Nesse caso, n\u00e3o falamos de B2B e B2C<\/a>, mas da ado\u00e7\u00e3o do freemium. Para quem procura maneiras eficientes de fortalecer a presen\u00e7a da sua marca e criar um relacionamento mais pr\u00f3ximo com o consumidor, essa pode ser uma pr\u00e1tica extremamente v\u00e1lida para encaixar na sua estrat\u00e9gia. A ideia consiste em atrair usu\u00e1rios com um produto gratuito, conquist\u00e1-lo e manter sua fidelidade por meio de uma vers\u00e3o paga<\/strong>.<\/p>\n Que tal, ent\u00e3o, conhecer um pouco mais sobre o freemium, como ele modificou o mercado e quais podem ser os benef\u00edcios para um neg\u00f3cio ao adotar essa estrat\u00e9gia? A seguir, abordaremos os seguintes t\u00f3picos: <\/p>\n[post-table-index]\n Confira o nosso post!<\/p>\n[rock-convert-pdf id=”2723″]\n Freemium \u00e9 a jun\u00e7\u00e3o dos termos \u201cfree\u201d (livre ou gratuito) e \u201cpremium\u201d (que passa a ideia de ser algo de melhor qualidade ou mais exclusivo). Na pr\u00e1tica, \u00e9 um modelo de neg\u00f3cio que disponibiliza um servi\u00e7o e\/ou produto gratuito que, por\u00e9m, passa a ser pago para contar com algumas funcionalidades extras <\/strong>ou recursos mais avan\u00e7ados.<\/p>\n O conceito surgiu em 2006 com o capitalista de risco norte-americano Fred Wilson, que escreve, em seu blog, sobre investimentos, internet e novas tecnologias. A ideia principal foi a de criar uma base maior de clientes com o servi\u00e7o gratuito e, aos poucos, mostrar as funcionalidades que eles poderiam adquirir ao assinar os pacotes pagos.<\/p>\n Como o modelo de neg\u00f3cio favorito<\/a> de Wilson, a oferta gratuita de um produto ou servi\u00e7o tinha como a\u00e7\u00e3o subsequente o oferecimento de upgrades por meio de uma processo de atra\u00e7\u00e3o que consistia, basicamente, no uso de estrat\u00e9gias como Buzz Marketing<\/a> ou pesquisas org\u00e2nicas nos mecanismos de busca.<\/p>\n O principal objetivo foi mostrar, aos poucos, os benef\u00edcios de contar com a op\u00e7\u00e3o paga para conquistar os clientes em longo prazo, ou seja, qualquer pessoa que se interessasse poderia usar o produto ou servi\u00e7o sem gastar um \u00fanico centavo, entretanto, apenas quem assinasse algum plano pago teria acesso completo aos recursos mais avan\u00e7ados do objeto da rela\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n Muitas vezes, essa pr\u00e1tica pode ser confundida com o oferecimento de amostras gr\u00e1tis, por\u00e9m, as situa\u00e7\u00f5es s\u00e3o completamente diferentes, uma vez que aqui se objetiva estreitar a rela\u00e7\u00e3o com a lead a ponto de despertar a percep\u00e7\u00e3o de valor no uso do produto ou servi\u00e7o para, finalmente, garantir que o valor cobrado n\u00e3o seja preterido pelo usu\u00e1rio.<\/p>\n Por mais que o objetivo final seja o mesmo \u2014 oferecer uma experi\u00eancia para que o usu\u00e1rio conhe\u00e7a melhor o produto ou servi\u00e7o completo \u2014, as amostras costumam ter um prazo de dura\u00e7\u00e3o. Dentro do modelo freemium, o usu\u00e1rio que optar por n\u00e3o pagar continua a usufruir do produto ou servi\u00e7o sem prazo para encerrar a rela\u00e7\u00e3o ou sem gerar problemas com a empresa que o disponibilizou.