{"id":2109,"date":"2018-09-24T00:00:00","date_gmt":"2018-09-24T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2018\/09\/24\/como-montar-script-de-vendas\/"},"modified":"2018-09-24T00:00:00","modified_gmt":"2018-09-24T00:00:00","slug":"como-montar-script-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/como-montar-script-de-vendas\/","title":{"rendered":"Script de vendas: como montar um guia para seu time comercial"},"content":{"rendered":"\n<p>Os times de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-marketing\/\">marketing<\/a> t\u00eam como objetivo, nas empresas, gerar oportunidades de venda. E voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar em que os vendedores fazem para convert\u00ea-las em clientes?<\/p>\n\n\n\n<p>H\u00e1 quem diga que bons vendedores s\u00e3o aqueles que t\u00eam l\u00e1bia, um poder de convencimento capaz de transformar leads em clientes. Mas, ser\u00e1 que isso \u00e9 mesmo verdade? Certamente n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>O script de vendas \u00e9 um roteiro que traz o passo a passo de como o vendedor deve abordar os <\/strong><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-prospect\/\"><strong>prospects<\/strong><\/a><strong> <\/strong>(ou seja, aqueles que t\u00eam potencial, mas ainda n\u00e3o se tornaram clientes) para fechar a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>E, para que voc\u00ea saiba a import\u00e2ncia que um script desses tem para um neg\u00f3cio, e tamb\u00e9m como montar um para a sua empresa, fique conosco at\u00e9 o final deste post, pois vamos mostrar tudo!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Por que o script de vendas \u00e9 mais comum para vendedores internos?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Alguma vez voc\u00ea j\u00e1 ouviu o termo \u201c<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/processo-de-vendas-para-agencia\/\">processo de vendas<\/a>\u201d? Ele existe porque, de fato, a venda precisa seguir um processo previamente constru\u00eddo \u2014 e chamamos isso de script de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Em empresas que usam de as estrat\u00e9gias de<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-inbound-marketing\/\"> Inbound Marketing<\/a>, as vendas internas ocorrem dentro da empresa, ou seja, por meio de liga\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas, confer\u00eancias por Hangouts ou Skype e, no caso de vendas simples, at\u00e9 mesmo por e-mail ou<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/tudo-sobre-redes-sociais\/\"> redes sociais<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Contudo, \u00e9 dif\u00edcil fazer uma venda sem estar na presen\u00e7a do cliente, naquele tradicional \u201colho no olho\u201d cuja negocia\u00e7\u00e3o termina com um saudoso aperto de m\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p>Por essa raz\u00e3o, <strong>o vendedor interno precisa seguir o script para ter certeza de que a negocia\u00e7\u00e3o est\u00e1 ocorrendo da forma certa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, desde o momento em que o<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/momento-ideal-para-contactar-com-leads\/\"> vendedor encontra uma lead com potencial<\/a> para se tornar um cliente, ele deve seguir um roteiro que venha a tornar isso realidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando falamos em vendas complexas, essa abordagem costuma ser dividida em tr\u00eas momentos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>conex\u00e3o;<\/strong><\/li><li><strong>reuni\u00e3o;<\/strong><\/li><li><strong>apresenta\u00e7\u00e3o de proposta.<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A <strong>conex\u00e3o <\/strong>\u00e9 uma liga\u00e7\u00e3o r\u00e1pida cuja finalidade \u00e9 saber se a lead tem chances de se tornar um cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, nela, o vendedor precisa perguntar o que despertou o interesse dela pelos materiais da sua empresa (no caso de ser uma inbound lead), quais s\u00e3o os desafios e dificuldades que a distanciam de seu objetivo como consumidora (no caso de vendas B2C) ou como neg\u00f3cio (no caso de vendas B2B) e, o mais importante de tudo, se resolver esse problema \u00e9 uma prioridade agora.