{"id":3617,"date":"2019-04-04T00:00:00","date_gmt":"2019-04-04T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2019\/04\/04\/comissionamento-de-vendas\/"},"modified":"2019-04-04T00:00:00","modified_gmt":"2019-04-04T00:00:00","slug":"comissionamento-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/comissionamento-de-vendas\/","title":{"rendered":"Comissionamento de vendas para times SaaS"},"content":{"rendered":"<p>Ol\u00e1 pessoal, com a autoriza\u00e7\u00e3o de um dos caras mais fant\u00e1sticos do mercado de SaaS, o <a href=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/saas-metrics-2\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">David Skok<\/a>, resolvi traduzir este\u00a0artigos sobre comissionamento de vendas para times SaaS. Esse material \u00e9 fant\u00e1stico para quem est\u00e1 montando um time de vendas e ainda n\u00e3o sabe como comission\u00e1-lo.<\/p>\n<p>Leia, divirta-se e se pegar algum errinho de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/wpml\/\">tradu\u00e7\u00e3o<\/a> ou caso tenha alguma d\u00favida, n\u00e3o deixe de comentar! Deixo com voc\u00eas:<\/p>\n<h2>Introdu\u00e7\u00e3o:<\/h2>\n<p>A compensa\u00e7\u00e3o do time de vendas \u00e9 um dos assuntos mais complexos para SaaS. Diferente do mercado de software tradicional, o trabalho de vendas n\u00e3o termina quando um novo cliente assina o contrato. Pelo contr\u00e1rio,<b> para maximizar suas receitas \u00e9 fundamental manter os clientes pelo maior tempo poss\u00edvel.<\/b> Neste post, vamos explorar o modelo ideal para criar planos de compensa\u00e7\u00e3o de vendas capazes de conduzir seu time \u00e0 adotar os comportamentos corretos.<\/p>\n<p>Embora muita coisa j\u00e1 tenha sido escrita sobre compensa\u00e7\u00e3o em vendas, achamos pertinente realizarmos uma discuss\u00e3o aprofundada sobre este assunto e criar um \u201cmanual\u201d sobre como fazer.<\/p>\n<h2>Objetivos principais<\/h2>\n<p>Quando voc\u00ea est\u00e1 elaborando um processo de compensa\u00e7\u00e3o de vendas, o intuito \u00e9 alinhar comportamentos do time de vendas com os objetivos do neg\u00f3cio. Portanto, <b>o processo deve come\u00e7ar com a identifica\u00e7\u00e3o dos objetivos chaves do neg\u00f3cio.<\/b><\/p>\n<p>Quais s\u00e3o os objetivos chave para um neg\u00f3cio de SaaS?<\/p>\n<p>Os objetivos prim\u00e1rios do neg\u00f3cio relacionados \u00e0 vendas normalmente s\u00e3o uma combina\u00e7\u00e3o de:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Crescer o n\u00famero de receitas recorrentes o m\u00e1ximo poss\u00edvel;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Receber antecipadamente a maior quantidade de capital poss\u00edvel (Principalmente quando se possui pouco dinheiro em caixa e n\u00e3o h\u00e1 muito capital dispon\u00edvel no mercado);<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Assinar contratos de longo prazo (Ex. Anuais ao inv\u00e9s de mensais, bi-anual ao inv\u00e9s de anual, etc.);<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Garantir a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente ap\u00f3s a compra, fazendo com que permane\u00e7am como clientes por muito tempo;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Maximizar as taxas de renova\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Aumentar a receita com cada cliente existente para promover uma taxa de reten\u00e7\u00e3o acima de 100% mesmo quando alguns clientes s\u00e3o perdidos. (Geralmente chamamos isso de \u201cchurn negativo\u201d, uma vez que este conceito \u00e9 fundamental para o sucesso de um SaaS. Se voc\u00ea ainda n\u00e3o est\u00e1 familiarizado com este conceito, recomendamos que leia este artigo no nosso blog:<a href=\"https:\/\/webholic.com.br\/traducao-metricas-saas-2-0-o-guia-definitivo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> SaaS Metrics 2.0<\/a>)<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Objetivos secund\u00e1rios<\/h2>\n<p>Al\u00e9m