{"id":3252,"date":"2018-05-01T00:00:00","date_gmt":"2018-05-01T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2018\/05\/01\/area-comercial-agencia-de-publicidade\/"},"modified":"2018-05-01T00:00:00","modified_gmt":"2018-05-01T00:00:00","slug":"area-comercial-agencia-de-publicidade","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/area-comercial-agencia-de-publicidade\/","title":{"rendered":"Como controlar a \u00e1rea comercial de sua ag\u00eancia?"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-image\"><img data-opt-id=753713185  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/dep-comercial.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2295\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Embora as ag\u00eancias de publicidade sigam um fluxo de trabalho em comum, no qual um job caminha pelo atendimento, tr\u00e1fego, equipe de cria\u00e7\u00e3o, aprova\u00e7\u00e3o at\u00e9 chegar novamente ao cliente, cada uma possui suas particularidades e processos de trabalho. Mas, se tem uma caracter\u00edstica que \u00e9 frequente em boa parte delas \u00e9 o funcionamento do&nbsp;<strong>departamento comercial da ag\u00eancia.<\/strong><\/p>\n<p>S\u00f3cios que, ao colocarem o sonho de abrir uma ag\u00eancia em pr\u00e1tica, come\u00e7am a prestar servi\u00e7os para empresas conhecidas da fam\u00edlia, enquanto isso essas mesmas empresas indicam outras e assim a carteira de clientes come\u00e7a a ser formada.&nbsp;<\/p>\n<p>Acontece que, ao passo que a ag\u00eancia cresce, surge tamb\u00e9m a necessidade de estruturar o departamento respons\u00e1vel pelas aquisi\u00e7\u00e3o de clientes. Mas com o volume de trabalho crescendo exponencialmente, s\u00f3cios e gestores permanecem atuando como comercial e abrindo espa\u00e7o para o fantasma da imprevisibilidade financeira.&nbsp;<\/p>\n<p>E n\u00e3o h\u00e1 outra forma de evitar essas situa\u00e7\u00f5es se voc\u00ea n\u00e3o controlar a \u00e1rea comercial de sua ag\u00eancia. Mas como realizar esse controle e determinar processos bem definidos e fixados? \u00c9 o que voc\u00ea confere neste artigo!<\/p>\n<h5>&nbsp; &nbsp; Confira tamb\u00e9m:<\/h5>\n<ul>\n<li>3 Erros Comuns da Equipe Comercial das Ag\u00eancias de&nbsp; Publicidade<\/li>\n<li>O que \u00e9 Pipeline de vendas?<\/li>\n<li>Como conquistar mais clientes para sua ag\u00eancia?<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Metodologia de vendas<\/h2>\n<p>Como mencionamos anteriormente, cada ag\u00eancia possui particularidades e m\u00e9todos de prospec\u00e7\u00e3o diferentes. Vimos tamb\u00e9m que muitas&nbsp;<span>sobrevivem basicamente de indica\u00e7\u00f5es e acabam deixando o comercial em segundo plano. \u00c9 claro que esse modelo n\u00e3o \u00e9 totalmente falho quando acompanhado de um processo comercial bem estruturado.<\/span><\/p>\n<p><span>Em suma, contar somente com indica\u00e7\u00f5es \u00e9 um perigo pois dessa forma a ag\u00eancia n\u00e3o ter\u00e1 previsibilidade financeira. Nesse sentido, adotar um processo de vendas definido garantir\u00e1 uma previsibilidade dos recursos financeiros que entrar\u00e3o na sua ag\u00eancia nos pr\u00f3ximos meses. \u00c9 importante lembrar que n\u00e3o h\u00e1 uma metodologia certa ou errada, o importante \u00e9 que ela caiba na sua estrat\u00e9gia e otimize as prospec\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n<p><span>Veja alguns exemplos de processos comerciais para ag\u00eancias.<\/span><\/p>\n<h3>Inbound Marketing<\/h3>\n<p>Adotar o<span>&nbsp;<\/span><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-inbound-marketing\/\" rel=\"noopener noreferrer\" target=\"_blank\">Inbound Marketing<\/a><span>&nbsp;<\/span>\u00e9 um passo e tanto para ag\u00eancias que querem, antes de tudo, saber exatamente para quem est\u00e1 &#8221;vendendo&#8221; os seus servi\u00e7os. Esse conceito gira em torno de uma persona e de uma funil de vendas respons\u00e1vel por levar esse cliente ideal para a \u00faltima parada desse trem: a etapa de decis\u00e3o de compra.