O segredo para a composi\u00e7\u00e3o de uma equipe acima da m\u00e9dia est\u00e1 ainda na contrata\u00e7\u00e3o do pessoal: levar um tempo a mais analisando o perfil de cada colaborador para saber com o que realmente ele pode contribuir para o quadro geral pode ser o que falta para que voc\u00ea bata metas e continue crescendo.<\/p>\n
Quer entender melhor o que deve ser considerado e como contratar um vendedor Inside Sales? Siga a leitura e descubra como funciona o modelo, quais caracter\u00edsticas devem ser buscadas e como escolher o colaborador perfeito para a sua institui\u00e7\u00e3o!<\/p>\n
O modelo de vendas Inside Sales<\/h2>\n
O modelo de vendas Inside Sales<\/a> tira os vendedores do “campo de batalha” e traz todos para as instala\u00e7\u00f5es f\u00edsicas da institui\u00e7\u00e3o.<\/p>\n A ideia \u00e9 que eles vendam o produto ou servi\u00e7o por meios que n\u00e3o os presenciais (online ou por telefone), ganhando tempo para fazer investidas mais certeiras e convencer um maior n\u00famero de clientes em potencial.<\/p>\n Com isso, os vendedores n\u00e3o precisam enfrentar a correria do tr\u00e2nsito do dia a dia e se atrasar para reuni\u00f5es e acabam n\u00e3o criando situa\u00e7\u00f5es desfavor\u00e1veis para que a venda seja conclu\u00edda, aproveitando um maior n\u00famero de oportunidades \u2014 tudo bem pertinho do empregador.<\/p>\n Entretanto, n\u00e3o pense que s\u00f3 porque os vendedores n\u00e3o est\u00e3o batendo de porta em porta e est\u00e3o fazendo suas tarefas de dentro das instala\u00e7\u00f5es da empresa eles est\u00e3o mais livres e desimpedidos.<\/p>\n Ao contr\u00e1rio do que pode parecer, para que o modelo funcione bem, os processos devem estar muito bem estruturados<\/a> para que o fluxo do trabalho n\u00e3o acabe afogando ningu\u00e9m.<\/p>\n Ao se falar em vendas remotas (ou de dentro da empresa), a maioria das pessoas j\u00e1 imagina uma central de telemarketing e est\u00e1 pronta para descartar o modelo.<\/p>\n Na realidade, por\u00e9m, as duas coisas s\u00e3o bastante diferentes: no Inside Sales, n\u00e3o h\u00e1 um script<\/strong> a ser seguido e o vendedor n\u00e3o procura “empurrar” seu produto para quem est\u00e1 do outro lado da linha.<\/p>\n Ele pede um estilo de vendas bem mais consultivo que agressivo, j\u00e1 que os representantes do neg\u00f3cio s\u00e3o treinados (e comissionados) para oferecer solu\u00e7\u00f5es personalizadas que acabem de vez com as dores dos clientes, preocupando-se menos como volume das intera\u00e7\u00f5es realizadas e mais com sua qualidade.<\/p>\n Assim, tal como um m\u00e9dico, o vendedor neste caso deve ser capaz de entender todos os sintomas de dos clientes e receitar algo que, al\u00e9m de ser financeiramente interessante, dar\u00e1 a ele a “cura” para seus problemas.<\/p>\n Uma boa maneira de encontrar as caracter\u00edsticas que s\u00e3o desej\u00e1veis nos colaboradores que compor\u00e3o o time de vendas<\/a> \u00e9 criar uma lista das tarefas que eles ir\u00e3o desempenhar a partir das etapas do processo de vendas do neg\u00f3cio.<\/p>\n Um funcion\u00e1rio respons\u00e1vel por inserir informa\u00e7\u00f5es no CRM<\/a>, sistema de gest\u00e3o do relacionamento com o cliente, por exemplo, deve ser organizado.<\/p>\n Aquele respons\u00e1vel por filtrar informa\u00e7\u00f5es, deve ser cr\u00edtico. O colaborador que precisa vender uma ideia e explicar informa\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas deve ser detalhista, e por a\u00ed vai.