{"id":1849,"date":"2020-09-04T00:00:00","date_gmt":"2020-09-04T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2020\/09\/04\/o-que-e-spin-selling\/"},"modified":"2025-09-19T10:56:22","modified_gmt":"2025-09-19T13:56:22","slug":"o-que-e-spin-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-spin-selling\/","title":{"rendered":"SPIN Selling: descubra como aplicar essa metodologia de vendas no seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"<p>SPIN Selling \u00e9 uma metodologia de <a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"venda (abre numa nova aba)\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/guia-de-vendas\/\" target=\"_blank\">venda<\/a> baseada em quatro tipos de pergunta: <strong>Situa\u00e7\u00e3o, Problema, Implica\u00e7\u00e3o e Necessidade<\/strong>. <\/p>\n<p>\u00c9 uma das principais abordagens utilizadas na negocia\u00e7\u00e3o de produtos complexos (de alto valor agregado) e, por isso, ganha destaque no mercado <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"B2B (abre numa nova aba)\">B2B<\/a>, embora tamb\u00e9m entregue resultados nas vendas B2C.<\/p>\n<p>Intuitivamente, todos n\u00f3s sabemos que vender um contrato de servi\u00e7o por milhares de reais n\u00e3o \u00e9 o mesmo que negociar um pequeno produto no varejo. Quanto maiores forem o esfor\u00e7o e o investimento desprendidos pelo cliente, maiores ser\u00e3o os seus receios, expectativas e exig\u00eancias.<\/p>\n<p>O vendedor, portanto, deve adaptar a sua estrat\u00e9gia, seu discurso, e suas <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/guia-de-vendas\/\" target=\"_blank\">t\u00e9cnicas de venda<\/a> de acordo com o seu p\u00fablico e a solu\u00e7\u00e3o oferecida. Nesse sentido, o SPIN Selling surge como uma conclus\u00e3o perfeita para o seu ciclo de vendas.<\/p>\n<p>Neste artigo, trazemos uma an\u00e1lise completa dessa metodologia, dos seus aspectos essenciais \u00e0s suas diversas aplica\u00e7\u00f5es nos dias de hoje. <\/p>\n<p>Confira!<\/p>\n[post-table-index]\n[rock-convert-pdf id=&#8221;42917&#8243;]\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 SPIN Selling?<\/h2>\n<p>O SPIN Selling define <strong>as melhores perguntas que um vendedor deve fazer durante um processo de negocia\u00e7\u00e3o a fim de<\/strong><a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/alavancar-vendas\/\" target=\"_blank\"><strong> aumentar as suas vendas<\/strong><\/a>. <\/p>\n<p>Seu objetivo \u00e9 desenhar um cen\u00e1rio, junto ao cliente, a partir das suas circunst\u00e2ncias, dores e necessidades para que ele possa concluir, por conta pr\u00f3pria, que a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a melhor escolha para ele.<\/p>\n<p>Esse \u00e9, portanto, um dos grandes diferenciais dessa metodologia. Em vez do vendedor entregar uma proposta de venda de maneira imediata \u2014 o que na maioria das vezes afasta o cliente \u2014, voc\u00ea o conduz gradualmente at\u00e9 a sua oferta.<\/p>\n<p>Por incr\u00edvel que pare\u00e7a, isso pode ser feito por meio de quatro t\u00f3picos ou perguntas-chave, descritas pela sigla SPIN (<strong>originalmente: Situation, Problem, Implication e Need-Payoff<\/strong>). S\u00e3o essas as bases que devem orientar a conversa com seu prospect.<\/p>\n<p><strong>Essas quatro categorias de perguntas representam:<\/strong><\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Situa\u00e7\u00e3o: <\/strong>em um primeiro momento, voc\u00ea deve coletar informa\u00e7\u00f5es, ou seja, entender quem \u00e9 o seu cliente, onde ele est\u00e1 e por que ele chegou at\u00e9 voc\u00ea;<\/li>\n<li><strong>Problema:<\/strong> neste est\u00e1gio, o vendedor deve ajudar o prospect a descobrir os seus problemas ou conhec\u00ea-los melhor, o que far\u00e1 com que ele naturalmente comece a buscar uma sa\u00edda;<\/li>\n<li><strong>Implica\u00e7\u00e3o:<\/strong> aqui, seu papel \u00e9 ilustrar as consequ\u00eancias do problema e o que pode ocorrer caso n\u00e3o seja providenciada uma solu\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li><strong>Necessidade: <\/strong>por fim, o vendedor deve esclarecer o cen\u00e1rio ideal caso ele recorra \u00e0 solu\u00e7\u00e3o ofertada, permitindo que ele chegue \u00e0 conclus\u00e3o por conta pr\u00f3pria \u2014 o sucesso \u00e9 obtido quando o seu produto ou servi\u00e7o passa a ser entendido como uma necessidade.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter is-resized\"><img data-opt-id=653913523  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:1024\/h:676\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/diagrama-spin-selling-1-1024x676.png\" alt=\"Diagrama SPIN Selling\" class=\"wp-image-54467\" width=\"840\" height=\"554\"\/><\/figure>\n<\/div>\n<p>Perguntas aleat\u00f3rias e de baixo valor podem custar grandes oportunidades. Esse m\u00e9todo deixa claro que n\u00e3o s\u00f3 cada uma das suas perguntas deve ter um prop\u00f3sito, como a ordem em que elas s\u00e3o feitas tamb\u00e9m deve obedecer uma estrat\u00e9gia.<\/p>\n<p>O principal objetivo dessa abordagem \u00e9 evitar as temidas obje\u00e7\u00f5es \u2014 o grande desafio dos vendedores na negocia\u00e7\u00e3o de produtos e servi\u00e7os de alto impacto ou valor. Para isso, o SPIN Selling busca esclarecer as necessidades do cliente, desenvolver um relacionamento e agregar valor \u00e0 solu\u00e7\u00e3o oferecida.