Saber responder essas duas perguntas com profundidade pode garantir o desenvolvimento de a\u00e7\u00f5es que tragam qualidade de resultado desde o in\u00edcio da prospec\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Descubra neste post como aumentar a efici\u00eancia das suas estrat\u00e9gias de marketing<\/a> e vendas, a partir do entendimento dos principais conceitos e informa\u00e7\u00f5es sobre os prospects que sua empresa e equipe precisam saber. Confira!<\/p>\n\n\n\n Prospect \u00e9 um potencial cliente que demonstrou interesse nos servi\u00e7os ou produtos da sua empresa, mas ainda n\u00e3o identificou quais s\u00e3o suas necessidades ou dores. Ou seja, s\u00e3o contatos que t\u00eam fit com sua marca, mas ainda n\u00e3o expressaram desejo real de fecharem neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Basicamente, um prospect \u00e9 uma pessoa ou uma empresa que tem tipos de problemas ou desafios em cima dos quais sua ag\u00eancia pode criar um valor. Dessa forma, voc\u00ea precisa desqualific\u00e1-los do seu pipeline de vendas se voc\u00ea n\u00e3o puder criar esse valor ou se eles nunca perceberem o valor que sua ag\u00eancia pode criar para ele.<\/p>\n\n\n\n Em poucas palavras, um prospect:<\/p>\n\n\n\n Como o prospect ainda n\u00e3o foi qualificado para ser um lead, ele precisa ser educado para que ele possa identificar o valor que sua ag\u00eancia pode oferecer para solucionar seus poss\u00edveis problemas. Em outras palavras voc\u00ea precisa fazer com que ele identifique suas necessidades e veja como os servi\u00e7os oferecidos pela sua ag\u00eancia podem faz\u00ea-lo atingir seus objetivos.<\/p>\n\n\n\n Este poss\u00edvel cliente precisa de uma \u201cm\u00e3ozinha\u201d para entender como sua ag\u00eancia pode ajud\u00e1-lo. Mas antes de entrar neste assunto, vamos delimitar primeiro as diferen\u00e7as entre suspect, prospect e lead e quais s\u00e3o suas caracter\u00edsticas.<\/p>\n\n\n\n Para compreender melhor todas as fases do funil de vendas, precisamos entender as etapas pelas quais as pessoas passam em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 sua ag\u00eancia, desde o primeiro contato at\u00e9 o fechamento do contrato. Isso ajuda a entender quais s\u00e3o as melhores formas de interagir com os prospects dependendo do momento em que eles se encontram relativo aos valores oferecidos pela sua ag\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 o n\u00edvel mais b\u00e1sico de todos. Como o pr\u00f3prio nome diz, \u00e9 apenas um \u201csuspeito\u201d, ou seja, uma pessoa que sua ag\u00eancia sup\u00f5e que teria interesse nos servi\u00e7os e valores que voc\u00ea tem para oferecer. S\u00e3o os visitantes do seu blog e das suas redes sociais, participantes de eventos ou pessoas que tenham acesso a algum material de divulga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O suspect pode at\u00e9 ter demonstrado interesse, mas pode ser que ele n\u00e3o tenha poder aquisitivo para adquirir seus servi\u00e7os ou n\u00e3o tenha poder de decis\u00e3o dentro da organiza\u00e7\u00e3o que trabalha. Mas fique de olho nele, pois nada impede que um suspect venha a se tornar um prospect no futuro.<\/p>\n\n\n\n O prospect, como j\u00e1 dito, demonstrou interesse na sua ag\u00eancia e est\u00e1 em um est\u00e1gio mais avan\u00e7ado no funil. O prospect \u00e9 uma pessoa, empresa ou organiza\u00e7\u00e3o que tem um bom fit com sua ag\u00eancia e est\u00e1 alinhado com o que voc\u00ea espera de um cliente.<\/p>\n\n\n\n Mesmo que ele ainda n\u00e3o esteja totalmente certo sobre a compra, seu time comercial deve entrar em contato com o prospect, pois ele tem chances reais de se tornar um cliente. Para melhor entender seu prospect e por quais est\u00e1gios ele passou \u00e9 preciso torn\u00e1-lo um lead qualificado.