{"id":2380,"date":"2018-12-01T00:00:00","date_gmt":"2018-12-01T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2018\/12\/01\/venda-consultiva\/"},"modified":"2018-12-01T00:00:00","modified_gmt":"2018-12-01T00:00:00","slug":"venda-consultiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/venda-consultiva\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 venda consultiva e como fidelizar clientes por meio dela"},"content":{"rendered":"\n

O principal foco da venda consultiva \u00e9 solucionar um problema<\/strong>. Muito mais que vender<\/a>, ela consiste em demonstrar o valor de como seu produto faz o que se prop\u00f5e a fazer<\/strong> com o maior n\u00edvel de qualidade poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n

Esse tipo de venda \u00e9 muito familiar para as empresas que atendem ao mercado B2B<\/a>, pois s\u00e3o neg\u00f3cios que precisam de prazo para que os resultados sejam vistos.<\/p>\n\n\n\n

Vender consultivamente tem a proposta de ir al\u00e9m dos resultados previstos, porque nesse processo as expectativas s\u00e3o alinhadas e fica claro para ambas as partes como cada uma vai contribuir para que o desfecho da transa\u00e7\u00e3o realmente solucione um problema.<\/p>\n\n\n\n

Acompanhe conosco como esse tipo de venda pode ser mais interessante que os demais e como implant\u00e1-lo em seus neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 a venda consultiva?<\/h2>\n\n\n\n

Venda consultiva \u00e9 a aquela que, antes de mais nada, sonda se o produto ou servi\u00e7o que sua empresa est\u00e1 oferecendo vai ajudar seu potencial prospect<\/strong> e se ser\u00e1 uma solu\u00e7\u00e3o para ele.<\/p>\n\n\n\n

A ess\u00eancia desse tipo de venda \u00e9 que o portf\u00f3lio da sua empresa e todos os servi\u00e7os que ela presta ficam aguardando em uma segunda esfera enquanto o vendedor investiga se existe a necessidade real do seu poss\u00edvel comprador<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

S\u00f3 depois disso as solu\u00e7\u00f5es s\u00e3o apresentadas e o vendedor aponta quais s\u00e3o os melhores caminhos para o problema a ser resolvido.<\/p>\n\n\n\n

Como fazer uma venda consultiva?<\/h2>\n\n\n\n

Realizar uma venda consultiva \u00e9 o mesmo que fazer uma consultoria<\/a>.<\/strong> \u00c9 um neg\u00f3cio totalmente pessoal e individual, por visar entender o teor da dificuldade que o poss\u00edvel lead<\/a> tem.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 no processo comercial<\/a> o vendedor vai em busca de entender qual \u00e9 a real necessidade, quais s\u00e3o os desafios e o que se espera da presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os ou da venda de um produto.<\/p>\n\n\n\n

Da mesma maneira que na consultoria o mercado \u00e9 estudado, leva-se em conta o nicho de trabalho e como a empresa se posiciona nele<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Ap\u00f3s levantar todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias, o vendedor avaliar\u00e1 e indicar\u00e1 como os produtos\/servi\u00e7os far\u00e3o sentido para o comprador.<\/p>\n\n\n\n

Em vendas consultivas, os vendedores tendem a ser especialistas em seu ramo de trabalho, no que est\u00e3o vendendo e, principalmente, em demonstrar como seu produto se destaca no mercado e os gargalos em que a utilidade dele \u00e9 provada.<\/p>\n\n\n\n

S\u00f3 a partir desse comportamento \u00e9 que os consultores t\u00eam condi\u00e7\u00f5es de ajudar seus leads a identificar os problemas que eles mesmos n\u00e3o sabem que t\u00eam.<\/p>\n\n\n\n

A venda consultiva tamb\u00e9m \u00e9 uma maneira de se antecipar \u00e0s circunst\u00e2ncias<\/strong> que as empresas podem n\u00e3o enxergar, evitando que sejam pegas de surpresa.<\/p>\n\n\n\n

Com uma venda totalmente customizada e voltada para como o cliente ser\u00e1 ajudado \u2014 e n\u00e3o s\u00f3 far\u00e1 uma compra \u2014, \u00e9 uma oportunidade \u00fanica de gerar seguran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\nVoc\u00ea pode se interessar por esses outros conte\u00fados <\/strong>
\n

Tipos de vendas: os 4 mais eficazes do mercado<\/a>
<\/p>\n

Venda Direta: o que \u00e9 e como ter lucro com esse modelo<\/a>
<\/p>\n

O que \u00e9 a venda consignada e quais as vantagens<\/a>
<\/p><\/biblioteca>
\n\n\n\n

Quais s\u00e3o as etapas da venda consultiva?<\/h2>\n\n\n\n

Agora, vamos apresentar as etapas para alcan\u00e7ar o sucesso em suas vendas consultivas, que v\u00e3o desde o marketing<\/a> at\u00e9 o p\u00f3s-venda.<\/p>\n\n\n\n

Prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

Prospectar<\/a> \u00e9 identificar pessoas que precisam do seu produto ou servi\u00e7o<\/strong> para transpor um obst\u00e1culo espec\u00edfico.<\/p>\n\n\n\n

Uma \u00f3tima maneira de prospectar \u00e9 usar o Marketing Digital<\/a>, porque dentro da estrat\u00e9gia de produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado \u00e9 criada uma persona \u2014 aquele cliente ideal para o qual seu produto ou servi\u00e7o foi criado.<\/p>\n\n\n\n

Qualifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

A qualifica\u00e7\u00e3o dessas personas come\u00e7a por meio de estrat\u00e9gias de Marketing de Conte\u00fado<\/a>. \u00c9 feito todo um trabalho para transform\u00e1-las em leads<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Com fluxos de nutri\u00e7\u00e3o<\/a> feitos para que esse lead passe pela jornada de venda, baixe os ebooks em troca de informa\u00e7\u00f5es importantes que v\u00e3o dizer se ele precisa ou n\u00e3o do seu produto e se est\u00e1 ou n\u00e3o preparado para a compra, ele estar\u00e1 pronto para a pr\u00f3xima etapa: a apresenta\u00e7\u00e3o da proposta comercial.<\/p>\n\n\n\n

Apresenta\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

Na apresenta\u00e7\u00e3o, o consultor de vendas entra em contato para entender melhor o que sua persona precisa e identifica se seu produto realmente atender\u00e1 \u00e0s expectativas <\/strong>de seu poss\u00edvel comprador.<\/p>\n\n\n\n

Negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

\u00c9 na etapa de negocia\u00e7\u00e3o<\/a> que o vendedor vai apresentar a proposta comercial, na qual a venda ser\u00e1 toda constru\u00edda a partir das necessidades do prospect.<\/p>\n\n\n\n

Ele poder\u00e1 apresentar algumas obje\u00e7\u00f5es, mas \u00e9 nesse momento que a venda consultiva faz a maior diferen\u00e7a<\/strong>. Como o vendedor \u00e9 especialista em seu produto e entende do mercado, ele sabe dizer direitinho onde, por que e quando adquirir seu produto.<\/p>\n\n\n\n

Efetiva\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

Esse \u00e9 o momento de firmar o contrato e alinhar as expectativas para que o decorrer do acordo seja bem-sucedido e satisfat\u00f3rio para as duas partes.<\/p>\n\n\n\n

P\u00f3s-venda<\/h3>\n\n\n\n

O gerenciamento \u00e9 t\u00e3o importante quanto todas as etapas anteriores<\/strong>. \u00c9 nesse momento que se deve zelar por tudo que foi negociado no contrato e manter o acordo em dia, a fim de abrir margem para que outros servi\u00e7os sejam vendidos posteriormente.<\/p>\n\n\n\n

Como a venda consultiva pode fazer diferen\u00e7a para seu neg\u00f3cio?<\/h2>\n\n\n\n

O atendimento personalizado pode fazer diferen\u00e7a para seu neg\u00f3cio no momento em que seu poss\u00edvel comprador fecha a venda. Com certeza ele levar\u00e1 em considera\u00e7\u00e3o o tempo que sua empresa dedicou para ajud\u00e1-lo a resolver um problema que \u00e9 dele.<\/p>\n\n\n\n

Consultar um cliente \u00e9 investir tempo e interesse<\/strong>, e esse investimento \u00e9 o que far\u00e1 diferen\u00e7a no fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Quais s\u00e3o as vantagens da venda consultiva?<\/h2>\n\n\n\n

Diminui o churn<\/h3>\n\n\n\n

O churn<\/strong><\/a> ocorre quando os clientes decidem interromper o contrato<\/strong> de presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os. Ele pode acontecer por v\u00e1rios motivos: insatisfa\u00e7\u00e3o com o produto, falta de op\u00e7\u00f5es de pagamento, problemas na manuten\u00e7\u00e3o do contrato etc.<\/p>\n\n\n\n

Quando existe o alinhamento de expectativas durante o processo de vendas entre ambas as partes, o risco de que quem adquiriu o produto cancele o contrato \u00e9 muito menor.<\/p>\n\n\n\n

Aumenta o ticket m\u00e9dio<\/h3>\n\n\n\n

O ticket m\u00e9dio<\/a> \u00e9 o valor m\u00e9dio das vendas de um consultor dividido pelo seu n\u00famero de clientes<\/strong>. Nessa conta, \u00e9 poss\u00edvel mensurar a performance do vendedor: quanto mais vendas ele fizer a seu comprador, maior ser\u00e1 seu ticket m\u00e9dio.<\/p>\n\n\n\n

Quando o cliente est\u00e1 satisfeito com sua compra, o risco de cancelamento diminui e as chances de que o vendedor feche alguns upsells aumentam.<\/p>\n\n\n\n

Conquista a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente<\/h3>\n\n\n\n

A principal vantagem<\/strong> de uma venda consultiva \u00e9 garantir a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

