Quando as pessoas est\u00e3o a procura de um produto ou servi\u00e7o que atenda \u00e0s suas necessidades, ou que deixe o seu dia a dia mais confort\u00e1vel, \u00e9 comum que usem mecanismos de busca para pesquisar quais s\u00e3o as melhores op\u00e7\u00f5es, entrem em sites de compara\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o, leiam as avalia\u00e7\u00f5es de compradores em lojas virtuais, vejam v\u00eddeos sobre a opini\u00e3o de outras pessoas no YouTube.<\/p>\n\n\n\n
Tudo isso faz parte dos passos iniciais da jornada de compra do cliente<\/a>, em que as primeiras impress\u00f5es podem ter uma enorme influ\u00eancia na decis\u00e3o de compra<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Esse momento recebe o nome de Momento zero da verdade, ou Zero Moment of Truth (ZMOT), e dedicar mais tempo para estud\u00e1-lo talvez seja o que voc\u00ea precisa para otimizar sua estrat\u00e9gia de Marketing Digital<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Neste post, voc\u00ea vai ver:<\/p>\n\n\n\n Aproveite este conte\u00fado e boa leitura!<\/p>\n\n\n\n <\/a> Para entendermos o contexto do ZMOT, precisamos conhecer a vis\u00e3o que a empresa Procter & Gamble (P&G) tinha sobre o comportamento de compra de seus clientes por volta do ano de 2005. J\u00e1 havia conex\u00e3o \u00e0 internet com velocidades razo\u00e1veis, mas isso s\u00f3 era comum por meio de computadores desktop.<\/p>\n\n\n\n Nessa \u00e9poca, para a P&G, poder\u00edamos representar a jornada de compra em tr\u00eas etapas:<\/p>\n\n\n\n O est\u00edmulo \u00e9 uma propaganda na televis\u00e3o, um an\u00fancio na internet, um e-mail de promo\u00e7\u00e3o, ou outras maneiras de chamar a aten\u00e7\u00e3o do consumidor para o seu produto.<\/p>\n\n\n\n A etapa da prateleira \u00e9 aquela em que o cliente vai \u00e0 loja, l\u00ea detalhes ou especifica\u00e7\u00f5es, observa e testa o produto, faz perguntas a quem trabalha no estabelecimento e decide se vai levar aquele item ou n\u00e3o. Esse momento ficou conhecido como o Primeiro momento da verdade, ou First Moment of Truth (FMOT).<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 a parte da experi\u00eancia \u00e9 quando o consumidor usa ou consome o produto e avalia se de fato apresenta as qualidades percebidas nos passos anteriores, ou seja, se ele atendeu \u00e0s suas expectativas. Esse \u00e9 o Segundo momento da verdade, o Second Moment of Truth (SMOT).<\/p>\n\n\n\n Lembre-se que em 2005 as tecnologias relacionadas a redes sociais<\/a>, e-commerces e plataformas de v\u00eddeos eram primitivas em rela\u00e7\u00e3o ao que temos hoje. N\u00e3o havia a mesma facilidade de acesso \u00e0 informa\u00e7\u00e3o na palma da m\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Atualmente, se recebermos qualquer est\u00edmulo a respeito de um produto, podemos descobrir imediatamente mais sobre ele e sobre o que as pessoas acham dele. <\/p>\n\n\n\n Seja enviando uma mensagem para amigos ou familiares que j\u00e1 o tenham, seja buscando mais informa\u00e7\u00f5es no site do fabricante ou no Google, avaliando a reputa\u00e7\u00e3o da empresa no Reclame Aqui<\/a>, ou consultando outras fontes.<\/p>\n\n\n\n E \u00e9 a\u00ed que entra o momento zero da verdade, o ZMOT, acrescentado pelo Google em 2011 como uma fase intermedi\u00e1ria entre o est\u00edmulo e o Primeiro momento da verdade. <\/p>\n\n\n\n Com ele, o modelo de jornada passa a considerar os novos h\u00e1bitos de compra do consumidor<\/strong>, impulsionados pelas facilidades da era digital.