{"id":3910,"date":"2019-03-11T00:00:00","date_gmt":"2019-03-11T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2019\/03\/11\/processo-de-vendas\/"},"modified":"2019-03-11T00:00:00","modified_gmt":"2019-03-11T00:00:00","slug":"processo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/processo-de-vendas\/","title":{"rendered":"Venda mais e melhor adotando um processo de vendas estruturado"},"content":{"rendered":"\n<p>O objetivo principal do marketing \u00e9 entregar bons leads para as equipes de <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/guia-de-vendas\/\" target=\"_blank\">vendas<\/a>, enquanto eles s\u00e3o respons\u00e1veis por fechar o m\u00e1ximo de pedidos poss\u00edveis. <\/p>\n\n\n\n<p>Antigamente, isso era feito usando apenas o talento do vendedor. Como essas vendas n\u00e3o dependiam apenas desse fator, muitos pedidos eram perdidos.<\/p>\n\n\n\n<p>Atualmente, essa cren\u00e7a caiu por terra. O talento pode at\u00e9 ser auxiliar, mas j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais um fator determinante para o fechamento das vendas. <strong>O que realmente se faz necess\u00e1rio \u00e9 a exist\u00eancia de um processo de vendas bem estruturado e que seja efetivo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>O processo de vendas pode melhorar suas taxas de convers\u00e3o e atrair mais pessoas para conhecer seus produtos e servi\u00e7os. Aprenda o passo a passo para elaborar um bom processo de vendas na sua empresa! <\/p>\n\n\n\n<p>Veja o que vamos comentar ao longo deste texto:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"#conceito\">O que \u00e9 processo de vendas?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#beneficios\">Quais s\u00e3o os benef\u00edcios do ciclo de vendas?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#funciona\">Como funciona o processo de vendas?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#praticas\">Como ter boas pr\u00e1ticas nesse processo?<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n<a id=\"conceito\"><\/a>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 processo de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>O processo de vendas \u00e9 uma metodologia composta por etapas e estrat\u00e9gias criadas e aplicadas com o intuito de padronizar, da melhor forma poss\u00edvel, as atividades necess\u00e1rias para fechar uma venda.<\/p>\n\n\n\n<p>A quantidade de etapas do processo comercial, como tamb\u00e9m \u00e9 conhecido, dependem do produto, do posicionamento, do <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/ticket-medio\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"ticket m\u00e9dio (abre numa nova aba)\">ticket m\u00e9dio<\/a> e do tipo de venda realizada na empresa. Portanto, cada neg\u00f3cio deve ter o seu pr\u00f3prio processo, mas que, a grosso modo, tem o mesmo cerne.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>A venda, sem processo estabelecido, deixa v\u00e1rios \u201cfios soltos\u201d. <\/strong>Isso faz com que o cliente tome, por conta pr\u00f3pria, decis\u00f5es que poderiam ser facilitadas por meio de um processo de vendas bem estruturado.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, as chances de vendas diminuem, j\u00e1 que a empresa atua de forma passiva, esperando sempre uma a\u00e7\u00e3o ou resposta do cliente para tomar uma atitude \u2014 que pode ser a mais acertada, ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para gerar retorno para o neg\u00f3cio, o processo de vendas deve ser o mais simples e previs\u00edvel poss\u00edvel, de forma a facilitar a mensura\u00e7\u00e3o e a escalabilidade do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<a id=\"beneficios\"><\/a>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quais s\u00e3o os benef\u00edcios do ciclo de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>O processo de vendas traz uma s\u00e9rie de benef\u00edcios para as empresas que a implementam com sucesso. Por isso, a ades\u00e3o a ele \u00e9 muito significativa hoje em dia. Uma <a href=\"https:\/\/salesmanagement.org\/resource\/quantifying-incentive-compensation-plan-effectiveness\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">pesquisa realizada pela Sales Management Association<\/a>, detectou que 69% das empresas entrevistadas tem um processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>A porcentagem aumenta quando somente as empresas com alta performance em vendas s\u00e3o analisadas: 90% delas tem o ciclo de vendas em funcionamento<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>Assim, quanto mais estruturado o processo de vendas, melhor para quem trabalha na parte comercial do neg\u00f3cio. Ter um bom <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-crm\/\" target=\"_blank\">CRM<\/a> tamb\u00e9m ajuda.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa alta performance pode ser explicada pelos benef\u00edcios de utilizar um processo voltado para padronizar o comercial. Saiba mais a seguir!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Otimiza o tempo<\/h3>\n\n\n\n<p>Como cada integrante da parte comercial sabe o que deve fazer e conhece o pr\u00f3ximo passo de cada etapa, o tempo de todos \u00e9 otimizado. O resultado disso \u00e9 a agilidade no fechamento e, como consequ\u00eancia, mais vendas e mais lucros.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 como se os colaboradores estivessem percorrendo uma estrada onde soubessem exatamente o caminho, ent\u00e3o conseguem acelerar a velocidade.