<\/p>\n<p>Esses princ\u00edpios, por\u00e9m, n\u00e3o surgiram por acaso. O m\u00e9todo \u00e9 baseado em uma longa pesquisa e \u00e9 provavelmente o seu car\u00e1ter emp\u00edrico que lhe garantiu tamanho sucesso.<\/p>\n[rock-convert-cta id=&#8221;65687&#8243;]\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como surgiu o SPIN Selling?<\/h2>\n<p>O SPIN Selling \u00e9 citado pela primeira vez em 1988 na obra hom\u00f4nima (no Brasil, \u201cAlcan\u00e7ando a Excel\u00eancia em Vendas: Spin Selling\u201d) de Neil Rackham, um dos autores que mais influenciou as modernas t\u00e9cnicas de \u201cvenda consultiva\u201d.&nbsp;<\/p>\n<p>O livro \u00e9 resultado de uma pesquisa de 12 anos na qual <strong>foram analisadas cerca de 35 mil liga\u00e7\u00f5es de vendas em mais de 20 pa\u00edses diferentes<\/strong>.<\/p>\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img data-opt-id=322824410  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/livro-spin-selling.jpg\" alt=\"Livro sobre SPIN Selling\" class=\"wp-image-54468\"\/><figcaption> Fonte:<a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.amazon.com.br\/Alcan%C3%A7ando-Excel%C3%AAncia-Selling-Construindo-Relacionamentos\/dp\/8576800608\/\" target=\"_blank\"> Amazon<\/a> <\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<p>Psic\u00f3logo de forma\u00e7\u00e3o, Rackham se destacou por seus estudos sobre comportamento de consumo e habilidades de negocia\u00e7\u00e3o. A maior parte do seu trabalho foi desenvolvida em sua empresa de consultoria e pesquisa, a <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/huthwaite-brasil\/about\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Huthwaite<\/a>, que tem uma sede brasileira na cidade de S\u00e3o Paulo.<\/p>\n<p>Al\u00e9m dos livros, o autor tem mais de 150 artigos publicados em v\u00e1rios jornais e revistas, um deles, inclusive, criado em coautoria com Philip Kotler: \u201c<a href=\"https:\/\/hbr.org\/2006\/07\/ending-the-war-between-sales-and-marketing\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Ending The War Between Sales and Marketing<\/a> (Acabando com a Guerra entre Vendas e Marketing)\u201d.<\/p>\n<p>Sua principal obra, por\u00e9m, sempre foi o SPIN Selling, cujos princ\u00edpios s\u00e3o adotados por empresas de v\u00e1rios pa\u00edses.&nbsp;<\/p>\n<p>O interessante \u00e9 que, embora o mundo tenha mudado radicalmente dos anos 1980 at\u00e9 os dias atuais, a metodologia continua sendo v\u00e1lida, seja para canais tradicionais, como telefone e <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/tudo-sobre-email-marketing\/\" target=\"_blank\">email<\/a>, seja para novas plataformas de comunica\u00e7\u00e3o, como <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/telegram\/\" target=\"_blank\">Telegram<\/a> e <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/marketing-no-whatsapp\/\" target=\"_blank\">WhatsApp<\/a>.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como o SPIN Selling funciona na pr\u00e1tica?<\/h2>\n<p>Embora seus princ\u00edpios sejam bastante espec\u00edficos, o SPIN Selling n\u00e3o deve ser encarado como um simples script para vendedores. <\/p>\n<p>A metodologia \u00e9 bastante flex\u00edvel e cabe a voc\u00ea \u201cencaix\u00e1-la\u201d da melhor maneira poss\u00edvel no ciclo de vendas do seu neg\u00f3cio. O maior erro que podemos cometer \u00e9 sermos r\u00edgidos demais.<\/p>\n<p>Observe que o processo desenvolvido por Rackham exige que o vendedor assuma uma postura de \u201couvinte conselheiro\u201d, o que, na pr\u00e1tica, significa encorajar o cliente a se abrir, ouvi-lo com aten\u00e7\u00e3o e se manifestar apenas no momento ideal e da maneira certa. <\/p>\n<p>Nesse sentido, \u00e9 importante adotarmos perguntas com o seguinte perfil.<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Situa\u00e7\u00e3o: <\/strong>qual \u00e9 o seu objetivo?<\/li>\n<li><strong>Problema:<\/strong> qu\u00e3o bem-sucedido voc\u00ea \u00e9 hoje em rela\u00e7\u00e3o ao seu objetivo?<\/li>\n<li><strong>Implica\u00e7\u00e3o: <\/strong>como esse problema impacta seus resultados hoje?<\/li>\n<li><strong>Necessidade:<\/strong> o que ajudaria a sua empresa alcan\u00e7ar esses objetivos?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Outro erro comum \u00e9 ser vago demais. Lembre-se que o seu objetivo \u00e9 conduzir o prospect ao produto ou servi\u00e7o que voc\u00ea oferece e, al\u00e9m disso, se a sua empresa investe em um <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/como-fazer-um-bom-plano-de-marketing\/\" target=\"_blank\">plano de Marketing<\/a> eficaz, certamente o seu cliente-alvo j\u00e1 demonstrou interesse na sua solu\u00e7\u00e3o e, por isso, foi encaminhado para a equipe de vendas.<\/p>\n<p>Sendo assim, n\u00e3o hesite em ser espec\u00edfico em suas perguntas. O seu prospect sabe que voc\u00ea \u00e9 um vendedor e certamente n\u00e3o quer perder tempo com uma conversa casual. Se voc\u00ea fornece equipamentos para uma ind\u00fastria, por exemplo, suas perguntas devem se dirigir ao contexto em quest\u00e3o. <\/p>\n<p>Veja:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Situa\u00e7\u00e3o: <\/strong>qual \u00e9 a marca e o modelo da sua m\u00e1quina atual?<\/li>\n<li><strong>Problema: <\/strong>que tipo de queixa os seus colaboradores costumam apresentar?