<\/p>\n\n\n\n<p>Caso a lead tenha passado por essas tr\u00eas perguntas e o vendedor perceba que vale a pena ir adiante, \u00e9<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/follow-ups\/\"> marcada uma <strong>reuni\u00e3o<\/strong><\/a><strong> <\/strong>que, nada mais \u00e9, do que uma conversa por telefone ou <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/videoconferencia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"videoconfer\u00eancia (abre numa nova aba)\">videoconfer\u00eancia<\/a> com a finalidade de entender o que o poss\u00edvel novo cliente busca e como a sua empresa pode ajud\u00e1-lo a chegar l\u00e1.<\/p>\n\n\n\n<p>Caso a reuni\u00e3o seja bem-sucedida, a <strong>proposta <\/strong>\u00e9 apresentada, desde que o prospect n\u00e3o demonstre ser \u201cbad fit\u201d, isto \u00e9, parte de um grupo leads do B2B que apresentam sinais de que n\u00e3o ser\u00e3o bons clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: uma empresa que oferece uma solu\u00e7\u00e3o que funcione a longo prazo precisa que o cliente esteja com ela por um longo prazo tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n<p>Do contr\u00e1rio, se ela demonstrar ao vendedor que poder\u00e1 rescindir o contrato num curto prazo, sua entrada como cliente n\u00e3o ser\u00e1 interessante para a empresa<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/churn-rate\/\"> por se tratar de um poss\u00edvel churn<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>E como o script de vendas pode ser aplicado por vendedores externos?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Ao contr\u00e1rio dos vendedores internos, aqueles que v\u00e3o ao encontro presencial com o prospect dificilmente podem ficar consultando o script de vendas para fazer as perguntas certas nas horas certas \u2014 a fim de conduzir a reuni\u00e3o pelo processo comercial que leve a pessoa a dizer \u201csim\u201d em vez do j\u00e1 conhecido e frustrante \u201cvou pensar e, qualquer coisa, falo\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Caso o roteiro de vendas seja extenso (sobretudo aqueles aplicados em m\u00e9dias e grandes empresas), o vendedor deve lembrar dos pontos mais importantes que montam o escopo de toda a conversa comercial, mesmo que sejam os <strong>quatro pontos fundamentais<\/strong> da venda que s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Valor: <\/strong>este ponto diz respeito ao pre\u00e7o, ou seja, \u00e9 quando o cliente precisa de um pre\u00e7o melhor para fechar o neg\u00f3cio;<\/li><li><strong>Credibilidade: <\/strong>aqui, o cliente precisa acreditar que a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9, de fato, a que ele vem procurando para resolver o problema que tem;<\/li><li><strong>Urg\u00eancia: <\/strong>n\u00e3o basta ter o dinheiro para comprar e acreditar no seu produto ou servi\u00e7o, ele deve precisar disso agora para fechar neg\u00f3cio ap\u00f3s a<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/proposta-comercial\/\"> apresenta\u00e7\u00e3o da proposta comercial<\/a> ou dentro do m\u00eas (afinal, boa parte dos vendedores t\u00eam metas mensais);<\/li><li><strong>Autoridade: <\/strong>se o prospect n\u00e3o for a pessoa que toma a decis\u00e3o de compra, o vendedor deve envolver esse decisor na negocia\u00e7\u00e3o a fim de obter o \u201csim\u201d ou \u201cn\u00e3o\u201d.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<biblioteca><strong>CONTE\u00daDOS RECOMENDADOS<\/strong>\n<p>   <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/gatekeeper\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Saiba o que \u00e9 um Gatekeeper e qual a sua import\u00e2ncia em um processo de vendas<\/a><\/p>\n<p>   <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/inside-sales\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Inside Sales: o guia completo que vai ampliar suas vendas!<\/a><br><\/p>\n<p>   <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/glossario-inside-sales\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Gloss\u00e1rio Inside Sales: os termos que todo vendedor precisa saber<\/a><br><\/p><\/biblioteca><br>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Quais s\u00e3o as vantagens do script de vendas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Alguns vendedores at\u00e9 podem ser bons e demonstrarem ter um talento comercial nato. Por\u00e9m, <strong>se voc\u00ea confia os n\u00fameros do neg\u00f3cio que voc\u00ea gere ao \u201cdom\u201d de alguns vendedores, voc\u00ea correr\u00e1 um s\u00e9rio risco.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, se esses vendedores talentosos deixarem a sua empresa ou voc\u00ea<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/treinamento-do-time-de-vendas\/\"> precisar treinar e escalar o time comercial<\/a>, contratando mais pessoas, como conseguir\u00e1 medir a compet\u00eancia desses novos representantes comerciais sendo o \u201cdom\u201d a \u00fanica m\u00e9trica?