{"id":2413,"date":"2019-03-20T00:00:00","date_gmt":"2019-03-20T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2019\/03\/20\/playbook-de-vendas\/"},"modified":"2019-03-20T00:00:00","modified_gmt":"2019-03-20T00:00:00","slug":"playbook-de-vendas-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/playbook-de-vendas-2\/","title":{"rendered":"Saiba o que \u00e9 um playbook de vendas e como montar um para seu time"},"content":{"rendered":"\n<p>Com o crescimento da sua empresa e, consequentemente, a capacidade de atender um n\u00famero maior de clientes, uma das necessidades b\u00e1sicas \u00e9 que mais pessoas fa\u00e7am parte do seu time de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/guia-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"vendas (abre numa nova aba)\">vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Um dos maiores desafios para as <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/equipe-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"equipes de vendas (abre numa nova aba)\">equipes de vendas<\/a> nas empresas de m\u00e9dio e grande porte \u00e9 garantir que todos os seus colaboradores estejam alinhados com a maneira de trabalhar definida pela organiza\u00e7\u00e3o. Para <strong>garantir a qualidade do trabalho realizado<\/strong>, investimento em treinamentos e sistemas de <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-crm\/\" target=\"_blank\">CRM <\/a>s\u00e3o essenciais para um trabalho de sucesso.<\/p>\n\n\n\n<p>A melhor maneira de guiar sua equipe em dire\u00e7\u00e3o aos resultados desejados \u00e9 com a cria\u00e7\u00e3o de um playbook de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse guia de vendas<strong> garante a fideliza\u00e7\u00e3o do processo<\/strong>, aumentando a efetividade dos treinamentos para o time e a efetividade do processo com a\u00e7\u00f5es embasadas e integradas.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira nesse artigo o conceito de um playbook de vendas e as melhores maneiras de montar um para a sua empresa!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 um playbook de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>O playbook de vendas \u00e9 um documento que traz todas as etapas e informa\u00e7\u00f5es para guiar o vendedor durante o seu <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"processo de vendas (abre numa nova aba)\">processo de vendas<\/a>.<\/strong> Ele mostra como o processo deve ser executado, direcionando o profissional com as melhores pr\u00e1ticas.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse documento tem como principal objetivo a padroniza\u00e7\u00e3o do processo. Mas aten\u00e7\u00e3o: padronizar n\u00e3o significa criar um processo engessado.<\/p>\n\n\n\n<p>A utiliza\u00e7\u00e3o do playbook de vendas se torna necess\u00e1ria para que o vendedor n\u00e3o esque\u00e7a de apresentar informa\u00e7\u00f5es importantes da negocia\u00e7\u00e3o e entenda quais caminhos ele pode seguir durante a venda. Dessa maneira, <strong>os processos se tornam expl\u00edcitos e gerenci\u00e1veis.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>O playbook pode ser utilizado em diversos canais de vendas (telefone, presencial ou vendas internas). Ele alavanca as chances de sucesso de um vendedor, al\u00e9m de explicar de forma clara e objetiva todo o processo para novos integrantes do time.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele \u00e9 considerado a melhor maneira de mostrar o caminho para realizar uma venda, sendo um m\u00e9todo que exemplifica e simplifica os processos<strong>.<\/strong> O playbook deve ser de f\u00e1cil acesso para todos os integrantes do time de vendas, tornando poss\u00edvel a realiza\u00e7\u00e3o de um trabalho de alta performance em um curto per\u00edodo de tempo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quais os objetivos do playbook?<\/h2>\n\n\n\n<p>Cada empresa cria o seu playbook direcionado para os objetivos da organiza\u00e7\u00e3o. Fatores como <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/persona-ou-seo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">persona<\/a>, valor m\u00e9dio da solu\u00e7\u00e3o oferecida e tempo m\u00e9dio de negocia\u00e7\u00e3o influenciam nas etapas do playbook.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, mesmo com algumas varia\u00e7\u00f5es, normalmente o playbook de vendas busca atingir os seguintes objetivos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>auxiliar na pesquisa de clientes em potencial;<\/li><li>validar padr\u00f5es de clientes;<\/li><li>filtrar os clientes com melhor potencial de compra;<\/li><li>avaliar se a solu\u00e7\u00e3o oferecida \u00e9 uma boa op\u00e7\u00e3o para o <em>prospect<\/em>;<\/li><li>treinar os vendedores para lidar com obje\u00e7\u00f5es;<\/li><li>definir um processo de pr\u00e9-vendas;<\/li><li>ensinar como criar um melhor relacionamento com o cliente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Um bom documento de vendas passa por todos esses pontos, <strong>variando de acordo a complexidade da solu\u00e7\u00e3o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Por que criar um playbook de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Um dos principais motivos para criar um playbook de vendas para a sua empresa \u00e9 que <strong>a padroniza\u00e7\u00e3o do processo cria a possibilidade dele tornar-se escal\u00e1vel<\/strong>. Assim, o seu time pode