<\/li>\n<li><strong>Implica\u00e7\u00e3o: <\/strong>como isso est\u00e1 afetando os seus custos e seu faturamento?<\/li>\n<li><strong>Necessidade:<\/strong> qual tecnologia (ou maquin\u00e1rio) seria ideal para solucionar esses problemas?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essas s\u00e3o apenas algumas sugest\u00f5es b\u00e1sicas para se ter uma no\u00e7\u00e3o do que se trata a metodologia.&nbsp;<\/p>\n<p>Observe, por\u00e9m, que uma verdadeira abordagem de SPIN Selling envolve v\u00e1rias perguntas em cada fase, uma vez que o vendedor deve obter dados suficientes para ajustar suas pr\u00f3ximas indaga\u00e7\u00f5es e conduzir a negocia\u00e7\u00e3o de uma forma agrad\u00e1vel, persuasiva e coerente.<\/p>\n[rock-convert-cta id=&#8221;66646&#8243;]\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quais s\u00e3o as vantagens dessa metodologia?<\/h2>\n<p>O SPIN Selling, por princ\u00edpio, constitui uma abordagem entre vendedor e cliente muito diferente da observada em vendas tradicionais. H\u00e1 quem diga at\u00e9 que ela \u00e9 contraintuitiva, afinal, ela coloca o prospect no centro da conversa e s\u00f3 nos permite citar o produto em um \u00faltimo momento.<\/p>\n<p>Entretanto, \u00e9 justamente isso que faz com essa metodologia seja t\u00e3o poderosa. Observe que o processo SPIN dialoga com diversas outras t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o e vendas, como o<a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/people-marketing\/\" target=\"_blank\"> People Marketing<\/a> e o <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/copywriting\/\" target=\"_blank\">Copywriting<\/a>. <\/p>\n<p>Entre seus in\u00fameros princ\u00edpios, todas essas estrat\u00e9gias trabalham com a premissa de que <strong>as pessoas n\u00e3o est\u00e3o em busca de produtos ou servi\u00e7os, mas de \u201ctransforma\u00e7\u00f5es\u201d<\/strong>.<\/p>\n<p>Por mais que a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea tenha a oferecer seja fant\u00e1stica, o seu consumidor est\u00e1 muito mais interessado em si mesmo e, portanto, s\u00f3 perceber\u00e1 valor na sua oferta quando enxergar claramente os benef\u00edcios que a sua empresa pode agregar \u00e0 sua pr\u00f3pria vida.<\/p>\n<p>Dessa forma, iniciar uma conversa se prendendo a pre\u00e7os e detalhes t\u00e9cnicos n\u00e3o s\u00f3 tornar\u00e1 o di\u00e1logo ma\u00e7ante, como pode fazer com que o prospect se sinta desvalorizado. <\/p>\n<p>Voc\u00ea certamente n\u00e3o quer ser visto como s\u00f3 mais um vendedor irritante que tenta \u201cempurrar\u201d suas ofertas para o maior n\u00famero de clientes, certo?<\/p>\n<p>No SPIN Selling, por outro lado, o relacionamento \u00e9 o ponto-chave, e entre as diversas vantagens desse modelo comercial, podemos destacar:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>maior confian\u00e7a: <\/strong>em virtude da proximidade entre vendedor e cliente, al\u00e9m da humaniza\u00e7\u00e3o trabalhada ao longo de todo o processo;<\/li>\n<li><strong>fideliza\u00e7\u00e3o: <\/strong>quando a primeira negocia\u00e7\u00e3o se desenvolve de maneira harmoniosa, as chances de novas compras ou contrata\u00e7\u00f5es s\u00e3o significativamente maiores;<\/li>\n<li><strong>promo\u00e7\u00e3o: <\/strong>o bom relacionamento ao longo de todo o ciclo de venda torna o cliente mais propenso a indicar a empresa para parceiros comerciais;<\/li>\n<li><strong>controle da conversa: <\/strong>ao ouvir o cliente e compreender exatamente o que ele necessita, podemos moldar a negocia\u00e7\u00e3o gradualmente e torn\u00e1-la cada vez mais persuasiva;<\/li>\n<li><strong>aperfei\u00e7oamento:<\/strong> o di\u00e1logo aberto tamb\u00e9m permite que problemas na abordagem comercial sejam detectados e corrigidos com agilidade;<\/li>\n<li><strong>dados de mercado: <\/strong>o melhor entendimento do prospect contribui para a otimiza\u00e7\u00e3o das estrat\u00e9gias de marketing e vendas e tamb\u00e9m para a descoberta de novas demandas.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quais s\u00e3o as desvantagens do  SPIN Selling?<\/h2>\n<p>Como em qualquer estrat\u00e9gia de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-marketing\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Marketing<\/a> ou vendas, o SPIN Selling tem suas limita\u00e7\u00f5es. Nenhuma de suas desvantagens, por\u00e9m, diminui seu valor como instrumento de negocia\u00e7\u00e3o, mas deixa claro que a sua utiliza\u00e7\u00e3o requer estudo e planejamento, al\u00e9m da complementa\u00e7\u00e3o de outros recursos de divulga\u00e7\u00e3o e relacionamento.