<\/p>\n\n\n\n<p>Ao contar com um script de vendas, \u00e9 poss\u00edvel analisar as aptid\u00f5es comerciais de um vendedor, pois ele sabe conduzi-lo de forma estrat\u00e9gica durante uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, mesmo aqueles que n\u00e3o tenham um talento comercial nativo, podem ser bem-sucedidos na carreira de vendas se souberem aplicar bem o script.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Em quais situa\u00e7\u00f5es o script de vendas pode ser usado?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>A<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/vendas-complexas\/\"> venda complexa<\/a> pode ser dividida em tr\u00eas momentos: <strong>conhecimento, educa\u00e7\u00e3o e oferta. <\/strong>Vejamos agora como cada um \u00e9 trabalhado e porque o script \u00e9 t\u00e3o importante neles.<\/p>\n\n\n\n<p>A <strong>etapa do conhecimento <\/strong>ocorre nos primeiros momentos da reuni\u00e3o com o prospect. \u00c9 assim chamada porque \u00e9 quando o vendedor passa a conhecer mais sobre o poss\u00edvel novo cliente, quais s\u00e3o os problemas pelos quais ele passa e quais solu\u00e7\u00f5es podem ajud\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n<p>Essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o de suma import\u00e2ncia na <strong>etapa seguinte, a educa\u00e7\u00e3o.<\/strong> Nela, o vendedor apresenta ao prospect como poder\u00e1 ajud\u00e1-lo por meio da solu\u00e7\u00e3o oferecida pela sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, <strong>um cliente n\u00e3o compra um produto pelo fato de ele ser maravilhoso, mas sim por como ele soluciona os seus problemas.<\/strong> Se isso n\u00e3o ficar claro para o prospect, ele n\u00e3o comprar\u00e1.<\/p>\n\n\n\n<p>Por fim, <strong>a oferta \u00e9 a etapa final<\/strong>, pois nela o vendedor apresenta a sua solu\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de tirar confirma\u00e7\u00f5es e<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/objecoes-de-venda\/\"> contornar obje\u00e7\u00f5es<\/a> para a venda ser conclu\u00edda com sucesso.<\/p>\n\n\n\n<p>E, quando falamos em conclus\u00e3o bem-sucedida, n\u00e3o nos referimos \u00e0 venda e sim ao processo feito de acordo com o script.<\/p>\n\n\n\n<p>Nem mesmo o melhor vendedor do mundo consegue vender em todas as negocia\u00e7\u00f5es. N\u00e3o h\u00e1 problema nenhum em perder uma venda, desde que o script tenha sido executado com sucesso a ponto de saber que a venda n\u00e3o ocorreu por outras raz\u00f5es (tais como o cliente ainda n\u00e3o estar no momento de compra ou no mesmo est\u00e1gio do<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/uncle-bernie\/\"> Uncle Bernie<\/a>).<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Como montar um script de vendas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Da mesma forma que o roteiro de um filme traz tudo que nele acontece, <strong>um script de vendas deve prever tudo o que acontece no processo comercial.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, para constru\u00ed-lo, \u00e9 necess\u00e1rio fragment\u00e1-lo em todos os momentos da negocia\u00e7\u00e3o que listamos abaixo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Objetivo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>H\u00e1 vendedores que costumam come\u00e7ar a reuni\u00e3o falando do seu produto ou servi\u00e7o e este n\u00e3o \u00e9 o melhor caminho.<\/p>\n\n\n\n<p>Como dissemos, eles pouco importam para o cliente. Por isso, o primeiro ponto do script \u00e9 saber qual \u00e9 o objetivo do prospect.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Planejamento<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Um vendedor n\u00e3o vai querer oferecer ao poss\u00edvel novo cliente uma solu\u00e7\u00e3o que ele j\u00e1 conhe\u00e7a, pois isso seria o mesmo que chover no molhado.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, \u00e9 importante saber o que o prospect anda fazendo para resolver o problema que tem.