desses objetivos prim\u00e1rios, existem alguns objetivos secund\u00e1rios:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Adicionar o maior n\u00famero de clientes (novas logos) poss\u00edvel;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Otimizar o ticket m\u00e9dio (\u00e0s vezes vale a pena optar por tickets menores para ter ciclos de vendas mais curtos, e expandir as receitas ap\u00f3s a entrada no cliente;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Trabalhar um mix de produtos espec\u00edficos. Exemplo: Incentivar a venda de novos produtos no mix com o produto tradicional;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Manter as margens brutas o mais altas poss\u00edvel.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Outros objetivos<\/h2>\n<p>E ainda existem outros objetivos que devem ser levados em considera\u00e7\u00e3o nos primeiros dias de uma startup, como por exemplo:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Fechar clientes que estejam dispostos a se tornar uma refer\u00eancia\/testemunho;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Buscar um tipo espec\u00edfico de clientes, isto \u00e9, grandes marcas reconhecidas, ou em um segmento espec\u00edfico, etc;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Recompensar melhor os vendedores que d\u00e3o menos descontos;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Ter um fluxo de novos clientes consistente, ao contr\u00e1rio de grandes neg\u00f3cios sem previs\u00e3o ou certeza de fechamento;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Alcan\u00e7ar um grande n\u00famero de clientes rapidamente para aumentar seu market share, as custas de um ticket m\u00e9dio mais baixo;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Land and Expand: Entrar em clientes com um ticket baixo, e, depois oferecer upsells para aumentar sua participa\u00e7\u00e3o neste cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O que queremos fazer aqui \u00e9 muito simples:<b> ajudar voc\u00ea a descrever e priorizar os objetivos do seu neg\u00f3cio<\/b>, para que assim voc\u00ea consiga definir a compensa\u00e7\u00e3o de vendas ideal para seu time comercial.<\/p>\n<p><strong data-rich-text-format-boundary=\"true\">LEIA TAMB\u00c9M<\/strong><br data-rich-text-line-break=\"true\" \/><strong> <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-criar-um-site\/\">Confira tudo que voc\u00ea precisa para criar o site da sua empresa<\/a><\/strong><br data-rich-text-line-break=\"true\" \/><strong> \u00a0<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/banco-de-dados\/\">Saiba o que \u00e9 banco de dados e a import\u00e2ncia dele para o seu site<\/a><\/strong><br data-rich-text-line-break=\"true\" \/><strong> <a href=\"https:\/\/stage.rockcontent.com\/br\/?utm_source=SDL&amp;utm_medium=sdl&amp;utm_campaign=sdl&amp;utm_term=sdl&amp;utm_content=sdl\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"> Crie um blog para o seu neg\u00f3cio usando o Stage<\/a><\/strong><\/p>\n<h2>Torne a Compensa\u00e7\u00e3o de vendas simples<\/h2>\n<p>Embora a reflex\u00e3o sobre o plano de compensa\u00e7\u00e3o talvez n\u00e3o pare\u00e7a ser simples, \u00e9 importante que o plano em si seja de mais f\u00e1cil entendimento poss\u00edvel. <b>Os vendedores precisam entender claramente o plano e quais os comportamentos corretos para atingir a melhor remunera\u00e7\u00e3o poss\u00edvel.<\/b><\/p>\n<p>Marcus Bragg, especialista de Vendas e Clientes na Zendesk, orienta <b>\u201cIdealmente voc\u00ea n\u00e3o deve ter mais que duas ou tr\u00eas diretrizes para remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel.\u201d<\/b><\/p>\n<h2>Planeje a compensa\u00e7\u00e3o de vendas para conduzir comportamentos desejados<\/h2>\n<p>O elemento chave da Compensa\u00e7\u00e3o de Vendas \u00e9 o vari\u00e1vel. Veja alguns elementos que v\u00e3o garantir que ele funcione:<\/p>\n<h3>Novas vendas<\/h3>\n<p>Normalmente<b> a parte principal do processo de Compensa\u00e7\u00e3o de Vendas \u00e9 proporcionar a busca e conquista de novas contas.