{"id":2171,"date":"2018-09-15T00:00:00","date_gmt":"2018-09-15T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2018\/09\/15\/cold-calling\/"},"modified":"2018-09-15T00:00:00","modified_gmt":"2018-09-15T00:00:00","slug":"cold-calling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/cold-calling\/","title":{"rendered":"Cold calling: como entrar em contato com clientes em potencial"},"content":{"rendered":"\n<p>Uma empresa deve investir em estrat\u00e9gias de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Marketing Digital<\/a>, ter \u00f3tima presen\u00e7a nas redes sociais, mas, em determinado ponto da jornada de compra do cliente, precisa considerar o uso da boa e velha cold calling.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse momento, \u00e9 comum que seja questionada a sua efic\u00e1cia, afinal, muitos gestores da \u00e1rea comercial cravam que as cold callings est\u00e3o ultrapassadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, <strong>existem formas de otimiz\u00e1-la e deixar o contato mais pessoal e contextualizado<\/strong> \u2014 o que aumenta consideravelmente as chances de convers\u00e3o. Ou seja, basta atualizar seu formato e estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea quer garantir a efici\u00eancia das liga\u00e7\u00f5es com abordagem de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/hacking-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendas do seu neg\u00f3cio<\/a>, este post vai ajudar muito. Ele foi elaborado para auxiliar voc\u00ea na modelagem otimizada das cold callings a partir de seus conceitos b\u00e1sicos.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Afinal, o que \u00e9 cold calling?<\/h2>\n\n\n\n<p>Cold calling \u00e9 uma t\u00e9cnica de vendas que consiste, resumidamente, em <strong>fazer um contato telef\u00f4nico com um potencial cliente que ainda n\u00e3o possui nenhuma rela\u00e7\u00e3o comercial pr\u00e9via com voc\u00ea ou com seu neg\u00f3cio<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao contr\u00e1rio do que muitos pensam, ela n\u00e3o tem o objetivo principal de fechar uma venda naquele primeiro contato, mas sim, de prospectar e dar o primeiro passo na dire\u00e7\u00e3o do relacionamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Considerando isso, o cold calling \u00e9 uma maneira da empresa n\u00e3o ficar aguardando pacientemente que o potencial comprador fa\u00e7a o contato e demonstre abertura para uma negocia\u00e7\u00e3o, afinal, ela tamb\u00e9m est\u00e1 interessada em vender, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p>Em sua concep\u00e7\u00e3o original, no entanto, algumas caracter\u00edsticas limitavam sua efici\u00eancia, tais como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>o custo com telefonia tinha um impacto maior nas despesas do neg\u00f3cio, o que tornava a estrat\u00e9gia cara;<\/li><li>havia um uso restrito de tecnologia, seja para realizar uma segmenta\u00e7\u00e3o do p\u00fablico a ser abordado, seja para realizar as a\u00e7\u00f5es propriamente;<\/li><li>a falta de segmenta\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m era outro complicador, j\u00e1 que fazia com que os vendedores tivessem que fazer mais liga\u00e7\u00f5es para terem melhores resultados;<\/li><li>processos e scripts engessados, que eram distribu\u00eddos para todos os vendedores, tamb\u00e9m impediam que a personaliza\u00e7\u00e3o e o engajamento com os clientes fossem mais bem explorados.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, as informa\u00e7\u00f5es e argumentos usados na abordagem, na maioria das vezes, eram centrados no produto, e n\u00e3o na realidade dos clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Com o tempo, algumas adapta\u00e7\u00f5es foram realizadas, assim como o aumento do uso de novos canais e ferramentas, como \u00e9 o <strong>cold emailing, que \u00e9 uma alternativa \u00e0 abordagem por telefone, s\u00f3 que realizada por e-mail<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Para se ter uma ideia, segundo a <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/melhores-pesquisas-de-marketing-e-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Email Marketing Trends 2018<\/a>, <strong>76,7% das empresas usam o <\/strong><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/tudo-sobre-email-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>e-mail marketing<\/strong><\/a>, sendo que, desse montante, 58,4% t\u00eam como foco a promo\u00e7\u00e3o do relacionamento comercial.