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Desafios<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, se apenas tomar a\u00e7\u00f5es para resolver os problemas que temos, de fato, os solucionasse, a vida seria muito mais f\u00e1cil, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Mas, como a vida n\u00e3o \u00e9 assim, todo cliente passa por desafios para alcan\u00e7ar os seus objetivos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Tempo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/planilha-de-meta-diaria\">Vendas est\u00e3o ligadas \u00e0 metas<\/a> que podem ser semanais, mensais, trimestrais, semestrais ou anuais.<\/p>\n\n\n\n<p>O tempo de compra de um cliente pode variar, afinal, empresas pequenas d\u00e3o respostas r\u00e1pidas, enquanto empresas grandes podem demorar at\u00e9 mais de 1 ano para assinar um contrato.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, o vendedor precisa saber o tempo da<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/jornada-de-compra\/\"> jornada de compra do cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n[rock-convert-cta id=&#8221;35080&#8243;]\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Or\u00e7amento<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>De nada adianta a oferta ser a melhor do mundo se estiver fora do alcance do cliente. Por isso, \u00e9 essencial que o representante de vendas confirme que o produto ou servi\u00e7o cabem no bolso do cliente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Autoridade<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Se a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 feita com a pessoa que n\u00e3o poder\u00e1 tomar a decis\u00e3o de compra, n\u00e3o ser\u00e1 poss\u00edvel avan\u00e7ar com ela, a n\u00e3o ser que o decisor seja envolvido em algum momento da conversa, mesmo que seja unicamente o da proposta.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Implic\u00e2ncia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A compra do produto ou servi\u00e7o que a sua empresa oferece trar\u00e1 benef\u00edcios ao cliente, eles s\u00e3o reunidos na implic\u00e2ncia que ser\u00e1 causada na vida ou neg\u00f3cio do cliente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Consequ\u00eancia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>O contr\u00e1rio tamb\u00e9m pode acontecer. Uma vez que o cliente opte por n\u00e3o comprar a solu\u00e7\u00e3o da sua empresa, o que acontecer\u00e1 com ele?<\/p>\n\n\n\n<p>O vendedor deve expor o que ocorrer\u00e1 caso o neg\u00f3cio n\u00e3o seja fechado, por mais dif\u00edcil que seja. Este \u00e9 um dos pontos mais fortes do script no que diz respeito \u00e0<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/taxa-de-conversao\/\"> convers\u00e3o<\/a> da venda, <strong>pois muitos clientes decidem comprar baseados no que eles perder\u00e3o em vez do que ganhar\u00e3o ao fechar um neg\u00f3cio.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Estes s\u00e3o os pontos principais de um script de vendas que podem ser aplicados em variados processos comerciais, tais como Inside Sales e Inbound Sales.<\/p>\n\n\n\n<p>E se voc\u00ea n\u00e3o sabe a diferen\u00e7a que existe entre os dois,<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/diferenca-inside-e-inbound-sales\/\"> confira este texto que escrevemos \u00e0 respeito<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<a href=\"https:\/\/universidade.rockcontent.com\/cursos\/inside-sales\/?utm_source=mktc&amp;utm_medium=script-de-vendas&amp;utm_campaign=posts-diferenciados\"><img data-opt-id=365626042  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/marketingdeconteudo.com\/wp-content\/uploads\/2018\/11\/Curso-Inside-Sales.png\" alt=\"Curso Inside Sales\" width=\"760\" height=\"210\" class=\"aligncenter size-full wp-image-17409\"><\/a>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quando um vendedor entra em contato com as leads geradas pela equipe de marketing, sua fun\u00e7\u00e3o \u00e9 transform\u00e1-las em clientes. E, para ter certeza de que essa convers\u00e3o est\u00e1 sendo feita da maneira certa, deve seguir um script de vendas que funciona como um guia que traz todos os passos do discurso comercial.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":16920,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-2109","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.3.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Script de vendas: por que e como voc\u00ea deve montar um<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Para ter certeza de que a conversa dos vendedores com os clientes acontecer\u00e1 da melhor maneira poss\u00edvel, veja como criar um script de vendas!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, 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