<\/p>\n A utiliza\u00e7\u00e3o do freemium pode ser motivada por in\u00fameros fatores: da busca por uma base maior de clientes em potencial at\u00e9 o aumento da relev\u00e2ncia e credibilidade da sua marca dentro do mercado de atua\u00e7\u00e3o<\/strong>. E tudo isso s\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel a partir da oferta gratuita \u2014 e eficiente \u2014 dos seus servi\u00e7os na vers\u00e3o b\u00e1sica.<\/p>\n Afinal, n\u00e3o adianta apresentar para o consumidor um servi\u00e7o e\/ou produto de baixa qualidade e achar que ele vai se interessar em um poss\u00edvel upgrade. Pior: a experi\u00eancia com a marca ter\u00e1 sido negativa e o tiro pode sair pela culatra. Ele quer se sentir valorizado pelas empresas e nada melhor do que satisfa\u00e7\u00e3o gratuita, certo?<\/p>\n Portanto, \u00e9 preciso encontrar um meio termo que seja sustent\u00e1vel para o seu neg\u00f3cio e tamb\u00e9m satisfa\u00e7a o consumidor. Adicionar propagandas na vers\u00e3o gratuita, por exemplo, pode ser uma alternativa. Aos poucos, voc\u00ea demonstra ao usu\u00e1rio como pode ser bom fazer a migra\u00e7\u00e3o e tenta convenc\u00ea-lo de que os servi\u00e7os extras podem ser ainda mais \u00fateis.<\/p>\n Para que o funcionamento desse modelo fique ainda mais claro para voc\u00ea, separamos dois exemplos de empresas que adotam o freemium como estrat\u00e9gia de vendas<\/a> e conseguem se destacar dentro dos seus segmentos de mercado. Confira!<\/p>\n O Spotify<\/a> \u00e9 o melhor exemplo de quem adotou o freemium como modelo de neg\u00f3cio e conseguiu excelentes resultados. O servi\u00e7o oferecido \u00e9 o mesmo para todos os usu\u00e1rios, que podem ouvir seus artistas preferidos, criar playlists e escutar os principais lan\u00e7amentos, por\u00e9m, quem n\u00e3o paga \u00e9 interrompido por an\u00fancios de tempo em tempo.<\/p>\n Ao assinar o pacote premium, o usu\u00e1rio n\u00e3o \u00e9 interrompido por propagandas e ainda pode baixar as m\u00fasicas em seu dispositivo e escut\u00e1-las mesmo offline. Ou seja, o Spotify oferece o mesmo servi\u00e7o para todo mundo, por\u00e9m, quem se disp\u00f5e a assinar algum dos seus planos acaba contando com esses recursos extras.<\/p>\n Para se ter uma ideia do sucesso do Spotify, a taxa de convers\u00e3o do seu modelo de neg\u00f3cio \u2014 que costuma n\u00e3o ultrapassar os 5% em casos de sucesso com freemium \u2014 chegou aos 26,6%<\/strong>. De acordo com informa\u00e7\u00f5es<\/a> divulgadas pela pr\u00f3pria plataforma em 2015, dos 75 milh\u00f5es de usu\u00e1rios mensais, 20 milh\u00f5es assinam os servi\u00e7os premium.<\/p>\n Outra empresa que se destaca nesse modelo \u00e9 o Dropbox<\/a>, um SaaS<\/a> que oferece um servi\u00e7o de armazenamento e compartilhamento de arquivos online. A partir do conceito de nuvem, usu\u00e1rios podem salvar, trocar e acessar documentos em qualquer lugar que tenha acesso \u00e0 internet. Qualquer pessoa tem direito a 2 GB de armazenamento gratuito.<\/p>\n Por\u00e9m, para aqueles que querem mais espa\u00e7o, a empresa oferece o servi\u00e7o premium, com planos voltados para pessoas f\u00edsicas e jur\u00eddicas. Cada um tem a sua especificidade, por\u00e9m, o grande diferencial ao pagar \u00e9 contar com mais espa\u00e7o para armazenamento. A estrat\u00e9gia parece funcionar, j\u00e1 que a taxa de convers\u00e3o est\u00e1 na casa dos 4%<\/a>.