<\/p>\n Identificadas as qualidades necess\u00e1rias<\/a> para o desempenho das tarefas, vale divulgar exatamente aquilo que a vaga exige<\/strong>: assim voc\u00ea j\u00e1 deixa claro o que ser\u00e1 necess\u00e1rio para a contrata\u00e7\u00e3o e elimina pessoas que estejam fora daquele perfil<\/p>\n N\u00e3o existe um perfil \u00fanico de vendedor que seja capaz de atender \u00e0s expectativas de institui\u00e7\u00f5es de todos os formatos e tamanhos: cada modelo de empreendimento possui necessidades especiais e deve buscar nos profissionais qualidades que sejam \u00fateis no desenvolvimento de suas atividades.<\/p>\n Pensemos em uma empresa de marketing de m\u00e9dio porte, assim, que deseje ampliar suas atividades e aumentar o n\u00famero de vendedores Inside Sales em seu quadro de funcion\u00e1rios.<\/p>\n Neste cen\u00e1rio, seria interessante entrevistar pessoas<\/a> com perfis de comportamento diversos e fazer din\u00e2micas simulando dificuldades que encontrariam em seu cotidiano na companhia, para que se possa compreender como elas encaram os desafios colocados em seu caminho.<\/p>\n O ideal, em tese, \u00e9 que os vendedores contratados tenham um perfil comunicativo e saibam lidar com as press\u00f5es da profiss\u00e3o sem perder o foco, j\u00e1 que assim eles podem passar sua mensagem e engajar mais facilmente clientes em potencial com seu alto poder de persuas\u00e3o.<\/p>\n Logo, mesmo que o profissional com este tipo de perfil nunca tenha vendido nada na vida, talvez valha a pena confiar em seu potencial e apostar que ele ir\u00e1 se dar bem em Inside Sales: desde que esteja disposto a estudar bastante aquilo que ir\u00e1 vender e manter-se constantemente atualizado.<\/p>\n As vendas tradicionais (tamb\u00e9m chamadas de Outside Sales) s\u00e3o aquelas em que o vendedor vai presencialmente at\u00e9 o cliente oferecer produtos ou servi\u00e7os, podendo contar com ciclos mais longos de fechamento \u2014 ou seja, diversas reuni\u00f5es at\u00e9 o aperto de m\u00e3o final que fecha a venda.<\/p>\n J\u00e1 no Inside Sales, a maioria das conversas e negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o feitas a dist\u00e2ncia, utilizando as vantagens que a tecnologia proporciona: contatos, telefonemas e liga\u00e7\u00f5es por v\u00eddeo s\u00e3o feitas para que, enfim, se chegue a um consenso sobre a venda.<\/p>\n Os vendedores tradicionais pensam menos na coordena\u00e7\u00e3o entre seu departamento e o de Marketing<\/strong>, j\u00e1 que sua prioridade \u00e9 fechar o m\u00e1ximo de vendas poss\u00edveis seja qual for o deslocamento necess\u00e1rio.<\/p>\n Os dois modelos n\u00e3o s\u00e3o excludentes e coexistem em sintonia at\u00e9 os dias atuais<\/a>. Entretanto, o contato \u00e0 dist\u00e2ncia tem se mostrado cada vez mais vantajoso tanto para vendedores quanto para compradores, j\u00e1 que poupa o dinheiro e tempo gastos em deslocamentos desnecess\u00e1rios.<\/p>\n \u00c9 claro que muitas empresas ainda precisam daquele aperto de m\u00e3o que mencionamos para concretizar transa\u00e7\u00f5es: o que o Inside Sales prop\u00f5e, por\u00e9m, \u00e9 que o encontro pessoal ocorra apenas para que se feche o contrato e colha assinaturas.<\/p>\n Vendedores Inside Sales, assim, precisam atuar como verdadeiros consultores do neg\u00f3cio<\/strong>, conhecendo todas as suas peculiaridades, captando em uma simples conversa os problemas de seu cliente em potencial.<\/p>\n Ele estabelece um paralelo entre <\/a>marketing e vendas<\/a> para aumentar a satisfa\u00e7\u00e3o dos compradores e o alcance de suas estrat\u00e9gias.