Mesmo que muitos profissionais de administra\u00e7\u00e3o, finan\u00e7as e marketing ainda n\u00e3o entendam bem como modelos freemium fazem dinheiro, a sua popularidade nos \u00faltimos anos \u00e9 um sinal claro de que essa estrat\u00e9gia pode ser um sucesso.<\/p>\n
Como essa tend\u00eancia surgiu? Como ela se torna lucrativa? Como uma empresa se prepara<\/a> para oferecer um modelo freemium de seu produto ou servi\u00e7o? Essas d\u00favidas s\u00e3o respondidas abaixo.<\/p>\n[rock-convert-pdf id=”5077″]\n Para entender melhor o que \u00e9 freemium e o que isso significa para o mercado hoje, \u00e9 necess\u00e1rio voltar um pouco no tempo. Mais precisamente para a d\u00e9cada de 1980.<\/p>\n Junto com a populariza\u00e7\u00e3o da inform\u00e1tica nos Estados Unidos, surgiram as primeiras ideias de monetizar um produto sem criar uma barreira inicial de compra para ele. Eram os softwares chamados freeware e shareware, programas distribu\u00eddos gratuitamente em disquetes pelo correio. O cliente s\u00f3 pagava por eles se quisesse retribuir o desenvolvedor ou precisasse de alguma funcionalidade adicional.<\/p>\n Era um modelo bastante amador, utilizado por desenvolvedores de jogos e programas que n\u00e3o tinham acesso a redes formais de distribui\u00e7\u00e3o. O produto completo ou um peda\u00e7o dele era enviado de gra\u00e7a ao cliente, que tinha a liberdade de pagar ou n\u00e3o de acordo com o valor percebido do produto.<\/p>\n L\u00f3gico que a internet simplificou e formalizou essa ideia, principalmente depois dos anos 2000. A pr\u00e1tica de oferecer uma vers\u00e3o limitada, mas funcional de um programa e colocar atr\u00e1s de um paywall com mais capacidades e funcionalidades ganhou at\u00e9 outro nome: freemium.<\/p>\n Freemium \u00e9 a jun\u00e7\u00e3o de free e premium, uma caracter\u00edstica-chave desses produtos e servi\u00e7os que oferecem as duas modalidades de uso escalando dentro deles pr\u00f3prios.<\/p>\n A ideia \u00e9 que n\u00e3o haja qualquer barreira para que clientes experimentem um programa, jogo ou aplicativo. <\/strong>Ele se torna parte da base de usu\u00e1rios gratuitamente e s\u00f3 decide por ser um consumidor pagante se sentir vontade ou necessidade de fun\u00e7\u00f5es extras ou mais recursos.<\/p>\n A explos\u00e3o desse modelo aconteceu pra valer mais recentemente, com os smartphones. Ele se tornou o principal modo de monetiza\u00e7\u00e3o em uma plataforma na qual usu\u00e1rios ainda apresentam uma resist\u00eancia a gastar dinheiro.<\/p>\n O Spotify, app de streaming de m\u00fasica mais bem-sucedido no mundo, serve de exemplo sobre como o freemium pode se tornar lucrativo. Em n\u00fameros de 2018<\/a>, esses s\u00e3o os resultados alcan\u00e7ados pelo servi\u00e7o:<\/p>\n Esses n\u00fameros s\u00e3o t\u00e3o impressionantes que o freemium se consolidou de vez nos \u00faltimos anos at\u00e9 em servi\u00e7os B2B.<\/p>\n O Software como Servi\u00e7o (SaaS) hoje utiliza essa estrat\u00e9gia para atrair leads importantes para dentro de sua base e trabalhar com mais proximidade para fidelizar contas corporativas.