Markup: entendendo o conceito inicial<\/h2>\n
Existem diferentes t\u00e1ticas para se chegar ao pre\u00e7o final de um produto. Algumas s\u00e3o diligentes, enquanto outras deixam a desejar. \u00c9 preciso entender a abordagem certa!<\/p>\n
H\u00e1 empres\u00e1rios que simplesmente copiam o pre\u00e7o praticado pela concorr\u00eancia. Outros, simplesmente dobram os pre\u00e7os de aquisi\u00e7\u00e3o do produto (custo de aquisi\u00e7\u00e3o x 2) \u2014 n\u00e3o \u00e9 preciso de muito estudo para concluir que essas t\u00e1ticas s\u00e3o falhas.<\/p>\n
Ambas deixam de considerar custos vari\u00e1veis e espec\u00edficos \u00e0 empresa<\/b>, como: m\u00e3o de obra, impostos, contribui\u00e7\u00f5es, log\u00edstica<\/a>, comissionamento e assim por diante.<\/p>\n No entanto, existe um c\u00e1lculo cada vez mais usado e que pode otimizar a precifica\u00e7\u00e3o de produtos: \u00e9 o markup. Al\u00e9m de ser simples, permite que qualquer profissional entenda, gerencie e otimize os custos e <\/b>ganhos envolvidos no pre\u00e7o final<\/b>.<\/p>\n Grosso modo: o markup \u00e9 um \u00edndice multiplicador ou divisor que deve ser aplicado sobre o custo de um produto, permitindo que se chegue ao pre\u00e7o de venda. H\u00e1 um c\u00e1lculo espec\u00edfico para identific\u00e1-lo: o qual ser\u00e1 estudado em outro t\u00f3pico.<\/p>\n O grande diferencial dessa t\u00e1tica \u00e9 que ela oferece uma vis\u00e3o mais sist\u00eamica do pre\u00e7o<\/b>, considerando: os custos, os impostos e a margem de lucro<\/a> desejada pelo gestor.<\/p>\n Muitos materiais complicam o assunto al\u00e9m do necess\u00e1rio, todavia, o c\u00e1lculo em si \u00e9 simples. O gestor respons\u00e1vel somente dever\u00e1 ter o controle dos custos e impostos que incidem sobre cada produto, depois aplic\u00e1-los ao pre\u00e7o do markup<\/b>.<\/p>\n Como observado at\u00e9 aqui, h\u00e1 diversas t\u00e1ticas para se chegar ao pre\u00e7o de venda, por\u00e9m, nem todas s\u00e3o producentes e \u00fateis \u00e0 empresa. Em especial, \u00e9 necess\u00e1rio entender o pre\u00e7o de markup, depois aplic\u00e1-lo no mix de produtos da empresa<\/b>.<\/p>\n O pre\u00e7o adequado permite que a empresa se destaque no mercado<\/a> e opere com maior lucratividade. Essas e outras vantagens ser\u00e3o vistas nos pr\u00f3ximos t\u00f3picos. Continue!<\/p>\n O lucro n\u00e3o deve ser o objeto principal de um neg\u00f3cio, pois, na verdade, \u00e9 uma contrapresta\u00e7\u00e3o ao trabalho bem-sucedido. No entanto, \u00e9 poss\u00edvel consider\u00e1-lo como o combust\u00edvel capaz de manter o neg\u00f3cio ativo. Sem lucro, n\u00e3o h\u00e1 como sobreviver.<\/b><\/p>\n O problema \u00e9 que grande parte da lucratividade da empresa \u00e9 consumida ainda no processo de venda, fruto de pre\u00e7os mal estabelecidos. Ao deixar de considerar os diversos custos de uma transa\u00e7\u00e3o comercial, o lucro final torna-se \u00e9 insuficiente.<\/p>\n Ao aplicar o c\u00e1lculo do markup, \u00e9 poss\u00edvel estabelecer o pre\u00e7o certo e operar com a margem de lucro desejada<\/b>. Assim, o neg\u00f3cio pode crescer, os funcion\u00e1rios podem ser mais bem recompensados e os fornecedores pagos em dia. Ou seja, todos ganham!