{"id":2078,"date":"2018-10-05T00:00:00","date_gmt":"2018-10-05T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2018\/10\/05\/tam-sam-som\/"},"modified":"2018-10-05T00:00:00","modified_gmt":"2018-10-05T00:00:00","slug":"tam-sam-som","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/tam-sam-som\/","title":{"rendered":"TAM, SAM e SOM: saiba como definir o tamanho do mercado do seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"\n

Em um empreendimento, al\u00e9m de ter clareza de quem \u00e9 o p\u00fablico-alvo<\/a>, \u00e9 fundamental ter conhecimento sobre a quantidade de clientes que poder\u00e3o ser impactados ao longo do tempo.<\/p>\n\n\n\n

Caso contr\u00e1rio, ser\u00e1 muito dif\u00edcil fazer previs\u00f5es ou mesmo elaborar um bom plano de neg\u00f3cio<\/a>. Esse \u00e9 justamente o objetivo do conceito de TAM, SAM e SOM: mensurar o tamanho do seu mercado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Neste post, estudaremos os 3 tipos de classifica\u00e7\u00e3o de mercado, vendo exemplos de cada um deles. Voc\u00ea tamb\u00e9m aprender\u00e1 como fazer essa avalia\u00e7\u00e3o e quais s\u00e3o as melhores formas de explorar essas diferentes oportunidades.<\/p>\n\n\n\n

Ao final do conte\u00fado, sua empresa ter\u00e1 capacidade de planejar o futuro de modo realista, tomando as medidas necess\u00e1rias para ter cada vez mais sucesso. Aproveite a leitura!<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 o conceito TAM, SAM e SOM?<\/h2>\n\n\n\n

TAM, SAM e SOM s\u00e3o siglas que representam diferentes subconjuntos de um mercado. Por meio delas, os empreendedores conseguem prever a demanda que ter\u00e3o por seus produtos ou servi\u00e7os, projetando as vendas e o crescimento.<\/p>\n\n\n\n

TAM (Total Available Market ou Mercado Total)<\/h3>\n\n\n\n

Representa a demanda total do mercado por um produto ou servi\u00e7o<\/strong>. Explorar esse mercado exige alta for\u00e7a de vendas e distribui\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de presen\u00e7a global. Para criar esse n\u00famero, \u00e9 necess\u00e1rio combinar as receitas de todas as empresas do mercado que est\u00e1 sendo analisado.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, se o total de licen\u00e7as de software vendidas ao ano \u00e9 de US$200 milh\u00f5es e o ticket m\u00e9dio<\/a> deste mercado for de US$5 mil, o TAM \u00e9 US$1 bilh\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

No entanto, esse \u00e9 um mar gigantesco e, certamente, uma \u00fanica empresa n\u00e3o ser\u00e1 capaz de \u201cabocanhar\u201d todo o mercado \u2014 at\u00e9 porque estamos falando de valores mundiais. \u00c9 a\u00ed que entra o SAM.<\/p>\n\n\n\n

SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endere\u00e7\u00e1vel)<\/h3>\n\n\n\n

\u00c9 a parte do TAM que est\u00e1 no seu alcance geogr\u00e1fico. Ou seja, \u00e9 a fatia que sua empresa realmente tem potencial para atingir nos pr\u00f3ximos anos<\/strong>, considerando a regionaliza\u00e7\u00e3o, especificidades do seu produto e o crescimento do pr\u00f3prio mercado.<\/p>\n\n\n\n

Por se tratar de um mercado mais focado (apesar de ainda ser bastante amplo), \u00e9 poss\u00edvel explor\u00e1-lo no m\u00e9dio ou longo prazo, desde que se tenha um modelo altamente escal\u00e1vel<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Usando o mesmo exemplo acima, digamos que voc\u00ea trabalhe com softwares de CRM<\/a> para PMEs e que eles representem 10% do mercado \u2014 os outros 90% s\u00e3o formados por outros tipos de solu\u00e7\u00f5es ou programas para grandes corpora\u00e7\u00f5es. Nesse caso, o SAM seria de US$100 milh\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acess\u00edvel)<\/h3>\n\n\n\n

\u00c9 a parte do SAM que voc\u00ea pode conquistar, isto \u00e9, uma previs\u00e3o realista de aquisi\u00e7\u00e3o<\/strong>. Leva em conta o m\u00e1ximo de vari\u00e1veis poss\u00edveis, como concorr\u00eancia<\/a>, distribui\u00e7\u00e3o, canais de venda, localidade e quaisquer influ\u00eancias externas.<\/p>\n\n\n\n

Esse \u00e9 o mercado ideal para iniciar. Para explor\u00e1-lo, o ideal \u00e9 abrir m\u00e3o de tentar vender para todo tipo de p\u00fablico. Pelo contr\u00e1rio: \u00e9 preciso concentrar esfor\u00e7os em uma persona<\/a>, um cliente ideal espec\u00edfico.<\/p>\n\n\n\n

Seguindo o exemplo, quanto dos US$100 milh\u00f5es do mercado de softwares sua empresa realmente tem condi\u00e7\u00f5es de buscar? Considere que ser\u00e1 necess\u00e1rio come\u00e7ar pelo Brasil, construir sua equipe de vendas<\/a>, promover a marca etc.<\/p>\n\n\n\nVoc\u00ea pode se interessar por esses outros conte\u00fados sobre segmenta\u00e7\u00e3o de mercado e gest\u00e3o!<\/strong>
\t\t\t\n Segmenta\u00e7\u00e3o de mercado: como ela impacta na minha estrat\u00e9gia?<\/a>
\t\t\t\n P\u00fablico-alvo e personas: entenda a diferen\u00e7a e como aplicar<\/a>
\t\t\t\n Marketing local: entenda como atrair o p\u00fablico para seu pequeno neg\u00f3cio<\/a>
\t\t\t\n An\u00e1lise SWOT ou Matriz F.O.F.A.: o que \u00e9 e como fazer [templates]<\/a>
<\/biblioteca>\t\t\n\n\n\n

