{"id":39757,"date":"2019-04-01T10:00:54","date_gmt":"2019-04-01T10:00:54","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/mercado-de-adquirentes\/"},"modified":"2019-04-01T10:00:54","modified_gmt":"2019-04-01T10:00:54","slug":"mercado-de-adquirentes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/mercado-de-adquirentes\/","title":{"rendered":"Diminui\u00e7\u00e3o de CAC e aumento de market share no mercado de adquirentes"},"content":{"rendered":"\n

As maquininhas<\/strong> est\u00e3o cada vez mais populares entre os empreendedores \u2014 e conquistar clientes para a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 uma tarefa \u00e1rdua. O aumento da concorr\u00eancia desses meios de pagamento<\/strong> fez com que o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong> (CAC)<\/strong> tamb\u00e9m subisse, incluindo o uso de promo\u00e7\u00f5es que podem at\u00e9 ser insustent\u00e1veis para a sobreviv\u00eancia das donas de maquininhas que as realizam.<\/p>\n\n\n\n

Para aumentar de forma sustent\u00e1vel sua participa\u00e7\u00e3o de mercado<\/strong>, ou market share<\/strong>, diversas estrat\u00e9gias podem ser usadas para quantidades diferentes de capital a ser investido. Elas v\u00e3o desde a aposta em estrat\u00e9gias de aproxima\u00e7\u00e3o dos clientes com conte\u00fado e publicidade qualificados at\u00e9 a cria\u00e7\u00e3o de solu\u00e7\u00f5es complementares e explora\u00e7\u00e3o de mercados pouco atendidos. <\/p>\n\n\n\n

Confira, a seguir, como o mercado das maquininhas explodiu e o que fazer para diminuir seu custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e aumentar sua participa\u00e7\u00e3o de mercado.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Explos\u00e3o das maquininhas e da  concorr\u00eancia<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Segundo o Sebrae<\/a>, houve um aumento de 16% no uso das maquininhas entre 2016 e 2018. A alta foi puxada por jovens que atuam com microempresas no com\u00e9rcio e buscam satisfa\u00e7\u00e3o do cliente, seguran\u00e7a e aumento no faturamento. Cerca de 46% dos pequenos neg\u00f3cios usam cart\u00f5es, n\u00famero que aumenta para 54% quando se fala em microempreendedores individuais, ou MEIs.<\/p>\n\n\n\n

A principal raz\u00e3o para o crescimento de uso das maquininhas foi o aumento da concorr\u00eancia<\/strong>. Surgiram mais operadoras, oferecendo equipamentos sem aluguel e com taxas mais atraentes. Assim, mesmo com o crescimento do mercado, adquirentes t\u00eam enfrentado perda de market share<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

A Cielo<\/strong>, l\u00edder do setor e controlada pelo Banco do Brasil e pelo Bradesco, viu sua participa\u00e7\u00e3o de mercado cair de 52% para 45%<\/a>. A empresa teve um lucro 19% menor em 2018<\/a> na compara\u00e7\u00e3o anual e apontou como raz\u00e3o um cen\u00e1rio mais competitivo e uma receita menor com alugu\u00e9is de suas maquininhas. Foi sua primeira queda de lucro anual desde 2009, quando abriu capital.<\/p>\n\n\n\n

O exemplo da Cielo deixa claro que quanto mais concorrentes, mais a participa\u00e7\u00e3o de mercado<\/strong> da sua empresa de maquininhas fica amea\u00e7ada \u2014 assim como seus ganhos. As companhias precisam investir mais para conquistar clientes, geralmente ofertando maquininhas e diminuindo seu percentual de ganhos por transa\u00e7\u00e3o. Afinal, todas essas empresas est\u00e3o de olho em atender principalmente o crescimento da procura dos microempreendedores individuais por solu\u00e7\u00f5es digitais e m\u00f3veis de pagamentos.<\/p>\n\n\n\n

Quanto mais dinheiro colocado para atrair um usu\u00e1rio, maior \u00e9 o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong> e mais finas as margens de neg\u00f3cio. \u00c9 o caso das promo\u00e7\u00f5es<\/strong>. Caso o fluxo de caixa de sua empresa consiga suportar cortes em taxas<\/strong> ou fornecer maquininhas de gra\u00e7a<\/strong>, vale avaliar se tais atitudes ser\u00e3o realmente efetivas para atrair mais clientes. A estrat\u00e9gia aumentar\u00e1 seu custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, j\u00e1 que voc\u00ea bancar\u00e1 parte do que ele pagaria por sua solu\u00e7\u00e3o, e pode at\u00e9 inviabilizar seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Relat\u00f3rios de investidores<\/a> s\u00e3o enf\u00e1ticos ao dizer que usar apenas o pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 suficiente para ganhar terreno na disputa entre as maquininhas. \u201cEm uma guerra de pre\u00e7os, ningu\u00e9m ganha. A ideia de que esse segmento \u00e9 uma vaca leiteira em termos de lucros precisa ser repensada\u201d, indica relat\u00f3rio do banco Credit Suisse.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 necess\u00e1rio, portanto, identificar outras solu\u00e7\u00f5es para minimizar o aumento do CAC<\/a> e preservar a fatia de mercado.<\/p>\n\n\n\n

