{"id":3080,"date":"2019-03-28T00:00:00","date_gmt":"2019-03-28T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2019\/03\/28\/perfil-de-cliente-ideal\/"},"modified":"2019-03-28T00:00:00","modified_gmt":"2019-03-28T00:00:00","slug":"perfil-de-cliente-ideal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/perfil-de-cliente-ideal\/","title":{"rendered":"Entenda como definir o perfil de cliente ideal para o seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"\n

N\u00e3o \u00e9 raro vermos ag\u00eancias tendo que \u201cdemitir clientes<\/a>\u201d. Dificuldades para gerar leads, problemas de comunica\u00e7\u00e3o, m\u00e1 compreens\u00e3o das estrat\u00e9gias, resultados p\u00edfios e at\u00e9 <\/span>preju\u00edzos<\/a> s\u00e3o os principais motivos que levam a essa situa\u00e7\u00e3o. Mas voc\u00ea sabia que tudo isso pode estar relacionado \u00e0 falta de um perfil de cliente?<\/p>\n\n

Quem trabalha com marketing sabe o quanto \u00e9 importante delimitar muito bem o p\u00fablico que se deseja atingir, por\u00e9m, como \u201cem casa de ferreiro o espeto \u00e9 de pau\u201d, nem sempre acabamos colocando em pr\u00e1tica esses conhecimentos para a ag\u00eancia de comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

O resultado? Muita dor de cabe\u00e7a atraindo os clientes errados ou que ainda n\u00e3o est\u00e3o maduros o suficiente para aproveitar todos os servi\u00e7os que uma ag\u00eancia oferece. Quer entender melhor sobre o tema? Continue a leitura!<\/p>\n

O que \u00e9 ICP e qual a rela\u00e7\u00e3o com o perfil de cliente?<\/h2>\n

ICP \u00e9 a sigla para Ideal Costumer Profile, ou seja, o seu cliente ideal. Essa metodologia busca entender quem \u00e9 o seu melhor cliente, aquele que compreende a import\u00e2ncia do seu produto ou servi\u00e7o e valoriza o que voc\u00ea pode oferecer.<\/p>\n

Justamente por isso, esses clientes tamb\u00e9m s\u00e3o os que apresentam altos \u00edndices de <\/span>recorr\u00eancia de compra<\/a> e maiores taxas de sucesso usando seus servi\u00e7os.<\/p>\n

Assim, podemos definir o ICP como uma etapa estrat\u00e9gica do seu plano de marketing e vendas, respons\u00e1vel por orientar as demais a\u00e7\u00f5es. \u00c9 um perfil um pouco mais abrangente que detalha quais s\u00e3o as empresas que mais procuram pela solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece, e permite focar os seus esfor\u00e7os de vendas.<\/p>\n

ICP, buyer persona e p\u00fablico-alvo: \u00e9 tudo a mesma coisa?<\/h2>\n

Quem trabalha com marketing digital com certeza j\u00e1 ouviu ou usa nas suas estrat\u00e9gias o termo \u201cbuyer personas\u201d. Ele se refere a perfis semi-fict\u00edcios dos seus compradores e \u00e9 muito importante na hora de orientar as a\u00e7\u00f5es de marketing e vendas.<\/p>\n

Contudo, existe uma diferen\u00e7a b\u00e1sica entre ICP e buyer personas. O ICP, na verdade, \u00e9 feito em um momento diferente da sua an\u00e1lise. Assim, ele \u00e9 mais estrat\u00e9gico, enquanto a formata\u00e7\u00e3o da persona \u00e9 algo mais t\u00e1tico.<\/p>\n

O ICP pode, inclusive, abranger de uma maneira mais geral v\u00e1rios tipos de personas, que ser\u00e3o detalhadas em uma etapa mais abrangente da sua elabora\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias.<\/p>\n

A seguir, delineamos os conceitos de ICP, buyer persona e p\u00fablico-alvo.<\/p>\n

ICP<\/h3>\n

\u00c9 mais estrat\u00e9gico e envolve o direcionamento das a\u00e7\u00f5es. Ele \u00e9 definido por elementos mais abrangentes, como: cargo, regi\u00e3o, setor, tipo de empresa etc. \u00c9 usado para definir quais tipos de cliente geram mais receita a sua ag\u00eancia e demandam menos custos de pr\u00e9-venda.<\/p>\n