Por que \u00e9 importante conhecer o tamanho do seu mercado?<\/h2>\n\n\n\n

Dirigir uma empresa conhecendo o tamanho do seu mercado \u00e9 muito mais seguro, pois torna-se poss\u00edvel trabalhar com n\u00fameros e proje\u00e7\u00f5es realistas. Como consequ\u00eancia, as estrat\u00e9gias e tomadas de decis\u00f5es<\/a> tamb\u00e9m s\u00e3o mais acertadas.<\/p>\n\n\n\n

Quer entender melhor a import\u00e2ncia dessas estimativas. A seguir, apresentamos 3 benef\u00edcios de conhecer o tamanho do mercado do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Aumento de foco<\/h3>\n\n\n\n

Independentemente do mercado de atua\u00e7\u00e3o, \u00e9 praticamente imposs\u00edvel atender todos os clientes. Por isso, dificilmente o tamanho total do mercado ser\u00e1 o objetivo da sua atua\u00e7\u00e3o<\/strong>. Inclusive, isso poderia gerar uma falta de foco absurda. Logo, para se concentrar naquilo que realmente importa, \u00e9 preciso entender a fatia de mercado<\/a> com a qual voc\u00ea pode atuar.<\/p>\n\n\n\n

Economia de recursos<\/h3>\n\n\n\n

Ao focar uma parte do mercado que realmente ser\u00e1 poss\u00edvel de atender, sua empresa deixa de desperdi\u00e7ar recursos. Afinal, quando se tenta agradar a todos, o que ocorre \u00e9 desperd\u00edcio de esfor\u00e7os de marketing<\/a>, distribui\u00e7\u00e3o e vendas. Ent\u00e3o, saber exatamente quem voc\u00ea pretende buscar como cliente faz toda a diferen\u00e7a nos custos.<\/p>\n\n\n\n

Atratividade para investidores e parceiros<\/h3>\n\n\n\n

C\u00e1 entre n\u00f3s, ningu\u00e9m quer fazer neg\u00f3cios com uma empresa que desconhece os n\u00fameros de seu pr\u00f3prio mercado, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Atualmente, \u00e9 muito comum ver novas organiza\u00e7\u00f5es apresentando n\u00fameros inflados ou irreais.<\/p>\n\n\n\n

Isso assusta os investidores e cria falta de confian\u00e7a<\/strong> e credibilidade da marca<\/a>. Por outro lado, tratar o neg\u00f3cio de forma realista \u00e9 sinal de preparo e maturidade.<\/p>\n\n\n\n

Como fazer a classifica\u00e7\u00e3o TAM, SAM e SOM?<\/h2>\n\n\n\n

Existem, basicamente, 2 maneiras de fazer essa classifica\u00e7\u00e3o. Acompanhe!<\/p>\n\n\n\n

Top-down<\/h3>\n\n\n\n

Nesse modelo, as informa\u00e7\u00f5es (ou a maior parte delas) sobre o tamanho do setor v\u00eam de uma organiza\u00e7\u00e3o, pesquisa, de algum participante do segmento ou de um analista de mercado. Geralmente, esses dados s\u00e3o divulgados de forma gratuita na internet e podem ser encontrados em sites de busca.<\/p>\n\n\n\n

O top-down costuma ser utilizado para estimar o TAM<\/strong>. Dificilmente voc\u00ea conseguir\u00e1 chegar em n\u00fameros espec\u00edficos para SAM e SOM somente com dados de terceiros.<\/p>\n\n\n\n

Bottom-up<\/h3>\n\n\n\n

Aqui, os dados s\u00e3o constru\u00eddos internamente<\/strong>, de \u201cbaixo para cima\u201d. Voc\u00ea pode come\u00e7ar identificando a quantidade de clientes do seu segmento e multiplicando-os pela receita m\u00e9dia. Parte dessas informa\u00e7\u00f5es pode ser encontrada em relat\u00f3rios de empresas de capital aberto.<\/p>\n\n\n\n

Depois, ser\u00e1 necess\u00e1rio considerar todos os gargalos e dificultadores<\/a> que podem impedir o seu neg\u00f3cio de atender esse p\u00fablico total. Para isso, vale observar o pr\u00f3prio plano de neg\u00f3cio, fazer pesquisas, excluir clientes que n\u00e3o s\u00e3o sua persona, e assim por diante. Em geral, a estrat\u00e9gia bottom-up \u00e9 utilizada para definir SAM e SOM<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Como vimos neste post, uma empresa ganha muito mais foco e poder de crescimento<\/a> quando compreende o tamanho do seu mercado e direciona seus esfor\u00e7os para expandir de forma gradual. Para isso, mais uma vez, \u00e9 fundamental conhecer o seu p\u00fablico e trabalhar a comunica\u00e7\u00e3o para atingir quem realmente tem interesse em se tornar seu cliente.<\/p>\n\n\n\n

Pensando nisso, aproveite para ler o material\u00a0Marketing e Vendas de Alta Performance<\/a>. Com ele, voc\u00ea poder\u00e1 expandir cada mais sua empresa, aproveitando os diferentes mercados: TAM, SAM e SOM.<\/p>\n\n\n\n[rock-convert-cta id=”35044″]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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