Conhecemos a import\u00e2ncia do assunto, por isso criamos esse artigo. Hoje, voc\u00ea vai entender melhor o que \u00e9 Go-to-market, suas perguntas-chave e como construir um plano eficaz. <\/p>\n\n\n\n
Continue a leitura e fique por dentro do assunto!<\/p>\n\n\n\n
1. Uma vis\u00e3o macro do Go-to-market e sua aplica\u00e7\u00e3o no neg\u00f3cio<\/h2>\n\n\n\n
Imagine as maiores empresas do mercado. Elas parecem inabal\u00e1veis, certo? \u2014 mas n\u00e3o s\u00e3o! Uma recente pesquisa mostra que apenas 12% das listadas na Fortune 500<\/i> de 1955 continuam at\u00e9 hoje, as outras faliram, foram adquiridas ou perderam mercado<\/b>.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o importa se \u00e9 uma empresa centen\u00e1ria ou rec\u00e9m-criada: seu sucesso depende da venda de produtos, plena satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes e adequada participa\u00e7\u00e3o no mercado.<\/p>\n\n\n\n
Para tanto, n\u00e3o basta \u201catirar para todo lado\u201d. \u00c9 preciso conhecer o p\u00fablico-alvo, entender o mix de produtos oferecidos e como as vendas podem ser otimizadas<\/b>. Logo, \u00e9 poss\u00edvel atuar com foco e obter, com dilig\u00eancia, os resultados progressivos.<\/p>\n\n\n\n
Para tal fim, \u00e9 preciso fazer 5 perguntas-chave:<\/p>\n\n\n\n
- para quem voc\u00ea est\u00e1 vendendo?<\/li>
- que produto oferecer a esse p\u00fablico?<\/li>
- como ir\u00e1 atingir o p\u00fablico desejado?<\/li>
- qual ser\u00e1 o pre\u00e7o e o posicionamento do produto?<\/li>
- qual ser\u00e1 o canal usado para vender?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Finalizando, ser\u00e1 preciso colocar a estrat\u00e9gia Go-to-market no papel. Nesse momento, as perguntas-chave ser\u00e3o estabelecidas, assim como os objetivos gen\u00e9ricos e as m\u00e9tricas de desempenho que ser\u00e3o usadas <\/b>\u2014 o que ser\u00e1 estudado adiante.<\/p>\n\n\n\n
Entendida a abrang\u00eancia do assunto, tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel conceituar o Go-to-market como uma estrat\u00e9gia de mercado<\/b>. A metodologia permite que as empresas atinjam um p\u00fablico em espec\u00edfico, alcancem maior market share<\/i> e lucro nas suas opera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n[rock-convert-cta id=”34868″]\n\n\n\n
2. As perguntas-chave para aplica\u00e7\u00e3o do Go-to-market<\/h2>\n\n\n\n
Como dito no t\u00f3pico anterior, existem 5 principais perguntas para desenvolver a estrat\u00e9gia de mercado. Elas relacionam o produto, o mercado e os clientes para construir uma vis\u00e3o sist\u00eamica e consistente sobre o que deve ser feito. Confira!<\/p>\n\n\n\n
2.1. Para quem est\u00e1 vendendo (p\u00fablico-alvo e persona)?<\/h3>\n\n\n\n
O conceito de p\u00fablico-alvo<\/a> \u00e9 bastante conhecido e h\u00e1 muito tempo estudado. Consiste, na verdade, em um segmento de consumidores, relevantes \u00e0 empresa, com determinadas caracter\u00edsticas em comum<\/b> \u2014 como sexo, idade ou estado civil.<\/p>\n\n\n\n
O entendimento do p\u00fablico-alvo \u00e9 \u00fatil para o neg\u00f3cio, afinal, possibilita a cria\u00e7\u00e3o de uma s\u00e9rie de estrat\u00e9gias e t\u00e1ticas eficazes. \u00c9 poss\u00edvel classific\u00e1-lo por aspectos:<\/p>\n\n\n\n
- geogr\u00e1ficos: cidade, estado, pa\u00eds, etc.;<\/li>