<\/p>\n A atra\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 a maior obriga\u00e7\u00e3o de uma empresa, seguida pela ast\u00facia de ret\u00ea-los pelo maior tempo poss\u00edvel \u2014 de forma sustent\u00e1vel, saud\u00e1vel e lucrativa.<\/p>\n Nesses quesitos, o pre\u00e7o praticado tem uma grande influ\u00eancia. Quando baixo demais, transmite a impress\u00e3o de falta de qualidade, o que afasta a clientela. Por outro lado, quando elevado em excesso, envia o cliente direto para a concorr\u00eancia.<\/p>\n O pre\u00e7o tem um ponto certo: e deve-se identific\u00e1-lo por meio da tabela markup e do pr\u00f3prio acompanhamento ao cliente<\/b> (o que ser\u00e1 tratado em outro t\u00f3pico).<\/p>\n Com um pre\u00e7o adequado, al\u00e9m de chamar a aten\u00e7\u00e3o do p\u00fablico-alvo, \u00e9 poss\u00edvel iniciar um relacionamento ganha-ganha, onde todos saem satisfeitos. Essa \u00e9 a \u201cf\u00f3rmula\u201d para arquitetar um neg\u00f3cio s\u00f3lido, rent\u00e1vel e atraente para o mercado<\/b>.<\/p>\n O mercado tem se mostrado cada vez mais \u201cpredat\u00f3rio\u201d. H\u00e1 muito tempo, com os avan\u00e7os da acessibilidade online, a concorr\u00eancia deixou de ser local e passou a ser global: empresas brasileiras concorrem com outras japonesas, e vice-versa.<\/p>\n Nesse contexto, o pre\u00e7o \u00e9 fator essencial ao sucesso empresarial. A falta do adequado planejamento do valor de venda pode colocar qualquer firma em desvantagem, fazendo-a perder espa\u00e7o no mercado.<\/p>\n O contr\u00e1rio tamb\u00e9m \u00e9 v\u00e1lido: com o pre\u00e7o certo \u00e9 poss\u00edvel crescer, deslanchar as vendas e desbancar outras empresas<\/b>. Desse modo, \u00e9 poss\u00edvel assumir a frente da concorr\u00eancia, lucrar mais nas opera\u00e7\u00f5es realizadas e perpetuar a marca no mercado.<\/p>\n O objetivo do markup \u00e9 estabelecer o pre\u00e7o final de venda. Para tal fim, considera todos os custos, despesas e impostos de uma opera\u00e7\u00e3o comercial, bem como o lucro desejado pelo gestor respons\u00e1vel<\/b>. Assim, \u00e9 poss\u00edvel ter maior assertividade!<\/p>\n Entenda melhor cada um desses componentes:<\/p>\n Nesse caso, \u00e9 poss\u00edvel afirmar que o pre\u00e7o de venda deve ser suficiente para cobrir todas as sa\u00eddas financeiras e, ainda, gerar a margem de lucro desejada<\/b>.<\/p>\n Para tanto, \u00e9 crucial conhecer e entender como aplicar o c\u00e1lculo do markup na empresa. Ele \u00e9 divido em duas categorias: o markup divisor e o markup multiplicador \u2014 ambos t\u00eam o mesmo efeito, somente possuem aplica\u00e7\u00f5es e c\u00e1lculos distintos.<\/p>\n Para facilitar o c\u00e1lculo, usaremos algumas siglas. Confira:<\/p>\n Cada um desses elementos devem ser devidamente calculado pelo gestor respons\u00e1vel<\/b>. Sem o pr\u00e9vio conhecimento das finan\u00e7as<\/a> que se relacionam \u00e0s vendas, \u00e9 muito dif\u00edcil chegar ao correto pre\u00e7o de venda. Agora, entenda como calcular!<\/p>\n Como o nome sugere, a ideia \u00e9 gerar um \u00edndice pelo qual o custo de aquisi\u00e7\u00e3o do produto possa ser dividido para chegar ao pre\u00e7o de venda.