{"id":2392,"date":"2019-07-09T00:00:00","date_gmt":"2019-07-09T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2019\/07\/09\/icp\/"},"modified":"2019-07-09T00:00:00","modified_gmt":"2019-07-09T00:00:00","slug":"icp","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/icp\/","title":{"rendered":"ICP: como construir o perfil do cliente ideal e prover um cen\u00e1rio ideal ao time de vendas"},"content":{"rendered":"\n

Todo cliente deve ser tratado com a mesma qualidade, certo? Com certeza, mas s\u00f3 depois que eles forem convertidos. Antes, aqueles considerados como Ideal Customer Profile (ICP)<\/a> podem ter prioridade na aten\u00e7\u00e3o do time de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Eu explico o porqu\u00ea: a gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, como chamamos os potenciais clientes, \u00e9, cada vez mais, automatizada e beneficiada por solu\u00e7\u00f5es que ajudam em sua qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

As empresas, portanto, est\u00e3o criando listas maiores de leads qualificados, que, em gradua\u00e7\u00f5es diferentes, est\u00e3o mais ou menos alinhados com os diferenciais de seus produtos e valores do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, por que n\u00e3o \u201cescolher\u201d trabalhar primeiro aqueles que voc\u00ea gostaria de atender e que ofereceriam maiores chances de sucesso?<\/p>\n\n\n\n

Essa \u00e9 uma forma de enxergar o uso do ICP, pois, al\u00e9m de identificar as oportunidades que demandam menor esfor\u00e7o de vendas, tamb\u00e9m permite avaliar quais deles t\u00eam maior probabilidade de serem <\/strong>fidelizados<\/strong><\/a> pela satisfa\u00e7\u00e3o de suas necessidades<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 como ver que o rio est\u00e1 para peixe, mas existem alguns deles querendo pular dentro do barco sem nem mesmo ter uma isca para atra\u00ed-los. \u00c9 o feat perfeito entre o produto ou servi\u00e7o da empresa com o cliente e suas necessidades e potencial de aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

A pergunta que provavelmente surge a seguir \u00e9: ser\u00e1 que meu neg\u00f3cio pode encontrar melhores oportunidades entre os leads<\/a> gerados?<\/p>\n\n\n\n

A resposta \u00e9 sim e neste conte\u00fado eu vou mostrar qual \u00e9 o caminho para encontrar o perfil do cliente ideal e como voc\u00ea pode us\u00e1-lo em suas estrat\u00e9gias de marketing e vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n[rock-convert-pdf id=”37602″]\n\n\n\n

O que \u00e9 ICP?<\/h2>\n\n\n\n

A sigla para Ideal Customer Profile \u00e9 usada para nomear o perfil dos clientes que apresentam a situa\u00e7\u00e3o e as caracter\u00edsticas ideais para serem atendidos satisfatoriamente pela solu\u00e7\u00e3o da empresa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Trata-se de um perfil que se encaixa em uma conta, e n\u00e3o apenas um comprador, um tomador de decis\u00e3o das aquisi\u00e7\u00f5es de uma empresa ou um usu\u00e1rio final.<\/p>\n\n\n\n

Ali\u00e1s, o ICP \u00e9 uma ferramenta muito utilizada pelas empresas que usam o Account-Based Marketing (ABM)<\/a>, ou marketing baseado em contas. Nele, a aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes \u00e9 baseada em grupos espec\u00edficos e bem segmentados que podem ser reunidos em uma conta em comum.<\/p>\n\n\n\n

Ou seja, a empresa e seus times comerciais podem ser divididos em segmentos distintos, aumentando o n\u00edvel de conhecimento em cada um deles.<\/p>\n\n\n\n

O conceito de ICP parece similar ao de buyer persona ou o de p\u00fablico-alvo<\/a>, n\u00e3o \u00e9 verdade? Ent\u00e3o vamos entender quais s\u00e3o as diferen\u00e7as entre eles com a ajuda de alguns conceitos e exemplos.<\/p>\n\n\n\n

Quais as diferen\u00e7as entre ICP, persona, buyer persona e p\u00fablico-alvo?<\/h2>\n\n\n\n

S\u00e3o muitos termos que, no final das contas, se referem \u00e0 mesma coisa: os clientes de uma empresa. A diferen\u00e7a est\u00e1 na forma como esses conceitos s\u00e3o usados, e, claro, na precis\u00e3o de seus dados. Vejamos cada um deles.<\/p>\n\n\n\n

P\u00fablico-alvo<\/h3>\n\n\n\n

Trata-se de uma percep\u00e7\u00e3o mais macro de quem ou que tipo de empresa seu neg\u00f3cio deseja conquistar, mas sem grandes detalhamentos para direcionar a estrat\u00e9gia<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Ou seja, \u00e9 um segmento de potenciais clientes identificados a partir de informa\u00e7\u00f5es comportamentais, demogr\u00e1ficas e socioecon\u00f4micas compat\u00edveis com os produtos ou servi\u00e7os do neg\u00f3cio<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Uma empresa que vende um software de gest\u00e3o de alunos de uma academia, por exemplo, pode determinar seu p\u00fablico-alvo da seguinte maneira: academias ou centros de atividades esportivas com 500 ou mais alunos situadas na regi\u00e3o sudeste, com faturamento mensal maior que R$ 100 mil.<\/p>\n\n\n\n

Ideal Customer Profile (ICP)<\/h3>\n\n\n\n

O ICP tem o foco mais direcionado para as vendas<\/strong> e, com suas informa\u00e7\u00f5es que complementam aquelas trazidas pelo p\u00fablico-alvo, permite que as comunica\u00e7\u00f5es e abordagens sejam mais alinhadas com as necessidades e a realidade dos leads.<\/p>\n\n\n\n

Nesse caso, a mesma empresa poderia definir seu ICP da seguinte forma: academias de crossfit em Belo Horizonte, voltadas para o p\u00fablico feminino, com 500 alunas ou mais, faturamento mensal de R$ 100 mil e potencial para tornarem-se redes de franquias.<\/p>\n\n\n\n

Note que, al\u00e9m das informa\u00e7\u00f5es que j\u00e1 existiam sobre o p\u00fablico-alvo, o ICP traz dados complementares que ajudam a personalizar as abordagens, como:<\/p>\n\n\n\n