<\/b> Tipicamente ele \u00e9 pago por meio de um sistema de comissionamento baseado em MRR (Receita Mensal Recorrente ) ou ACV (Valor Anual do Contrato).<\/p>\n<p>Ao pagar por MRR ou ACV voc\u00ea comissiona de acordo com o risco que existe de perder o cliente antes do neg\u00f3cio ser conclu\u00eddo. Uma boa alternativa \u00e9 pagar a comiss\u00e3o apenas ap\u00f3s a confirma\u00e7\u00e3o do pagamento do cliente. Mas isto pode ser confuso e dificultar o acompanhamento da sua remunera\u00e7\u00e3o por parte dos vendedores.<\/p>\n<h3>A import\u00e2ncia de altas margens de lucro<\/h3>\n<p>Se preocupar apenas com os novos contratos fechados (bookings), desconsiderando a margem de lucro pode simplificar o acompanhamento nos primeiros dias de uma empresa de SaaS. Mas assim que a startup come\u00e7ar a crescer, o impacto das margens se torna extremamente importante.<\/p>\n<p>Em uma companhia de SaaS o custo de venda dos produtos n\u00e3o se limita apenas ao funcionamento de um software (Ex: Seus custos de hospedagem na cloud), mas tamb\u00e9m o custo de implementa\u00e7\u00e3o e suporte.<\/p>\n<p>Em algumas empresas os processos de vendas n\u00e3o afetam as margens, por isso n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio complicar a remunera\u00e7\u00e3o levando em conta as margens de lucro. Mas em outras empresas o processo comercial pode contribuir significativamente nas margens de lucros. Ex: vender para clientes que n\u00e3o requerem tanto suporte p\u00f3s venda, ou oferecer menos servi\u00e7os de profissionais especializados. No segundo caso, deve-se considerar pagar comiss\u00f5es apenas sobre a margem de lucro, e n\u00e3o sobre o valor total do contrato.<\/p>\n<h3>Reconhe\u00e7a os vencedores\/penalize os perdedores<\/h3>\n<p><b>Vendedores de alta performance s\u00e3o muito rent\u00e1veis para a companhia<\/b>, enquanto aqueles de baixo desempenho representam um custo muito elevado. Quando um representante ultrapassa sua meta, ele traz um grande rendimento para a empresa. O custo com o sal\u00e1rio base \u00e9 fixo, portanto, a supera\u00e7\u00e3o de uma meta sempre representa um maior retorno. Considere tamb\u00e9m os Custos de Oportunidade, que aumentam a cada vez que uma venda \u00e9 perdida. <b>O objetivo \u00e9 reconhecer e recompensar separadamente aqueles que t\u00eam rendimento acima da m\u00e9dia.<\/b><\/p>\n<p>A maneira cl\u00e1ssica de se fazer \u00e9 atrav\u00e9s de Gatilhos Aceleradores, onde sempre que um vendedor ultrapassar sua meta a comiss\u00e3o aumenta. Isso realmente pode impulsionar os resultados.<\/p>\n<p>Uma <b>outra forma mais incomum \u00e9 recompensar os vencedores e \u2018penalizar\u2019 os de baixa performance<\/b>, garantindo que o n\u00edvel de comiss\u00e3o seja menor para os menores \u00edndices de performance.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea quer manter os \u00edndices de desempenhos sempre elevados a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 aplicar uma abordagem de remunera\u00e7\u00e3o escalonada. Dessa forma, o primeiro n\u00edvel \u00e9 o que a maioria dos vendedores da companhia realmente est\u00e3o (por exemplo, 100\u2013110%), o segundo n\u00edvel \u00e9 marcado pelo desempenho que uma minoria dos vendedores atingem (entre 110\u2013125%) e no terceiro n\u00edvel est\u00e3o aqueles que ultrapassaram 125% da meta.<\/p>\n<p>David McNeil da HubSpot comenta que \u201c<a href=\"https:\/\/12min.com.br\/the-sales-acceleration-formula\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">N\u00f3s combinamos o \u2018President\u2019s Club\u2019, a\u00e7\u00f5es da empresa e aceleradores para o n\u00edvel mais elevado de performance, acima de 125%, e isso impulsionou o desempenho enormemente.