<\/p>\n<p>Mas n\u00e3o pense que \u00e9 assim t\u00e3o f\u00e1cil, pois tudo vai depender da qualidade do conte\u00fado que voc\u00ea oferece, e claro, do entendimento da persona para a qual voc\u00ea quer vender suas&nbsp; solu\u00e7\u00f5es. Se o conte\u00fado apresentado se baseia exatamente nas dores ou d\u00favidas que essa persona possui, o caminho para transform\u00e1-la em lead \u00e9 percorrido mais facilmente.&nbsp;<\/p>\n<p>Por exemplo, se sua ag\u00eancia tem como especialidade a consultoria, nada mais justo do que abordar esse tema na hora de atrair visitantes para o blog. E lembre-se: o objetivo \u00e9 que a persona avance para as pr\u00f3ximas etapas do funil, nesse sentido \u00e9 fundamental que voc\u00ea demonstre autoridade em cada uma das etapas: desde o topo, meio at\u00e9 chegar ao fundo do funil.<\/p>\n<p>Ao final desse percurso, o time comercial entra em cena para entender como sua ag\u00eancia poder\u00e1 ajudar, sempre tendo como principal objetivo educar esse potencial cliente e, se a conversa for produtiva, marcar uma pr\u00f3xima reuni\u00e3o.<\/p>\n<h3>Outbound Marketing<\/h3>\n<p>Ao contr\u00e1rio do Inbound Marketing, no<span>&nbsp;<\/span><a href=\"https:\/\/resultadosdigitais.com.br\/blog\/inbound-outbound-marketing\/\" rel=\"noopener noreferrer\" target=\"_blank\">Outbound<\/a><span>&nbsp;<\/span>n\u00e3o h\u00e1 conte\u00fado para levar sua persona at\u00e9 a \u00faltima etapa do funil, aqui, a iniciativa partir\u00e1 da pr\u00f3pria ag\u00eancia. Em tese, h\u00e1 uma lista com potenciais clientes os quais a equipe comercial entrar\u00e1 em contato para uma conversa.<\/p>\n<p>A diferen\u00e7a \u00e9 que as informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis sobre essas empresas s\u00e3o extremamente b\u00e1sicas se comparadas \u00e0 metodologia Inbound, al\u00e9m disso, \u00e9 quase imposs\u00edvel saber se tais empresas est\u00e3o buscando o servi\u00e7o que sua ag\u00eancia oferece, quais s\u00e3o suas dores e objetivos a curto e longo prazo.<\/p>\n<p>Nesse caso, o ideal \u00e9 filtr\u00e1-las levando em considera\u00e7\u00e3o o setor que est\u00e3o inseridas, pois esse ponto \u00e9 crucial para que sua equipe decida se \u00e9 uma boa ideia entrar em contato no momento. Afinal, se sua ag\u00eancia \u00e9 especializada em empreendimentos do ramo de alimenta\u00e7\u00e3o, ser\u00e1 que \u00e9 uma boa ideia tentar uma conversa com empresas do setor de sa\u00fade?<\/p>\n<p>Nesse momento, \u00e9 preciso levantar quest\u00f5es como:&nbsp;<span style=\"background-color: transparent;\">Minha ag\u00eancia ter\u00e1 recursos para atender determinada empresa? Quais s\u00e3o as chances de prometermos algo e n\u00e3o termos aparato para cumprir?&nbsp;<\/span><\/p>\n<h3>Inside Sales<\/h3>\n<p>Em tradu\u00e7\u00e3o literal Inside Sales significa vendas internas, isto \u00e9, todo e qualquer tipo de venda feita remotamente, com o aux\u00edlio de ferramentas como o skype ou hangouts. At\u00e9 aqui, tudo \u00e9 muito parecido com o m\u00e9todo que mencionamos logo acima&nbsp;<span>\u2014&nbsp; o Outbound. Mas acredite, eles s\u00e3o bem distintos e vamos explicar o motivo.<\/span><\/p>\n<p><span>Na metodologia Inside Sales, o principal objetivo \u00e9 evangelizar seus potenciais clientes de modo que o time de marketing e vendas estejam alinhados a fim de alcan\u00e7arem um \u00fanico prop\u00f3sito: vender, claro.<\/span><\/p>\n<p><span>\u00c9 a\u00ed que come\u00e7a um estudo minucioso de persona para que suas necessidades e desejos sejam plenamente entendidos, sem o risco de atirar no escuro e entrar em contato com pessoas que n\u00e3o estejam t\u00e3o alinhadas assim com o que sua ag\u00eancia pode oferecer.<\/span><\/p>\n<p><span>Nesse sentido, sua equipe saber\u00e1 exatamente para quem est\u00e1 falando e, principalmente, com quem est\u00e1 falando, j\u00e1 que muito provavelmente essa pessoa ser\u00e1 a respons\u00e1vel por decidir se a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a melhor ou s\u00f3 mais uma ag\u00eancia. A seguir, veja outros pontos caracter\u00edsticos do Inside Sales:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>O consultor entende o mercado, leu not\u00edcias sobre ele e tem conhecimento para iniciar uma conversa produtiva;<\/li>\n<li>Ele n\u00e3o \u00e9 um vendedor, mas sim um consultor que quer entender as necessidades da empresa em quest\u00e3o;<\/li>\n<li>N\u00e3o sai de uma liga\u00e7\u00e3o sem definir os pr\u00f3ximos passos (marcar uma reuni\u00e3o, por exemplo);<\/li>\n<li>Sabe da import\u00e2ncia do marketing no processo de entender o que o potencial cliente quer.