A partir da venda consultiva, seu neg\u00f3cio atende especificamente a uma dor de seu lead. Uma vez que essa dor \u00e9 curada, dificilmente seu comprador romper\u00e1 o contrato, devido ao bom atendimento que foi prestado na hora da compra.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 muito importante para as empresas que trabalham com esse tipo de venda n\u00e3o descuidar dos detalhes que est\u00e3o firmados na manuten\u00e7\u00e3o do contrato<\/strong>, porque \u00e9 dessa maneira que seus clientes seguir\u00e3o satisfeitos com os servi\u00e7os prestados.<\/p>\n\n\n\n

Facilita a identifica\u00e7\u00e3o de oportunidades<\/h3>\n\n\n\n

Ouvir o cliente para entender o que ele tem a dizer e quais s\u00e3o suas dificuldades far\u00e1 com que voc\u00ea conhe\u00e7a profundamente o problema dele. Com esse conhecimento, \u00e9 poss\u00edvel lhe dar exatamente o produto espec\u00edfico \u2014 e quase exclusivo \u2014 para que o problema seja resolvido.<\/p>\n\n\n\n

Traz indica\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n

Agir consultivamente pode render indica\u00e7\u00f5es valiosas<\/strong> e economizar muito dinheiro com marketing e propaganda. J\u00e1 se sabe que as vendas fechadas vindas de uma indica\u00e7\u00e3o s\u00e3o muito maiores que aquelas que v\u00eam de estrat\u00e9gias feitas via redes sociais<\/a> eemail marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

A indica\u00e7\u00e3o \u00e9 como uma \u201cvenda f\u00e1cil\u201d, pois na maioria dos casos o cliente j\u00e1 sabe como funciona seu produto e tudo que seu servi\u00e7o pode oferecer a ele. O \u00fanico trabalho que dever\u00e1 ser feito \u00e9 identificar em quais gargalos voc\u00ea precisar\u00e1 firmar seu valor.<\/p>\n\n\n\n

Gera autoridade<\/h3>\n\n\n\n

Notoriedade hoje \u00e9 um bem precioso para as empresas, porque \u00e9 respons\u00e1vel pela maneira como os potenciais clientes chegam at\u00e9 voc\u00ea. <\/p>\n\n\n\n

Quando sua autoridade em transpor obst\u00e1culos \u00e9 provada, grande parte de sua clientela ser\u00e1 estabelecida pela confian\u00e7a em seu produto.<\/p>\n\n\n\n

Ret\u00e9m seus clientes<\/h3>\n\n\n\n

Seu produto ganha autoridade quando o comprador entende como ele de fato foi \u00fatil e resolveu uma dor espec\u00edfica<\/strong>. Comportamentos assim s\u00e3o capazes de encantar os clientes e torn\u00e1-los fi\u00e9is \u00e0 sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Hoje em dia, um grande diferencial \u00e9 oferecer ao cliente a escolha perfeita para que seu problema seja resolvido. Muitas vezes, o cliente n\u00e3o quer escolher como vai resolver suas dificuldades; ele quer algu\u00e9m preparado que mensure as ofertas e apresente as melhores possibilidades<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

Quando uma venda consultiva \u00e9 feita, \u00e9 exatamente isso que o vendedor prop\u00f5e ao comprador.<\/p>\n\n\n\n

Possibilita vendas futuras<\/h3>\n\n\n\n

Hoje em dia, ter vendedores que se importam mais com a resolu\u00e7\u00e3o dos problemas de seus clientes do que com o alcance de uma meta no fim do m\u00eas tem rendido vendas cada vez mais consistentes.<\/p>\n\n\n\n

A economia que voc\u00ea ter\u00e1 com estrat\u00e9gias como Inbound Marketing<\/a> e Marketing de Conte\u00fado ser\u00e1 not\u00f3ria, porque um cliente indicado pode queimar todas essas etapas que o educam para a compra \u2014 mesmo porque quem o indicou j\u00e1 fez a propaganda de que sua empresa precisava.<\/p>\n\n\n\n

O importante na venda consultiva \u00e9 manter o foco no cliente e em suas necessidades<\/strong>. Para isso, \u00e9 fundamental que sua empresa desenvolva a t\u00e9cnica de vendas que \u00e9 mais funcional para o seu tipo de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea pode aprender mais sobre isso neste post sobre t\u00e9cnicas de vendas<\/a>. Aproveite tudo o que esse conte\u00fado tem para oferecer a voc\u00ea!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Venda consultiva \u00e9 uma estrat\u00e9gia em que o vendedor tem o objetivo de atuar como um consultor, compreendendo as necessidades do cliente e buscando solucion\u00e1-las com a sua oferta. Os diferenciais da venda consultiva s\u00e3o a redu\u00e7\u00e3o do churn, o aumento do ticket m\u00e9dio e a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":14276,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-2380","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"\nO que \u00e9 Venda Consultiva e como fidelizar clientes por esse modelo?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Venda consultiva \u00e9 a aquela que sonda se o produto ou servi\u00e7o que sua empresa est\u00e1 oferecendo vai ajudar seu potencial prospect. 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