<\/a>\u201d<\/p>\n<p>Os gatilhos aceleradores e outras a\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m ajudam a atrair os melhores talentos. Pode ser de grande valia para o time de recrutamento quando outros vendedores do mercado ouvirem as hist\u00f3rias sobre os grandes ganhos financeiro e viagens para quem ultrapassa as metas na sua companhia.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/cracking-the-code.blogspot.com.br\/2009\/01\/building-your-saas-sales-compensation.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Esse artigo<\/a> descreve uma abordagem utilizada por Gary Messiana, ex VP de vendas e CEO da Netli. E ainda, <a href=\"https:\/\/www.saastr.com\/a-framework-and-some-ideas-for-your-first-sales-comp-plan\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">este plano<\/a> usado por Jason Lemkim da Saastr com a\u00e7\u00f5es similares de penaliza\u00e7\u00e3o para baixas performances.<\/p>\n<h3>Receitas expandidas<\/h3>\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode aumentar as receitas da sua empresa a partir de Upsell e Cross Sell. Nossa <a href=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/2015-saas-survey-part-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">pesquisa SaaS<\/a> mostra que<b> isso pode ser at\u00e9 cinco vezes mais barato do que buscar novos clientes,<\/b> o que significa que voc\u00ea pode pagar uma comiss\u00e3o menor para a expans\u00e3o de receitas de clientes j\u00e1 ativos.E voc\u00ea pode at\u00e9 querer diferenciar para o que for Upselling do que for Cross Selling. N\u00e3o h\u00e1 certo ou errado aqui\u200a\u2014\u200avai depender da natureza do que voc\u00ea est\u00e1 vendendo e da melhor forma de vend\u00ea-lo.<\/p>\n<h3>Renova\u00e7\u00f5es<\/h3>\n<p>Quem \u00e9 respons\u00e1vel por se certificar que os clientes renovem os contratos? Para uma alta performance, a resposta para esta quest\u00e3o \u00e9: v\u00e1rios setores (treinamento, atendimento, p\u00f3s vendas, sucesso do cliente, gest\u00e3o de produtos, SAC, etc). Mas atualmente a maioria das companhias de SaaS utilizam apenas o Gerente de Contas para tentar aumentar o n\u00famero de vendas repetidas. <b>Renova\u00e7\u00f5es de contrato geralmente pagam uma comiss\u00e3o muito menor que novas vendas, dado que elas s\u00e3o mais f\u00e1ceis de serem realizadas.<\/b><\/p>\n<p>Veja a m\u00e9dia de pagamento de comiss\u00f5es por tipo de vendas que nossa pesquisa identificou:<\/p>\n<h2>M\u00e9dia de comiss\u00e3o por tipo de venda<\/h2>\n<p><img data-opt-id=80311309  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-20095 size-article-full\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/comissionamento-de-vendas.png\" alt=\"comissionamento de vendas\" width=\"787\" height=\"585\" \/><\/p>\n<p><i>Pesquisa: 2015\u200a\u2014\u200aSaaS Survey<\/i><\/p>\n<p>Nota: O pagamento de comiss\u00f5es incluindo novos neg\u00f3cios, vendas adicionais e renova\u00e7\u00f5es pode ser muito confuso. Por isso <b>procure manter o plano de compensa\u00e7\u00e3o o mais simples poss\u00edvel<\/b> e alinhado com os objetivos prim\u00e1rios da empresa. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode usar outros tipos de incentivos, a\u00e7\u00f5es e\/ou crit\u00e9rios de promo\u00e7\u00e3o alinhados com os objetivos secund\u00e1rios.<\/p>\n<h2>Incentivos para trabalhar &#8211; Objetivos de neg\u00f3cios secund\u00e1rios<\/h2>\n<p>Al\u00e9m de comiss\u00f5es baseadas em metas, \u00e9 muito comum em empresas de SaaS o uso de incentivos extras para objetivos espec\u00edficas de neg\u00f3cios. Para este modelo, as recompensas est\u00e3o mais relacionadas a maior receita gerada e a contratos multi anuais.<\/p>\n<p>Se por um lado todas as formas s\u00e3o boas,<b> estas mant\u00eam um fluxo de caixa positivo para a empresa.<\/b><\/p>\n<p>Em uma ocasi\u00e3o, uma companhia com a qual trabalhamos, os vendedores recebiam um adicional de 2% se os clientes pagassem com 12 meses de adiantamento, e mais 2% se os clientes fechassem um contrato de 24 meses ou mais. Os incentivos tamb\u00e9m podem ser b\u00f4nus em dinheiro. Ex: Outra companhia oferecia uma gratifica\u00e7\u00e3o de $ 2.000 para quem conseguisse vender para uma das \u201clogos\u201d que eles queriam incluir no website.