{"id":404,"date":"2018-07-21T00:00:00","date_gmt":"2018-07-21T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2018\/07\/21\/funil-de-vendas\/"},"modified":"2018-07-21T00:00:00","modified_gmt":"2018-07-21T00:00:00","slug":"funil-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/funil-de-vendas\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 e como desenvolver um Funil de Vendas?"},"content":{"rendered":"\n

O funil de vendas <\/a>\u00e9 um dos conceitos primordiais para aplicar o Inbound Marketing<\/a> e aumentar os resultados comerciais da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Sem um funil bem definido e monitorado, voc\u00ea provavelmente est\u00e1 perdendo clientes.<\/p>\n\n\n\n

Por isso, preparamos este guia para te explicar:<\/p>\n\n\n\n[post-table-index]\n\n\n\n

Tamb\u00e9m vamos te dar dicas valiosas para criar conte\u00fado para cada uma das etapas do funil.<\/p>\n\n\n\n

Assim, voc\u00ea pode garantir que sua estrat\u00e9gia de Marketing Digital<\/a> \u00e9 realmente eficiente e que ela te far\u00e1 prosperar dentro de um mercado t\u00e3o competitivo e din\u00e2mico como o atual.<\/p>\n\n\n\n

Vamos l\u00e1?<\/p>\n\n\n[rock-convert-pdf id=”404″]\n\n\n\n

O que \u00e9 funil de vendas?<\/h2>\n\n\n\n

O funil de vendas, tamb\u00e9m chamado de pipeline, \u00e9 um modelo estrat\u00e9gico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa at\u00e9 a concretiza\u00e7\u00e3o da venda \u2014 em alguns casos, al\u00e9m dela.<\/p>\n\n\n\n

Em outras palavras, ele \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o do caminho que o cliente faz at\u00e9 fechar a compra.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solu\u00e7\u00e3o vendida pela sua empresa at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<\/a>\n\n\n\n

Como funciona o funil de vendas?<\/h2>\n\n\n\n

A compra n\u00e3o \u00e9 um processo homog\u00eaneo, mas ocorre por etapas. Isso porque, durante a sua jornada, o cliente passa por v\u00e1rios momentos que revelam qu\u00e3o pr\u00f3ximo ele realmente est\u00e1 de comprar.<\/p>\n\n\n\n

Temos o momento em que ele ouve falar da sua solu\u00e7\u00e3o pela primeira vez, a pesquisa que ele faz sobre o item em quest\u00e3o, a compra propriamente dita, a recomenda\u00e7\u00e3o que ele d\u00e1 depois de usar o produto\u2026<\/p>\n\n\n\n

Um cliente que acabou de descobrir seu produto, por exemplo, est\u00e1 menos pronto para comprar do que um que j\u00e1 leu at\u00e9 as avalia\u00e7\u00f5es do seu site.<\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, para determinar qual \u00e9 o n\u00edvel de maturidade do cliente em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 decis\u00e3o de compra, dividimos esses momentos em partes<\/strong> e assim definimos as etapas do funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o ficou claro? Sem problemas. Vamos explicar as etapas do funil de vendas agora, uma a uma.<\/p>\n\n\n\n<\/a>\n\n\n\n

Quais s\u00e3o as etapas do funil de vendas?<\/h2>\n\n\n\n

O funil de vendas \u00e9 dividido em tr\u00eas etapas: topo, meio e fundo.<\/strong> Elas tamb\u00e9m s\u00e3o conhecidas pelas siglas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).<\/p>\n\n\n\n

Topo do funil \u2014 O aprendizado e a descoberta<\/h3>\n\n\n\n

O topo (ToFu) \u00e9 conhecido como a etapa da consci\u00eancia<\/strong>, pois at\u00e9 aqui a pessoa era indiferente \u00e0 sua pr\u00f3pria necessidade ou problema.<\/p>\n\n\n\n

Em outras palavras, ela n\u00e3o buscava nenhum produto ou servi\u00e7o porque desconhecia que tinha essa demanda. No entanto, quando tem o primeiro contato com voc\u00ea, ela compreende que existe esse gap <\/i>e ent\u00e3o vai estudar sobre ele.<\/p>\n\n\n\n

Esse \u00e9 o momento de se colocar como especialista.<\/p>\n\n\n\n

Forne\u00e7a materiais que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema e compreend\u00ea-lo por completo!<\/strong> Assim, qualquer d\u00favida que ele tenha sobre o assunto, procurar\u00e1 voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n

Nessa etapa geralmente estamos lidando com visitantes, pessoas que chegaram at\u00e9 o seu site de alguma forma, mas sobre as quais voc\u00ea ainda n\u00e3o tem nenhuma informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, na hora de educ\u00e1-la, ofere\u00e7a materiais ricos na tentativa de convert\u00ea-las em leads e faz\u00ea-las andar no funil.<\/p>\n\n\n\n