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Eleva o faturamento<\/h3>\n\n\n\n<p>O faturamento da empresa aumenta com o estabelecimento das etapas do ciclo de vendas, pois o n\u00famero de convers\u00f5es aumenta \u2014 n\u00e3o s\u00f3 pelo aumento da prospec\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m pela melhoria na etapa de fechamento com os clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Fora isso, \u00e9 importante mencionar que o lucro tamb\u00e9m aumenta, j\u00e1 que os custos fixos (aluguel, taxa de energia, \u00e1gua, etc) permanecem basicamente os mesmos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Aumenta a produtividade<\/h3>\n\n\n\n<p>O lucro tamb\u00e9m se eleva com o aumento da produtividade, j\u00e1 que a mesma equipe faz mais atividades (e com melhor qualidade), no mesmo per\u00edodo de tempo necess\u00e1rio antes da implementa\u00e7\u00e3o do processo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Compartilha e democratiza o conhecimento<\/h3>\n\n\n\n<p>Os treinamentos sobre o processo de vendas com toda a equipe permitem que eles compartilhem experi\u00eancias e aumentem o n\u00edvel de conhecimento de todos sobre as vendas. Isso tira a ideia de disputas internas e torna o ambiente mais saud\u00e1vel para todos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Melhora a rela\u00e7\u00e3o com o marketing<\/h3>\n\n\n\n<p>Nem sempre o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-marketing\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">marketing<\/a> e o comercial falam a mesma l\u00edngua. <strong>Com o processo de vendas estabelecido, \u00e9 poss\u00edvel detectar falhas de comunica\u00e7\u00e3o e pedir aux\u00edlio ao marketing<\/strong>, que pode produzir materiais espec\u00edficos para solucionar a lacuna identificada, por meio o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/sales-enablement\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">sales enablement<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, uma d\u00favida frequente sobre algum tema pode se tornar um ebook ou v\u00eddeo que pode ser mostrado pelos vendedores. <\/p>\n\n\n\n<p>Um cen\u00e1rio ainda melhor seria os prospects aparecem para a equipe comercial j\u00e1 com o questionamento sanado, resultando em leads mais qualificados para a venda e consequentemente, melhorando as convers\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Facilita as decis\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n<p>Com o tempo, as m\u00e9tricas do processo de vendas surgir\u00e3o. Quantas liga\u00e7\u00f5es s\u00e3o necess\u00e1rias para fechar uma venda? Quantas pessoas na equipe s\u00e3o necess\u00e1rias para gerar um faturamento X?<\/p>\n\n\n\n<p>Dados como esses permitem que a ger\u00eancia descubra os gargalos do processo e saiba em que parte devem ser feitas interven\u00e7\u00f5es para melhorar os resultados.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ajuda na previsibilidade do faturamento<\/h3>\n\n\n\n<p>A an\u00e1lise dos resultados do processo ajudam a gerar a previsibilidade na receita. Por exemplo, se a equipe sabe que X liga\u00e7\u00f5es geram Y de faturamento, bastam alguns c\u00e1lculos para saber quantas liga\u00e7\u00f5es devem ser realizadas para alcan\u00e7ar o faturamento desejado.<\/p>\n\n\n\n<p>A previsibilidade n\u00e3o \u00e9 uma certeza, pois outros fatores podem interferir nas vendas, como a situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica, por exemplo. Mas, no geral, \u00e9 poss\u00edvel chegar pr\u00f3ximo ao resultado esperado e quanto mais tempo o processo de vendas estiver em vigor, mais chances de a previsibilidade ser mais pr\u00f3xima ao valor real.<\/p>\n\n\n\n[rock-convert-cta id=&#8221;34976&#8243;]\n\n\n\n<a id=\"funciona\"><\/a>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como funciona o processo de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Como explicamos, n\u00e3o existe uma regra fechada sobre como o processo de vendas deve funcionar, at\u00e9 porque existem diferentes abordagens para vender.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, algumas etapas podem ser acrescentadas, de acordo com a necessidade do seu neg\u00f3cio. Por\u00e9m, apresentamos aqui as que s\u00e3o fundamentais em qualquer processo de vendas. Acompanhe!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 a primeira etapa do processo, sendo respons\u00e1vel por estabelecer o primeiro contato. Neste primeiro momento, \u00e9 fundamental passar uma boa impress\u00e3o, enquanto se obt\u00e9m dados do prospect que alimentar\u00e3o as pr\u00f3ximas etapas.<\/p>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o pode ser feita de v\u00e1rias maneiras, de acordo como tipo de venda aplicada pela empresa. Nesta etapa, tamb\u00e9m \u00e9 importante passar algumas informa\u00e7\u00f5es valiosas para o prospect e ajudar a educ\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Qualifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>A qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 respons\u00e1vel por filtrar as pessoas prospectadas e detectar quais est\u00e3o mais propensas a fechar neg\u00f3cio. S\u00e3o os leads quentes (<a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/mql-e-sql\/\" target=\"_blank\">SQL<\/a>\u2019s). <\/p>\n\n\n\n<p>Os outros s\u00e3o classificados de acordo com o est\u00e1gio em que se encontram. O contato pode ser retornado posteriormente, conforme a necessidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, \u00e9 preciso escutar o cliente e procurar entender o seu comportamento e seus questionamentos para detectar em que ponto da jornada de vendas ele se encontra.