Todo cliente pensa que compra apenas de forma racional. Ao mesmo tempo, todo (bom) vendedor sabe que a racionalidade e a l\u00f3gica n\u00e3o comp\u00f5em nem metade do fator de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
A emo\u00e7\u00e3o \u00e9 pe\u00e7a-chave na busca pela confian\u00e7a dos clientes<\/strong>, e quem entende as regras desse jogo consegue resultados muito mais expressivos que a maioria.<\/p>\n\n\n\n Mas ainda resta a pergunta: o que fazer para garantir que tanto a emo\u00e7\u00e3o quanto a raz\u00e3o do cliente digam \u201cSim\u201d para os seus produtos? Uma das melhores formas de alcan\u00e7ar isso \u00e9 com o Cross Merchandising.<\/p>\n\n\n\n Neste artigo, vamos mostrar:<\/p>\n\n\n\n Vamos l\u00e1?<\/p>\n\n\n\n <\/a> Antes de tudo, a explica\u00e7\u00e3o do termo: o termo ingl\u00eas \u201ccross\u201d significa \u201ccruzado\u201d, enquanto \u201cmerchandising\u201d se relaciona com publicidade<\/a> de produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n Assim, o termo representa uma esp\u00e9cie de promo\u00e7\u00e3o cruzada de produtos. Mas o que isso quer dizer na pr\u00e1tica?<\/p>\n\n\n\n De forma bem direta, Cross Merchandising \u00e9 a pr\u00e1tica de colocar lado a lado produtos de categorias diferentes a fim de<\/strong><\/a>aumentar as vendas<\/strong><\/a>. <\/strong><\/p>\n\n\n\n A princ\u00edpio pode parecer estranho, mas pense nas grandes redes varejistas e em como elas fazem isso o tempo todo. \u00c9 claro que a escolha de quais produtos ser\u00e3o colocados em conjunto n\u00e3o \u00e9 aleat\u00f3ria. <\/p>\n\n\n\n Pelo contr\u00e1rio, a ideia \u00e9 usar itens que, apesar de aparentemente n\u00e3o terem o mesmo objetivo final, se complementam perfeitamente\u200a\u2014\u200anem que seja s\u00f3 na cabe\u00e7a do cliente.<\/p>\n\n\n\n <\/a> Como j\u00e1 dito, o Cross Merchandising \u00e9 usado h\u00e1 muito tempo por importantes redes varejistas do mundo todo. Essas empresas t\u00eam profissionais especializados em comportamento do consumidor, ent\u00e3o podemos afirmar sem medo que a t\u00e1tica funciona.<\/p>\n\n\n\n Qual a l\u00f3gica por tr\u00e1s dela? Ao colocar lado a lado produtos que se complementam, \u00e9 poss\u00edvel estimular o desejo de compra de forma mais aguda.<\/p>\n\n\n\n Em outras palavras, o pr\u00f3prio cliente se convence de comprar mais do que inicialmente tinha pensado<\/strong>. Mas o que leva a isso? A associa\u00e7\u00e3o direta e imediata que o c\u00e9rebro faz entre os produtos e os benef\u00edcios que eles apresentam.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 por isso que voc\u00ea costuma entrar no mercado e ver pequenas esta\u00e7\u00f5es de v\u00e1rios tipos, como a j\u00e1 tradicional barraquinha com todos os itens necess\u00e1rios para churrasco (da farofa at\u00e9 a t\u00e1bua de carnes).<\/p>\n\n\n\n Para o cliente isso \u00e9 s\u00f3 uma forma de deixar a procura mais conveniente<\/strong>. Mas repare que nem sempre a ideia inicial era fazer um churrasco. Mesmo assim, muitos levam algo a mais, s\u00f3 para \u201caproveitar a oportunidade\u201d.<\/p>\n\n\n\n <\/a> Agora que voc\u00ea j\u00e1 entendeu o Cross Merchandising, e percebeu como ele est\u00e1 no seu dia a dia h\u00e1 mais tempo do que imaginava, \u00e9 hora de aprender a us\u00e1-lo. <\/p>\n\n\n\n E a boa not\u00edcia \u00e9 que n\u00e3o s\u00e3o apenas as grandes redes varejistas que podem fazer uso dessa t\u00e9cnica. Dentro do seu ponto de venda (ou at\u00e9 adaptar para o seue-commerce<\/a>) \u00e9 s\u00f3 aplicar os princ\u00edpios que mostraremos abaixo:<\/p>\n\n\n\n Em primeiro lugar est\u00e1 o ponto mais \u00f3bvio do Cross Merchandising: a combina\u00e7\u00e3o de produtos<\/strong>. Se voc\u00ea n\u00e3o souber o que se complementa, seu caminho vai ficar muito mais complicado.<\/p>\n\n\n\n Para isso, existem v\u00e1rias formas de combina\u00e7\u00f5es. Uma op\u00e7\u00e3o \u00e9 colocar juntos v\u00e1rios produtos que s\u00e3o usados para o mesmo fim. Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n Uma loja de aparelhos eletr\u00f4nicos poderia montar uma sess\u00e3o de produtos para quem pratica esportes. Nesse caso o melhor curso de a\u00e7\u00e3o seria colocar juntos, por exemplo:<\/p>\n\n\n\n As suas vitrines precisam fazer mais do que mostrar os produtos. \u00c9 bem prov\u00e1vel que os clientes j\u00e1 conhe\u00e7am bem o tipo de produto que voc\u00ea oferece. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 preciso contar hist\u00f3rias, fazer com que a pessoa se veja usando o produto que voc\u00ea vende. <\/strong><\/p>\n\n\n\n E quando voc\u00ea consegue imprimir este n\u00edvel destorytelling<\/a> na vitrine, todos os produtos que comp\u00f5em o cen\u00e1rio se tornam atrativos para o cliente.