{"id":1806,"date":"2018-10-16T00:00:00","date_gmt":"2018-10-16T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2018\/10\/16\/key-account\/"},"modified":"2018-10-16T00:00:00","modified_gmt":"2018-10-16T00:00:00","slug":"key-account","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/key-account\/","title":{"rendered":"Key Account: o que \u00e9 e por que voc\u00ea deve implementar essa estrat\u00e9gia na sua empresa"},"content":{"rendered":"

Voc\u00ea j\u00e1 deve estar careca de saber que \u00e9 muito mais barato vender para um cliente recorrente<\/a> do que se esfor\u00e7ar para atrair um novo.<\/p>\n

Mas ao mesmo tempo em que \u00e9 f\u00e1cil reconhecer isso, muitas empresas ainda n\u00e3o fazem nada para sair do modelo tradicional de vendas, no qual se oferece um produto ou servi\u00e7o por um pre\u00e7o espec\u00edfico.<\/p>\n

Mas como fazer diferente, de forma que o seu processo de vendas contribua para a reten\u00e7\u00e3o de forma pr\u00e1tica e direta?<\/p>\n

A resposta n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o dif\u00edcil assim. Muitas t\u00e9cnicas e metodologias de vendas abordam a rela\u00e7\u00e3o com o cliente de forma mais abrangente do que o conhecido \u201cme d\u00ea o dinheiro que eu te entrego o produto\u201d.<\/p>\n

Uma dessas metodologias \u00e9 o Key Account, que estabelece um ponto de vista equilibrado<\/strong> e coerente para equipes de vendas<\/a> que buscam uma forma de sair do lugar-comum para fidelizar os clientes.<\/p>\n

Quer saber mais sobre essa estrat\u00e9gia e se vale a pena aplic\u00e1-la na sua empresa? Ent\u00e3o vamos l\u00e1!<\/p>\n

O que \u00e9 Key\u00a0Account?<\/h2>\n

O conceito do Key Account parte do seguinte princ\u00edpio: nem todos os seus clientes s\u00e3o iguais<\/strong>. Como assim?<\/p>\n

Nem todos os seus clientes t\u00eam a mesma import\u00e2ncia para o crescimento do seu neg\u00f3cio, mesmo que gastem o mesmo valor e que fa\u00e7am isso de forma recorrente.<\/p>\n

Por exemplo, talvez um cliente seu seja de um segmento gigantesco de mercado que voc\u00ea pretende dominar.\u00a0<\/p>\n

Um caso de sucesso j\u00e1 seria uma boa porta de entrada, sem contar a chance de pedir introdu\u00e7\u00f5es e recomenda\u00e7\u00f5es para abordar diretamente algumas empresas do mesmo setor.<\/p>\n

Ou talvez voc\u00ea tenha um cliente com um potencial de crescimento exponencial muito superior aos demais, o que o faria precisar dos seus servi\u00e7os e produtos em escala maior.<\/p>\n

S\u00e3o muitas possibilidades, mas sempre a mesma premissa b\u00e1sica: Key Account \u00e9 a venda, ou gest\u00e3o, de contas-chave para o crescimento da sua empresa<\/strong>.<\/p>\n

Como o Key Account funciona?<\/h2>\n

A primeira coisa necess\u00e1ria para o Key Account funcionar \u00e9 descobrir justamente quais s\u00e3o seus clientes mais valiosos.\u00a0<\/p>\n

Depois disso, \u00e9 importante descobrir como a sua empresa pode gerar o m\u00e1ximo de valor poss\u00edvel para eles de forma cont\u00ednua.<\/p>\n

E isso j\u00e1 nos d\u00e1 uma ideia de como o Key Account \u00e9 planejado: o prop\u00f3sito \u00e9 construir relacionamentos duradouros, com benef\u00edcios m\u00fatuos<\/strong>. \u00c9 a famosa rela\u00e7\u00e3o \u201cganha-ganha\u201d.<\/p>\n

Uma estrat\u00e9gia de reten\u00e7\u00e3o<\/a> como essa envolve tamb\u00e9m profissionais habilidosos n\u00e3o s\u00f3 em vender solu\u00e7\u00f5es, mas em lidar com pessoas.<\/p>\n

\"Kit<\/a><\/p>\n

4 diferen\u00e7as importantes entre o Key Account e o modelo de vendas\u00a0comum<\/h2>\n

Ao entender como o Key Account funciona, deu para perceber que ele \u00e9 bem diferente do modelo de vendas comum, que tantas empresas ainda usam por a\u00ed?<\/p>\n

Se essa distin\u00e7\u00e3o ainda n\u00e3o ficou clara, veja 4 diferen\u00e7as importantes que mostram o quanto o Key Account \u00e9 interessante e pode mudar a forma de uma empresa fazer neg\u00f3cios:<\/p>\n

Objetivo final de\u00a0neg\u00f3cio<\/h3>\n

O objetivo final de um vendedor \u201c\u00e0 moda antiga\u201d \u00e9 fechar a venda e nada mais. Assim que o martelo \u00e9 batido e a cobran\u00e7a \u00e9 feita, o trabalho dele est\u00e1 encerrado.<\/p>\n

