{"id":2464,"date":"2019-02-28T00:00:00","date_gmt":"2019-02-28T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2019\/02\/28\/metodologia-gpct\/"},"modified":"2019-02-28T00:00:00","modified_gmt":"2019-02-28T00:00:00","slug":"metodologia-gpct","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/metodologia-gpct\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 a Metodologia GPCT e como usar goals, plans, challenges e timing"},"content":{"rendered":"\n<p>O <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Marketing Digital<\/a> \u00e9 uma ferramenta poderosa para empresas que buscam expandir suas oportunidades de neg\u00f3cios e atuar de forma mais eficiente. Uma das t\u00e9cnicas inseridas nesse universo \u00e9 a capta\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n\n\n\n<p>Com esse procedimento, marcas otimizam a rela\u00e7\u00e3o com o consumidor e, assim, aumentam suas taxas de convers\u00e3o. Ao mesmo tempo em que traz facilidades para as empresas, essa abordagem tem uma peculiaridade marcante: seus m\u00e9todos e defini\u00e7\u00f5es costumam mudar com grande velocidade.<\/p>\n\n\n\n<p>A capta\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-lead\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads<\/a> n\u00e3o foge a essa caracter\u00edstica. Os modelos utilizados e consagrados nos \u00faltimos anos est\u00e3o se tornando obsoletos, fato que clama por uma solu\u00e7\u00e3o mais adequada ao consumidor moderno. Partindo dessa ideia, foi criada a metodologia GPCT.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste texto, vamos apresentar como funciona essa metodologia, apontar suas vantagens e explicar cada um de seus elementos. Confira!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 a metodologia GPCT?<\/h2>\n\n\n\n<p>Criada pela equipe do Hubspot, essa metodologia traz no nome as iniciais de cada um de seus elementos principais: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Goals;<\/strong><\/li><li><strong>Plans; <\/strong><\/li><li><strong>Challenges;<\/strong><\/li><li><strong>Timing. <\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Traduzidos de forma livre, esses termos significam, respectivamente, <strong>objetivos, planos, desafios e prazos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>O surgimento do m\u00e9todo GPCT ocorreu pela necessidade de encontrar <strong>uma solu\u00e7\u00e3o mais eficaz que a BANT Sales<\/strong>, abordagem criada pela IBM que, ap\u00f3s um per\u00edodo de dom\u00ednio, acabou caindo em desuso. O principal motivo para esse decl\u00ednio foi a dificuldade encontrada para atender as necessidades do <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/consumidor-4-0\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">consumidor 4.0<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Por se tratar de um perfil de cliente que d\u00e1 valor ao tratamento personalizado e qualificado, o consumidor moderno n\u00e3o se encaixa mais na padroniza\u00e7\u00e3o proposta pela BANT. Assim, o m\u00e9todo criado pelo Hubspot prop\u00f5e que cada indiv\u00edduo seja tratado de forma mais complexa, e n\u00e3o generalizada.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, em vez de adiar a abordagem de venda at\u00e9 que o lead seja considerado estritamente adequado ao que a empresa procura, o vendedor deve realizar uma <strong>venda consultiva<\/strong>. Ao encarar a <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/persona-ou-seo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">persona<\/a> com maior flexibilidade, o profissional pode entender melhor suas motiva\u00e7\u00f5es e necessidades, facilitando a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para entender a import\u00e2ncia da GPCT, \u00e9 fundamental compreender a forma como se comporta o consumidor moderno. Com <strong>f\u00e1cil acesso \u00e0 informa\u00e7\u00e3o<\/strong>, ele se torna mais pr\u00f3ximo da solu\u00e7\u00e3o e pode facilmente buscar por alternativas. Com o uso da metodologia, por\u00e9m, \u00e9 poss\u00edvel <strong>potencializar a gera\u00e7\u00e3o de valor para o lead<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Podemos definir, ent\u00e3o, a metodologia GPCT como uma medida mais eficiente e segura para avaliar se um lead est\u00e1, de fato, pronto para se beneficiar com os produtos ou servi\u00e7os oferecidos.