- demogr\u00e1ficos: idade, sexo, ra\u00e7a, classe social, etc.;<\/li>
- psicogr\u00e1ficos: estilo de vida, valores sociais, vis\u00e3o de mundo;<\/li>
- comportamentais: atitudes, benef\u00edcios buscados, etc.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Para o Go-to-Market, outra no\u00e7\u00e3o importante \u00e9 a de buyer persona. Representa um perfil semificcional do cliente da empresa. <\/b>Assim, torna-se poss\u00edvel entender melhor quem \u00e9 o cliente, suas necessidades e expectativas.<\/p>\n\n\n\n
Confira um resumo de persona:<\/p>\n\n\n\n
- Paulo possui 33 anos, \u00e9 casado e possui um \u00fanico filho. Formou-se em engenharia. \u00c9 empreendedor h\u00e1 6 anos, dono de uma loja de roupas de m\u00e9dio porte. Seus problemas s\u00e3o: or\u00e7amento apertado e falta de tempo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Defina o p\u00fablico-alvo para a empresa em geral, depois estabele\u00e7a uma persona \u2014 com detalhes \u2014 para os bens ou servi\u00e7os comercializados. Logo, entender\u00e1 melhor seus clientes, poder\u00e1 criar estrat\u00e9gias eficazes e potencializar a participa\u00e7\u00e3o no mercado.<\/p>\n\n\n\n
2.2. Que produto oferecer a esse p\u00fablico?<\/h3>\n\n\n\n
H\u00e1 uma grande confus\u00e3o quando se fala em produto. \u00c9 comum que a palavra seja associada estritamente aos bens tang\u00edveis que s\u00e3o vendidos \u2014 o que n\u00e3o \u00e9 verdade<\/i>.<\/p>\n\n\n\n
De acordo com o dicion\u00e1rio, produto \u00e9 o resultado da atividade humana. Em outros termos, \u00e9 tudo o que, de alguma forma, \u00e9 produzido<\/b>. Al\u00e9m dos bens tang\u00edveis, servi\u00e7os, lugares e at\u00e9 ideias podem ser considerados produtos em uma empresa.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o busque conhecer melhor o produto \u2014 ou o mix de produtos \u2014 oferecido aos clientes. Reflita sobre as seguintes quest\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n
- qual o nome e o tipo de necessidade que o produto busca suprir?<\/li>
- o que o diferencia dos demais dispon\u00edveis no mercado?<\/li>
- quais caracter\u00edsticas do produto \u2014 embalagem, cheiro, design, tamanho \u2014 mais engajam a decis\u00e3o de compra dos clientes?<\/li>
- os custos de produ\u00e7\u00e3o s\u00e3o competitivos?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Se ainda n\u00e3o possui um produto em espec\u00edfico, \u00e9 preciso desenvolv\u00ea-lo. Para isso, crie um m\u00ednimo produto vi\u00e1vel (MVP)<\/a>. Consiste em desenvolver uma esp\u00e9cie de vers\u00e3o mais b\u00e1sica: eficaz para testes e que pode ser aprimorado, havendo demanda<\/b>.<\/p>\n\n\n\n
Ao conhecer profundamente o produto, ser\u00e1 poss\u00edvel estabelecer estrat\u00e9gias de posicionamento e diferencia\u00e7\u00e3o e, por fim, engajar a persona no processo de compra.<\/p>\n\n\n\n
2.3. Como atingir\u00e1 o p\u00fablico-alvo desejado?<\/h3>\n\n\n\n
Ap\u00f3s definir com clareza o p\u00fablico-alvo e entender com profundidade o produto que ser\u00e1 comercializado, \u00e9 preciso estabelecer como os clientes ser\u00e3o impactados.<\/p>\n\n\n\n
H\u00e1 diversas estrat\u00e9gias de marketing para chamar a aten\u00e7\u00e3o dos clientes, engajando-os em decis\u00f5es de compra<\/b>. De modo geral, elas podem ser divididas em dois grandes blocos: Outbound Marketing e Inbound Marketing<\/a> \u2014 ent\u00e3o \u00e9 preciso conhec\u00ea-las.<\/p>\n\n\n\n