testar f\u00f3rmulas e m\u00e9todos para que aumentem ainda mais a efetividade das negocia\u00e7\u00f5es e o engajamento dos clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>A gera\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-lead\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads <\/a>\u00e9 outro aspecto positivo que um bom playbook de vendas pode trazer para sua empresa, pois ele cria diversas oportunidades para o neg\u00f3cio. O playbook tem um impacto direto no <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/roi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ROI <\/a>(Retorno sobre Investimento) da empresa e no diminui o seu <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/custo-de-aquisicao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CAC <\/a>(Custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes).<\/p>\n\n\n\n<p>Os principais motivos para criar um playbook de vendas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>\u00e9 de f\u00e1cil divulga\u00e7\u00e3o entre a equipe;<\/li><li>pode ser modificado ao longo do tempo;<\/li><li>promove o aprendizado dos vendedores;<\/li><li>auxilia na gest\u00e3o do time.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>O manual pode ser criado em momentos diversos, conforme a necessidade da empresa, mas se mostra <strong>especialmente necess\u00e1rio em momentos de mudan\u00e7a<\/strong>s, como contrata\u00e7\u00e3o de novos vendedores, inser\u00e7\u00e3o em um novo mercado, lan\u00e7amento de um novo produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>O playbook serve para desenvolver vendas t\u00e9cnicas de longa dura\u00e7\u00e3o e\/ou alta complexidade e pode ser segmentado em tr\u00eas grupos principais:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>playbook de mercado: focado em setores espec\u00edficos do mercado;<\/li><li>playbook de produtos e servi\u00e7os: foco em especifica\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas;<\/li><li>playbook do processo de vendas: composto por dados do mercado, al\u00e9m de trazer todo o processo comercial da empresa.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Passo a passo para cria\u00e7\u00e3o do playbook de vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Para criar um playbook de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/sucesso-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"vendas de sucesso (abre numa nova aba)\">vendas de sucesso<\/a>, sua empresa deve seguir uma s\u00e9rie de etapas. Isso faz com que o documento consiga atender todos os objetivos, melhorando a acessibilidade do conte\u00fado e o entendimento do assunto.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Formato de apresenta\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>O primeiro passo \u00e9 definir qual plataforma ser\u00e1 utilizada para a cria\u00e7\u00e3o do documento. Al\u00e9m de pr\u00e1tico e objetivo, ele deve ser disponibilizado com um programa de f\u00e1cil acesso, como PDF ou PowerPoint.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Textos, gr\u00e1ficos e recursos audiovisuais melhoram a experi\u00eancia do vendedor com o material<\/strong>, aumentando o engajamento com o documento.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Vis\u00e3o geral da empresa<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante que o seu documento tenha uma apresenta\u00e7\u00e3o da sua empresa, mostrando miss\u00e3o, valores e cultura da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Um outro ponto importante \u00e9 contextualizar o setor, apresentando os desafios, concorrentes e vis\u00e3o geral de mercado.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Descri\u00e7\u00e3o dos processos<\/h3>\n\n\n\n<p>Para que o vendedor entenda sua fun\u00e7\u00e3o no processo de vendas da empresa e como seu trabalho gera resultados para o neg\u00f3cio, \u00e9 importante apresentar uma vis\u00e3o macro. Isso pode ser feito por meio de um organograma que mostre toda a estrutura de vendas da organiza\u00e7\u00e3o, com pap\u00e9is, lideran\u00e7as e fluxos de trabalho.<\/p>\n\n\n\n<p>Outro ponto essencial \u00e9 apresentar e explicar as ferramentas utilizadas no processo e contextualizar sobre as funcionalidades de cada um delas.<\/p>\n\n\n\n<biblioteca><strong>Voc\u00ea pode se interessar por esses outros conte\u00fados sobre vendas!<\/strong><br>        \n   <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/carta-de-vendas\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Carta de vendas: 7 dicas imperd\u00edveis para fechar mais neg\u00f3cios<\/a><br>        \n   <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/estrategias-de-vendas\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Estrat\u00e9gias de vendas: conhe\u00e7a as 12 melhores para o seu neg\u00f3cio<\/a><br>             \n   <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/ferramentas-de-vendas\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Ferramentas de vendas: as 31 essenciais para produtividade e resultados!<\/a><br>        \n   <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/canais-de-venda\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Canais de venda: 10 op\u00e7\u00f5es online e offline para sua estrat\u00e9gia<\/a><br>        \n   <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/livros-de-vendas\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Livros de vendas: os 20 mais importantes para uma carreira de sucesso<\/a><\/biblioteca><br>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Descri\u00e7\u00e3o detalhada do processo de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Essa \u00e9 possivelmente a parte mais importante de qualquer playbook de vendas.