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qual a f\u00f3rmula ideal para sua execu\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n<p>Entender a estrutura ou script de um cold calling \u00e9 muito importante, seja para inserir as novas tecnologias e inova\u00e7\u00f5es, seja para realiz\u00e1-lo em sua forma b\u00e1sica, por\u00e9m, otimizada.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, veja o que uma estrutura eficiente deve contemplar.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Realiza\u00e7\u00e3o de uma introdu\u00e7\u00e3o objetiva<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante compreender que a grande maioria dos clientes recebe abordagens por telefone recorrentemente. Uma maneira de se diferenciar, portanto, \u00e9 provocar questionamentos no cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao dizer seu nome e a marca da empresa e fazer uma pausa, por exemplo, o <strong>vendedor induzir\u00e1 o interlocutor a refletir qual sua rela\u00e7\u00e3o com aquele contato<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, permitir que ele fa\u00e7a uma breve reflex\u00e3o em vez de introduzir o restante da informa\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m pode demonstrar controle e profissionalismo, o que poder\u00e1 aumentar o interesse do potencial cliente em ouvir o que vem a seguir.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Uso de um bom rapport<\/h3>\n\n\n\n<p>N\u00e3o existe uma tradu\u00e7\u00e3o literal de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/rapport\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">rapport<\/a>, palavra francesa, para o portugu\u00eas, mas ele pode ser entendido como um gatilho que fa\u00e7a o interlocutor cooperar para o andamento do di\u00e1logo.<\/p>\n\n\n\n<p>Em outras palavras, fazer um rapport significa <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/limite-de-perguntas-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>fazer uma pergunta<\/strong><\/a><strong> e chamar o potencial cliente para a intera\u00e7\u00e3o<\/strong>. Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n<p><em>Vi recentemente no seu LinkedIn que voc\u00ea assumiu um novo cargo em outra filial do neg\u00f3cio, certo? Como foi a mudan\u00e7a de cidade? J\u00e1 se sente adaptado?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Isso criar\u00e1 uma abertura e aproxima\u00e7\u00e3o para o contato telef\u00f4nico, j\u00e1 que induzir\u00e1 a resposta, e, ao mesmo tempo, demonstrar\u00e1 interesse nos acontecimentos da vida do potencial comprador.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Demonstra\u00e7\u00e3o de empatia<\/h3>\n\n\n\n<p>Continuar o rapport com uma <strong>mensagem que demonstre <\/strong><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/empatia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>empatia<\/strong><\/a> tamb\u00e9m pode ser muito eficiente para o desenvolvimento do contato. Nesse caso, \u00e9 poss\u00edvel dar continuidade \u00e0 conversa da seguinte maneira:<\/p>\n\n\n\n<p><em>Tamb\u00e9m j\u00e1 mudei de cidade e sei que o processo de adapta\u00e7\u00e3o nem sempre \u00e9 simples, mas o mais desafiador \u00e9 trazer resultados para sua empresa logo que voc\u00ea assume o novo cargo. Concorda?<\/em><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Desenvolvimento da mensagem<\/h3>\n\n\n\n<p>Sempre tomando como base os coment\u00e1rios e abordagens anteriores, \u00e9 preciso seguir a cold calling de forma embasada, mas sempre buscando <strong>seus objetivos iniciais que s\u00e3o prospectar e reconhecer o terreno a ser explorado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa maneira, \u00e9 poss\u00edvel mencionar que nessa nova experi\u00eancia que est\u00e1 vivenciado, se especializou em determinado produto e, desde ent\u00e3o, est\u00e1 focando suas vendas em neg\u00f3cios do mesmo nicho que o dele e proporcionando resultados expressivos.<\/p>\n\n\n\n<p>O rapport deve ser explorado novamente, com questionamentos sobre a opini\u00e3o, resultados alcan\u00e7ados, se ele conhece os efeitos do produto e assim por diante.