Como o nome sugere, Outbound Marketing \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o de sa\u00edda. Significa empregar uma s\u00e9rie de a\u00e7\u00f5es \u2014 como m\u00eddias televisivas, panfletagem, telemarketing \u2014 para chegar at\u00e9 o p\u00fablico desejado. Nesse caso, a empresa vai at\u00e9 o cliente.<\/p>\n\n\n\n
O Inbound Marketing parte de uma premissa diferente, fazer com que o cliente chegue at\u00e9 a empresa. A metodologia \u00e9 dividida em quatro principais etapas: atrair, converter, fechar a venda e encantar<\/b>. Para isso, se usa o marketing de conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n
A verdade \u00e9 que a transi\u00e7\u00e3o do marketing de sa\u00edda (Outbound) para o de atra\u00e7\u00e3o (Inbound) ser\u00e1 cada vez mais importante. Isso \u00e9 reflexo da transi\u00e7\u00e3o digital e de um novo contexto mercadol\u00f3gico<\/a>, chamado por Philip Kotler de Marketing 4.0.<\/p>\n\n\n\n
2.4. Qual o pre\u00e7o e o posicionamento do produto?<\/h3>\n\n\n\n
O pre\u00e7o adequado deve considerar algumas vari\u00e1veis<\/a>, sendo as principais: o custo de produ\u00e7\u00e3o, o valor praticado pela concorr\u00eancia e a percep\u00e7\u00e3o de valor dos clientes<\/b>. \u00c9 uma esp\u00e9cie de trip\u00e9 que deve estar bem estabelecido para a etapa de comercializa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m de garantir o lucro, o pre\u00e7o ideal influencia na sa\u00edda do produto, na conquista de participa\u00e7\u00e3o no mercado e na satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes. Por essa raz\u00e3o, \u00e9 preciso planej\u00e1-lo com calma, considerando as vari\u00e1veis e o posicionamento que deseja estabelecer.<\/p>\n\n\n\n
Aqui, outro assunto important\u00edssimo \u00e9 o posicionamento. Pense rapidamente: como os clientes enxergam o seu produto? Que posi\u00e7\u00e3o o produto ofertado ocupa na mente e no cora\u00e7\u00e3o do p\u00fablico-alvo? O correto posicionamento \u00e9 crucial ao sucesso!<\/p>\n\n\n\n
H\u00e1 tr\u00eas estrat\u00e9gias gen\u00e9ricas de posicionamento:<\/p>\n\n\n\n
- lideran\u00e7a de baixo custo: assumindo a posi\u00e7\u00e3o de \u201cproduto popular\u201d;<\/li>
- diferencia\u00e7\u00e3o: posicionando-se pela \u201cqualidade\u201d;<\/li>
- foco: apresentando-se pela \u201cexclusividade\u201d, como um produto de nicho.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Resumindo: o posicionamento \u00e9 a ideia que o produto ou mesmo a empresa deixa na mente dos consumidores \u2014 algo popular, de luxo, divertido, s\u00e9rio, etc. Para se posicionar com efic\u00e1cia, \u00e9 preciso conhecer com clareza os interesses dos clientes.<\/b><\/p>\n\n\n\n
2.5. Qual canal ser\u00e1 usado para vender o produto?<\/h3>\n\n\n\n
Por fim, \u00e9 o momento de desenvolver a vis\u00e3o operacional da estrat\u00e9gia. Lembre-se que n\u00e3o basta posicionar o produto e encantar o cliente, \u00e9 preciso efetivar a venda. Somente assim, o empreendimento poder\u00e1 lucrar e penetrar no mercado<\/b>.<\/p>\n\n\n\n
Existem diversos canais, online ou offline, pelos quais uma venda pode ser fechada. Dentre os principais, \u00e9 poss\u00edvel destacar:<\/p>\n\n\n\n