<\/p>\n<p>Os principais desafios que podem surgir ao implementar essa metodologia s\u00e3o:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>automa\u00e7\u00e3o limitada:<\/strong> embora algumas perguntas possam ser <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/automacao-de-marketing\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">automatizadas<\/a> por meio de agentes virtuais, \u00e9 fortemente recomend\u00e1vel que o SPIN Selling seja conduzido por vendedores de \u201ccarne e osso\u201d;<\/li>\n<li><strong>treinamento de vendedores: <\/strong>a equipe ou o representante respons\u00e1vel por aplicar o m\u00e9todo precisa ser treinada e desenvolver habilidades que v\u00e3o al\u00e9m das vendas, como lideran\u00e7a, orat\u00f3ria, empatia, autocontrole e persuas\u00e3o;<\/li>\n<li><strong>pouca abertura do cliente: <\/strong>nem sempre as pessoas estar\u00e3o dispostas a entregar as informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea precisa para conduzir a negocia\u00e7\u00e3o, o que exigir\u00e1 ainda mais das capacidades persuasivas do vendedor;<\/li>\n<li><strong>resultados de longo prazo:<\/strong> especialmente em grandes neg\u00f3cios ou quando existem muitas responsabilidades envolvidas no contrato, o processo pode se estender por um longo per\u00edodo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Al\u00e9m desses pontos, tamb\u00e9m devemos observar que um trabalho anterior de Marketing pobre ou desalinhado com os objetivos da equipe de vendas pode fazer com que todo o seu esfor\u00e7o v\u00e1 por \u00e1gua abaixo. <\/p>\n<p><strong>O sucesso da sua abordagem comercial depende fortemente da <\/strong><a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/vendarketing\/\" target=\"_blank\"><strong>sintonia entre os departamentos de Marketing e Vendas<\/strong><\/a>.<\/p>\n[rock-biblioteca]\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/inteligencia-artificial-para-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como a intelig\u00eancia artificial pode ajudar nas suas vendas online?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/estrategias-de-seo-em-datas-sazonais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Venda mais! Conhe\u00e7a estrat\u00e9gias de SEO em datas sazonais<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-impacto-do-tiktok-shop-para-vendas-online\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">O impacto do TikTok Shop para vendas online<\/a>[\/rock-biblioteca]<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Em qual tipo de venda o  SPIN Selling deve ser aplicado?<\/h2>\n<p>O SPIN Selling \u00e9 uma metodologia de venda consultiva, ou seja, deve ser utilizada em negocia\u00e7\u00f5es nas quais o vendedor se apresenta como um consultor.&nbsp;<\/p>\n<p>O papel desse profissional ou especialista \u00e9 ajudar o cliente a entender seus problemas e indicar a melhor solu\u00e7\u00e3o para as suas necessidades. Isso torna o processo especialmente indicado para vendas complexas, aquelas que:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>envolvem muitas etapas (v\u00e1rias mensagens, liga\u00e7\u00f5es ou reuni\u00f5es) ou apresentam um ciclo mais longo, geralmente com decis\u00f5es tomadas na aus\u00eancia do vendedor (dependem da aprova\u00e7\u00e3o de terceiros);<\/li>\n<li>exigem mais conte\u00fados ou argumentos do vendedor, uma vez que as vantagens do produto ou servi\u00e7o s\u00f3 s\u00e3o vis\u00edveis ap\u00f3s o conhecimento aprofundado de um mercado;<\/li>\n<li>podem gerar consequ\u00eancias maiores para o cliente (no caso de um mau neg\u00f3cio), o que o motiva a agir com mais precau\u00e7\u00e3o e incerteza;<\/li>\n<li>geram maior proximidade entre vendedor e cliente, o que exige a constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento de confian\u00e7a no pr\u00e9 e no p\u00f3s-venda.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>No com\u00e9rcio B2B todos esses fatores s\u00e3o muito comuns <\/strong>e o SPIN Selling surge como uma solu\u00e7\u00e3o eficaz para conduzir um processo de vendas dessa categoria de maneira s\u00f3lida e persuasiva. <\/p>\n<p>No entanto, n\u00e3o devemos cometer o erro de achar que esses princ\u00edpios se aplicam exclusivamente \u00e0s negocia\u00e7\u00f5es entre empresas.<\/p>\n<p>Neg\u00f3cios B2C tamb\u00e9m podem ser impulsionados pelo m\u00e9todo SPIN, sobretudo quando apoiados por estrat\u00e9gias de atra\u00e7\u00e3o, como o <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-inbound-marketing\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Inbound Marketing<\/a>, que j\u00e1 posicionam a marca como uma \u201cconsultora\u201d em seu setor.<\/p>\n<p>A estrat\u00e9gia s\u00f3 perde a sua efic\u00e1cia quando \u00e9 empregada em vendas r\u00e1pidas ou para produtos de baixo valor agregado. Nesses casos, ela \u00e9 capaz at\u00e9 de gerar um efeito contr\u00e1rio, confundindo ou irritando o cliente que espera uma compra r\u00e1pida.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como aplicar o SPIN Selling?<\/h2>\n<p>De acordo com a obra de Rackham, a metodologia SPIN Selling deve ser aplicada em quatro est\u00e1gios: <strong>abertura, investiga\u00e7\u00e3o (a partir das perguntas SPIN), demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade e obten\u00e7\u00e3o de compromisso<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n<p>Entenda o que deve ser feito em cada uma dessas etapas a seguir.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Abertura<\/h3>\n<p>Naturalmente a sua negocia\u00e7\u00e3o necessita de um come\u00e7o, o que nada mais \u00e9 do que a abertura do di\u00e1logo entre voc\u00ea e seu futuro cliente em potencial.&nbsp;<\/p>\n<p>Em grandes vendas \u2014 nas quais se espera um longo per\u00edodo de encontros, discuss\u00f5es e defini\u00e7\u00f5es \u2014, essa etapa pode ser considerada pouco relevante, afinal, \u00e9 a maneira como o relacionamento ser\u00e1 constru\u00eddo que realmente importa.