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Agendamento de uma pr\u00f3xima intera\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>O desenvolvimento da mensagem permitir\u00e1 identificar as necessidades do potencial comprador, e assim, definir as chances de realiza\u00e7\u00e3o de um futuro neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando houver boas possibilidades, <strong>\u00e9 preciso definir e agendar um pr\u00f3ximo contato para que o relacionamento seja estabelecido e mantido com frequ\u00eancia<\/strong>, como \u00e9 o caso do envio de um e-mail ou portf\u00f3lio f\u00edsico.<\/p>\n\n\n\n<p>Aqueles com menor probabilidade de compra tamb\u00e9m n\u00e3o devem ser descartados, e sim, mantidos em uma r\u00e9gua de relacionamento que permita identificar novas oportunidades.<\/p>\n\n\n\n<biblioteca><strong>Voc\u00ea pode se interessar por esses outros conte\u00fados sobre e-commerce e gest\u00e3o!<\/strong><br>\n<p>   <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/glossario-inside-sales\/\" target=_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Gloss\u00e1rio Inside Sales: os termos que todo vendedor precisa saber<\/a><br><\/p>\n<p>   <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/sales-executive\/\" target=_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Sales executive: o que \u00e9 e quais as habilidades necess\u00e1rias<\/a><br><\/p>\n<p>   <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/consultor-de-vendas-soldado-universal\/\" target=_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">An\u00e1lise do consultor de vendas &quot;Soldado Universal&quot;<\/a><br><\/p>\n<p>   <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-ser-um-bom-vendedor\/\" target=_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Como ser um bom vendedor? 15 dicas para bater a meta todo m\u00eas<\/a><br><\/p><\/biblioteca><br>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 cold colling 2.0?<\/h2>\n\n\n\n<p>As ferramentas de vendas s\u00e3o frequentemente repaginadas, e no caso do cold calling, n\u00e3o foi diferente.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de mitigar aquelas limita\u00e7\u00f5es mencionadas, sua vers\u00e3o chamada 2.0 ainda introduziu a t\u00e9cnica na era da <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/transformacao-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Transforma\u00e7\u00e3o Digital<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Entre suas caracter\u00edsticas e melhorias, podemos citar:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>possibilidade de ofertar produtos e servi\u00e7os mais complexos, j\u00e1 que, com as novas solu\u00e7\u00f5es empregadas no processo, um mapeamento de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/publico-alvo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">p\u00fablico-alvo<\/a> garante muito mais assertividade na escolha de quais potenciais clientes abordar;<\/li><li>aumento do uso de tecnologias no planejamento e realiza\u00e7\u00e3o das cold callings, como solu\u00e7\u00f5es de Intelig\u00eancia de mercado para mapear p\u00fablicos e o uso de liga\u00e7\u00f5es VoIP para baratear os custos de telefonia;<\/li><li>scripts de abordagem mais flex\u00edvel;<\/li><li>uso de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/inside-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendedores tidos como especialistas de mercado<\/a>, dando credibilidade para as prospec\u00e7\u00f5es.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m dessa evolu\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica, os conceitos e princ\u00edpios da vers\u00e3o 2.0 tamb\u00e9m se diferenciam substancialmente. \u00c9 o caso da tentativa de venda a todo custo.<\/p>\n\n\n\n<p>No modelo tradicional, ainda que o objetivo principal n\u00e3o fosse a venda, detalhes sobre as caracter\u00edsticas dos produtos e servi\u00e7os sempre faziam parte do script.<\/p>\n\n\n\n<p>Na cold calling 2.0, o foco est\u00e1 em conhecer mais profundamente o lead e analisar se o neg\u00f3cio \u00e9 bom para as duas partes. Para isso, <strong>o esfor\u00e7o estrat\u00e9gico dessa vers\u00e3o \u00e9 muito maior na fase de planejamento.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Com isso, as liga\u00e7\u00f5es podem ser mais eficientes, seja na transmiss\u00e3o da informa\u00e7\u00e3o, seja na sele\u00e7\u00e3o de quais contatos ser\u00e3o realizados.<\/p>\n\n\n\n<p>Planejando, estudando os dados dos clientes e realizando a\u00e7\u00f5es de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/marketing-de-conteudo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing de conte\u00fado<\/a> \u00e9 poss\u00edvel prever quais contatos ter\u00e3o maior percentual de convers\u00e3o, e ent\u00e3o, focar neles.