<\/p>\n\n\n\n Muita gente trata os prospects tamb\u00e9m pelo nome de leads. N\u00e3o est\u00e1 errado, pois eles realmente s\u00e3o potenciais clientes, mostraram interesse, mas ainda n\u00e3o decidiram pela compra por diversos motivos. Os leads<\/a>, no entanto, podem ser qualificados j\u00e1 na \u00faltima etapa do funil, vinculados \u00e0 decis\u00e3o de compra. \u00c9 o caso do MQL e SQL.<\/p>\n\n\n\n Fazer uma an\u00e1lise do funil de vendas \u00e9 a maneira mais correta de entender quem \u00e9 o prospect e sua import\u00e2ncia para o Marketing Digital<\/a>, pois, dessa maneira, a jornada do cliente \u00e9 vista de forma macro.<\/p>\n\n\n\n O funil \u00e9 utilizado para organizar os est\u00edmulos e conte\u00fados que ser\u00e3o apresentados ao p\u00fablico de acordo com sua maturidade, consci\u00eancia de suas necessidades e entendimento dos diferenciais do produto de uma empresa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Assim, os potenciais compradores s\u00e3o nutridos de informa\u00e7\u00f5es de forma gradativa e cada vez mais espec\u00edfica sobre o produto e seus diferenciais.<\/p>\n\n\n\n Dessa maneira, no topo do funil, tamb\u00e9m chamado de Atra\u00e7\u00e3o, um grande volume de conte\u00fados s\u00e3o lan\u00e7ados para gerar interesse no p\u00fablico-alvo.<\/p>\n\n\n\n Segundo a Content Trends 2018<\/a>, um bom conte\u00fado \u00e9 capaz de gerar 2,6 mais visitas no site da empresa e 3,7 mais leads<\/strong> para aquelas que produzem materiais com qualidade.<\/p>\n\n\n\n Mas, para aumentar sua efici\u00eancia, os conte\u00fados nessa fase j\u00e1 s\u00e3o criados a partir de um planejamento, e n\u00e3o escolhidos aleatoriamente.<\/p>\n\n\n\n Uma boa estrat\u00e9gia de Marketing de Conte\u00fado<\/a> e a\u00e7\u00f5es nas redes sociais se iniciam com uma segmenta\u00e7\u00e3o de perfil baseada na persona do neg\u00f3cio, o mercado e seus concorrentes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Uma loja de artigos infantis, por exemplo, criar\u00e1 conte\u00fados e os impulsionar\u00e1 a partir de uma segmenta\u00e7\u00e3o do p\u00fablico, ou seja, aqueles que a empresa “suspeita” que podem se interessar por aquilo que ser\u00e1 publicado, como pais de beb\u00eas rec\u00e9m-nascidos de determinada cidade.<\/p>\n\n\n\n Dentre o universo de suspects que foram submetidos ao funil de marketing, alguns deles identificar\u00e3o que possuem problemas e necessidades que precisam ser resolvidas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Essa etapa \u00e9 chamada de considera\u00e7\u00e3o e abriga os leads, aqueles que est\u00e3o mais pr\u00f3ximos de uma poss\u00edvel compra e que demonstraram empatia com a empresa e avan\u00e7o na maturidade da sua tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m dos conte\u00fados e est\u00edmulos que os engajam mais, outras informa\u00e7\u00f5es sobre seu perfil de consumo e interesses s\u00e3o identificados, garantindo que as a\u00e7\u00f5es seguintes sejam personalizadas com o intuito de qualificar ainda mais suas potencialidades para a compra.<\/p>\n\n\n\n Se os leads s\u00e3o potenciais compradores, os prospects s\u00e3o sua parcela mais pr\u00f3xima da convers\u00e3o para cliente. <\/strong>Por isso, n\u00e3o \u00e9 incomum que os dois termos sejam apresentados como sin\u00f4nimos.<\/p>\n\n\n\n A chamada etapa da Decis\u00e3o, \u00faltima dentro do funil de vendas e tamb\u00e9m a mais afunilada de todas, \u00e9 onde os prospects ser\u00e3o abordados e transformados em MQL ou SQL.<\/p>\n\n\n\n Em todas as fases do funil, informa\u00e7\u00f5es importantes s\u00e3o colhidas sobre os clientes, seja por sua intera\u00e7\u00e3o direta, seja pelo seu comportamento com o conte\u00fado, como por exemplo, em quais links ao longo de um post ele clicou, se fez seu compartilhamento, classificou como importante, assinou sua newsletter, etc.<\/p>\n\n\n\n Com base nessas informa\u00e7\u00f5es, e, considerando a representa\u00e7\u00e3o ideal do comprador de uma loja, \u2014 a buyer persona, a equipe de marketing os qualifica como os melhores contatos a serem prospectados, ou, os MQLs.