Neste conte\u00fado, vamos explicar os conceitos de Field Sales e Inside Sales e suas diferen\u00e7as. Conhe\u00e7a melhor cada um e saiba como aplicar no seu neg\u00f3cio!<\/p>\n\n\n\n
No que consiste o Inside Sales (Vendas Remotas)?<\/h2>\n\n\n\n
Em primeiro lugar, \u00e9 importante entender o que \u00e9 o <\/strong>Inside Sales<\/strong><\/a>. Ele \u00e9 uma configura\u00e7\u00e3o de vendas na qual os vendedores utilizam a estrutura interna da empresa para entrar em contato com os prospects, por isso o termo inside.<\/p>\n\n\n\n Essa \u00e9 uma estrat\u00e9gia mais recente, pois com a evolu\u00e7\u00e3o das ferramentas de comunica\u00e7\u00e3o a dist\u00e2ncia, o contato direto entre vendedor e prospect foi descartado em algumas situa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Por ter o contato via telefone, o processo de Inside Sales pode ser confundido com o telemarketing, mas suas caracter\u00edsticas s\u00e3o bem diferentes.<\/p>\n\n\n\n Enquanto o telemarketing tem como objetivo oferecer um produto a qualquer pessoa que atender ao telefone, Inside Sales tem como principal caracter\u00edstica a educa\u00e7\u00e3o do prospect, entendendo a situa\u00e7\u00e3o da empresa dele, avaliando suas dores e apresentando poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Os aspectos positivos do Inside Sales s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n A venda remota busca, principalmente, criar uma jornada de compra em seu processo. Com o aux\u00edlio de estrat\u00e9gias como o inbound marketing<\/a>, \u00e9 poss\u00edvel trabalhar seu prospect em todos os est\u00e1gios do funil de vendas<\/a>, por meio da cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n Os conte\u00fados criados precisam ser relevantes, de forma que atinjam o seu p\u00fablico-alvo no momento de d\u00favida, sanando problemas. Isso faz com que o engajamento com a sua marca aumente, captando novos clientes a partir de \u201clevantadas de m\u00e3o\u201d.<\/p>\n\n\n\n Para conseguir os dados desses leads<\/a>, o ideal \u00e9 criar materiais ricos como podcasts, ebooks, tutoriais e fazer webinars<\/strong>. Assim, o p\u00fablico-alvo estar\u00e1 sempre consumindo material seu e deixando informa\u00e7\u00f5es importantes para uma negocia\u00e7\u00e3o no futuro.<\/p>\n\n\n\n Para obter sucesso, \u00e9 importante fazer um estudo de todos os leads que ser\u00e3o contactados para maior personaliza\u00e7\u00e3o do discurso. Por n\u00e3o ter um contato f\u00edsico, \u00e9 mais dif\u00edcil conquistar a confian\u00e7a do prospect, for\u00e7ando o vendedor a criar um Rapport<\/a> mais forte.<\/p>\n\n\n\n A implementa\u00e7\u00e3o desse m\u00e9todo requer uma estrutura f\u00edsica adequada<\/strong>, pois o seu time de vendas estar\u00e1 dentro da empresa na maior parte do tempo. Existe a necessidade de um treinamento da equipe para os contatos com os prospects, al\u00e9m de uma divis\u00e3o de tarefas bem definida no processo.<\/p>\n\n\n\n[rock-convert-cta id=”35042″]\n\n\n\n A divis\u00e3o de tarefas tem que ser feita para garantir a qualidade das etapas do processo. \u00c9 vital a cria\u00e7\u00e3o de uma equipe de pr\u00e9-vendas, que avaliar\u00e1 se o prospect se enquadraria no conceito de cliente \u201cfit\u201d da empresa.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 necess\u00e1ria a cria\u00e7\u00e3o de uma equipe de vendedores, que far\u00e1 a negocia\u00e7\u00e3o da venda e um time de p\u00f3s-vendas para garantir a qualidade do servi\u00e7o entregue, se assegurando sobre a satisfa\u00e7\u00e3o e fideliza\u00e7\u00e3o do cliente.<\/p>\n\n\n\n O Inside Sales recebe leads mais qualificadas, diminuindo o tempo de negocia\u00e7\u00e3o e custo, al\u00e9m de aumentar as chances de convers\u00e3o da venda. <\/strong>De forma remota, os vendedores conseguem atingir um n\u00famero maior de prospects em um menor per\u00edodo de tempo.