<\/p>\n Ou seja, desde o alcance do grande p\u00fablico at\u00e9 a oferta de servi\u00e7os mais complexos, o freemium, hoje, se tornou um modelo bem aceito pelo mercado, alcan\u00e7ando um sucesso not\u00f3rio. O que define aqueles que d\u00e3o certo ou n\u00e3o, geralmente, tem rela\u00e7\u00e3o com o preparo da empresa para entrar nessa tend\u00eancia.<\/p>\n A infraestrutura \u00e9 uma das maiores preocupa\u00e7\u00f5es para empresas que apostam nos modelos freemium, por isso elas precisam de muito estudo e planejamento antes de dar esse passo.<\/p>\n Quando se oferece uma solu\u00e7\u00e3o como servi\u00e7o nessa modalidade, \u00e9 preciso entender que ele precisa ter a capacidade suficiente para atender uma grande base de clientes (j\u00e1 que o servi\u00e7o inicialmente \u00e9 gr\u00e1tis e vai atrair muitos usu\u00e1rios), ao mesmo tempo que sustenta a qualidade e disponibilidade exigida por aqueles que utilizam o servi\u00e7o como pagantes.<\/p>\n Por isso a escalabilidade \u00e9 fundamental:<\/p>\n Escalabilidade \u00e9 a capacidade de oferecer exponencialmente mais, sem aumentar proporcionalmente o esfor\u00e7o necess\u00e1rio. A automa\u00e7\u00e3o de processos e uso de tecnologia v\u00eam facilitando muito esse processo dentro das empresas, desde que todo o planejamento seja feito tendo em mente a import\u00e2ncia de oferecer formas de entrega e de pagamento escal\u00e1veis, de acordo com a necessidade do seu cliente.<\/p>\n S\u00e3o tr\u00eas pilares principais que sustentam a estrat\u00e9gia da empresa que decide apostar em modelos fremium.<\/p>\n Existem duas formas principais hoje de viabilizar modelos freemium: soft e hard. N\u00e3o h\u00e1 um melhor do que o outro. A decis\u00e3o se baseia muito no tipo de produto\/servi\u00e7o e no perfil do p\u00fablico. Veja como eles se definem:<\/p>\n Existe uma tend\u00eancia a limites soft para B2C e hard para B2B, por\u00e9m n\u00e3o h\u00e1 regras. Essa decis\u00e3o \u00e9 importante para a viabilidade financeira do projeto.<\/p>\n Falando em finan\u00e7as<\/a>, o sucesso de um freemium escal\u00e1vel est\u00e1 no equil\u00edbrio entre a utilidade do free e as vantagens do premium.<\/p>\n Um bom produto ou servi\u00e7o nesse modelo \u00e9 aquele que \u00e9 atraente o suficiente para ser utilizado gr\u00e1tis, mas que tem funcionalidades que justificam a migra\u00e7\u00e3o para o modelo pago. Esse balan\u00e7o ser\u00e1 fundamental para sustentar o neg\u00f3cio \u2014 para que a base paga consiga sustentar a oferta n\u00e3o-paga.<\/p>\n O marketing tem um papel fundamental no sucesso do freemium e seu planejamento funciona um pouco diferente de outras formas de monetiza\u00e7\u00e3o mais tradicionais.<\/p>\n A principal mudan\u00e7a \u00e9 que existem dois objetivos de convers\u00e3o. O primeiro, atrelado \u00e0 cria\u00e7\u00e3o de uma base de usu\u00e1rios, tem uma barreira pequena e \u00e9 relativamente f\u00e1cil de escalar.<\/p>\n Mas o desafio do marketing no freemium est\u00e1 exatamente em nutrir, educar<\/a> e atrair os leads j\u00e1 convertidos para sua segunda camada: a ades\u00e3o aos planos pagos.<\/p>\n A forma como o departamento consegue lidar com esses dois p\u00fablicos e criar um funil dentro do pr\u00f3prio funil \u00e9 que define mesmo a sustentabilidade de empresas que apostam no modelo.