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode tamb\u00e9m checar o nosso v\u00eddeo sobre o assunto para fixar ainda mais esse conceito:<\/p>\n\n\n\n<div style=\"text-align:center\";><iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Ot_3wHp50Ug\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Por que adotar essa metodologia?<\/h2>\n\n\n\n<p>Durante o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/guia-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de vendas<\/a>, um dos fatores fundamentais para garantir a efici\u00eancia e evitar esfor\u00e7os desnecess\u00e1rios \u00e9 o conhecimento sobre a situa\u00e7\u00e3o do lead. Com a aplica\u00e7\u00e3o do m\u00e9todo discutido nesse texto, \u00e9 poss\u00edvel visualizar com maior clareza o est\u00e1gio em que o potencial cliente se encontra.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso n\u00e3o \u00e9 positivo apenas para identificar o momento certo de abordagem, mas tamb\u00e9m para <strong>otimizar os fluxos de nutri\u00e7\u00e3o.<\/strong> Se voc\u00ea utiliza uma estrat\u00e9gia de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/marketing-de-conteudo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Marketing de Conte\u00fado<\/a>, por exemplo, sabe que \u00e9 essencial que cada prospect seja nutrido com o tipo certo de conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n<p>De nada adianta oferecer webinars detalhados para contatos que ainda n\u00e3o passaram do topo do funil e, portanto, precisam de um material mais abrangente. Como consequ\u00eancia \u00e0 otimiza\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-fazer-um-fluxo-de-nutricao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fluxo de nutri\u00e7\u00e3o<\/a>, as <strong>taxas de sucesso ser\u00e3o elevadas<\/strong> e os clientes, fidelizados.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante, contudo, adotar sistemas capazes de gerenciar o relacionamento com o p\u00fablico. Cada movimento deve ser devidamente registrado, analisado e, se preciso, atualizado. Assim, tanto as equipes de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing<\/a> quanto de venda ter\u00e3o seus trabalhos facilitados.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como a metodologia GPCT funciona na pr\u00e1tica?<\/h2>\n\n\n\n<p>Para que seja eficaz, essa abordagem exige a habilidade para coletar e interpretar dados sobre os leads. Grande parte dessas informa\u00e7\u00f5es podem ser reunidas nas primeiras etapas do relacionamento entre o consumidor e a marca. Tudo o que \u00e9 deixado em uma <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/landing-page\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">landing page<\/a>, por exemplo, se transforma em insights valiosos.<\/p>\n\n\n\n<p>Os dados reunidos s\u00e3o encaixados em um dos elementos que formam a sigla GPCT. Para elucidar esse procedimento, vamos passar um exemplo. Se em uma liga\u00e7\u00e3o de vendas o lead afirma que pretende reduzir os custos no pr\u00f3ximo semestre, voc\u00ea recebe material para dois elementos: objetivos e prazo.<\/p>\n\n\n\n<p>Cada um dos leads \u00e9 classificado em uma<strong> escala de zero a tr\u00eas<\/strong>, destinada a mensurar o n\u00edvel de conhecimento que a empresa tem sobre suas caracter\u00edsticas. Sendo assim, o n\u00famero zero \u00e9 destinado aos <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-prospect\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospects<\/a> que n\u00e3o contam com nenhum tipo de objetivo ou motiva\u00e7\u00e3o aparente.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 o n\u00edvel um \u00e9 reservado aos que contam com um objetivo, mas ainda n\u00e3o est\u00e3o claros sobre seus planos, desafios e prazos. <strong>Os leads inseridos nas categorias 2 e 3 s\u00e3o os considerados qualificados. <\/strong>Al\u00e9m de compartilharem objetivos claros com seus vendedores, eles determinaram planos, identificaram os desafios e definiram um prazo para aplica\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse momento, voc\u00ea pode estar se perguntando como fazer com que seus prospects compartilhem informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para serem ou n\u00e3o qualificados. Para facilitar sua compreens\u00e3o, vamos falar sobre cada um dos elementos da metodologia GPCT e indicar perguntas que podem ser utilizadas para extrair informa\u00e7\u00f5es sobre eles.