<\/p>\n<p>Entretanto, independentemente do neg\u00f3cio tratado, \u00e9 aqui que se formam as primeiras impress\u00f5es e, por isso, \u00e9 bom se preparar para come\u00e7ar a sua abordagem com o p\u00e9 direito.&nbsp;<\/p>\n<p>O primeiro contato pode ser feito por email, telefone, chat ou visita, o que for mais conveniente tendo em vista o perfil do seu cliente e sua disponibilidade.<\/p>\n<p>Em todos os casos, algumas recomenda\u00e7\u00f5es podem ajudar a tornar essa aproxima\u00e7\u00e3o bem-sucedida. Vejamos.<\/p>\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Seja breve<\/h4>\n<p>N\u00e3o h\u00e1 motivos para demora nessa primeira etapa. Tenha em mente que em boa parte das vezes o seu prospect ainda n\u00e3o est\u00e1 muito envolvido com a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece e, mesmo se estiver, \u00e9 recomend\u00e1vel esperar que ele sinalize isso.<\/p>\n<p>Sendo assim, <strong>evite longas apresenta\u00e7\u00f5es ou repeti\u00e7\u00f5es<\/strong>, explique o motivo do seu contato ou da reuni\u00e3o \u2014 destacando as dores e necessidades do cliente, n\u00e3o a sua oferta \u2014 e procure ser breve, evitando argumentos que estimulem muitos questionamentos.<\/p>\n<h4 class=\"wp-block-heading\">N\u00e3o fale do seu neg\u00f3cio<\/h4>\n<p>Ainda n\u00e3o \u00e9 o momento de falar do seu produto ou servi\u00e7o, por mais \u00f3bvio que a sua solu\u00e7\u00e3o pare\u00e7a diante das circunst\u00e2ncias do prospect. Lembre-se que a proposta do SPIN Selling \u00e9 ajudar o cliente a tirar suas pr\u00f3prias conclus\u00f5es.<\/p>\n<p><strong>A conversa deve estar sempre focada no universo do cliente<\/strong>, ainda que seja curta. N\u00e3o se esque\u00e7a que nesse tipo de abordagem voc\u00ea n\u00e3o deve ser entendido como um vendedor, mas como um consultor do seu setor.<\/p>\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Firme um compromisso para as pr\u00f3ximas etapas<\/h4>\n<p>Eis o prop\u00f3sito desse primeiro contato: \u00e9 preciso deixar claro para o seu prospect que voc\u00ea deseja iniciar uma conversa de neg\u00f3cios, e a melhor maneira de se fazer isso \u00e9 marcando um pr\u00f3ximo contato ou encontro \u2014 o cliente tamb\u00e9m pode optar por seguir adiante imediatamente, mas isso n\u00e3o \u00e9 muito comum.<\/p>\n<p>Observe que <strong>ao confirmar o convite, o seu cliente demonstra claramente estar aberto \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>. Com essa \u201cabertura\u201d, o sinal est\u00e1 verde para dar continuidade ao seu processo de SPIN Selling.<\/p>\n[rock-convert-cta id=&#8221;34934&#8243;]\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Investiga\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Nessa fase, o seu trabalho \u00e9 identificar e esclarecer as necessidades do cliente de modo que as suas solu\u00e7\u00f5es tornem-se cada vez mais relevantes e urgentes. <strong>\u00c9 aqui que entram as perguntas SPIN<\/strong>, mas antes \u00e9 importante destacar dois tipos de necessidades que devem ser trabalhadas:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>necessidades impl\u00edcitas:<\/strong> problemas evidentes, mas n\u00e3o declarados, que podem ser suficientes para fechar uma venda pequena, mas dificilmente um neg\u00f3cio complexo;<\/li>\n<li><strong>necessidades expl\u00edcitas: <\/strong>nesse caso, o problema j\u00e1 \u00e9 uma dor t\u00e3o forte que motiva o cliente a express\u00e1-la e buscar ajuda.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Seu objetivo, portanto, \u00e9 <strong>\u201cconverter\u201d as necessidades impl\u00edcitas em expl\u00edcitas<\/strong> \u2014 \u201ccolocar o dedo na ferida\u201d popularmente dizendo \u2014 de modo que o cliente perceba que os custos atrelados ao problema s\u00e3o maiores do que investimento aplicado em sua solu\u00e7\u00e3o. Isso pode ser feito por meio das perguntas SPIN. <\/p>\n<p>Vejamos como elabor\u00e1-las a seguir.<\/p>\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Perguntas de Situa\u00e7\u00e3o<\/h4>\n<p>Como dito nos t\u00f3picos anteriores, as perguntas de situa\u00e7\u00e3o t\u00eam o prop\u00f3sito de levantar informa\u00e7\u00f5es sobre seu cliente em potencial. Voc\u00ea precisa saber exatamente quem \u00e9 o seu comprador e como ele se encontra para conduzi-lo da melhor maneira ao longo do processo. <\/p>\n<p>Confira alguns modelos de perguntas nessa categoria.<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Qual \u00e9 o tamanho da sua empresa?<\/li>\n<li>Qual \u00e9 a sua fun\u00e7\u00e3o na empresa \u201cx\u201d?<\/li>\n<li>Quem \u00e9 o respons\u00e1vel pelo \u201cx\u201d na sua organiza\u00e7\u00e3o?<\/li>\n<li>Qu\u00e3o importante \u00e9 o \u201cx\u201d para o seu neg\u00f3cio?<\/li>\n<li>Quem \u00e9 o seu atual fornecedor de \u201cx\u201d e por que o escolheu?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essas perguntas s\u00e3o interessantes para \u201cmapear\u201d o seu prospect, mas n\u00e3o \u00e9 recomend\u00e1vel abusar delas. Como n\u00e3o geram muito envolvimento, elas podem deixar seus compradores impacientes.<\/p>\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Perguntas de Problema<\/h4>\n<p>O objetivo dessas perguntas \u00e9 identificar necessidades impl\u00edcitas. A ideia, portanto, \u00e9 <strong>explorar os desafios que o seu comprador pode estar enfrentando<\/strong>. Confira alguns modelos a seguir.