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qual a diferen\u00e7a entre cold calling e a\u00e7\u00f5es de telemarketing?<\/h2>\n\n\n\n<p>Existem algumas diferen\u00e7as importantes entre essas duas modalidades, mesmo que utilizem o mesmo canal para contato.<\/p>\n\n\n\n<p>Entre elas, podemos citar as seguintes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Cold callings s\u00e3o a\u00e7\u00f5es de prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>O telemarketing pode ter diferentes objetivos como <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/suporte-ao-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">suporte ao cliente<\/a>, SAC e vendas. No caso das cold callings, seu foco est\u00e1 fundamentalmente na prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de contatos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Telemarketing nem sempre precisa de vendedores especializados<\/h3>\n\n\n\n<p>O telemarketing, mesmo aqueles voltados para relacionamento e vendas, tem processos e limites de atua\u00e7\u00e3o bem definidos, ou seja, atuam conforme regras previamente definidas.<\/p>\n\n\n\n<p>A cold call, no entanto, depende da argumenta\u00e7\u00e3o, da empatia e da condu\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica do contato para ajudar o lead a avan\u00e7ar em sua jornada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, especialistas nos produtos e servi\u00e7os podem ter mais sucesso, al\u00e9m, \u00e9 claro, de saberem lidar com scripts mais flex\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">M\u00e9tricas e indicadores de desempenho tamb\u00e9m podem ser diferentes<\/h3>\n\n\n\n<p>O telemarketing \u00e9 voltado para o volume de contatos, ou seja, quanto maior o percentual de liga\u00e7\u00f5es, mesmo que gen\u00e9ricas, melhor.<\/p>\n\n\n\n<p>Para o cold call, os indicadores tamb\u00e9m abordar\u00e3o a efic\u00e1cia das abordagens e a rea\u00e7\u00e3o dos clientes contatados, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quais s\u00e3o as principais controv\u00e9rsias sobre sua efic\u00e1cia?<\/h2>\n\n\n\n<p>Entendendo toda a din\u00e2mica das cold calls e aceitando que ela foi melhorada ao longo do tempo, por que ainda existem controv\u00e9rsias sobre seus efeitos nos resultados das empresas?<\/p>\n\n\n\n<p>Uma delas pode ser a <strong>migra\u00e7\u00e3o cada vez mais significativa dos potenciais clientes para o mundo digital<\/strong>. \u00c9 muito mais f\u00e1cil interagir com uma empresa nas <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/tudo-sobre-redes-sociais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">redes sociais<\/a>, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, alguns estados e pa\u00edses possuem <strong>pol\u00edticas que inibem contatos e abordagens comerciais por telefone<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>A proibi\u00e7\u00e3o \u00e9, principalmente, para o telemarketing, mas \u00e9 poss\u00edvel que alguns clientes n\u00e3o consigam diferenciar os dois e acabe denunciando o n\u00famero para as entidades respons\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, sejam a\u00e7\u00f5es do telemarketing, sejam a\u00e7\u00f5es de cold calling, \u00e9 preciso encarar o fato de que as abordagens por telefone nem sempre s\u00e3o bem-vindas e apreciadas pelo p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, garantir que elas sejam <strong>eficientes, sucintas, e, ainda assim, relevantes<\/strong>, \u00e9 o principal caminho para seu sucesso.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer garantir que suas abordagens de cold calling sejam mais eficientes? Ent\u00e3o, aprenda <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-montar-script-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como montar um script de vendas<\/a> e use-o como refer\u00eancia para a padroniza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cold callings ainda fazem parte das t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o, mas, para que sejam eficientes na atualidade, precisam ter sua base otimizada.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":17169,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-2171","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.3.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>O que \u00e9 cold calling e como entrar em contato com potenciais 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