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 importante lembrar que todo o processo de vendas remotas apenas evita e n\u00e3o retira o contato direto com o prospect, tendo que ser avaliado cada caso individualmente para definir se uma negocia\u00e7\u00e3o presencial \u00e9 necess\u00e1ria ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Todas essas t\u00e9cnicas implicam diretamente no resultado final da empresa, gerando uma previsibilidade de receita e, consequentemente, aumento da escalabilidade<\/a> da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Tradicionalmente, o processo de vendas B2B<\/strong> consiste em o vendedor ir de encontro a um poss\u00edvel cliente, com o objetivo de entender o problema e negociar o seu produto ou a sua solu\u00e7\u00e3o. Esse contato direto se caracteriza como Field Sales<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Esse processo \u00e9 comum em vendas de alta complexidade<\/strong>, pois s\u00e3o solu\u00e7\u00f5es com um ticket m\u00e9dio elevado, em que seu processo de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 mais longo. Logo, o contato pessoal e presencial \u00e9 vital para criar uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a entre vendedor e prospect, aumentando as chances de sucesso na venda.<\/p>\n\n\n\n As vendas presenciais t\u00eam como caracter\u00edstica necessitar de vendedores que tenham um grande dom\u00ednio de sua solu\u00e7\u00e3o e, principalmente, \u00e9 essencial entender o cen\u00e1rio do prospect. Se o vendedor n\u00e3o se mostrar autoridade, \u00e9 prov\u00e1vel que essa negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o evolua.<\/p>\n\n\n\n O Field Sales tem como principais caracter\u00edsticas:<\/p>\n\n\n\n Todo esse contato entre vendedor e prospect gera para a negocia\u00e7\u00e3o um aumento do Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (<\/strong>CAC<\/strong><\/a>)<\/strong>. Esse aumento se d\u00e1 pelo n\u00edvel de treinamento que os vendedores t\u00eam que receber para estarem preparados para a venda presencial, gastos com deslocamento, alimenta\u00e7\u00e3o e estadia.<\/p>\n\n\n\n Precisa levar tamb\u00e9m em considera\u00e7\u00e3o que um vendedor consegue fazer um n\u00famero restrito de visitas em um mesmo dia, variando de acordo com a dist\u00e2ncia entre a sede da sua empresa e a sede das empresas a serem prospectadas.<\/p>\n\n\n\n Empresas que utilizam o Field Sales t\u00eam como caracter\u00edstica a presen\u00e7a em eventos da \u00e1rea, pois \u00e9 a oportunidade que seus vendedores t\u00eam de abordar um n\u00famero maior de clientes em potencial, em um espa\u00e7o menor de tempo.<\/p>\n\n\n\n Outro fator a ser levado em considera\u00e7\u00e3o \u00e9 que com um<\/strong> tempo de negocia\u00e7\u00e3o mais longo, consequentemente o seu <\/strong>ROI<\/strong><\/a> (Retorno sobre Investimento) tamb\u00e9m aumenta<\/strong>, elevando, assim, o risco do processo. Isso dificulta para que empresas que t\u00eam baixos fluxos de caixa possam utilizar desse m\u00e9todo.<\/p>\n\n\n\n Ficou evidente que a principal diferen\u00e7a entre os processos \u00e9 o contato entre o vendedor e o prospect, que \u00e9 de forma remota no Inside Sales e de forma presencial no Field Sales, mas isso gera diferen\u00e7as na forma da sua empresa operar.