<\/p>\n\n\n\n Com uma lista mais enxuta para a abordagem direta de venda, a equipe comercial respons\u00e1vel atua diretamente com a listagem de MQLs obtida nesse processo, fazendo contatos por telefone, e-mail ou at\u00e9 mesmo presencialmente.<\/p>\n\n\n\n Nessa fase, os SQLs s\u00e3o qualificados pela equipe comercial, abordados, convertidos em vendas ou mantidos em monitoramento para uma a\u00e7\u00e3o em outro momento mais oportuno.<\/p>\n\n\n\n Existem algumas metodologias para a qualifica\u00e7\u00e3o de leads que determinam o quanto eles est\u00e3o prontos para uma abordagem mais direta, no t\u00f3pico a seguir falaremos da mais tradicional delas, a BANT.<\/p>\n\n\n\n Depois de passar uma grande massa de suspects pelo funil, a quantidade de indiv\u00edduos vai diminuindo, o que permite fazer uma an\u00e1lise mais personalizada de cada um.<\/p>\n\n\n\n Isso garante a identifica\u00e7\u00e3o daqueles prospects que devem ser abordados imediatamente, e aqueles que apesar de terem alta compatibilidade com o produto, n\u00e3o fechariam a compra naquele momento. Em outras palavras, \u00e9 preciso qualificar os leads.<\/p>\n\n\n\n Os leads mais bem qualificados para o momento ser\u00e3o aqueles que, quando transferidos para a equipe comercial, receber\u00e3o uma abordagem mais direta de venda e se tornar\u00e3o prospects e clientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Para separ\u00e1-los, a qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 colocada em pr\u00e1tica. Assim, suas possibilidades de compra s\u00e3o avaliadas seguindo alguns crit\u00e9rios como:<\/p>\n\n\n\n A sigla BANT refere-se a uma das metodologias para qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a>. Assim, se ao longo do funil os suspects foram filtrados at\u00e9 chegarem em uma certa quantidade de leads, agora \u00e9 hora de otimizar as abordagens da equipe de vendas fazendo uma boa qualifica\u00e7\u00e3o sobre suas realidades espec\u00edficas.<\/p>\n\n\n\n Quanto mais alinhado um lead estiver em rela\u00e7\u00e3o a esses pontos, melhor ser\u00e1 seu momento para abordagem. \u00c9 preciso lembrar que nessa fase, \u00e9 prov\u00e1vel que todos j\u00e1 entendam suas necessidades e reconhe\u00e7am quais s\u00e3o as poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es para suas dores.<\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, nem sempre ter\u00e3o o or\u00e7amento necess\u00e1rio para investir naquele momento, a pessoa contatada pode n\u00e3o ser aquela respons\u00e1vel pela decis\u00e3o, a urg\u00eancia da solu\u00e7\u00e3o pode variar, e claro, a abordagem precisa ser realizada no momento mais adequado do neg\u00f3cio, como por exemplo, quando ele est\u00e1 expandindo sua atua\u00e7\u00e3o no territ\u00f3rio nacional.<\/p>\n\n\n\n Os leads podem ser qualificados como \u00f3timo, bons ou ruins de acordo com o preenchimento dos requisitos acima, e aqueles a serem abordados mais rapidamente, equivalem aos prospects do neg\u00f3cio<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Os demais leads qualificados no entanto, dever\u00e3o ser mantidos em monitoramento at\u00e9 que o momento mais adequado chegue. Se seu problema inicial era falta de or\u00e7amento, por exemplo, essa situa\u00e7\u00e3o pode mudar com o tempo, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n Considerando todo o processo de qualifica\u00e7\u00e3o do lead, e que ele pode ser avaliado como \u00f3timo ou ruim, a diferen\u00e7a para o prospect estar\u00e1, principalmente, com o momento da abordagem.<\/p>\n\n\n\n Um lead qualificado como \u00f3timo n\u00e3o \u00e9 garantia de venda. O MQL enviado para ser transformado em prospect pode preferir a concorr\u00eancia ou n\u00e3o gostar da abordagem do vendedor.