Persona<\/h3>\n

Etapa t\u00e1tica que apoia a elabora\u00e7\u00e3o das campanhas de marketing. A persona conta com a descri\u00e7\u00e3o de elementos comportamentais e psicol\u00f3gicos, como costumes, prefer\u00eancias e h\u00e1bitos, al\u00e9m das principais dificuldades e desafios.<\/p>\n

P\u00fablico-alvo<\/h3>\n

E o p\u00fablico-alvo? De todas essas estrat\u00e9gias, ele com certeza \u00e9 o mais amplo e gen\u00e9rico, utilizando dados n\u00e3o estruturados e ajudando a dar um enfoque bem inicial.<\/p>\n

Confira no infogr\u00e1fico abaixo um pouco mais sobre as diferen\u00e7as entre persona e p\u00fablico-alvo.<\/p>\n

\"robina-weermeijer-3KGF9R_0oHs-unsplash\"<\/span><\/p>\n

Por que usar o ICP nas minhas estrat\u00e9gias?<\/h2>\n

Apesar das explica\u00e7\u00f5es dos t\u00f3picos anteriores, ainda n\u00e3o est\u00e1 claro por que usar essa metodologia para tra\u00e7ar o perfil de cliente ideal? O principal ponto \u00e9 que, a partir dessas informa\u00e7\u00f5es, fica mais f\u00e1cil investir os esfor\u00e7os de vendas e marketing de forma mais acertada.<\/p>\n

E o que isso significa? Que voc\u00ea conseguir\u00e1 <\/span>atrair os melhores clientes<\/a> <\/span>poss\u00edveis para o seu neg\u00f3cio, aumentando o seu <\/span>ROI<\/a> e tornando o relacionamento de ambos os lados mais proveitoso.<\/p>\n

Isso porque o ICP costuma ser aquele cliente mais engajado, que percebe o valor dos seus servi\u00e7os mais facilmente (pois j\u00e1 tem um conhecimento pr\u00e9vio maior), o que aumenta a gera\u00e7\u00e3o de receita, a recompra e o Lifetime Value (LTV).<\/p>\n

Assim, al\u00e9m de encurtar o ciclo de vendas, voc\u00ea conseguir\u00e1 reduzir o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o do Cliente (CAC). Outro ponto positivo \u00e9 que o processo de qualifica\u00e7\u00e3o do lead se torna mais \u00e1gil, fazendo que que a prospec\u00e7\u00e3o<\/a> seja mais certeira e os custos com leads sem potencial eliminados.<\/p>\n

Com essa melhora na prospec\u00e7\u00e3o, voc\u00ea poder\u00e1 contar com uma carteira de clientes mais otimizada, com empresas que valorizam o seu trabalho, t\u00eam um ticket m\u00e9dio mais alto e s\u00e3o \u00f3timas parceiras de neg\u00f3cios.<\/p>\n

Como tra\u00e7ar corretamente o perfil de cliente da minha ag\u00eancia?<\/h2>\n

J\u00e1 est\u00e1 por dentro da import\u00e2ncia de um excelente perfil de cliente? Ent\u00e3o veja dicas valiosas para come\u00e7ar a definir o seu ICP.<\/p>\n

Use a sua pr\u00f3pria base de clientes<\/h3>\n

Comece compreendendo quem forma a sua base de clientes. O objetivo dessa etapa \u00e9 entender e definir quais s\u00e3o as empresas que trazem uma receita maior ao seu neg\u00f3cio e apresentam maiores chances de fechar neg\u00f3cios.<\/p>\n

A partir desses dados, voc\u00ea encontrar\u00e1 rela\u00e7\u00e3o entre receita gerada, custo de aquisi\u00e7\u00e3o, tempo de negocia\u00e7\u00e3o e taxa de convers\u00e3o. Lembre-se que os <\/span>dados<\/a> s\u00e3o fundamentais em qualquer processo, por isso, quanto mais voc\u00ea tiver registro de todas essas etapas, mais f\u00e1cil e certeiro ser\u00e1 o processo.<\/p>\n

Outros pontos que voc\u00ea pode analisar:<\/p>\n