J\u00e1 o Key Account Manager \u2014 como \u00e9 chamado o vendedor que trabalha nesse modelo \u2014\u200a, tem uma meta muito mais ambiciosa e complicada, que \u00e9 transformar clientes em parceiros de neg\u00f3cios<\/strong>.<\/p>\n

Clientes-chave sabem o seu valor e buscam algu\u00e9m que entenda suas necessidades de forma profunda e entregue solu\u00e7\u00f5es \u00e0 altura delas. Dessa forma, ser s\u00f3 mais um fornecedor n\u00e3o \u00e9 suficiente.<\/p>\n

Modelo de gera\u00e7\u00e3o de\u00a0valor<\/h3>\n

A gera\u00e7\u00e3o de valor nas vendas tradicionais come\u00e7a e termina com a qualidade do produto ou servi\u00e7o vendido. Por outro lado, o valor recebido se limita ao pre\u00e7o que cobram pela solu\u00e7\u00e3o vendida.<\/p>\n

No Key Account os gerentes de conta precisam conhecer a fundo as necessidades, objetivos e obst\u00e1culos dos clientes e apresentar solu\u00e7\u00f5es que tragam alto retorno financeiro para eles.<\/p>\n

E ao fazer o cliente prosperar, recebem mais, n\u00e3o s\u00f3 por cobrar mais caro e vender de forma recorrente, mas tamb\u00e9m por conseguir novos clientes a partir de recomenda\u00e7\u00f5es<\/a>.<\/p>\n

Dura\u00e7\u00e3o do relacionamento com o\u00a0cliente<\/h3>\n

Se a venda tradicional termina com o pagamento do produto, a rela\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m se encerra por a\u00ed. \u00c9 algo breve e passageiro, uma simples transa\u00e7\u00e3o comercial pontual.<\/p>\n

No modelo de Key Account \u00e9 diferente, pois o prop\u00f3sito dos gerentes de conta \u00e9 estabelecer um relacionamento longo com os clientes, processo facilitado pelo uso de sistemas de gest\u00e3o de contatos, os famosos CRMs<\/a>.\u00a0<\/p>\n

Essa rela\u00e7\u00e3o se estreita conforme o cliente percebe seu esfor\u00e7o e capacidade em desenvolver uma estrat\u00e9gia focada exclusivamente no sucesso dele<\/a>.<\/p>\n

Isso n\u00e3o s\u00f3 aumenta a receita e os lucros com o tempo, como tamb\u00e9m afasta a possibilidade de perder contas importantes<\/strong> para os concorrentes.<\/p>\n

Ponto-chave da estrat\u00e9gia de\u00a0receita<\/h3>\n

Na venda comum o foco est\u00e1 no produto, e no Key Account o foco \u00e9 no cliente.\u00a0<\/p>\n

O mercado muda r\u00e1pido demais, ent\u00e3o n\u00e3o d\u00e1 para confiar que o seu produto sempre vai ser \u00fatil apesar de qualquer coisa. Mas se voc\u00ea conhecer bem seus clientes, sempre saber\u00e1 do que precisam, antes at\u00e9 deles perceberem isso.<\/p>\n

Consequentemente, apostar as fichas no Key Account mostra ser uma estrat\u00e9gia mais rent\u00e1vel e confi\u00e1vel ao longo do tempo<\/strong>.<\/p>\n

5 passos para implementar uma estrat\u00e9gia de Key Account na sua\u00a0empresa<\/h2>\n

Se voc\u00ea j\u00e1 fez as contas, deve estar imaginando quanto o seu lucro pode aumentar com uma metodologia de vendas inteligente e baseada em processos como o Key Account.<\/p>\n

Mas para que isso seja poss\u00edvel \u00e9 preciso primeiro aprender como execut\u00e1-la do jeito certo.\u00a0<\/p>\n

A boa not\u00edcia \u00e9 que vou te ajudar com isso ao listar 5 passos b\u00e1sicos para implementar uma estrat\u00e9gia de Key Account<\/strong> na sua empresa.<\/p>\n

S\u00f3 n\u00e3o se esque\u00e7a: por mais que o conceito seja f\u00e1cil de entender e valha a pena aplicar, n\u00e3o vai dar resultados em poucos dias.\u00a0<\/p>\n

Agora sim, vamos \u00e0s dicas. Aqui est\u00e1 o que voc\u00ea tem de fazer:<\/p>\n

1. Contrate um Key Account\u00a0Manager<\/h3>\n

A melhor maneira de come\u00e7ar a implementar o Key Account \u00e9 ter, pelo menos, um profissional j\u00e1 qualificado na \u00e1rea. Ele vai dar o Norte da sua estrat\u00e9gia e ajudar\u00e1 a treinar os demais vendedores.<\/p>\n

Algumas habilidades de um Key Account Manager, ou gerente de contas-chave, incluem:<\/p>\n