<\/p>\n\n\n\n A combina\u00e7\u00e3o de itens mais simples que voc\u00ea pode fazer vem por meio de alguns passos b\u00e1sicos:<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 falamos sobre dois exemplos de combina\u00e7\u00f5es que poderiam servir como ideias de esta\u00e7\u00f5es tem\u00e1ticas: a barraca dos itens de churrasco e a sess\u00e3o de produtos eletr\u00f4nicos para esportistas.<\/p>\n\n\n\n Mas por que esse tipo de ideia \u00e9 t\u00e3o relevante? Por que usa o mesmo princ\u00edpio da vitrine magn\u00e9tica, s\u00f3 que dentro da loja e n\u00e3o na frente dela. Isso ajuda a criar uma imagem viva na cabe\u00e7a da pessoa e lev\u00e1-la para mais perto da compra.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Geralmente, a combina\u00e7\u00e3o vai ter um produto principal, aquele item que a maioria das pessoas procura, e outro de conveni\u00eancia. O produto principal deve ser o de maior pre\u00e7o, enquanto o secund\u00e1rio deve parecer apenas incremental.<\/p>\n\n\n\n A ideia que o comprador deve ter ao ver os dois itens juntos \u00e9 \u201cPuxa, j\u00e1 que estou aqui vou levar este produto tamb\u00e9m, a minha conta nem vai aumentar muito.\u201d<\/p>\n\n\n\n Existe um princ\u00edpio importante de vendas que \u00e9 \u201cn\u00e3o fale, mostre\u201d, e ele se aplica muito bem aqui. Nem o cartaz mais chamativo de desconto pode falar t\u00e3o alto quanto uma combina\u00e7\u00e3o intuitiva e consistente de produtos.<\/p>\n\n\n\n A primeira rea\u00e7\u00e3o da pessoa j\u00e1 \u00e9 se ver com os dois itens juntos, numa experi\u00eancia agrad\u00e1vel. \u00c9 a\u00ed que a parte emocional da compra est\u00e1 feita. O m\u00e1ximo que ele precisa fazer depois \u00e9 ver se o pre\u00e7o atrapalha ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Mas o ponto \u00e9: n\u00e3o precisa dizer para o cliente que a combina\u00e7\u00e3o \u00e9 boa<\/strong>. Isso tem que ser evidente assim que ele bater os olhos nos produtos em conjunto.<\/p>\n\n\n\n Por fim, fuja do oposto do que acabamos de falar. Pense sempre no objetivo com que o cliente foi at\u00e9 o seu estabelecimento. Mais que isso, por que ele est\u00e1 naquela sess\u00e3o, procurando aquele produto.<\/p>\n\n\n\n Isso vai ajudar a evitar combina\u00e7\u00f5es que atrapalham as vendas, em vez de ajudar. Uma pessoa que vai at\u00e9 a sess\u00e3o de org\u00e2nicos busca comer de forma mais saud\u00e1vel. <\/p>\n\n\n\n Ela provavelmente n\u00e3o quer um molho industrializado cheio de s\u00f3dio para acompanhar. J\u00e1 uma sacola recicl\u00e1vel ou uma embalagem de embrulhar frutas faria todo o sentido.<\/strong><\/p>\n\n\n\n <\/a> Existem diferentes formas de aplicar o Cross Merchandising no seu neg\u00f3cio. Vamos nos aprofundar melhor em duas delas. Ambas s\u00e3o simples, mas perfeitas para voc\u00ea come\u00e7ar a sentir o efeito poderoso dessa estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n Live Marketing<\/a> \u00e9 a famosa degusta\u00e7\u00e3o. Se vai promover uma nova marca de vinho, que tal unir um queijo de qualidade? Se vai promover um novo tipo de caf\u00e9, por que n\u00e3o colocar alguns p\u00e3es ou bolachas selecionados?<\/p>\n\n\n\n Essa pr\u00e1tica vale a pena por ser simples, muito apreciada pelos clientes e com baixo custo de implementa\u00e7\u00e3o no ponto de venda.<\/p>\n\n\n\n Nem toda combina\u00e7\u00e3o parece fazer sentido de in\u00edcio. Mas pergunte-se: como posso ir al\u00e9m do \u00f3bvio? Voc\u00ea e sua equipe de<\/strong><\/a>marketing<\/strong><\/a> precisam pensar com a cabe\u00e7a dos seus clientes para descobrir o que vai funcionar melhor.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Quantas vezes voc\u00ea j\u00e1 saiu para comprar um item e voltou com algo a mais que n\u00e3o estava planejado, mas que seria \u00fatil para o seu uso pessoal? <\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 Cross Merchandising? <\/h2>\n\n\n\n
Como o Cross Merchandising pode ajudar nas vendas?<\/h2>\n\n\n\n
7 dicas para usar o Cross Merchandising com maestria<\/h2>\n\n\n\n
1. Descubra quais produtos podem se complementar<\/h3>\n\n\n\n
2. Monte vitrines magn\u00e9ticas<\/h3>\n\n\n\n
3. Use os dados a seu favor<\/h3>\n\n\n\n
4. Crie esta\u00e7\u00f5es tem\u00e1ticas<\/h3>\n\n\n\n
5. Venda de forma incremental<\/h3>\n\n\n\n
6. Crie a experi\u00eancia na mente do cliente<\/h3>\n\n\n\n
7. Pense no objetivo final do comprador<\/h3>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o os 2 tipos simples de Cross Merchandising que voc\u00ea precisa aplicar?<\/h2>\n\n\n\n
1. Live Marketing<\/h3>\n\n\n\n
2. Experi\u00eancia personalizada para o perfil do cliente<\/h3>\n\n\n\n