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, podemos entender que o lead entrou naturalmente no funil do marketing, foi recebendo os conhecimentos e informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para sua compra, mas, ainda est\u00e1 incerto sobre a aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O prospect tamb\u00e9m passou por esse processo, demonstrou bastante alinhamento com os diferenciais e propostas comerciais da empresa<\/strong>, e portanto, recebeu uma abordagem direta da equipe de vendas para sua convers\u00e3o em cliente.<\/p>\n\n\n\n O funil de vendas n\u00e3o tem ciclos fixos e deve estar constantemente gerando conte\u00fados e est\u00edmulos de atra\u00e7\u00e3o, considera\u00e7\u00e3o e decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, ainda que existam muitas ferramentas de automa\u00e7\u00e3o<\/a> nesse processo, ele n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o ligeiro. Al\u00e9m disso, alguns nichos tem um processo de matura\u00e7\u00e3o maior.<\/p>\n\n\n\n Ou seja, os leads gerados nesse processo devem ser aproveitados com a maior efici\u00eancia poss\u00edvel. Algumas estrat\u00e9gias podem ajudar nessa performance. Tais como:<\/p>\n\n\n\n Como j\u00e1 mencionado, uma boa estrat\u00e9gia de marketing de conte\u00fado segmenta o p\u00fablico que ser\u00e1 abordado, mesmo que no in\u00edcio do funil, sempre visando sua otimiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n E a maneira mais eficiente para tal \u00e9 definindo a persona do neg\u00f3cio<\/a>. Ela representar\u00e1 aqueles que se beneficiariam integralmente com o produto. Por isso, informa\u00e7\u00f5es do mercado, estat\u00edsticas demogr\u00e1ficas e perfis de clientes reais ajudam na concep\u00e7\u00e3o dessa figura.<\/p>\n\n\n\n Todo conte\u00fado, segmenta\u00e7\u00e3o para impulsionamento, linguagem adotada nas intera\u00e7\u00f5es e demais caracter\u00edsticas das abordagens seguintes, ser\u00e3o realizadas considerando o encantamento dessa persona.<\/p>\n\n\n\n Estrat\u00e9gias de SEO<\/a> garantem que o conte\u00fado da empresa esteja alinhado com a experi\u00eancia que os leads e prospects devem receber para serem posteriormente convertidos.<\/p>\n\n\n\n A estrutura do conte\u00fado, sua linguagem, recursos visuais e a qualidade das informa\u00e7\u00f5es fazem com que um blog ou site tenha muito mais valor e seja priorizado pelos mecanismos de buscas.<\/p>\n\n\n\n A configura\u00e7\u00e3o do site, com informa\u00e7\u00f5es, palavras-chave tamb\u00e9m ajudam para conquistar as primeiras posi\u00e7\u00f5es das pesquisas do Google e demais buscadores.<\/p>\n\n\n\n Ao alinhar a experi\u00eancia da persona com as configura\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para um bom posicionamento nas pesquisas do Google<\/strong>, o conte\u00fado produzido de forma personalizada para leads e prospects ter\u00e1 muito mais chance de aparecer, afinal de contas, ficar\u00e1 em posi\u00e7\u00e3o de destaque.<\/p>\n\n\n\n O SEO tamb\u00e9m dever\u00e1 ser utilizado para estrat\u00e9gias de impulsionamento e patroc\u00ednio de conte\u00fados e palavras-chave.<\/p>\n\n\n\n Conte\u00fados gratuitos, seja em formato de blogpost, seja materiais ricos para serem baixados sem custo para o lead permitem criar uma aproxima\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria para o avan\u00e7o no processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 preciso lembrar que ser\u00e1 durante as intera\u00e7\u00f5es do funil de marketing que o lead oferecer\u00e1 uma forma de contato com ele. Ao realizar coment\u00e1rios em um post, seu usu\u00e1rio de Facebook poder\u00e1 ser requerido, ou para receber o e-book escolhido, precisar\u00e1 informar seu e-mail ativo.<\/p>\n\n\n\n Ou seja, essa oferta pode gerar o caminho para transformar o lead em prospect.