- plataforma de venda (e-commerce);<\/li>
- loja f\u00edsica pr\u00f3pria;<\/li>
- venda direta;<\/li>
- parceria com terceiros;<\/li>
- feiras e eventos;<\/li>
- call-center<\/i> (telemarketing);<\/li>
- franquias.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
A defini\u00e7\u00e3o do canal ideal varia de acordo com: o perfil do cliente, o produto vendido, as condi\u00e7\u00f5es do mercado, o lucro e o posicionamento desejado. Ao escolher bem, ser\u00e1 poss\u00edvel otimizar os pontos de contato e <\/b>potencializar a jornada do cliente<\/b><\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Como se pode observar, as cinco perguntas citadas s\u00e3o essenciais para a formula\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia Go-to-market. Ent\u00e3o \u00e9 preciso coloc\u00e1-las no papel, al\u00e9m de definir o objetivo e as m\u00e9tricas que ser\u00e3o usadas \u2014 assunto do pr\u00f3ximo t\u00f3pico.<\/p>\n\n\n\n
3. Os objetivos e as m\u00e9tricas que devem ser usadas na estrat\u00e9gia<\/h2>\n\n\n\n
Como em toda estrat\u00e9gia, a Go-to-market precisa de objetivos e m\u00e9tricas bem estabelecidas<\/a>. Somente assim, \u00e9 poss\u00edvel saber se os resultados desejados est\u00e3o sendo alcan\u00e7ados ou se precisam de ajustes<\/b>. Confira!<\/p>\n\n\n\n
3.1. Defini\u00e7\u00e3o de objetivos no formato OKR<\/h3>\n\n\n\n
Quando se fala em objetivos e metas, uma das primeiras coisas que se pensa \u00e9 o modelo SMART<\/a>. Nele, as metas precisam ser: espec\u00edficas, mensur\u00e1veis, atribu\u00edveis, realiz\u00e1veis e com tempo bem definido. Logo, \u00e9 poss\u00edvel atuar com maior efic\u00e1cia.<\/p>\n\n\n\n
H\u00e1, no entanto, modelos ainda mais eficazes e que contribuem para o desdobramento do objetivo gen\u00e9rico entre os departamentos, \u00e1reas e equipes de uma empresa.<\/p>\n\n\n\n
Uma importante varia\u00e7\u00e3o de metas e objetivos \u00e9 a OKR (um acr\u00f4nimo de Objectives and Key Results). <\/i>Sua aplica\u00e7\u00e3o \u00e9 muito simples: consiste em definir um objetivo maior e, depois, fragment\u00e1-lo em pequenos resultados que devem ser atingidos<\/b>.<\/p>\n\n\n\n
Imagine uma loja de roupas que deseja obter maior participa\u00e7\u00e3o em determinado mercado. Tudo deve come\u00e7ar com a defini\u00e7\u00e3o do objetivo, que pode ser: \u201ctornar-se a maior loja de roupas do shopping\u201d. Depois, dever\u00e1 estabelecer os resultados-chave:<\/p>\n\n\n\n
- aumentar o market share<\/i> em 30%;<\/li>
- otimizar a efetividade da venda em 40%.<\/li>
- reduzir a evas\u00e3o de clientes em 12,5%.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Como se pode observar, h\u00e1 um objetivo gen\u00e9rico: \u201ctornar-se a maior loja\u201d. O mesmo foi dividido em resultados menores e quantitativos, potencializando as chances de sucesso.<\/p>\n\n\n\n
A defini\u00e7\u00e3o de objetivos deve ser algo comum \u00e0s empresas, afinal, contribui para que todo o trabalho seja realizado de forma alinhada e organizada. Assim, \u00e9 poss\u00edvel otimizar o entusiasmo da equipe, a produtividade e os resultados alcan\u00e7ados<\/b>.<\/p>\n\n\n\n
3.2. M\u00e9tricas de desempenho<\/h3>\n\n\n\n