Como minimizar o aumento do CAC e ampliar market share?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

De acordo com um levantamento da revista EXAME<\/a>, as cinco maiores empresas adquirentes do Brasil possuem juntas 8 milh\u00f5es de maquininhas. Carlos Malafaia, diretor da Banrisul Cart\u00f5es, estima que o setor cresceu a uma ordem de dois d\u00edgitos nos \u00faltimos anos<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Diante de um mercado em crescimento, poderia se esperar que as empresas conseguissem manter market share e at\u00e9 mesmo n\u00e3o enfrentar dificuldades com custo de aquisi\u00e7\u00e3o. Por\u00e9m, o aumento da concorr\u00eancia \u00e9 o obst\u00e1culo a ser enfrentado.<\/p>\n\n\n\n

Mais do que investir para capturar clientes de concorrentes com a\u00e7\u00f5es que inflacionam o valor do CAC, \u00e9 preciso focar em mercados ainda inexplorados<\/strong>, onde a aquisi\u00e7\u00e3o demandar\u00e1 investimentos menores.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 se o foco \u00e9 manter e ampliar market share<\/strong>, \u00e9 preciso nutrir relacionamentos com clientes que evitem a ida deles para os concorrentes \u2014 veremos mais adiante que as empresas brasileiras do setor falham nessa miss\u00e3o.  <\/p>\n\n\n\n

Como identificar esses mercados e cultivar esse relacionamento? A solu\u00e7\u00e3o est\u00e1 em estrat\u00e9gias s\u00f3lidas de marketing digital.
<\/p>\n\n\n\n

Nos \u00faltimos 5 anos, h\u00e1 um claro crescimento da procura por maquininhas de cart\u00e3o na internet. Basta observar ferramentas como o Google Trends:
<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Nos \u00faltimos 12 meses, a maior parte das buscas ainda se concentra nas grandes cidades, com exce\u00e7\u00e3o de Diadema, que segundo o Google, \u00e9 a principal fonte de buscas a respeito de \u201cmaquininhas de cart\u00e3o\u201d em todo o pa\u00eds.
<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Os n\u00fameros acima s\u00e3o uma demonstra\u00e7\u00e3o de como h\u00e1 um grande mercado a ser explorado<\/strong>, e Diadema \u00e9 um exemplo. Afinal, o que tem levado a esse boom de pesquisas no ABCD Paulista e como as adquirentes podem tirar proveito desses dados? Como identificar quais outras cidades do interior podem oferecer oportunidades de neg\u00f3cio e mais potenciais clientes?<\/p>\n\n\n\n

Fora dos grandes centros, onde o custo de aquisi\u00e7\u00e3o tende a ser menor, quem est\u00e1 em busca de uma maquininha para ajudar a fomentar seus neg\u00f3cios e atender \u00e0s exig\u00eancias de clientes que evitam usar dinheiro como forma de pagamento<\/a>?<\/p>\n\n\n\n

A resposta para as perguntas acima est\u00e1 centrada em estrat\u00e9gias que promovam a aproxima\u00e7\u00e3o entre marcas e clientes, o que \u00e9 facilitado quando a empresa cria seu pr\u00f3prio banco de dados e canal de relacionamento, como um blog ou site. <\/p>\n\n\n\n

Assim, a adquirente ser\u00e1 capaz de se posicionar como a solu\u00e7\u00e3o para d\u00favidas que envolvem qual a melhor maquininha<\/strong> ou aquela que cobra as menores taxas<\/strong>. N\u00e3o se engane, esses s\u00e3o as principais preocupa\u00e7\u00f5es desse p\u00fablico.
<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Voc\u00ea pode at\u00e9 pensar que, ao saber os termos mais buscados, o caminho ideal \u00e9 investir em m\u00eddia paga. Por\u00e9m, essas a\u00e7\u00f5es tendem a ser onerosas e demandam um alto e cont\u00ednuo investimento. <\/p>\n\n\n\n

De acordo com a ferramenta SemRush, a palavra-chave \u201cm\u00e1quina de cart\u00e3o\u201d tem CPC (custo por clique) de US$ 4,56, com cerca de 60 mil buscas mensais. <\/p>\n\n\n\n