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Goals (objetivos)<\/h3>\n\n\n\n<p>Os objetivos que voc\u00ea deve buscar aqui s\u00e3o os quantific\u00e1veis, ou seja, que envolvem uma quest\u00e3o financeira. Para tal, \u00e9 interessante encarar a quest\u00e3o com a ideia de que existem apenas tr\u00eas tipos de objetivo: aumentar o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-lucro\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">lucro<\/a>, diminuir os gastos ou evitar o desperd\u00edcio de investimento.<\/p>\n\n\n\n<p>Diante desse cen\u00e1rio, o vendedor encontra uma \u00f3tima oportunidade para se firmar como autoridade no assunto. Ao verificar o que o lead quer alcan\u00e7ar com a aquisi\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o, o profissional de vendas pode<strong> direcionar a tomada de decis\u00e3o do consumidor<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>Algumas perguntas relevantes nesse sentido s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Qual \u00e9 o seu principal objetivo para o pr\u00f3ximo ano?<\/li><li>Onde voc\u00ea quer chegar com sua companhia?<\/li><li>Voc\u00ea conta com objetivos espec\u00edficos para o or\u00e7amento da empresa?<\/li><li>Al\u00e9m da quest\u00e3o financeira, qual outro objetivo \u00e9 fundamental?<\/li><li>Voc\u00ea tem alguma motiva\u00e7\u00e3o pessoal, al\u00e9m das comerciais?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Plans (planos)<\/h3>\n\n\n\n<p>Uma vez que voc\u00ea conta com a defini\u00e7\u00e3o dos objetivos do seu prospect, \u00e9 hora de entender quais meios ele pretende usar para atingi-los. Aqui, voc\u00ea deve descobrir se ele j\u00e1 executou algum tipo de plano antes e se ele foi sucedido ou fracassou. Al\u00e9m disso, deve saber se existe algum procedimento que j\u00e1 esteja em andamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Durante a conversa, \u00e9 importante avaliar se o planejamento exposto pelo cliente tem reais chances de obter sucesso.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, analisar a confian\u00e7a da pessoa no andamento do plano pode dar abertura para voc\u00ea <strong>oferecer uma solu\u00e7\u00e3o mais segura<\/strong>. A ideia aqui \u00e9, portanto, conhecer a estrat\u00e9gia empregada pelo lead e <strong>verificar se sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9, de fato, aplic\u00e1vel<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira algumas perguntas pertinentes:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Fale sobre o passado recente de sua empresa. O que falhou e o que funcionou?<\/li><li>Voc\u00ea julga que o plano atual \u00e9 satisfat\u00f3rio para os seus objetivos?<\/li><li>Voc\u00ea tem os recursos necess\u00e1rios para aplicar esse plano?<\/li><li>Seria de seu interesse ouvir como outras pessoas buscaram esse mesmo objetivo?<\/li><li>Voc\u00ea est\u00e1 aberto a mudar a forma como busca o alcance de suas metas?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Challenge (desafio)<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>A ess\u00eancia da metodologia GPCT \u00e9 definir se sua empresa pode ajudar o prospect a superar os desafios<\/strong>. Esses obst\u00e1culos podem ser internos ou externos e, muitas vezes, s\u00e3o apontados pelo pr\u00f3prio vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitos leads relutam em investir dinheiro para comprar novas solu\u00e7\u00f5es se consideram que a atual j\u00e1 conta com uma performance razo\u00e1vel. Contudo, uma vez que eles notam que a estrat\u00e9gia se tornou ineficiente ou se deparam com um obst\u00e1culo dif\u00edcil de contornar, sua disposi\u00e7\u00e3o para neg\u00f3cios aumenta.