<\/strong> Antes de tudo, \u00e9 preciso apresentar um mapeamento e planejamento criado com base em pesquisas de mercado, no qual constem os principais clientes em potencial.<\/p>\n\n\n\n<p>Em seguida, deve-se apresentar todo o processo de vendas da empresa, desde o primeiro contato at\u00e9 o fechamento. Cada etapa do processo deve ser detalhada para evitar interpreta\u00e7\u00f5es equivocadas, o que deixa o procedimento alinhado e otimiza a compreens\u00e3o da informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>O <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\">funil de vendas<\/a> dever\u00e1 ser apresentado em todos os est\u00e1gios: topo, meio e fundo de funil, juntamente a jornada de compra dos clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Outro ponto que merece aten\u00e7\u00e3o \u00e9 a apresenta\u00e7\u00e3o da buyer <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/persona-ou-seo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">persona<\/a>, para que o vendedor entenda qual a realidade do neg\u00f3cio e com quem ele precisa dialogar.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesta etapa, \u00e9 importante instruir a equipe respons\u00e1vel pela etapa de pr\u00e9-vendas, j\u00e1 que eles ser\u00e3o respons\u00e1veis por trabalhar as leads, de forma a filtrar e enviar aos vendedores apenas os <strong>contatos que de fato s\u00e3o fit para o seu neg\u00f3cio e est\u00e3o em um momento de compra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 recomendado que o documento contenha algumas simula\u00e7\u00f5es de obje\u00e7\u00f5es e respostas dos <em>prospects<\/em>, preparando o vendedor para lidar melhor com as situa\u00e7\u00f5es. Dessa forma, seu processo de vendas torna-se mais efetivo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5. Rela\u00e7\u00e3o marketing e vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>Nesta etapa, as fun\u00e7\u00f5es dos setores de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/vendarketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing e vendas<\/a> dentro da empresa devem ser explicitadas, al\u00e9m de apresentar pr\u00e1ticas para melhorar os resultados das duas equipes.<\/p>\n\n\n\n<p>Para aumentar a sinergia das equipes, o playbook deve explicar qual o SLA entre as duas, exemplificar os processos e responsabilidades de cada uma dentro do funil de vendas e quais ferramentas s\u00e3o usadas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6. Linguagem utilizada<\/h3>\n\n\n\n<p>A sua equipe de vendas precisa respeitar as diretrizes de abordagem com os potenciais clientes da empresa como um todo, ou seja, seguir o tom de voz da marca. Colocar exemplos de conversa por \u00e1udio e dicas de copywriting auxilia o vendedor nesse processo de aprendizado.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">7. Valida\u00e7\u00e3o e mensura\u00e7\u00e3o de resultados<\/h3>\n\n\n\n<p>Para garantir que o seu processo de vendas \u00e9 bem executado, <strong>\u00e9 necess\u00e1rio que todos os est\u00e1gios do processo sejam mensurados<\/strong>. Esses dados servem para analisar qual o perfil ideal do comprador, quais pr\u00e1ticas resultam em uma venda mais r\u00e1pida e em qual cen\u00e1rio a solu\u00e7\u00e3o oferecida foi mais complexa.<\/p>\n\n\n\n<p>Todas essas informa\u00e7\u00f5es permitem o entendimento do que pode ser feito para que sua empresa aumente o n\u00famero de vendas, otimize os processos j\u00e1 existentes e melhore a efetividade e a escala.<\/p>\n\n\n\n<p>Definir metas para a sua equipe de vendas faz com que os vendedores continuem motivados durante o processo de negocia\u00e7\u00e3o. Apresentar <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/kpi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">KPI&#8217;s <\/a>relevantes melhoram o aprendizado e o dom\u00ednio do processo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pr\u00f3xima etapa<\/h2>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s avaliar todos os aspectos de mercado e as necessidades da sua empresa, al\u00e9m de levar em conta todas as etapas necess\u00e1rias, \u00e9 importante que todos os lideres da empresa estejam presentes para validar o playbook criado.<\/p>\n\n\n\n<p>Com a padroniza\u00e7\u00e3o do processo por meio do playbook de vendas, \u00e9 poss\u00edvel atingir <strong>resultados exponenciais para o neg\u00f3cio<\/strong>. Esse processo se torna fundamental para garantir a qualidade das abordagens feitas pelos vendedores, al\u00e9m de aumentar taxas de convers\u00e3o e consequentemente o n\u00famero de vendas da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer criar um processo de vendas completo e efetivo para sua empresa? <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-montar-script-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Entenda como montar um script para seu time comercial. <\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O playbook de vendas \u00e9 um documento que serve para guiar todas as a\u00e7\u00f5es da sua equipe de vendas. 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