<\/p>\n Para entender melhor como uma base s\u00f3lida faz empresas freemium ganharem escala, \u00e9 s\u00f3 analisar cases de sucesso e como eles organizaram seus modelos de neg\u00f3cio.<\/p>\n Como j\u00e1 foi citado, o Spotify \u00e9 l\u00edder no mercado de streaming de m\u00fasica e consolidou o freemium nessa categoria. O usu\u00e1rio gr\u00e1tis pode ouvir esta\u00e7\u00f5es e playlists com propagandas, mas as op\u00e7\u00f5es de escolher m\u00fasicas espec\u00edficas e baixar para ouvir offline s\u00f3 existem no modo pago.<\/p>\n O maior programa de anota\u00e7\u00e3o do mundo tem um modelo free que pode ser utilizado perfeitamente em uma rotina comum, mas s\u00f3 concede todo seu poder de organiza\u00e7\u00e3o de notas quando o usu\u00e1rio migra para o premium.<\/p>\n Este \u00e9 um exemplo de que at\u00e9 as gigantes do mercado apostam no freemium para seus SaaS, principalmente quando falamos da nuvem. Tanto Google quanto Microsoft<\/a> e Apple t\u00eam planos corporativos premium que d\u00e3o muito mais poder para usu\u00e1rios que querem extrair mais do que o b\u00e1sico de suas infraestruturas. <\/p>\n Os jogos eletr\u00f4nicos t\u00eam se mostrado uma grande oportunidade para o crescimento dos modelos freemium. Neles, geralmente, a oferta n\u00e3o \u00e9 um plano, mas encurtadores de tempo e itens est\u00e9ticos que se tornam valorosos pelo car\u00e1ter social dessas m\u00eddias.<\/p>\n Os maiores exemplos s\u00e3o Fortnite e Pok\u00e9mon Go: gr\u00e1tis para jogar, mas que mesmo assim faturaram US$ 2,4bi<\/a> e US$ 795mi<\/a> respectivamente em 2018.<\/p>\n Cada empresa precisa olhar para dentro de si e para seu p\u00fablico antes de decidir se vale ou n\u00e3o apostar nesse modo de monetiza\u00e7\u00e3o. Mesmo com tantos cases de sucesso, tamb\u00e9m existem falhas que mal chegaram a ver a luz do dia.<\/p>\n Mas o que deu errado para esses exemplos? Com certeza foi uma vis\u00e3o err\u00f4nea de estrat\u00e9gia ou um mal planejamento de implanta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n A ideia \u00e9 boa, principalmente para servi\u00e7os e produtos que possam ser oferecidos online, com infraestrutura e opera\u00e7\u00e3o escal\u00e1veis que se sustentem em um balan\u00e7o entre a oferta gr\u00e1tis e a atra\u00e7\u00e3o para a oferta paga.<\/p>\n SaaS e aplicativos em geral s\u00e3o as escolhas mais \u00f3bvias, mas ainda existem muitas formas de explorar os modelos freemium. Com um trabalho conjunto de financeiro, administrativo e marketing, essa pode ser a guinada que um neg\u00f3cio precisa para se consolidar no mercado.<\/p>\nQuando modelos freemium se tornaram populares<\/h2>\n
A explos\u00e3o dos modelos freemium<\/h3>\n
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A escalabilidade em empresas que possuem modelos freemium<\/h2>\n
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A base para um freemium escal\u00e1vel<\/h2>\n
Escolhendo entre limites hard e soft<\/h3>\n
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Encontrando o balan\u00e7o perfeito<\/h3>\n
Trabalhando o marketing em um modelo freemium<\/h3>\n
Empresas com modelos freemium<\/h2>\n
Spotify<\/h3>\n
Evernote<\/h3>\n
Google Drive, OneDrive e iCloud<\/h3>\n
Fortnite e Pok\u00e9mon Go<\/h3>\n
Essa estrat\u00e9gia \u00e9 boa para todas as companhias?<\/h2>\n