<\/p>\n A f\u00f3rmula \u00e9 muito simples: o markup divisor \u00e9 equivalente ao pre\u00e7o de venda (PV: que, na f\u00f3rmula, sempre ser\u00e1 100%), menos o custo total de aquisi\u00e7\u00e3o (CTV) e dividido por 100. Assim, ser\u00e1 poss\u00edvel chegar ao \u00edndice desejado<\/b>. Entenda melhor:<\/p>\n Para otimizar a aprendizagem, ser\u00e3o usados exemplos e n\u00e3o apenas f\u00f3rmulas avulsas. Assim, ser\u00e1 poss\u00edvel elucidar e facilitar a aplica\u00e7\u00e3o na sua empresa.<\/p>\n Imagine que a loja ABC comprou uma camisa do seu fornecedor no valor de R$35,00, sendo este o custo de aquisi\u00e7\u00e3o (CA). Na hora da venda, ser\u00e3o deduzidos alguns impostos \u2014 ICMS (18%); PIS e COFINS (9%) \u2014, as despesas indiretas \u2014\u00e1gua, energia e setor administrativo (8%) \u2014 e o lucro desejado (30%).<\/p>\n Antes de chegar ao markup divisor, \u00e9 preciso estabelecer o CTV. Ele \u00e9 igual \u00e0 soma:<\/p>\n Ou seja, o custo total da venda (CTV) \u00e9 de 65%. Agora, basta aplicar a f\u00f3rmula citada anteriormente:<\/p>\n Identificado o \u00edndice divisor, fica muito f\u00e1cil chegar ao pre\u00e7o final da venda. Basta pegar o custo de aquisi\u00e7\u00e3o do produto (R$35,00 \u2014 no caso da camisa) e dividir pelo \u00edndice encontrado (0,35). Conforme o exemplo seguinte:<\/p>\n Como se pode observar, o pre\u00e7o de venda da camisa \u00e9 de R$100,00. Nele, est\u00e3o embutidos todos os custos, impostos e despesas necess\u00e1rias, al\u00e9m do lucro visado pela empresa<\/b>. Logo, \u00e9 poss\u00edvel realizar opera\u00e7\u00f5es comerciais de forma lucrativa.<\/p>\n O segundo meio de calcular o pre\u00e7o markup \u00e9 encontrar o \u00edndice multiplicador. Nessa caso, o intuito \u00e9 identificar um \u00edndice que, multiplicado pelo pre\u00e7o de aquisi\u00e7\u00e3o do produto, indique o pre\u00e7o de venda mais adequado para o empreendimento<\/b>.<\/p>\n Imagine o mesmo exemplo da loja ABC e da camisa adquirida do fornecedor. Como explicado, o pre\u00e7o inicial \u00e9 de R$35,00 \u2014 al\u00e9m de incidir impostos (27%), despesas indiretas (8%) e o lucro desejado pelo gestor respons\u00e1vel (30%).<\/p>\n Para identificar o markup multiplicados (MM), basta dividir o n\u00famero 1 pelo markup divisor (no exemplo anterior: 0,35)<\/b>. Confira a f\u00f3rmula:<\/p>\n Agora, basta utilizar o \u00edndice identificado (2,85715) e multiplicar pelo custo de aquisi\u00e7\u00e3o da camisa (R$35,00). Veja o pr\u00f3ximo exemplo:<\/p>\n O markup divisor e o markup multiplicador devem, sempre, oferecer o mesmo resultado, afinal, s\u00e3o apenas caminhos diferentes para chegar em um mesmo lugar. No mundo dos neg\u00f3cios, \u00e9 mais comum que se use o markup multiplicador<\/b>.<\/p>\n \u00c9 muito comum que o gestor respons\u00e1vel tenha d\u00favidas sobre como calcular o percentual de despesas da firma. Por isso, n\u00e3o conseguem encontrar o pre\u00e7o de markup de forma adequada ou chegam a um resultado err\u00f4neo \u2014 prejudicando o neg\u00f3cio.