<\/p>\n Que tal, ent\u00e3o, entender melhor quais s\u00e3o as vantagens de adicionar o freemium ao seu plano de neg\u00f3cios<\/a>? Listamos os principais benef\u00edcios para sua empresa ao adotar esse modelo!<\/p>\n O principal benef\u00edcio \u00e9, sem d\u00favidas, o aumento no valor da sua marca<\/strong>. Afinal, voc\u00ea est\u00e1 proporcionando uma experi\u00eancia gratuita e de qualidade para aquele usu\u00e1rio. Por mais que ele n\u00e3o assine um plano premium, voc\u00ea cria uma rela\u00e7\u00e3o mais pr\u00f3xima e saud\u00e1vel com um consumidor em potencial, ou seja, a sua lead.<\/p>\n O Brand Awareness<\/a> tamb\u00e9m aumenta, j\u00e1 que, a partir da divulga\u00e7\u00e3o dos seus servi\u00e7os e\/ou produtos, mais pessoas passam a conhecer a marca e a reconhec\u00ea-la em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes. Al\u00e9m disso, cada vez mais consumidores usufruir\u00e3o dos benef\u00edcios de seus produtos ou servi\u00e7os, e isso pode ser uma grande oportunidade de atra\u00e7\u00e3o no in\u00edcio do funil de convers\u00f5es.<\/p>\n Tudo isso contribui para quem quer ser visto como uma autoridade dentro do seu mercado de atua\u00e7\u00e3o e se destacar da concorr\u00eancia<\/a> aos olhos dos consumidores.<\/p>\n Outro ponto positivo do freemium \u00e9 o acesso que voc\u00ea passa a ter sobre dados de comportamento e de perfil do seu p\u00fablico<\/strong>. Para suas estrat\u00e9gias de venda e de Marketing Digital<\/a>, isso pode ser algo extremamente eficiente: ao conhecer melhor o usu\u00e1rio que voc\u00ea quer transformar em um consumidor fiel dos seus produtos e\/ou servi\u00e7os, as chances de convers\u00e3o aumentam consideravelmente.<\/p>\n Coletando essas informa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea gera insights n\u00e3o s\u00f3 para as a\u00e7\u00f5es de comunica\u00e7\u00e3o, em um momento em que conhecer a sua persona<\/a> \u00e9 um grande diferencial, mas tamb\u00e9m para identificar quais funcionalidades premium podem ser mais atraentes para cada usu\u00e1rio. E nada mal ter todas essas informa\u00e7\u00f5es dentro de casa, n\u00e3o?<\/p>\n Ao oferecer apenas uma pequena amostra do que o usu\u00e1rio pode utilizar e, em seguida, limitar seu uso, voc\u00ea tem uma janela de intervalo mais curta para apresentar o produto e compreender melhor o que o p\u00fablico-alvo<\/a> realmente deseja. O freemium \u00e9, portanto, mais eficiente do que o modelo \u00fanico baseado no oferecimento de produtos ou servi\u00e7os exclusivamente premium<\/strong>.<\/p>\n Al\u00e9m dos benef\u00edcios de aproximar sua marca do consumidor \u2014 o que pode facilitar a fideliza\u00e7\u00e3o<\/a> \u2014 e criar a\u00e7\u00f5es de marketing mais eficientes, \u00e9 mais f\u00e1cil conquistar uma convers\u00e3o amistosa e de f\u00e1cil reconhecimento de valor. Quer um exemplo? A partir dos feedbacks<\/a>, \u00e9 poss\u00edvel reduzir ainda mais o seu CAC<\/a> (Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o por Cliente) e, consequentemente, aumentar o ROI <\/a>(Return of Investiments) dos seus esfor\u00e7os de marketing e de vendas.