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Treinamento constante<\/h2>\n<p>Fazer perguntas certas na hora certa, saber a hora exata de apresentar um servi\u00e7o e escutar antes de falar s\u00e3o caracter\u00edsticas que podem e devem fazer parte do perfil do time comercial de uma ag\u00eancia.<\/p>\n<p>Mas, embora muitos at\u00e9 tenham o perfil de um vendedor nato, o<span>&nbsp;<\/span><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/treinamento-e-desenvolvimento-de-pessoas\/\" rel=\"noopener noreferrer\" target=\"_blank\">treinamento precisa fazer parte<\/a><span>&nbsp;<\/span>de um controle maior desse setor, que envolve n\u00e3o s\u00f3 o aprimoramento de habilidades, mas principalmente a capacidade que esse profissional tem de entender a ag\u00eancia como um todo. Voc\u00ea deve estar se perguntando: por onde come\u00e7o?&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li>Alinhamento dos objetivos do comercial com as habilidades necess\u00e1rias para alcan\u00e7\u00e1-los: Em qual ponto cada colaborador tem mais facilidade ou dificuldade? Foque nos pontos de melhoria e defina metas para cada um deles no decorrer do <a href=\"https:\/\/www.dnadevendas.com.br\/blog\/treinamento-de-vendas-de-resultados\/\" rel=\"noopener noreferrer\" target=\"_blank\">treinamento<\/a>;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Dom\u00ednio sobre os servi\u00e7os prestados pela ag\u00eancia: Sim, habilidades t\u00e9cnicas s\u00e3o important\u00edssimas, mas do que adianta entender a teoria do processo de vendas se o conhecimento sobre as solu\u00e7\u00f5es que sua ag\u00eancia oferece n\u00e3o est\u00e3o na ponta da l\u00edngua? Ainda nesse caminho, \u00e9 melhor ainda quando o conhecimento sobre tudo que envolve o mercado publicit\u00e1rio est\u00e1 afiado, pois demonstra que o time comercial est\u00e1 atento e preocupado em oferecer solu\u00e7\u00f5es alinhadas com as dores da persona\/ cliente em potencial;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Treinamentos al\u00e9m da teoria: Livros, guias e v\u00eddeos s\u00e3o bem-vindos quando o assunto \u00e9 agilizar o processo de treinamento e entregar conhecimento de forma aprofundada. Mas que tal ir al\u00e9m? N\u00e3o \u00e9 segredo que a pr\u00e1tica potencializa a aprendizagem e torna essa tarefa mais din\u00e2mica e at\u00e9 mais leve, al\u00e9m de colocar a equipe diante de situa\u00e7\u00f5es pr\u00f3ximas \u00e0 realidade. Nesse caso, investir em estudos de caso e simula\u00e7\u00f5es vai deixar sua equipe preparada para lidar com qualquer situa\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Indicadores de vendas<\/h2>\n<p>Ao mensurar a m\u00e9dia do per\u00edodo voc\u00ea tem uma base para defini\u00e7\u00e3o das metas dos pr\u00f3ximos meses. Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel fazer a an\u00e1lise de desempenho no decorrer dos meses e avaliar se elas est\u00e3o dentro do que voc\u00ea projetou no in\u00edcio do ano.<\/p>\n<div class=\"formulario-interno\">\n<div><span style=\"background-color: transparent;\">Fazer uma gest\u00e3o financeira completa \u00e9 um processo que requer an\u00e1lises detalhadas das receitas. Identificar a origem destas, como e quando s\u00e3o inclu\u00eddas no&nbsp;<\/span>fluxo de&nbsp;caixa<span style=\"background-color: transparent;\">&nbsp;da ag\u00eancia e de que forma est\u00e3o evoluindo, s\u00e3o dados que ajudam a&nbsp;<\/span><a href=\"https:\/\/resultadosdigitais.com.br\/blog\/metricas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" style=\"background-color: transparent;\" rel=\"noopener noreferrer\">mensura\u00e7\u00e3o de resultados da \u00e1rea comercial<\/a><span style=\"background-color: transparent;\">&nbsp;de sua ag\u00eancia.