<\/p>\n<h2>Recompensa n\u00e3o financeira<\/h2>\n<p>Reconhecimentos nem sempre precisam estar relacionados \u00e0 remunera\u00e7\u00e3o em dinheiro. As sonhadas f\u00e9rias no \u201cPresident\u2019s Club\u201d (uma tradicional competi\u00e7\u00e3o interna adotada por muitas empresas americanas, que consiste em viagens all inclusive) continuam sendo usadas por uma boa raz\u00e3o\u200a\u2014\u200as\u00e3o motiva\u00e7\u00f5es muito consistentes e reconhecimento p\u00fablico.<\/p>\n<p>Temos visto empresas oferecendo passeios e festas em grupos e tendo resultados excelentes, principalmente aquelas com funcionamento mais voltado para os trabalhos em grupo.<\/p>\n<h2>Unit economics para vendedores<\/h2>\n<p>Uma diretriz geral \u00e9 que quando seu processo comercial come\u00e7ar a fluir tranquilamente, as metas devem ser pelo menos 5 vezes o OTE (on target earnings) do vendedor, que inclui o sal\u00e1rio base + b\u00f4nus.<\/p>\n<p><b>O ideal \u00e9 que esta meta seja de 6\u20138 vezes o OTE, para manter a performance alta.<\/b> Esta \u00e9 uma orienta\u00e7\u00e3o que observamos baseado em dados de companhias de sucesso com a qual temos trabalhado. Mas, \u00e9 apenas uma conven\u00e7\u00e3o. A complexidade e dificuldade do seu processo de vendas \u00e9 que vai determinar a propor\u00e7\u00e3o que seu neg\u00f3cio pode suportar.<\/p>\n<p>Matt Bertuzzi em \u201cThe Bridge Group\u201d compartilhou este gr\u00e1fico comparativo entre as metas e sal\u00e1rios alvo OTE dos vendedores.<\/p>\n<p><img data-opt-id=1400739964  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-20096 size-full\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/comissionamento-de-vendas.jpg\" alt=\"comissionamento de vendas\" width=\"721\" height=\"461\" \/><\/p>\n<p>Mas \u00e9 interessante notar que muitos dos respondentes desta pesquisa est\u00e3o nas fases iniciais, o n\u00famero pode ser menor, podendo haver ainda algumas diverg\u00eancias.<\/p>\n<h2>Como o comportamento de vendas influencia na reten\u00e7\u00e3o de receita<\/h2>\n<p>Uma vis\u00e3o comum em vendas \u00e9 que ela \u00e9 respons\u00e1vel por trazer novos clientes e deixar o resto da organiza\u00e7\u00e3o se preocupar em reter os clientes. Mas rapidamente voc\u00ea notar\u00e1 que este jeito de pensar tem impactos negativos no seu churn\/reten\u00e7\u00e3o de clientes. Aqui v\u00e3o 4 comportamentos que voc\u00ea quer incentivar para evitar estes problemas:<\/p>\n<h3>N\u00e3o vender mais que o necess\u00e1rio<\/h3>\n<p>\u00c9 f\u00e1cil vender mais que o necess\u00e1rio para um cliente, <b>prometer demais pode tornar um cliente infeliz que cancelar\u00e1 r\u00e1pido.<\/b> Voc\u00ea tem pouca alavancagem se o cliente resolve cancelar um contrato em que voc\u00ea prometeu mais que entregou. <b>\u00c9 interessante ter uma penaliza\u00e7\u00e3o para este tipo de comportamento.<\/b> Se as comiss\u00f5es s\u00e3o pagas adiantadas, normalmente se v\u00ea puni\u00e7\u00f5es no comissionamento quando o cliente cancela nos est\u00e1gios iniciais. <b>Isso cria um incentivo para que os vendedores n\u00e3o prometam mundos e fundos para clientes que n\u00e3o s\u00e3o bom fit.<\/b><\/p>\n<h3>Vender para o tipo correto de clientes, onde a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 provada<\/h3>\n<p>Existem tamb\u00e9m grupos e perfis de clientes onde seu produto funciona melhor e que eles s\u00e3o o cliente ideal. Estes geralmente tem a menor taxa de cancelamento.<\/p>\n<h3>Vender o m\u00f3dulo mais \u201cpegajoso\u201d<\/h3>\n<p>No in\u00edcio, enquanto voc\u00ea ainda est\u00e1 buscando product\/market fit, voc\u00ea deve descobrir que seu produto n\u00e3o \u00e9 pegajoso a menos que o cliente adote um m\u00f3dulo\/funcionalidade espec\u00edfica. Neste caso, clientes que comprem este m\u00f3dulo, ser\u00e3o muito mais valiosos que os que n\u00e3o comprarem e provavelmente cancelar\u00e3o r\u00e1pido. Naturalmente voc\u00ea deve incentivar seus vendedores a vender este m\u00f3dulo espec\u00edfico.