<\/p>\n O principal risco do freemium \u00e9 n\u00e3o justificar o investimento no neg\u00f3cio. Isso pode ocorrer por v\u00e1rios motivos, mas, principalmente, a partir dos fatores que relacionamos a seguir.<\/p>\n O primeiro e maior problema com o freemium \u00e9 que ele tem um risco potencial de atrair clientes bad fit, aqueles que n\u00e3o se encaixam na sua estrat\u00e9gia em fun\u00e7\u00e3o de caracter\u00edsticas, expectativas e necessidades diferentes das que foram identificadas na sua persona.<\/p>\n Quando a empresa oferece algo gratuitamente, muitos usu\u00e1rios podem aceitar a oferta simplesmente por essa caracter\u00edstica e n\u00e3o porque o produto ou servi\u00e7o pode satisfazer alguma necessidade espec\u00edfica.<\/p>\n Essa ocorr\u00eancia n\u00e3o justifica a qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, pois nenhum investimento ter\u00e1 retorno, por maior ou mais efetivo que ele seja, se o cliente n\u00e3o tiver o fit da empresa.<\/a><\/p>\n Assim, em longo prazo, o maior problema da estrat\u00e9gia ser\u00e1 n\u00e3o gerar uma fonte de renda que garanta a sustentabilidade do neg\u00f3cio. Mesmo que a base de usu\u00e1rios seja grande, o n\u00famero de leads que avan\u00e7ar\u00e3o pelo funil de convers\u00f5es pode ser insuficiente.<\/p>\n Com clientes bad fit ou com uma estrat\u00e9gia pouco eficiente de convencimento para as convers\u00f5es, a empresa provavelmente se tornar\u00e1 um neg\u00f3cio pouco sustent\u00e1vel. A sustentabilidade est\u00e1 relacionada \u00e0 constru\u00e7\u00e3o de uma empresa capaz de gerar renda para cumprir com as suas obriga\u00e7\u00f5es financeiras e crescer.<\/p>\n Por isso, \u00e9 preciso considerar todas as funcionalidades e argumentos que far\u00e3o com que os usu\u00e1rios atualizem a vers\u00e3o freemium para premium, pois, conforme falamos, alguns recursos s\u00e3o mais efetivos em fazer os usu\u00e1rios enxergarem valor em uma experi\u00eancia mais profunda.<\/p>\n Quando o modelo freemium \u00e9 usado em um ambiente corporativo, por exemplo, ocorre uma descentraliza\u00e7\u00e3o de uso dif\u00edcil ou quase imposs\u00edvel de ser convertida na consolida\u00e7\u00e3o de um produto ou servi\u00e7o mais robusto, por\u00e9m pago.<\/p>\n Existem outras maneiras de monetizar um produto ou servi\u00e7o sem que o usu\u00e1rio pague por ele, entretanto, a maioria delas est\u00e1 relacionada ao comprometimento da experi\u00eancia de uso.<\/p>\n Logo, existe uma linha t\u00eanue entre prejudicar a experi\u00eancia de usu\u00e1rios<\/a> freemium com baixo potencial de se tornarem premium e manter a sustentabilidade do neg\u00f3cio, principalmente porque, se o uso do objeto, ainda que de forma gratuita, n\u00e3o for boa o suficiente para gerar altos \u00edndices de satisfa\u00e7\u00e3o, esse neg\u00f3cio j\u00e1 estar\u00e1 comprometido de qualquer forma.<\/p>\n Para minimizar esses riscos, ser\u00e1 preciso atuar de forma precisa. Liste todos os seus recursos e selecione os mais atraentes para adi\u00e7\u00e3o ao plano premium. Entretanto, ao escolher esses recursos, certifique-se de que o pacote realmente tem usabilidade e soluciona o problema do cliente.