<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, o principal objetivo das perguntas voltadas para esse elemento \u00e9 fazer com que os prospects admitam, tanto para si quanto para o vendedor, que precisam de ajuda. Para isso, voc\u00ea pode utilizar quest\u00f5es como essas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Se voc\u00ea n\u00e3o eliminou esse obst\u00e1culo no passado, por que acredita que pode lidar com ele agora?<\/li><li>Voc\u00ea considera sua empresa completamente qualificada para lidar com esse problema?<\/li><li>Quais desafios espec\u00edficos podem te impedir de alcan\u00e7ar seus objetivos?<\/li><li>Como voc\u00ea pretende contornar esses desafios?<\/li><li>Se voc\u00ea constatasse que sua abordagem n\u00e3o est\u00e1 funcionando, como agiria para mudar o rumo das coisas?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Timing (prazo)<\/h3>\n\n\n\n<p>Seu lead est\u00e1 pronto para investir em sua solu\u00e7\u00e3o agora? Se n\u00e3o, ele consegue estabelecer um ponto no futuro em que estar\u00e1 preparado? Entender isso \u00e9 fundamental para que seu <strong>time de vendas n\u00e3o desperdice esfor\u00e7os em prospects notavelmente infrut\u00edferos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Um <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-ser-um-bom-vendedor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">bom vendedor<\/a>, nessa situa\u00e7\u00e3o, consegue gerar um senso de urg\u00eancia no cliente. Isso s\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel, por\u00e9m, se voc\u00ea contar com um entendimento claro sobre as a adequa\u00e7\u00e3o de sua solu\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o a uma situa\u00e7\u00e3o espec\u00edfica.<\/p>\n\n\n\n<p>Para compreender se o seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 aplic\u00e1vel agora, ou ser\u00e1 em um futuro pr\u00f3ximo, voc\u00ea pode optar pelas seguintes perguntas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Com que rapidez voc\u00ea precisa alcan\u00e7ar os resultados esperados?<\/li><li>Quando voc\u00ea vai come\u00e7ar a executar o plano que tem em mente?<\/li><li>Atingir o objetivo \u00e9 a maior prioridade agora? Se n\u00e3o, qual \u00e9?<\/li><li>Quais solu\u00e7\u00f5es alternativas voc\u00ea est\u00e1 avaliando?<\/li><li>Voc\u00ea est\u00e1 mais inclinado a rever seus objetivos ou seus prazos?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A habilidade em observar as mudan\u00e7as nas caracter\u00edsticas do consumidor e adaptar suas t\u00e9cnicas para melhor atend\u00ea-las \u00e9 uma das mais importantes para a sa\u00fade de um neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, a utiliza\u00e7\u00e3o de m\u00e9todos ultrapassados pode evitar que o empreendimento atinja todo o seu potencial. Por isso, independentemente do tamanho da sua empresa e do setor em que ela est\u00e1 insertada, adotar a metodologia GPCT \u00e9 uma <strong>medida imprescind\u00edvel para potencializar os seus resultados<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>E a\u00ed, viu como a metodologia GPCT pode alavancar as vendas de sua empresa? Agora, confira esse <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/bant\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">artigo sobre a BANT Sales<\/a> e entenda um pouco melhor os motivos que a tornaram ultrapassada.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A metodologia GPCT surgiu como uma alternativa \u00e0 BANT Sales, que j\u00e1 \u00e9 considerada ultrapassada. Utilizando conceitos relativos ao consumidor moderno, esse m\u00e9todo promete aumentar as oportunidades de neg\u00f3cio da sua empresa e otimizar o entendimento da marca sobre os leads coletados.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":18820,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-2464","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.3.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>O que \u00e9 a Metodologia GPCT e como ela funciona na pr\u00e1tica<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Metodologia GPCT: entenda o que \u00e9 esse m\u00e9todo de vendas, conhe\u00e7a suas vantagens e aplica\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, 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