<\/p>\n<h3>Vender para os segmentos de clientes mais lucrativos<\/h3>\n<p>Seus clientes mais valiosos ter\u00e3o uma propor\u00e7\u00e3o entre CAC (custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes) e LTV (lifetime value) alta e um baixo per\u00edodo para recuperar CAC. Para ter um alto LTV, estamos buscando clientes com um alto ACV, baixa taxa de cancelamento e um alto potencial para expans\u00e3o de receitas ap\u00f3s o fechamento. <b>Se voc\u00ea identificar segmentos com estas caracter\u00edsticas e n\u00e3o custa muito vender para eles, este \u00e9 seu segmento \u00f3timo.<\/b><\/p>\n<h2>Remunera\u00e7\u00e3o de vendas deve mudar na medida que os objetivos mudam<\/h2>\n<p>Enquanto voc\u00ea l\u00ea este artigo, seus objetivos de neg\u00f3cios v\u00e3o mudar na medida que surgem novas prioridades. Isso significa que voc\u00ea quer adaptar seu plano de remunera\u00e7\u00e3o em vendas para mant\u00ea-los alinhados.<\/p>\n<p>Por exemplo, se sua empresa est\u00e1 indo bem em aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes mas eles est\u00e3o cancelando r\u00e1pido, sua prioridade vai ser reter estes clientes e renovar contratos, com o foco em aquisi\u00e7\u00e3o ficando em segundo plano. Ou voc\u00ea pode lan\u00e7ar um novo produto e querer migrar o foco de vendas para <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/dicas-de-vendas\/\">vender<\/a> mais do <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/descobrir-um-novo-produto\/\">novo produto<\/a>.<\/p>\n<p>Uma abordagem balanceada \u00e9 importante, mas voc\u00ea n\u00e3o quer um plano cujo foco mude muito rapidamente.<\/p>\n<p>Por exemplo, pagar o dobro de comiss\u00f5es em um novo produto que ainda n\u00e3o est\u00e1 pronto para vendas pode impactar o crescimento do seu produto principal, ou pagar comiss\u00f5es no Upsell pode desacelerar a abertura de novas contas.<\/p>\n<p><b>Sempre certifique-se que voc\u00ea tem equil\u00edbrios no plano de compensa\u00e7\u00e3o para mitigar o risco de virar muito r\u00e1pido sua dire\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao novo.<\/b><\/p>\n<h2>Compensa\u00e7\u00e3o de vendas no est\u00e1gio inicial<\/h2>\n<p>Enquanto ainda se busca por product\/market fit, voc\u00ea vai precisar de vendedores \u201cexploradores\u201d que podem te ajudar a definir o processo comercial al\u00e9m de apenas maximizar as vendas. Voc\u00ea precisa de algu\u00e9m que ame o produto e posso te ajudar com \u00e1reas como:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Qual segmento focar?<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Para quem vender na organiza\u00e7\u00e3o?<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Qual o problema que voc\u00ea resolve para ele?<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Qual a mensagem?<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Quais as funcionalidades faltantes para resolver realmente o problema?<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Qual o pre\u00e7o ideal?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Este n\u00e3o \u00e9 o seu vendedor t\u00edpico e sim um empreendedor que pode resolver problemas em cada venda potencial, e reportando de volta ao time de produtos. E, enquanto as receitas s\u00e3o baixas e n\u00e3o previs\u00edveis, voc\u00ea pode querer parar um sal\u00e1rio base mais alto e menos remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel.<\/p>\n<p>Justin Roberts, da Lever afirma:<b> \u201cNos est\u00e1gios iniciais eu gosto de manter a compensa\u00e7\u00e3o simples, focando no sal\u00e1rio base e nas op\u00e7\u00f5es de a\u00e7\u00f5es para investir primariamente no que est\u00e1 segurando cada venda.