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Apresenta\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>A apresenta\u00e7\u00e3o da proposta \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que a empresa oferece para resolver o dilema ou desejo do cliente. Deve, portanto, ser a mais personalizada poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Por isso, \u00e9 bom fugir de uma abordagem padronizada, em que todos os produtos ou servi\u00e7os da empresa s\u00e3o oferecidos, sem procurar entender o que o cliente realmente deseja<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste momento, tamb\u00e9m \u00e9 importante conduzir o prospect \u00e0 tomada de decis\u00e3o, relembrando os pontos que ele mencionou como cr\u00edticos e como a sua solu\u00e7\u00e3o atinge essas quest\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m pode-se apontar as consequ\u00eancias de prorrogar a decis\u00e3o de aceitar a solu\u00e7\u00e3o e continuar com o problema. \u00c9 preciso passar confian\u00e7a para o prospect.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Fechamento<\/h3>\n\n\n\n<p>Por \u00faltimo, \u00e9 hora de fechar a venda. Neste momento, \u00e9 importante colocar as cartas na mesa e mostrar dom\u00ednio sobre o problema\/desejo do cliente e, principalmente, ser o protagonista da situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Se a qualifica\u00e7\u00e3o tiver sido bem-feita, somente chega no fechamento aqueles prospects que t\u00eam alta probabilidade de compra, ent\u00e3o, \u00e9 preciso ser contundente e certeiro. <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/tecnicas-de-vendas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">T\u00e9cnicas<\/a> de fechamento e <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/persuasao\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o<\/a> podem ser empregadas para levar o prospect a tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Mensura\u00e7\u00e3o de m\u00e9tricas<\/h3>\n\n\n\n<p>Depois disso, \u00e9 hora de mensurar os resultados (lembrando que essa pr\u00e1tica ajuda na hora de calcular a previsibilidade de faturamento). Assim, \u00e9 poss\u00edvel encontrar pontos de melhorias e descobrir falhas no processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">P\u00f3s-vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>Engana-se quem pensa que o processo de vendas termina quando o prospect torna-se cliente. \u00c9 importante fazer um <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/objecao-no-pos-venda\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">p\u00f3s-venda<\/a> para verificar se o cliente est\u00e1 satisfeito.<\/p>\n\n\n\n<p>Esta etapa pode inclusive trazer novos prospects para a empresa, via <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/marketing-para-clientes\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">indica\u00e7\u00e3o<\/a> de clientes satisfeitos.<\/p>\n\n\n\n<a id=\"praticas\"><\/a>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como ter boas pr\u00e1ticas nesse processo?<\/h2>\n\n\n\n<p>O processo de vendas deve ser constantemente aprimorado, para que possa sempre melhorar e se tornar efetivo \u2014 <strong>n\u00e3o s\u00f3 para melhorar as convers\u00f5es, mas principalmente para satisfazer os clientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, algumas pr\u00e1ticas devem ser estimuladas entre os membros da equipe. Algumas delas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>identificar e antecipar o que os clientes precisam;<\/li><li>mostrar autoridade;<\/li><li>promover experi\u00eancias satisfat\u00f3rias;<\/li><li>fazer a\u00e7\u00f5es para fideliza\u00e7\u00e3o;<\/li><li>ter um atendimento de excel\u00eancia;<\/li><li>saber identificar o real est\u00e1gio dos prospects.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>O processo de vendas deve ser implementado o quanto antes na empresa para que todos os seus benef\u00edcios sejam sentidos o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. Quanto mais rapidamente os desafios da implementa\u00e7\u00e3o forem superados, melhor.<\/p>\n\n\n\n<p>Como resultado de um bom processo de vendas, o n\u00famero de pedidos de or\u00e7amento aumenta consideravelmente. Para mostrar isso na pr\u00e1tica, temos um material especial que pode ajudar a gerar mais de <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/pedidos-de-orcamento\" target=\"_blank\">mil pedidos de or\u00e7amento<\/a> todos os meses. Confira!<\/p>\n\n\n\n[rock-convert-cta id=&#8221;35217&#8243;]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O processo de vendas \u00e9, sem d\u00favidas, fator primordial para uma empresa agir de forma ativa com seus prospects e fechar mais vendas. Ele n\u00e3o deve ser s\u00f3 implementado, mas tamb\u00e9m constantemente aprimorado, visando menores perdas de oportunidades e evitando que o cliente feche com a concorr\u00eancia.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":16889,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-3910","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.3.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Processo de vendas: o que \u00e9, como criar e melhores pr\u00e1ticas<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"O processo de vendas \u00e9 fator primordial para uma empresa agir de forma ativa com seus prospects e fechar mais vendas. 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