<\/p>\n\n\n\n O conte\u00fado, em si, tamb\u00e9m \u00e9 muito importante, afinal de contas sua qualidade determinar\u00e1 o quanto a empresa domina seu mercado e conhecimentos necess\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n Apesar de terem perfis similares desde o in\u00edcio da jornada, fica claro que o objetivo primordial dessa estrat\u00e9gia de buscar os prospects \u00e9 filtrar aqueles com maior potencial para a abordagem de vendas.<\/p>\n\n\n\n Encontrando os prospects certos, as chances de convers\u00e3o e o esfor\u00e7o da equipe comercial s\u00e3o muito menores e eficientes.<\/p>\n\n\n\n Mas, para isso, \u00e9 importante considerar que os leads podem ter comportamentos e prefer\u00eancias distintas em rela\u00e7\u00e3o ao canal de comunica\u00e7\u00e3o com a empresa.<\/p>\n\n\n\n Enquanto alguns tenham o h\u00e1bito mais digital e s\u00e3o afeitos as redes sociais<\/a>, outros preferem contatos mais pessoais, por telefone ou presencialmente. Para n\u00e3o perder nenhuma oportunidade, \u00e9 preciso ter mais de um canal de comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Ainda assim, na recente pesquisa Social Media 2019 da Rock Content<\/a> \u00e9 poss\u00edvel constatar que as redes sociais est\u00e3o cada vez mais fortalecidas e se tornando parte essencial das estrat\u00e9gias do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n As empresas adotam um calend\u00e1rio de publica\u00e7\u00f5es orientado para dar apoio a atra\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o de clientes segundo 43,6% de seus respondentes<\/strong>,<\/p>\n\n\n\n Todo o processo de qualifica\u00e7\u00e3o at\u00e9 a chegada nos prospects visa, antes de mais nada, a otimiza\u00e7\u00e3o das a\u00e7\u00f5es comerciais. Isso garante que a empresa tenha uma equipe mais enxuta e funcional<\/strong>. Para algumas delas, at\u00e9 mesmo concentrar seu time integralmente em um setor de inside sales<\/a> torna-se poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n Depois de aprofundar conceitos e estrat\u00e9gias sobre o prospect, fica claro que compreender um pouco mais sobre o processo de gest\u00e3o de leads \u00e9 fundamental, al\u00e9m disso, outras t\u00e9cnicas al\u00e9m da BANT podem ser mais compat\u00edveis com seu modelo de neg\u00f3cio. Quer saber mais sobre isso?<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o n\u00e3o deixe de ler nosso kit completo com tudo que voc\u00ea precisa saber sobre gera\u00e7\u00e3o, nutri\u00e7\u00e3o, gest\u00e3o e reativa\u00e7\u00e3o de leads<\/a>!<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea sabe quem \u00e9 o prospect do seu neg\u00f3cio e como fazer com que ele se transforme em uma oportunidade real de vendas?<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":9856,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[33,17],"tags":[],"class_list":["post-1949","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-geracao-de-leads-marketing","category-marketing"],"yoast_head":"\nEntenda o que \u00e9 prospect<\/h2>\n\n\n\n
Veja as diferen\u00e7as entre suspect, prospect e lead<\/h2>\n\n\n\n
Suspect<\/h3>\n\n\n\n
Prospect<\/h3>\n\n\n\n
Lead<\/h3>\n\n\n\n
\n[rock-convert-cta id=”52744″]\n\n\n\nEntenda o funil de vendas<\/h2>\n\n\n\n
Topo do funil<\/h3>\n\n\n\n
Meio do funil<\/h3>\n\n\n\n
Fundo do funil<\/h3>\n\n\n\n
Marketing Qualified Lead (MQL)<\/h4>\n\n\n\n
Sales Qualified Lead (SQL)<\/h4>\n\n\n\n
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<\/a>\n\n\n\nSaiba quem \u00e9 o prospect do seu neg\u00f3cio<\/h2>\n\n\n\n
Qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h3>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a a diferen\u00e7a entre prospect e lead<\/h2>\n\n\n\n
Adote estrat\u00e9gias para converter leads em prospects<\/h2>\n\n\n\n
Defina a persona do seu neg\u00f3cio<\/h3>\n\n\n\n
Use o Search Engine Optimization (SEO)<\/h3>\n\n\n\n
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Tenha mais de um canal de comunica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
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