<\/p>\n\n\n\n De forma remota, voc\u00ea deve investir em uma estrutura f\u00edsica adequada para comportar o time e em ferramentas que melhorem a experi\u00eancia para o prospect, gerando uma maior empatia. \u00c9 importante investir tamb\u00e9m em umCRM<\/strong><\/a> mais robusto, para trabalhar com um n\u00famero grande de leads sem perder a qualidade no processo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Por outro lado, no contato presencial, o investimento em eventos e viagens se torna essencial para divulga\u00e7\u00e3o da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Outra diferen\u00e7a entre os m\u00e9todos \u00e9 a rotatividade da equipe<\/a>. A venda remota exige um treinamento muito menos espec\u00edfico, podendo ter uma alta rotatividade de integrantes do time sem perder a qualidade da prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Em contrapartida, na negocia\u00e7\u00e3o presencial \u00e9 necess\u00e1rio um treinamento t\u00e9cnico mais robusto, tornando mais dif\u00edcil a substitui\u00e7\u00e3o de membros da equipe de vendas. Al\u00e9m de que se constr\u00f3i um sentimento de confian\u00e7a entre cliente e vendedor, dificultando a negocia\u00e7\u00e3o caso ele saia da empresa.<\/p>\n\n\n\n Ao compararmos os dois m\u00e9todos, o Field Sales se torna recomend\u00e1vel para vendas de solu\u00e7\u00f5es de alta complexidade, por\u00e9m traz consigo um aumento do custo de aquisi\u00e7\u00e3o dos clientes e retorno sobre investimento.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Para definir a melhor solu\u00e7\u00e3o para sua empresa, \u00e9 preciso avaliar fatores como: fluxo de caixa, ticket m\u00e9dio e complexidade de venda.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 importante lembrar que n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio escolher apenas um modelo para todo o seu processo de vendas. <\/strong>\u00c9 poss\u00edvel, tamb\u00e9m, avaliar para cada prospect a abordagem necess\u00e1ria para que o vendedor consiga realizar todo o processo de negocia\u00e7\u00e3o com sucesso.<\/p>\n\n\n\n Conciliar as duas estrat\u00e9gias \u00e9 uma pr\u00e1tica muito comum. Voc\u00ea inicia o contato com o prospect de maneira interna, passando pelas etapas de investiga\u00e7\u00e3o e educa\u00e7\u00e3o e posteriormente agenda uma reuni\u00e3o presencial com seu vendedor, de forma que ele consiga apresentar as solu\u00e7\u00f5es. Assim, ele ganha um poder de negocia\u00e7\u00e3o maior.<\/p>\n\n\n\n Conhecer a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 vital para entender a complexidade que ela tem para seus clientes. Isso ajuda a definir qual a melhor estrat\u00e9gia para o seu neg\u00f3cio<\/strong>, de forma que ela ajude a empresa a atingir os objetivos propostos.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, mudan\u00e7as devem ser feitas de maneira gradual, permitindo uma melhor adapta\u00e7\u00e3o do time com os processos. No processo de implementa\u00e7\u00e3o de Field Sales ou Inside Sales, \u00e9 prudente a realiza\u00e7\u00e3o de testes, de forma a entender como ser\u00e1 a rea\u00e7\u00e3o dos seus clientes em potencial.<\/p>\n\n\n\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 entende melhor a diferen\u00e7a entre os tipos de venda, que tal se aprofundar mais sobre o inside Sales? Matricule-se no curso da Universidade Rock<\/a> e aprenda tudo sobre o assunto!<\/p>\n\n\n\n Field Sales e Inside Sales s\u00e3o duas estrat\u00e9gias que definem como ser\u00e1 o processo de vendas da sua empresa. Entender esses dois conceitos e as diferen\u00e7as entre eles \u00e9 fundamental para a estrutura\u00e7\u00e3o e sucesso do seu time de vendas.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":18509,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-2368","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"\nO que \u00e9 Field Sales (Venda Presencial)?<\/h2>\n\n\n\n
\n Field marketing: o que \u00e9 e como funciona essa estrat\u00e9gia?<\/a><\/biblioteca>\n\n\n\nVoc\u00ea sabe as diferen\u00e7as entre Field Sales e Inside Sales?<\/h2>\n\n\n\n
Qual a melhor solu\u00e7\u00e3o para sua empresa?<\/h2>\n\n\n\n
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