\u201d<\/b><\/p>\n<p><strong>LEIA TAMB\u00c9M<\/strong><br \/>\n<strong> <a href=\"https:\/\/www.google.com\/url?q=https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-criar-um-site\/&amp;sa=D&amp;ust=1586356860091000&amp;usg=AOvVaw2GbISdVBjcTNgazsNmiJHf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Confira tudo que voc\u00ea precisa para criar o site da sua empresa<\/a><\/strong><br \/>\n<strong> \u00a0<a href=\"https:\/\/www.google.com\/url?q=https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/banco-de-dados\/&amp;sa=D&amp;ust=1586356860091000&amp;usg=AOvVaw12z2LhD0yRcbCZpfR8WDZi\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Saiba o que \u00e9 banco de dados e a import\u00e2ncia dele para o seu site<\/a><\/strong><br \/>\n<strong> <a href=\"https:\/\/www.google.com\/url?q=https:\/\/stage.rockcontent.com\/br\/?utm_source%3DSDL%26utm_medium%3Dsdl%26utm_campaign%3Dsdl%26utm_term%3Dsdl%26utm_content%3Dsdl&amp;sa=D&amp;ust=1586356860091000&amp;usg=AOvVaw0ZES6N_1w3sTA40Yipi9YJ\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> Crie um blog para o seu neg\u00f3cio usando o Stage<\/a><\/strong><\/p>\n<h2>Conclus\u00e3o<\/h2>\n<p>Remunera\u00e7\u00e3o para SaaS se torna mais complexo na medida que mais objetivos de neg\u00f3cios surgem na cria\u00e7\u00e3o do plano. Em particular,<b> SaaS precisa focar em trazer clientes que v\u00e3o ficar no longo prazo e tem v\u00e3o expandir seus contratos ao longo do tempo.<\/b> N\u00f3s recomendamos que voc\u00ea comece listando seus objetivos de neg\u00f3cios e destacando os principais.<\/p>\n<p>\u201cA coisa mais importante \u00e9 que voc\u00ea esteja pensando nos objetivos da empresa\u201d, afirma Marcus Bragg, da Zendesk. Mais clientes? Mais expans\u00e3o de receitas? Voc\u00ea busca muitos clientes ou poucos clientes de grande porte? Voc\u00ea oferece trials no seu site, ou vamos ter um monte de leads inbound?<\/p>\n<p>Todas estas perguntas v\u00e3o ajudar a definir como seu plano de compensa\u00e7\u00e3o evolui. Tamb\u00e9m \u00e9 importante mant\u00ea-lo simples e f\u00e1cil de entender, para que idealmente 2 ou 3 (m\u00e1ximo 4) elementos definam a remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel.<\/p>\n<p><b>E uma vez que os objetivos de neg\u00f3cios v\u00e3o mudar, esteja pronto para adaptar o plano na medida que surjam novas prioridades.<\/b> A jornada pode n\u00e3o ser simples, mas o resultado final ser\u00e1. Se seu plano \u00e9 alinhado com os seus objetivos e o time de vendas sabe o que fazer para ganhar boas comiss\u00f5es, voc\u00ea estar\u00e1 no caminho certo para atrair os melhores vendedores e garantir uma grande performance deles.<\/p>\n<p>Curtiu este post? Se amarra em conte\u00fado sobre SaaS, marketing, vendas? Voc\u00ea vai curtir minha newsletter:<\/p>\n<p>SaaSholic \u00e9 uma lista de emails mensais com conte\u00fados curados sobre SaaS feita para founders Brasileiros e por founders Brasileiros. Assine agora e n\u00e3o perca nenhuma edi\u00e7\u00e3o \ud83d\ude09<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/saas.webholic.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">CLIQUE AQUI PARA ASSINAR!<\/a><\/p>\n<p>Gostou do e quer aprender mais sobre comissionamento de vendas para times SaaS? Ent\u00e3o leia nossos conte\u00fados: <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/contratar-um-vp-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Como contratar um VP de vendas?<\/a> e Basho Email: Cisco, Salesforce e a SAP j\u00e1 usam. E vc?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ol\u00e1 pessoal, com a autoriza\u00e7\u00e3o de um dos caras mais fant\u00e1sticos do mercado de SaaS, o David Skok, resolvi traduzir este\u00a0artigos sobre comissionamento de vendas para times SaaS. Esse material \u00e9 fant\u00e1stico para quem est\u00e1 montando um time de vendas e ainda n\u00e3o sabe como comission\u00e1-lo. 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