<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Voc\u00ea tem capacidade de atender mais clientes do que sua cartela atual?<\/li>\n<li>Quais queixas os seus colaboradores costumam apresentar a respeito de \u201cx\u201d?<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o os custos mensais (ou anuais) de \u201cx\u201d?<\/li>\n<li>Seu software de \u201cx\u201d \u00e9 confi\u00e1vel?<\/li>\n<li>O \u201cproduto x\u201d atende todas as suas necessidades?<\/li>\n<\/ul>\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Perguntas de Implica\u00e7\u00e3o<\/h4>\n<p>As perguntas de implica\u00e7\u00e3o devem esclarecer a magnitude, as consequ\u00eancias e o impacto do problema. O segredo \u00e9 gerar impacto e urg\u00eancia de modo que o prospect reavalie a situa\u00e7\u00e3o e se mostre mais inclinado a tomar uma atitude. <\/p>\n<p>Veja alguns modelos:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Como esse problema est\u00e1 impactando seus parceiros e colaboradores?<\/li>\n<li>Quanto tempo \u00fatil e recursos voc\u00ea tem perdido com reparos n\u00e3o programados?<\/li>\n<li>Seus clientes t\u00eam mencionado na internet que seu concorrente oferece um atendimento melhor do que o seu?<\/li>\n<li>Quanto esse problema est\u00e1 custando para a sua empresa anualmente?<\/li>\n<li>Se voc\u00ea pudesse reduzir seus custos com \u201cx\u201d, em que empregaria esse dinheiro extra?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essas s\u00e3o as perguntas mais importantes do SPIN Selling. Segundo Rackham, <strong>os vendedores de alto impacto as fazem quatro vezes mais do que os medianos<\/strong>.<\/p>\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Perguntas de Necessidade<\/h4>\n<p>As perguntas de necessidade t\u00eam um objetivo desafiador: fazer com que o prospect descreva os benef\u00edcios do seu produto ou servi\u00e7o em suas pr\u00f3prias palavras.&nbsp;<\/p>\n<p>Esse \u00e9, provavelmente, o \u201cpulo do gato\u201d do SPIN Selling, pois faz com que o comprador se coloque no controle da situa\u00e7\u00e3o e n\u00e3o sinta que est\u00e1 sendo influenciado. Vejamos alguns modelos.<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Que tipo de servi\u00e7o poderia resolver essa situa\u00e7\u00e3o?<\/li>\n<li>Como voc\u00ea visualiza o cen\u00e1rio ideal para a sua empresa no que diz respeito a \u201cx\u201d?<\/li>\n<li>Quanto, aproximadamente, voc\u00ea poderia expandir a sua produ\u00e7\u00e3o implementando \u201cx\u201d?<\/li>\n<li>Seus clientes perceberiam valor em \u201cx\u201d?<\/li>\n<li>Voc\u00ea acredita que resolver \u201cx\u201d teria um impacto significativo em \u201cy\u201d?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tenha em mente que <strong>essas perguntas devem ser coerentes com suas quest\u00f5es de implica\u00e7\u00e3o<\/strong>. Elas devem revelar o potencial da solu\u00e7\u00e3o que ser\u00e1 oferecida e n\u00e3o destacar problemas que voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 capaz de resolver.<\/p>\n<p>Outra dica \u00e9 evitar soar muito \u00f3bvio. Em vez de perguntar algo como: \u201cVoc\u00ea gostaria de gastar menos ao longo do ano?\u201d, tente algo mais espec\u00edfico: \u201cRedirecionando 20% do seu or\u00e7amento de m\u00eddia paga para a produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado e otimiza\u00e7\u00f5es de <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-seo\/\" target=\"_blank\">SEO<\/a>, voc\u00ea acredita que, no longo prazo, seu investimento em an\u00fancios poderia ser reduzido tendo em vista o aumento do tr\u00e1fego org\u00e2nico?\u201d<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade<\/h3>\n<p>Montado o cen\u00e1rio do cliente, \u00e9 hora de direcionar a conversa para os potenciais do seu produto ou servi\u00e7o. Na pr\u00e1tica, o que o vendedor deve fazer nesse momento \u00e9 alinhar a solu\u00e7\u00e3o mencionada pelo prospect na etapa anterior \u00e0 sua oferta.<\/p>\n<p>Rackham descreve que h\u00e1 tr\u00eas formas de demonstrar a capacidade de um produto. Voc\u00ea pode citar:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>caracter\u00edsticas: <\/strong>s\u00e3o os detalhes t\u00e9cnicos e mercadol\u00f3gicos do produto, sendo essa uma apresenta\u00e7\u00e3o mais \u00fatil na venda de produtos simples ou de baixo custo;<\/li>\n<li><strong>vantagens: <\/strong>diz respeito \u00e0 usabilidade do produto (para que ele serve), s\u00e3o tamb\u00e9m mais eficientes em compras menores;<\/li>\n<li><strong>benef\u00edcios: <\/strong>revelam como o seu produto ou servi\u00e7o resolve as necessidades expl\u00edcitas do seu prospect, sendo, portanto, uma conclus\u00e3o das etapas anteriores.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se voc\u00ea se prender muito \u00e0s caracter\u00edsticas, enaltecendo demais o produto, o comprador pode ficar receoso quanto ao pre\u00e7o. Ao falar muito das vantagens, corre-se o risco de diminuir o problema fazendo com que o prospect n\u00e3o ache t\u00e3o interessante investir em uma solu\u00e7\u00e3o de alto custo.<\/p>\n<p>Sendo assim, ao realizar uma venda complexa<strong> voc\u00ea deve transitar pelos dois primeiros itens, mas se focar nos benef\u00edcios<\/strong>, pois s\u00e3o eles que aumentam a percep\u00e7\u00e3o de valor do seu produto. Voc\u00ea pode usar o modelo a seguir para formular seu argumento.