Estudos sobre buscas no Google indicam que o primeiro resultado recebe 36,4% dos cliques<\/a>. Supondo que 30% (estimativa conservadora) das 60 mil pessoas que buscam por \u201cm\u00e1quina de cart\u00e3o\u201d todos os meses clicassem no primeiro resultado do Google, seria necess\u00e1rio investir mais de US$ 82 mil por m\u00eas em Google Adwords para alcan\u00e7ar esse mesmo tr\u00e1fego org\u00e2nico (18 mil pessoas, por US$ 4,56 cada clique).
<\/p>\n\n\n\n

E \u00e9 preciso que todo esse investimento seja feito m\u00eas a m\u00eas, para n\u00e3o deixar que outros concorrentes ocupem aquele espa\u00e7o \u2014 quanto maior a concorr\u00eancia, maior o valor.
<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m de economizar todo este dinheiro, uma estrat\u00e9gia s\u00f3lida para tr\u00e1fego org\u00e2nico leva dezenas de milhares de pessoas por m\u00eas a sites e blogs de empresas, criando uma rela\u00e7\u00e3o de aproxima\u00e7\u00e3o com a marca desde o in\u00edcio da jornada de consumo.<\/p>\n\n\n\n

Educa\u00e7\u00e3o de mercado e aproxima\u00e7\u00e3o de clientes <\/h3>\n\n\n\n

Se h\u00e1 um cen\u00e1rio em que a cada dia mais pessoas buscam por maquininhas, as marcas com posicionamento digital mais forte s\u00e3o aquelas que ser\u00e3o identificadas como as principais solu\u00e7\u00f5es para os problemas dessas pessoas.<\/p>\n\n\n\n

As estrat\u00e9gias atuais das adquirentes focam em seus pr\u00f3prios produtos e servi\u00e7os, oferecendo pouca assist\u00eancia aos empreendedores que est\u00e3o iniciando seus neg\u00f3cios e, certamente, precisar\u00e3o de maquininhas. <\/p>\n\n\n\n

Veja, a seguir, como os termos de busca em que as adquirentes se destacam nos motores de busca, especialmente o Google, s\u00e3o focados nas pr\u00f3prias empresas.<\/p>\n\n\n\n

Cielo<\/h4>\n\n\n\n
\"\"\/<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Rede<\/h4>\n\n\n\n
\"\"\/<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Getnet<\/h4>\n\n\n\n
\"\"\/<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Pagseguro<\/h4>\n\n\n\n
\"\"\/<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Esses dados mostram que apenas quem j\u00e1 busca diretamente por essas empresas chegar\u00e1 aos seus sites<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

De que forma, ent\u00e3o, uma empresa pode construir esse posicionamento e conduzir uma rela\u00e7\u00e3o mais pr\u00f3xima com clientes e potenciais clientes? Uma primeira solu\u00e7\u00e3o \u00e9 investir na produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fados que ajudem seus potenciais clientes a solucionarem suas d\u00favidas desde o in\u00edcio de seus neg\u00f3cios<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

A SumUp, com o blog Dono do Neg\u00f3cio, \u00e9 quem mais se destaca nessa estrat\u00e9gia, com conte\u00fados que ajudam at\u00e9 a escolher qual o melhor nome do empreendimento. Assim, estabelece uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a com seus potenciais consumidores desde o in\u00edcio da jornada<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Ao contr\u00e1rio dos concorrentes, com o blog destinado a ajudar os \u201cdonos do neg\u00f3cio\u201d, a SumUp \u00e9 vista por quem n\u00e3o est\u00e1 buscando especificamente a marca de uma maquininha \u2014 como podemos ver na imagem abaixo. <\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/figure><\/div>\n\n\n\n

N\u00e3o \u00e9 por acaso que a SumUp \u00e9 a primeira empresa do setor a aparecer nos resultados de busca org\u00e2nica para \u201cQual \u00e9 a melhor m\u00e1quina de cart\u00e3o?\u201d.
<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Educar o mercado \u00e9 um esfor\u00e7o de m\u00e9dio ou longo prazo, mas permitir\u00e1 que seu neg\u00f3cio atinja empreendedores que talvez nem ainda percebam o quanto a maquininha poderia ajudar seus neg\u00f3cios a faturarem<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Se voc\u00ea continuar restrito aos empres\u00e1rios que j\u00e1 sabem que precisam desse meio de pagamento, a chance de perd\u00ea-los para quem j\u00e1 est\u00e1 procurando apenas pelo melhor pre\u00e7o ser\u00e1 maior. A Square, refer\u00eancia de pagamento m\u00f3vel no mercado americano, \u00e9 um exemplo de como educar o mercado, com uso de conte\u00fados perenes sobre como um empres\u00e1rio pode gerir melhor seu neg\u00f3cio<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Promo\u00e7\u00e3o de novos servi\u00e7os<\/h3>\n\n\n\n