<\/p>\n\n\n\n <\/a> Segundo um estudo conduzido pela Shopper Sciences<\/a> a pedido do Google, 84% dos consumidores usam fontes do ZMOT para fazer suas decis\u00f5es de compra, enquanto essa porcentagem \u00e9 de 76% na fase de est\u00edmulo e 77% no FMOT.<\/p>\n\n\n\n Isso demonstra como \u00e9 importante conhecer o comportamento do consumidor. Ao entendermos as inten\u00e7\u00f5es, os canais de consulta e o poder do boca a boca<\/a> para as escolhas das pessoas, conseguimos criar estrat\u00e9gias de comunica\u00e7\u00e3o mas efetivas.<\/p>\n\n\n\n Diferentemente de anos atr\u00e1s, o consumidor agora est\u00e1 em busca de informa\u00e7\u00f5es de forma mais ativa<\/strong>, porque sabe que entre tantas fontes dispon\u00edveis, provavelmente encontrar\u00e1 o que deseja saber. Inclusive, ele pode se deparar com outros produtos ou solu\u00e7\u00f5es que sequer sabia que precisava.<\/p>\n\n\n\n Lembrando que toda a trajet\u00f3ria pr\u00e9-compra de est\u00edmulo, ZMOT e FMOT n\u00e3o \u00e9 sequencial. Ela envolve tanto m\u00eddias digitais quanto f\u00edsicas e acontece em casa, em movimento, em um neg\u00f3cio local ou em todos eles. Ou seja, \u00e9 prov\u00e1vel que o consumidor entre e saia dessas etapas mais de uma vez at\u00e9 que esteja decidido sobre a aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, cabe ao profissional de <\/strong>marketing<\/strong><\/a> estudar essas transforma\u00e7\u00f5es<\/strong> para compreender como o comportamento do consumidor se altera ao longo dos anos. Assim, conseguir\u00e1 entender o momento certo de participar da conversa, desenvolvendo campanhas e criando conte\u00fados que forne\u00e7am a essa audi\u00eancia respostas para quest\u00f5es que eles tanto querem compreender.<\/p>\n\n\n\n Ajudando-os a explorar os diferenciais dos seus produtos, servi\u00e7os e ideias no momento zero da verdade, voc\u00ea direciona a prefer\u00eancia para a sua marca em uma fase decisiva. Por outro lado, se voc\u00ea n\u00e3o estiver presente, provavelmente o seu concorrente estar\u00e1.<\/p>\n\n\n\n Logo, \u00e9 interessante conhecer m\u00e9todos de trabalhar o ZMOT em benef\u00edcio da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n <\/a> Veja a seguir algumas dicas de como \u00e9 poss\u00edvel usar os conhecimentos sobre o ZMOT para impactar seus clientes em potencial.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 claro que desde 2011 muita coisa mudou, o que fez com que o Google atualizasse sua vis\u00e3o sobre o comportamento do consumidor durante a jornada com o modelo de micro-momentos<\/a>. <\/p>\n\n\n\n Eles consistem em pequenos instantes de forma\u00e7\u00e3o de prefer\u00eancias ou de aprendizado<\/strong>, geralmente provocados por necessidades moment\u00e2neas, em que o papel dos dispositivos m\u00f3veis mais uma vez tem grande impacto.<\/p>\n\n\n\n Por meio dos termos de pesquisa que os usu\u00e1rios usam nos mecanismos de busca, conseguimos ter uma ideia se suas inten\u00e7\u00f5es se encaixam em um dos 4 micro-momentos principais:<\/p>\n\n\n\n \u00c9 muito prov\u00e1vel que a busca por \u201ccompara\u00e7\u00e3o leitores digitais com luz interna\u201d ou \u201ccupons de desconto [marca de leitores digitais]\u201d demonstre um momento \u201ceu quero comprar\u201d, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Antes de criar conte\u00fados pertinentes para aparecer nos momentos em que o p\u00fablico precisa de respostas<\/strong>, \u00e9 preciso considerar quais s\u00e3o os principais questionamentos da sua audi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Usando o Google Keyword Planner<\/a>, conseguimos ter a no\u00e7\u00e3o do volume mensal de buscas para um determinado termo. J\u00e1 com o Google Trends<\/a> temos uma \u00f3tima ferramenta para identificar temas em alta e analisar a popularidade de determinado assunto ao longo do tempo.