<\/p>\n<p>\u201cComo o [produto ou servi\u00e7o] apresenta [caracter\u00edsticas], \u00e9 poss\u00edvel [vantagens]. Dessa forma, voc\u00ea pode [benef\u00edcios].\u201d<\/p>\n<p>Confira um exemplo.<\/p>\n<p>\u201cComo a <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/ion\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">plataforma Ion<\/a> apresenta uma interface amig\u00e1vel, \u00e9 poss\u00edvel criar conte\u00fados interativos sem a necessidade de recorrer a programadores. Dessa forma, voc\u00ea pode criar materiais de formatos variados em escala, aumentar o engajamento da sua audi\u00eancia e obter mais informa\u00e7\u00f5es sobre seus consumidores.\u201d<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Obten\u00e7\u00e3o de compromisso<\/h3>\n<p>Por fim, chegamos ao fechamento do SPIN Selling. Se as etapas anteriores tiverem obtido sucesso, restar\u00e1 apenas o prospect tomar uma decis\u00e3o e avan\u00e7ar no ciclo de vendas. <\/p>\n<p>Um fechamento bem-sucedido, por\u00e9m, s\u00f3 \u00e9 v\u00e1lido quando h\u00e1 um compromisso formalizado, o que geralmente se d\u00e1 com o encaminhamento do prospect para o setor comercial.<\/p>\n<p>A quest\u00e3o \u00e9 que ao fazer a sua chamada para a a\u00e7\u00e3o, o que nesse caso \u00e9 a oferta expl\u00edcita do seu produto, nem sempre haver\u00e1 um fechamento. Negocia\u00e7\u00f5es de produtos complexos podem levar meses (ou at\u00e9 anos) para serem conclu\u00eddas. <\/p>\n<p>Nesses casos, existem quatro caminhos poss\u00edveis:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>avan\u00e7ar: <\/strong>caso o prospect diga que precisa de mais informa\u00e7\u00f5es ou que n\u00e3o quer tomar uma decis\u00e3o no momento, a sa\u00edda \u00e9 formalizar uma pr\u00f3xima a\u00e7\u00e3o, o que aqui significa marcar um pr\u00f3ximo contato ou encontro;<\/li>\n<li><strong>continuar:<\/strong> se o prospect n\u00e3o concordar em realizar um pr\u00f3ximo contato, voc\u00ea pode oferecer outros caminhos para uma venda futura, como uma demonstra\u00e7\u00e3o gratuita ou um produto de entrada;<\/li>\n<li><strong>ordem: <\/strong>esse \u00e9 o cen\u00e1rio ideal, no qual o comprador concorda em comprar o produto ou contratar o servi\u00e7o e se coloca pronto para assinar a papelada \u2014 em grandes neg\u00f3cios isso costuma ocorrer somente ap\u00f3s uma s\u00e9rie de outros fechamentos menores;<\/li>\n<li><strong>sem venda: <\/strong>o pior cen\u00e1rio no qual o prospect rejeita sua proposta e recusa qualquer avan\u00e7o na sua abordagem, finalizando a negocia\u00e7\u00e3o sem sucesso.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como lidar com poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es?<\/h2>\n<p>Uma das propostas do SPIN Selling \u00e9 prevenir obje\u00e7\u00f5es, entretanto, elas ainda podem surgir \u2014 at\u00e9 porque estamos lidando com vendas complexas. Em seu livro, Rackham define dois tipos b\u00e1sicos de obje\u00e7\u00f5es, as de valor e as de capacidade. <\/p>\n<p>Acompanhe!<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Obje\u00e7\u00f5es de valor<\/h3>\n<p>O prospect est\u00e1 receoso sobre o <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/roi\/\" target=\"_blank\">ROI<\/a> do seu produto, ou seja, ele v\u00ea potencial na sua oferta, mas acredita que o custo \u00e9 maior do que os benef\u00edcios oferecidos. <\/p>\n<p>Esse \u00e9 um tipo de obje\u00e7\u00e3o muito comum e que no contexto do SPIN Selling indica que<strong> suas perguntas de implica\u00e7\u00e3o e necessidade devem ser aperfei\u00e7oadas <\/strong>para futuras negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Diante dessa situa\u00e7\u00e3o voc\u00ea pode recorrer a argumentos t\u00e9cnicos ou operacionais a fim de justificar os custos envolvidos, mas provavelmente se sair\u00e1 melhor reafirmando os ganhos do seu prospect e, caso necess\u00e1rio, citando cases de sucesso, preferencialmente aqueles cujas necessidades s\u00e3o semelhantes \u00e0s do prospect.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Obje\u00e7\u00f5es de capacidade<\/h3>\n<p>Nesse caso, o seu prospect desconfia do potencial do seu produto quanto a sua capacidade de atender \u00e0s suas necessidades. <\/p>\n<p>Alguns argumentos do tipo s\u00e3o:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u201cacho que precisamos de algo mais robusto\u201d;<\/li>\n<li>\u201cacredito que levar\u00e1 mais tempo do que voc\u00ea promete\u201d;<\/li>\n<li>\u201cn\u00e3o tenho certeza se \u00e9 realmente isso que precisamos agora\u201d.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essas obje\u00e7\u00f5es costumam surgir quando voc\u00ea faz uma oferta muito cedo, mas podem ser contornadas dando mais detalhes sobre a sua solu\u00e7\u00e3o. \u00c9 recomend\u00e1vel apresentar dados emp\u00edricos (como pesquisas de mercado ou resultados de clientes) para ser mais persuasivo.<\/p>\n<p>Vale destacar que a sua argumenta\u00e7\u00e3o s\u00f3 ser\u00e1 v\u00e1lida se a oposi\u00e7\u00e3o do cliente for fruto de um desentendimento ou desconhecimento do prospect sobre algum aspecto do seu produto. <\/p>\n<p>Caso seja apontada uma raz\u00e3o v\u00e1lida para sua solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o ser adequada, <strong>voc\u00ea n\u00e3o deve tentar persuadir seu prospect do contr\u00e1rio<\/strong>.