<\/p>\n Esse c\u00e1lculo \u00e9 ainda mais f\u00e1cil, basta dividir as despesas existentes (\u00e1gua, luz, setor administrativo, etc.) pelo faturamento da empresa. Confira:<\/p>\n Imagine que uma empresa possui faturamento de R$90 mil por m\u00eas. Suas despesas, no entanto, equivalem a R$7.800,00. Ao utilizar o c\u00e1lculo anterior, ser\u00e1 poss\u00edvel identificar uma despesa equivalente a 8,66% do faturamento.<\/p>\n \u00c9 muito importante que a empresa reduza ao m\u00e1ximo suas despesas, desde que isso n\u00e3o prejudique a qualidade do servi\u00e7o oferecido e <\/b>o entusiasmo do time<\/b><\/a>. Assim, ser\u00e1 poss\u00edvel operar com maior margem de lucro e progredir no mercado.<\/p>\n No final, \u00e9 interessante que o gestor monte uma tabela markup: ela dever\u00e1 identificar os \u00edndices multiplicadores e divisores de cada categoria de produto. Assim, ser\u00e1 mais f\u00e1cil reajustar pre\u00e7os e manter os produtos atualizados \u00e0s mudan\u00e7as<\/b>.<\/p>\n Precisa-se, ainda, considerar a diferen\u00e7a entre margem e markup. Existem muitos gestores que confundem os c\u00e1lculos e, por isso, n\u00e3o obt\u00e9m os resultados desejados.<\/p>\n Como observado at\u00e9 aqui: o markup incide sobre o custo do produto para formar o pre\u00e7o de venda<\/b>. O \u00edndice pode ser divisor ou multiplicador, variando de acordo com a f\u00f3rmula aplicada \u2014 por\u00e9m, ambos levam ao mesmo resultado.<\/p>\n Por sua vez, a margem representa o percentual de quanto se ganha sobre cada venda. Ela pode ser bruta (antes de pagar impostos e despesas) ou l\u00edquida (ap\u00f3s pagar tudo o que se deve).<\/p>\n Imagine o exemplo da camisa, citado anteriormente. O pre\u00e7o de venda \u00e9 de R$100,00, sendo que seu custo inicial \u00e9 de R$35,00, al\u00e9m de impostos e despesas equivalentes a 35% (ou seja, mais R$35,00).<\/p>\n Para se identificar a margem bruta, basta dividir o lucro bruto<\/a> (valor ganho antes de pagar impostos e despesas) pelo pre\u00e7o de venda. Confira:<\/p>\n No caso da margem l\u00edquida, no entanto, deve-se dividir o lucro l\u00edquido (valor que sobra ap\u00f3s pagar todo o devido) pelo pre\u00e7o de venda do produto. Entenda:<\/p>\n \u00c9 muito importante que o gestor entenda a diferen\u00e7a entre margem e markup. Assim, \u00e9 poss\u00edvel utilizar os c\u00e1lculos para avaliar se as margens est\u00e3o adequadas e condizentes com o c\u00e1lculo do markup<\/b>. Se n\u00e3o, h\u00e1 algum erro!<\/p>\n LEIA TAMB\u00c9M<\/strong>A import\u00e2ncia de calcular corretamente o pre\u00e7o<\/h2>\n
Maior lucratividade nas opera\u00e7\u00f5es di\u00e1rias<\/h3>\n
Atra\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o de clientes em longo prazo<\/h3>\n
Assumir a frente da concorr\u00eancia<\/h3>\n
Passo a passo: como usar o markup na empresa<\/h2>\n
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Markup divisor (MD)<\/h3>\n
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Markup multiplicador (MM)<\/h3>\n
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Despesas indiretas da firma<\/h3>\n
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Diferen\u00e7a entre margem e markup na precifica\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
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