<\/p>\n Como j\u00e1 explicamos, os funcion\u00e1rios neste modelo de vendas devem ser comunicativos e devem ter alto poder de persuas\u00e3o<\/strong>. Al\u00e9m disso, existem algumas outras caracter\u00edsticas que tamb\u00e9m s\u00e3o desej\u00e1veis para que se garanta o sucesso da estrat\u00e9gia e contrata\u00e7\u00f5es que acertem na mosca.<\/p>\n Confira alguma delas.<\/p>\n N\u00e3o ter pregui\u00e7a de correr atr\u00e1s de conhecimento \u00e9 essencial tanto para profissionais que s\u00e3o novos na \u00e1rea quanto para os mais experientes, afinal, o cotidiano do mercado traz sempre novos desafios e exige criatividade do vendedor Inside Sales.<\/p>\n Aprender sobre os processos e produtos da companhia \u00e9 primordial<\/strong>, j\u00e1 que assim ele demonstra autoridade no assunto para o cliente e consegue mostrar que sua solu\u00e7\u00e3o far\u00e1 a diferen\u00e7a para ele.<\/p>\n Saber lidar com problemas e ser comunicativo \u00e9 bastante importante, mas n\u00e3o mais que saber ouvir. Lembra quando comparamos os vendedores com m\u00e9dicos? Pois ent\u00e3o, eles devem escutar as queixas do clientes para propor uma solu\u00e7\u00e3o que elimine de vez seus problemas.<\/p>\n \u00c9 bastante prov\u00e1vel que, s\u00f3 por uma boa conversa, o pr\u00f3prio cliente conte ao vendedor<\/a> suas hist\u00f3ria, dificuldades e metas a serem alcan\u00e7adas, de forma que estar atento a tudo isso \u00e9 extremamente importante.<\/p>\n Uma boa performance est\u00e1 atrelada a uma boa gest\u00e3o de tempo \u2014 e isso \u00e9 uma m\u00e1xima para qualquer tipo de atividade: n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 porque o vendedor n\u00e3o vai at\u00e9 o local f\u00edsico de seus clientes que n\u00e3o deve se preocupar com o tempo que gasta nos afazeres do dia a dia.<\/p>\n \u00c9 preciso que o colaborador seja organizado e saiba manter sua agenda em dia, programando liga\u00e7\u00f5es (inclusive por v\u00eddeo), controlando o tempo gasto em cada uma delas e reportando-se aos seus superiores informando o que est\u00e1 fazendo durante a jornada de trabalho.<\/p>\n Existem clientes que n\u00e3o gostam de abrir o jogo e dizer exatamente o que precisam, sendo essencial que o profissional saiba exatamente o que perguntar para conseguir fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n Ser curioso, assim, pode ser a melhor maneira de ajudar algu\u00e9m: o vendedor deve saber o que e quando perguntar<\/strong>, de forma que tudo se complemente e fa\u00e7a sentido.<\/p>\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 entendeu como contratar um vendedor Inside Sales e j\u00e1 est\u00e1 pronto para fazer uma sele\u00e7\u00e3o de qualidade para o seu neg\u00f3cio, que tal aprender a utilizar estrat\u00e9gias de Marketing e Vendas de alta performance<\/a> para impulsionar os resultados da sua empresa? Nos vemos no pr\u00f3ximo post!<\/p>\n![\"Inside](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2016\/04\/Inside-Sales-para-Iniciantes.png\")
<\/a><\/p>\nComo o Inside Sales pede um estilo de vendas mais consultivo<\/h2>\n
Como identificar o perfil do funcion\u00e1rio ideal para o seu neg\u00f3cio<\/h2>\n
O que buscar ao formar uma equipe de vendedores Inside Sales<\/h2>\n
A diferen\u00e7a entre vendedores tradicionais e de Inside Sales<\/h2>\n
Caracter\u00edsticas desej\u00e1veis para o vendedor insides sale<\/h2>\n
1. Ter sede de aprendizado<\/h3>\n
2. Saber ouvir e aplicar o feedback em suas atividades<\/h3>\n
3. Fazer uma boa gest\u00e3o do tempo<\/h3>\n
4. Ser curioso<\/h3>\n
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