H\u00e1 in\u00fameras m\u00e9tricas que podem ser usadas nas organiza\u00e7\u00f5es. Elas variam bastante de acordo com o objetivo desejado ou departamento da organiza\u00e7\u00e3o. Contudo, \u00e9 importante conhecer as m\u00e9tricas que mais se relacionam com a estrat\u00e9gia de mercado.<\/p>\n\n\n\n
3.2.1. Market Share<\/h3>\n\n\n\n
Primeiramente, \u00e9 preciso entender o que \u00e9 market share <\/i>e como utilizar essa m\u00e9trica na firma. O nome vem do ingl\u00eas e<\/b> define a participa\u00e7\u00e3o de mercado que uma empresa possui<\/b>. Em outros termos, representa a \u201cfatia de mercado\u201d pertencente \u00e0 firma.<\/p>\n\n\n\n
O c\u00e1lculo pode ser feito com base no n\u00famero de clientes, faturamento da empresa ou, ainda, volume de vendas em um determinado per\u00edodo. Basta usar a seguinte f\u00f3rmula:<\/p>\n\n\n\n
- Market Share (%) = (resultado da empresa \/ resultado do mercado) x 100<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Imagine que uma loja de sapatos faturou R$300.000,00 em janeiro, sendo que o faturamento total do mercado de sapatos, no mesmo per\u00edodo, foi R$2.250.000,00 em sua regi\u00e3o. Ao utilizar o c\u00e1lculo, saber\u00e1 que o Market share foi de 13,3%.<\/p>\n\n\n\n
Agora, imagine que no m\u00eas de maio foram realizados 900 casamentos na cidade de S\u00e3o Paulo, sendo que apenas uma empresa de cerimonial realizou 75 uni\u00f5es. Ao aplicar o mesmo c\u00e1lculo, observar\u00e1 que a empresa teve Market Share de 8,3%.<\/p>\n\n\n\n
3.2.2. Efetividade das vendas realizadas<\/h3>\n\n\n\n
Ainda \u00e9 importante conhecer e aplicar a m\u00e9trica de efetividade das vendas. Como o nome sugere, o objetivo \u00e9 avaliar o quanto o time comercial \u00e9 efetivo e potencializa a sa\u00edda de bens\/servi\u00e7os da organiza\u00e7\u00e3o<\/b>. Quanto maior a efetividade, melhor!<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 muito simples acompanhar essa m\u00e9trica, basta relacionar o n\u00famero de vendas ou negocia\u00e7\u00f5es fechadas pelo n\u00famero de clientes atendidos. Confira:<\/p>\n\n\n\n
- Efetividade de vendas (em %) = (vendas fechadas \/ total de atendimentos) x 100<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Imagine que 963 clientes foram atendidos em uma pequena loja de \u00f3culos no m\u00eas de fevereiro. No mesmo m\u00eas, apenas 115 vendas foram efetivadas. Ao usar o c\u00e1lculo, \u00e9 poss\u00edvel verificar uma efetividade de 11,9%.<\/p>\n\n\n\n
Veja, agora voc\u00ea entende as perguntas-chave que devem ser respondidas para construir uma estrat\u00e9gia Go-to-market bem-sucedida, assim como entende a import\u00e2ncia da defini\u00e7\u00e3o do objetivo e acompanhamento das principais m\u00e9tricas de desempenho<\/b>. Aproveite para colocar tudo em pr\u00e1tica e potencializar o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
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- Efetividade de vendas (em %) = (vendas fechadas \/ total de atendimentos) x 100<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- franquias.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Paulo possui 33 anos, \u00e9 casado e possui um \u00fanico filho. Formou-se em engenharia. \u00c9 empreendedor h\u00e1 6 anos, dono de uma loja de roupas de m\u00e9dio porte. Seus problemas s\u00e3o: or\u00e7amento apertado e falta de tempo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
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