<\/p>\n Com base nas caracter\u00edsticas dos usu\u00e1rios e seus principais anseios \u2014 analisados conforme o uso do produto ou servi\u00e7o \u2014, identifique demandas recorrentes e potencialidades que seriam indispens\u00e1veis ao modelo freemium, mas dispon\u00edveis apenas ao premium.<\/p>\n Uma excelente m\u00e9trica para segmentar as leads com potencial de qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 a taxa de uso. Seja com periodicidade di\u00e1ria, seja semanal, defina a frequ\u00eancia m\u00ednima e m\u00e1xima de uso at\u00e9 que o modelo freemium n\u00e3o atenda mais as expectativas de uso ou a qualidade necess\u00e1ria para uma boa experi\u00eancia.<\/p>\n Com o tempo e \u00e0 medida que sua base de usu\u00e1rios aumenta, voc\u00ea deve manter uma taxa de convers\u00f5es vi\u00e1vel e isso tamb\u00e9m depende do per\u00edodo em que os usu\u00e1rios utilizam os produtos e servi\u00e7os oferecidos. Usu\u00e1rios mais recentes tamb\u00e9m tendem a enxergar menos valor na experi\u00eancia de consumo, logo, s\u00e3o mais dif\u00edceis de converter.<\/p>\n Os recursos devem ser equilibrados de forma que haja um valor claro no produto premium e que o valor seja tang\u00edvel para o usu\u00e1rio. Certifique-se de que os limites impostos no sistema freemium sejam razo\u00e1veis para n\u00e3o prejudicar irremediavelmente a experi\u00eancia dos clientes.<\/p>\n O modelo freemium deve ser limitado, enquanto o premium extremamente escal\u00e1vel. Por fim, preste muita aten\u00e7\u00e3o \u00e0 satisfa\u00e7\u00e3o do seu cliente j\u00e1 convertido. Isso pode ajudar a tornar o produto ou servi\u00e7o premium viral, por meio de indica\u00e7\u00f5es e publicidade org\u00e2nica que, geralmente, acontece na pr\u00f3pria loja de aplicativos ou canal onde o produto ou servi\u00e7o foi disponibilizado.<\/p>\n Como isso \u00e9 poss\u00edvel? Por meio das avalia\u00e7\u00f5es que permitem o registro de feedbacks e a obten\u00e7\u00e3o de provas sociais que atestam a qualidade da sua marca em pontos de contato<\/a> com o p\u00fablico e, em longo prazo, demonstram que sua empresa \u00e9 confi\u00e1vel tanto para os usu\u00e1rios quanto para os search engines.<\/p>\n O freemium \u00e9, portanto, uma estrat\u00e9gia eficiente para quem quer fortalecer a presen\u00e7a da marca dentro do seu segmento de atua\u00e7\u00e3o e, ao mesmo tempo, estreitar os la\u00e7os com os usu\u00e1rios que podem se transformar em clientes pagos, desde que a estrat\u00e9gia seja bem delimitada e compat\u00edvel com a persona do neg\u00f3cio.<\/p>\nO que \u00e9 freemium e como esse modelo funciona?<\/h2>\n
Quais s\u00e3o os exemplos mais comuns de freemium no mercado?<\/h2>\n
Spotify<\/h3>\n
![\"freemium\"](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/freemium-1.jpg\")
<\/figure>\n<\/div>\nDropbox<\/h3>\n
![\"freemium\"](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/freemium-2.jpg\")
<\/figure>\n<\/div>\nQuais s\u00e3o as vantagens de adotar essa estrat\u00e9gia?<\/h2>\n
Aumento no valor da marca<\/h3>\n
Mais informa\u00e7\u00f5es sobre o consumidor<\/h3>\n
Mais eficiente do que o premium<\/h3>\n
Quais os principais riscos do modelo freemium?<\/h2>\n
Atrair clientes bad fit<\/h3>\n
Tornar o neg\u00f3cio insustent\u00e1vel<\/h3>\n
Como implementar e gerir esse modelo de neg\u00f3cios?<\/h2>\n