<\/p>\n\n\n\n Vimos que as buscas em sites de pesquisa dizem muito sobre a inten\u00e7\u00e3o das pessoas. Ent\u00e3o, \u00e9 fundamental que a sua marca tenha um bom posicionamento nas <\/strong>SERPs<\/strong><\/a>quando os consumidores procurarem por algo relacionado aos seus produtos, especialmente se estiverem no ZMOT.<\/p>\n\n\n\n Veja como o seu neg\u00f3cio e as empresas concorrentes aparecem nos resultados de busca. Testes simples como digitar o nome da sua marca ou a categoria dos seus produtos j\u00e1 ajudam a visualizar como est\u00e1 a sua situa\u00e7\u00e3o nesse sentido. As funcionalidades do Google Search Console<\/a> tamb\u00e9m s\u00e3o um excelente recurso.<\/p>\n\n\n\n Com isso, voc\u00ea j\u00e1 ter\u00e1 um bom direcionamento sobre o que ser\u00e1 necess\u00e1rio desenvolver para melhorar o seu trabalho de SEO<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Tenha em mente que os smartphones, tablets e outros gadgets est\u00e3o na ess\u00eancia dos conceitos de ZMOT e micro-momentos<\/strong>. Deix\u00e1-los de lado seria ignorar todas as mudan\u00e7as que v\u00eam acontecendo com o comportamento do consumidor e a relev\u00e2ncia disso para o marketing.<\/p>\n\n\n\n Portanto, garanta que seu site seja compat\u00edvel com dispositivos m\u00f3veis<\/a>. Al\u00e9m de ser determinante para uma boa experi\u00eancia do usu\u00e1rio<\/a>, esse \u00e9 um dos fatores que influencia o seu rankeamento no Google. <\/p>\n\n\n\n Quando as pessoas est\u00e3o na fase pr\u00e9-compra, \u00e9 de se esperar que busquem por opini\u00f5es, instru\u00e7\u00f5es, v\u00eddeos de unboxing etc. Elas querem ver o artigo que procuram em a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Sendo assim, nada melhor que a pr\u00f3pria marca participar dessa etapa, dando sua contribui\u00e7\u00e3o para a decis\u00e3o do consumidor. No YouTube<\/a>, no Instagram<\/a> e em outras plataformas voc\u00ea encontra meios de divulgar v\u00eddeos com demonstra\u00e7\u00f5es e vantagens dos seus produtos.<\/p>\n\n\n\n Se os seus an\u00fancios levam o p\u00fablico somente para suas landing pages<\/a>, pense na complexidade da jornada de compra. Talvez as pessoas ainda n\u00e3o estejam preparadas para fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Por isso, inclua nas suas campanhas links para meios informativos ou at\u00e9 mesmo mais divertidos. Encaminhe a audi\u00eancia para quizzes<\/a>, infogr\u00e1ficos e outros materiais ricos.<\/p>\n\n\n\n Vale destacar que o ZMOT \u00e9 um modelo mental que n\u00e3o \u00e9 definitivo. Apesar de os estudos do Google comprovarem sua import\u00e2ncia, precisamos lembrar que o mundo muda com imensa rapidez<\/strong>. Portanto, mantenha os estudos em dia. Atualize-se sobre as tend\u00eancias e d\u00ea aten\u00e7\u00e3o especial \u00e0s inova\u00e7\u00f5es que as tecnologias exponenciais<\/a> prometem trazer.<\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 o ZMOT e como ele surgiu?<\/h2>\n\n\n\n
Antigo modelo de jornada de compra<\/h3>\n\n\n\n
Modelo atualizado de jornada de compra<\/h3>\n\n\n\n
Por que \u00e9 importante conhecer o comportamento do consumidor?<\/h2>\n\n\n\n
Como usar o ZMOT a seu favor?<\/h2>\n\n\n\n
Entenda o que s\u00e3o os micro-momentos<\/h3>\n\n\n\n
Descubra o que as pessoas querem saber<\/h3>\n\n\n\n
Invista em SEO<\/h3>\n\n\n\n
Otimize seu site para dispositivos m\u00f3veis<\/h3>\n\n\n\n
Produza v\u00eddeos com seus produtos em a\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Crie an\u00fancios mais interessantes<\/h3>\n\n\n\n