZyI6dHJ1ZX0=”]\n\n\n\n
Quais indicadores s\u00e3o importantes para o lifetime value?<\/h2>\n\n\n\n
O LTV \u00e9 um indicador poderoso, mas, como qualquer m\u00e9trica, tem que ser analisado dentro de um contexto.<\/p>\n\n\n\n
Isso significa comparar os dados coletados com outras m\u00e9tricas relevantes.<\/p>\n\n\n\n
Essa compara\u00e7\u00e3o ajuda a completar o quebra-cabe\u00e7a que mostra a situa\u00e7\u00e3o real e completa do seu neg\u00f3cio, ou seja, mostra o que est\u00e1 funcionando bem e o que precisa de maior aten\u00e7\u00e3o para melhorar.<\/p>\n\n\n\n
Veja algumas das m\u00e9tricas mais importantes para avaliar junto como o lifetime value:<\/p>\n\n\n\n
Churn rate (taxa de abandono)<\/h3>\n\n\n\n
O churn rate<\/a> mede quantas pessoas cancelam seu produto ou servi\u00e7o a cada m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n
Quanto mais alto esse indicador, pior ser\u00e1 o seu LTV.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, \u00e9 importante avaliar o churn de forma isolada.<\/p>\n\n\n\n
Isso vai ajudar voc\u00ea a perceber se o \u00edndice de abandono est\u00e1 alto demais e encontrar formas de aumentar a satisfa\u00e7\u00e3o e a reten\u00e7\u00e3o dos clientes.<\/p>\n\n\n\n
Custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente (CAC)<\/h3>\n\n\n\n
O custo de aquisi\u00e7\u00e3o<\/a> talvez seja a m\u00e9trica mais importante de comparar com o LTV, pois indica quanto a sua equipe de marketing e vendas gasta para fechar cada venda.<\/p>\n\n\n\n
Se o valor do seu CAC (que geralmente \u00e9 gasto antes da venda acontecer) for muito pr\u00f3ximo ou at\u00e9 maior que o seu lifetime value (valor que ser\u00e1 recebido no decorrer de anos), a sa\u00fade financeira do neg\u00f3cio est\u00e1 em s\u00e9rio perigo.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, a regra \u00e9 sempre manter o CAC bem mais baixo do que o LTV.<\/p>\n\n\n\n
Ticket m\u00e9dio<\/h3>\n\n\n\n
O ticket m\u00e9dio tamb\u00e9m \u00e9 levado em conta para determinar o seu LTV.<\/p>\n\n\n\n
Assim, avali\u00e1-lo de forma isolada \u00e9 de grande ajuda para encontrar oportunidades de aumentar o valor recebido da base de clientes.<\/p>\n\n\n\n
Conforme esse valor sobe, o lifetime value tamb\u00e9m aumenta, o que \u00e9 muito bom para todo o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Como aumentar o LTV do seu neg\u00f3cio?<\/h2>\n\n\n\n
O objetivo \u00e9 sempre fazer com que os clientes fiquem com voc\u00ea o maior tempo poss\u00edvel e que o valor investido por eles aumente com o tempo.<\/p>\n\n\n\n
Como completar essa miss\u00e3o dupla?<\/p>\n\n\n\n
Uma coisa \u00e9 certa:<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o existem atalhos, apenas t\u00e9cnicas e boas pr\u00e1ticas que voc\u00ea precisa seguir.<\/p>\n\n\n\n
Quanto antes come\u00e7ar a us\u00e1-las, mais r\u00e1pido ver\u00e1 o retorno.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea realizar as 4 a\u00e7\u00f5es abaixo, vai se dar muito bem com o LTV e com as outras m\u00e9tricas que listamos acima:<\/p>\n\n\n\n
Invista em marketing de conte\u00fado<\/h3>\n\n\n\n
O marketing de conte\u00fado<\/a>, quando bem executado, tem o poder de atrair muitos clientes para o seu neg\u00f3cio, n\u00e3o importa qual seja o tamanho ou o segmento de mercado em que voc\u00ea atua.<\/p>\n\n\n\n
H\u00e1 muito envolvido em uma estrat\u00e9gia de conte\u00fado, como a cria\u00e7\u00e3o de um blog e investimento em SEO.<\/p>\n\n\n\n
O mais importante, por\u00e9m, \u00e9 se planejar bem, executar com precis\u00e3o e ter paci\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
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<\/a><\/figure><\/div>\n\n\n\nLeve a fideliza\u00e7\u00e3o de clientes a s\u00e9rio<\/h3>\n\n\n\n
A fideliza\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> \u00e9 um esfor\u00e7o cont\u00ednuo, o qual tem que estar na cultura da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Se os clientes n\u00e3o forem prioridade de todos, alguma parte do processo vai deixar claro o descaso \u2014 e o churn vai aumentar.<\/p>\n\n\n\n
Atendimento de qualidade durante todo o processo comercial e uma estrat\u00e9gia real de p\u00f3s-venda fazem tanta diferen\u00e7a quanto melhorias no produto ou pre\u00e7os competitivos.<\/p>\n\n\n\n
Implemente o Sucesso do Cliente<\/h3>\n\n\n\n
O Sucesso do Cliente<\/a> vai al\u00e9m do atendimento, j\u00e1 que requer aten\u00e7\u00e3o aos m\u00ednimos detalhes para garantir que o cliente sempre tenha os melhores resultados com o que comprou.<\/p>\n\n\n\n
Basicamente, o papel do gerente de Sucesso do Cliente \u00e9 garantir que todo o valor prometido na venda seja entregue, al\u00e9m de prever poss\u00edveis problemas e evit\u00e1-los antes mesmo que aconte\u00e7am.<\/p>\n\n\n\n
Fique de olho na transforma\u00e7\u00e3o digital<\/h3>\n\n\n\n
A transforma\u00e7\u00e3o digital<\/a> trouxe avan\u00e7os incr\u00edveis e continua a se espalhar pelos mais diversos n\u00edveis da sociedade.<\/p>\n\n\n\n
Fique de olho nas formas que esse fen\u00f4meno j\u00e1 mudou e ainda vai mudar o seu ramo de mercado.<\/p>\n\n\n\n
Esteja disposto a arriscar e inovar com solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas que v\u00e3o enriquecer a experi\u00eancia do cliente e gerar mais valor sem aumentar os custos para ele.<\/p>\n\n\n\n
Quem faz isso hoje vai colher os frutos mais \u00e0 frente.<\/p>\n\n\n\n
Como o lifetime value n\u00e3o \u00e9 apenas um esfor\u00e7o para o presente \u2014 mas tamb\u00e9m para o futuro \u2014 essa pr\u00e1tica \u00e9 mais do que v\u00e1lida.<\/p>\n\n\n\n
O lifetime value \u00e9 crucial para a sa\u00fade de qualquer empresa, e n\u00e3o \u00e9 um n\u00famero dif\u00edcil de medir.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o se esque\u00e7a de acompanhar esse indicador de forma constante e comparar os dados com outras m\u00e9tricas.<\/p>\n\n\n\n
Isso vai te dar a vis\u00e3o ampla t\u00e3o necess\u00e1ria para conquistar resultados melhores.<\/p>\n\n\n\n
Que tal acompanhar as m\u00e9tricas mais importantes de marketing e vendas em uma ferramenta s\u00f3, completa e simples de usar?<\/p>\n\n\n\n
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