<\/p>\n<p>Lembre-se que um dos seus objetivos \u00e9 criar uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a com seus potenciais clientes e agir de m\u00e1-f\u00e9 pode colocar em jogo essa e todas as suas futuras negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n[rock-convert-cta id=&#8221;35054&#8243;]\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como adequar o SPIN Selling \u00e0s vendas de hoje?<\/h2>\n<p>Neste artigo, discutimos em detalhes uma metodologia com mais de 30 anos de exist\u00eancia. Isso significa que suas t\u00e9cnicas surgiram em um momento em que a internet n\u00e3o era t\u00e3o popular, a maioria das vendas eram realizadas por telefone e os primeiros representantes da gera\u00e7\u00e3o Y, os principais consumidores do mercado atual, ainda eram crian\u00e7as.<\/p>\n<p>Impressionantemente, suas bases cl\u00e1ssicas continuam sendo muito eficientes, no entanto, os canais utilizados evolu\u00edram bastante, assim como a jornada de compra dos clientes.&nbsp;<\/p>\n<p>Tendo isso em vista, \u00e9 importante se atentar a alguns pontos para desfrutar ao m\u00e1ximo dessa metodologia nos dias de hoje.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Fa\u00e7a a sua li\u00e7\u00e3o de casa<\/h3>\n<p>Quando o livro SPIN Selling foi lan\u00e7ado, n\u00e3o t\u00ednhamos tantos recursos dispon\u00edveis para estudar o mercado e conhecer empresas. Hoje, plataformas como o <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/linkedin\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"LinkedIn (abre numa nova aba)\">LinkedIn<\/a>, por exemplo, nos ajudam a obter informa\u00e7\u00f5es precisas sobre profissionais e neg\u00f3cios facilmente.<\/p>\n<p>Sendo assim,<strong> fa\u00e7a uma boa pesquisa sobre seu prospect antes de abord\u00e1-lo<\/strong>: visite seu site e suas redes sociais, analise os coment\u00e1rios dos seus clientes, converse com algum colaborador se for preciso. <\/p>\n<p>Isso n\u00e3o s\u00f3 tornar\u00e1 seus argumentos melhores como lhe dar\u00e1 muito mais confian\u00e7a para iniciar e desenvolver a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Evite fazer muitas perguntas sobre situa\u00e7\u00e3o e problema<\/h3>\n<p>Seu prospect n\u00e3o precisa que voc\u00ea destaque os problemas que ele j\u00e1 est\u00e1 cansado de saber. Seu papel como vendedor (ou consultor nesse caso) \u00e9 ajudar seu futuro cliente a encontrar oportunidades que ele ainda n\u00e3o conhece.<\/p>\n<p>Se o seu ciclo \u00e9 amparado por um <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/funil-de-vendas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Funil de Vendas<\/a>, voc\u00ea pode saber exatamente quais informa\u00e7\u00f5es o seu prospect j\u00e1 tem sobre sua situa\u00e7\u00e3o e seus produtos para evitar esse tipo de problema.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Oriente seu processo de compra<\/h3>\n<p>Especialmente em grandes empresas, os processos de compra internos podem ser bastante complexos, o que torna o tempo dos seus gestores algo muito valioso. Por isso, \u00e9 preciso estar muito bem preparado ao tentar iniciar uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Al\u00e9m de estar familiarizado com a situa\u00e7\u00e3o e os problemas do seu prospect, \u00e9 importante saber exatamente quais setores ou cargos \u2014 se poss\u00edvel, o nome dos respons\u00e1veis \u2014 dever\u00e3o ser consultados para viabilizar o neg\u00f3cio. Dessa forma voc\u00ea adianta o trabalho do seu cliente.<\/p>\n<p>Se houver um ponto de contato (secret\u00e1rio ou encarregado), <strong>procure adiantar tudo o que o seu comprador deseja saber<\/strong> antes de apresentar a proposta formalmente. Isso ajuda todos a ganharem tempo e chama a aten\u00e7\u00e3o para a sua marca \u2014 se for uma boa oportunidade, certamente voc\u00ea disputar\u00e1 com muitos concorrentes.<\/p>\n<p>A metodologia de Rackham n\u00e3o \u00e9 complexa, mas apresenta muitos nuances. Talvez seja seu aspecto estrat\u00e9gico, por\u00e9m flex\u00edvel, que tenha permitido a sua sobreviv\u00eancia ao longo de tantos anos. S\u00e3o tamb\u00e9m essas caracter\u00edsticas que fazem com que seu sucesso dependa diretamente do treinamento e da experi\u00eancia dos vendedores.<\/p>\n<p>O SPIN Selling certamente n\u00e3o satisfaz o profissional ou a empresa que procura uma mera \u201creceita de bolo\u201d para vendas. S\u00e3o princ\u00edpios e m\u00e9todos que exigem controle, persist\u00eancia e desenvolvimento constantes.<\/p>\n<p>Por fim, saiba que n\u00e3o basta fechar muitos neg\u00f3cios, diminuir o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 tamb\u00e9m um dos benef\u00edcios de contar com um bom time de venda. <\/p>\n<p>Conhe\u00e7a o nosso ebook <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/inside-sales\" target=\"_blank\">Inside Sales para Iniciantes<\/a> e aprenda, do zero, a montar o seu!<\/p>\n[rock-convert-cta id=&#8221;35042&#8243;]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Criada h\u00e1 mais de 30 anos, a metodologia SPIN Selling, criada por Neil Rackham, continua sendo uma das maiores aliadas dos vendedores, especialmente nas vendas B2B. 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