A segunda solu\u00e7\u00e3o \u00e9 usar a sua base de relacionamento com os clientes de sua maquininha para oferecer novos produtos e servi\u00e7os a custos melhores<\/strong>. Para quem olha para pequenos empreendedores, por exemplo, oferecer um sistema de gest\u00e3o de estoque e de pagamentos integrado \u00e0s maquininhas pode ser um diferencial decisivo na hora desses comerciantes escolherem uma adquirente.<\/p>\n\n\n\n

Em um primeiro momento, o investimento em mais produtos pode gerar um aumento no custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes. Em longo prazo, por\u00e9m, tais servi\u00e7os fazem potenciais clientes pagarem pela sua maquininha com menor esfor\u00e7o de atra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Na SumUp, por exemplo, oito a cada dez clientes optam pelo servi\u00e7o de receber antecipadamente o dinheiro das vendas no cart\u00e3o de cr\u00e9dito<\/a>. Em troca, a fintech cobra mais uma taxa de 1,5% sobre a opera\u00e7\u00e3o. Segundo o CEO da empresa, Igor Marchesini, os empreendedores veem essa op\u00e7\u00e3o como mais barata do que usar o limite do cheque especial.<\/p>\n\n\n\n

Por\u00e9m, ainda que sua empresa oferte os melhores servi\u00e7os, \u00e9 necess\u00e1rio ter uma estrat\u00e9gia de marketing que comunique com efici\u00eancia os benef\u00edcios de sua solu\u00e7\u00e3o para o p\u00fablico<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Alcance de mercados pouco explorados<\/h3>\n\n\n\n

Uma terceira e \u00faltima solu\u00e7\u00e3o \u00e9 aproveitar clientes pouco atendidos pelos competidores atuais<\/strong>. Se eles s\u00e3o pouco visados, seu custo de aquisi\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 menor. <\/p>\n\n\n\n

A identifica\u00e7\u00e3o de quais localidades devem ser priorizadas pode ser apoiada por estrat\u00e9gias de marketing digital. Dados coletados de acessos em blogs e sites ajudam a determinar de onde vem a maior parcela de buscas. Assim, as adquirentes podem ser mais eficientes em direcionar os \u201chunters\u201d<\/strong> (grupo de funcion\u00e1rios contratados para circular pelas ruas e oferecer aparelhos).<\/p>\n\n\n\n

A SumUp, por exemplo, est\u00e1 focando seu crescimento em cidades pequenas e pouco atendidas pelas maquininhas das grandes institui\u00e7\u00f5es financeiras<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m de olhar para consumidores e regi\u00f5es, preste aten\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m nos setores de neg\u00f3cios que ainda n\u00e3o usam as maquininhas. Malafaia, da Banrisul Cart\u00f5es, v\u00ea um potencial no segmento de transporte p\u00fablico, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n

\u00c0 medida em que esses novos consumidores busquem por solu\u00e7\u00f5es de pagamento, as empresas que se comunicarem como as melhores solu\u00e7\u00f5es saem \u00e0 frente na gigantesca concorr\u00eancia enfrentada no mercado de adquirentes. <\/p>\n\n\n\n

Mas tenha aten\u00e7\u00e3o. As tr\u00eas solu\u00e7\u00f5es mostram como diminuir o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC) e aumentar market share<\/em> demandam planejamento e compreens\u00e3o de que h\u00e1 um esfor\u00e7o permanente, cujos frutos ser\u00e3o colhidos daqui a algum tempo. <\/p>\n\n\n\n

Ao olhar para quem est\u00e1 se destacando no mercado, vemos que ter uma boa estrat\u00e9gia \u00e9 fundamental para n\u00e3o se afogar em um mar cheio de concorrentes pelas transa\u00e7\u00f5es de empreendedores.<\/p>\n\n\n\n

Quer saber mais sobre como sua empresa de maquininhas pode atrair clientes? <\/strong>Veja 11 estrat\u00e9gias de conte\u00fado que se destacam no setor financeiro<\/strong><\/a>. Bons neg\u00f3cios!<\/strong>
<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Para aumentar de forma sustent\u00e1vel sua participa\u00e7\u00e3o de mercado, empresas de m\u00e1quinas
\n de cart\u00e3o podem recorrer a diversas estrat\u00e9gias para quantidades diferentes de capital a ser investido. 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