&nbsp;<\/span><\/div>\n<p>Por isso, a cada fechamento de trimestre \u00e9 indicado fazer a&nbsp;mensura\u00e7\u00e3o de resultados&nbsp;da \u00e1rea comercial da ag\u00eancia durante determinado per\u00edodo para verificar se elas est\u00e3o em decl\u00ednio ou ascens\u00e3o (quando comparadas com o mesmo per\u00edodo de anos anteriores). Essas an\u00e1lises&nbsp;aprimoram a sua organiza\u00e7\u00e3o&nbsp;ajudando tanto no controle das finan\u00e7as da ag\u00eancia quanto na proje\u00e7\u00e3o de metas para os pr\u00f3ximos meses.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n<\/div>\n<h2>Comparativo anual e trimestral&nbsp;<\/h2>\n<p>Neste documento,&nbsp;\u00e9 exibido&nbsp;o comparativo dos dados financeiros, comerciais e operacionais da ag\u00eancia, podendo ser visualizados anualmente ou por trimestre.<\/p>\n<p>Al\u00e9m de fazer o comparativo das vendas, ele mensura o \u00edndice\/perfil de crescimento da ag\u00eancia, para saber se&nbsp;o aumento da<span>&nbsp;<\/span>lucratividade<span>&nbsp;<\/span>est\u00e1 vindo de um n\u00famero maior de Jobs aprovados, se \u00e9 o volume de horas trabalhadas que diminuiu ou at\u00e9 mesmo se houve economia nos custos fixos da ag\u00eancia.&nbsp;Esse relat\u00f3rio tamb\u00e9m ajuda a avaliar se o crescimento da empresa est\u00e1 condizente com o crescimento do mercado.<\/p>\n<p>Mais que facilitar a an\u00e1lise de resultados, a&nbsp;ferramenta de gest\u00e3o precisa dar norte \u00e0 execu\u00e7\u00e3o de controles financeiros que n\u00e3o s\u00e3o do seu dom\u00ednio. Em suma, voc\u00ea deve optar por ferramentas que entendam seus desafios e que saibam como ajudar a resolv\u00ea-los.<\/p>\n<p>E isso vai muito al\u00e9m do simples cruzamento de dados, concorda?&nbsp;Analisando seus resultados a partir dessas dicas, voc\u00ea conseguir\u00e1 se antever a situa\u00e7\u00f5es que possam colocar sua situa\u00e7\u00e3o financeira em risco.&nbsp;<\/p>\n<h2>Ferramentas de gest\u00e3o<\/h2>\n<p><span>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode utilizar ferramentas de gest\u00e3o financeira, algumas s\u00e3o at\u00e9 gratuitas. Por\u00e9m, elas n\u00e3o trazem um quesito imprescind\u00edvel para a sua tomada de decis\u00e3o, que \u00e9 o cruzamento de dados operacionais, financeiros e de vendas. O chamado \u2018Business Intelligence\u2019.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span>O&nbsp;ideal \u00e9 buscar por<span>&nbsp;<\/span>solu\u00e7\u00f5es integradas, que tragam automatiza\u00e7\u00e3o de processos financeiros e controle operacional em uma&nbsp;\u00fanica plataforma. Essa integra\u00e7\u00e3o alimenta diversos dados que, uma vez cruzados, tornam-se informa\u00e7\u00f5es qualitativas para a sua tomada de decis\u00e3o.&nbsp;&nbsp;<\/span><\/p>\n<p>Softwares para ag\u00eancias de publicidade com este perfil agregam organiza\u00e7\u00e3o e clareza ao dia a dia de trabalho do setor financeiro. Alguns, inclusive, apresentam&nbsp; os valores vendidos num determinado per\u00edodo s\u00e3o sinalizados em relat\u00f3rios que permitem a an\u00e1lise m\u00eas a m\u00eas e o comparativo anual\/trimestral.<\/p>\n<h2>Pronto para controlar a \u00e1rea comercial da ag\u00eancia?<\/h2>\n<p>Depois de ler esse post n\u00e3o tem mais desculpas para deixar o comercial de lado, n\u00e3o \u00e9 mesmo? \u00c9 hora de colocar a m\u00e3o na massa e garantir prospec\u00e7\u00f5es mais alinhadas com o momento da sua ag\u00eancia. E que tal&nbsp;<span>demonstrar o trabalho que voc\u00ea realiza e ainda convencer o cliente de que a sua ag\u00eancia \u00e9 a escolha certa?<span>&nbsp;<\/span><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/proposta-comercial\/\" rel=\"noopener noreferrer\" target=\"_blank\">Aprenda a fazer uma proposta comercial de sucesso!<\/a><\/span><span style=\"text-align: center; background-color: transparent; font-size: 1.25rem;\">&nbsp;<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Fazer uma gest\u00e3o financeira completa \u00e9 um processo que requer an\u00e1lises detalhadas das receitas. 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