Meio do funil \u2014 O reconhecimento do problema e a considera\u00e7\u00e3o de solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

O marco que define a passagem da primeira etapa para a segunda \u00e9 o reconhecimento do problema.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O visitante j\u00e1 leu bastante sobre o assunto e admitiu que realmente tem uma demanda. Agora, ele busca por maneiras de san\u00e1-la e \u00e9 seu papel apresentar dicas e t\u00e9cnicas que possam ajud\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n

Nessa etapa, geralmente lidamos com as leads<\/a><\/strong>, pessoas que j\u00e1 interagiram com o seu conte\u00fado e forneceram informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas de contato em troca do acesso a algum conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n

Como o lead n\u00e3o sabe bem como resolver seu problema, ele considera v\u00e1rias solu\u00e7\u00f5es, inclusive a compra de um servi\u00e7o. Por\u00e9m, tem d\u00favidas se essa \u00e9 realmente a op\u00e7\u00e3o correta para seu caso.<\/p>\n\n\n\n

Seja sincero: diga exatamente quando \u00e9 o caso de comprar um produto e apresente outras alternativas para ela al\u00e9m da compra. Voc\u00ea pode oferecer novas pe\u00e7as de conte\u00fado para qualific\u00e1-lo e conseguir mais informa\u00e7\u00f5es sobre ele.<\/p>\n\n\n\n

Deixando claro que seu objetivo \u00e9 ajud\u00e1-lo e n\u00e3o vender para ele a todo custo, voc\u00ea estabelece uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a que ser\u00e1 ben\u00e9fica quando o lead j\u00e1 estiver qualificado e puder passar para a pr\u00f3xima etapa.<\/p>\n\n\n[rock-convert-cta id=”65679″]\n\n\n\n

Fundo do funil \u2014 A decis\u00e3o de compra<\/h3>\n\n\n\n

Por fim, no fundo do funil (BoFu) estamos lidando com MQLs<\/strong> (Marketing Qualified Leads) \u2014 leads que passaram por todo o processo de educa\u00e7\u00e3o e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor.<\/p>\n\n\n\n

Uma MQL sabe que tem um problema que n\u00e3o conseguir\u00e1 resolver sozinha e j\u00e1 percebeu que precisar\u00e1 contratar um servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Se voc\u00ea seguiu o processo corretamente at\u00e9 aqui, j\u00e1 \u00e9 conhecido por ela como refer\u00eancia de mercado e algu\u00e9m em quem ela pode confiar para negociar.<\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, \u00e9 o momento de dar aquele empurr\u00e3ozinho e mostrar que voc\u00ea \u00e9 o parceiro certo para ela!<\/p>\n\n\n\n

Ap\u00f3s algumas compara\u00e7\u00f5es com outras empresas, a MQL vai escolher qual acredita ser a melhor alternativa e fechar\u00e1 o funil de vendas, realizando a compra e se transformando enfim em cliente.<\/p>\n\n\n\n

Vale lembrar que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a p\u00f3s-venda. Essa etapa \u00e9 focada em fidelizar o novo cliente e transform\u00e1-lo em um promotor da sua marca.<\/p>\n\n\n\n

Nesse caso, fica a seu crit\u00e9rio inclu\u00ed-la ou n\u00e3o, ok? (Recomendamos que sim.)<\/p>\n\n\n\n<\/a>\n\n\n\n

Como \u00e9 um funil de vendas na pr\u00e1tica?<\/h2>\n\n\n\n

J\u00e1 explicamos como funciona um funil de vendas e todas suas etapas, mas a compreens\u00e3o desse conceito fica muito f\u00e1cil com um exemplo, certo?<\/p>\n\n\n\n

Por isso, imagine que seu neg\u00f3cio \u00e9 vender pneus para carros e que voc\u00ea tem um site onde fala tudo sobre cuidados com autom\u00f3veis.<\/p>\n\n\n\n

L\u00e1 no ToFu (topo do funil), um prov\u00e1vel cliente estava pesquisando na internet sobre pneus e encontrou o seu blog<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Ele come\u00e7a a ler um artigo que mostra os cinco problemas mais frequentes com pneus e percebe que sua situa\u00e7\u00e3o \u00e9 familiar com o problema n\u00famero tr\u00eas, de desgaste.<\/p>\n\n\n\n

Seguindo as orienta\u00e7\u00f5es do seu artigo, ele confere os pneus de seu carro e se d\u00e1 conta de que sim, eles est\u00e3o desgastados. Ou seja, ele toma consci\u00eancia de seu problema.<\/p>\n\n\n\n

Em seguida, no MoFu (meio do funil), o prov\u00e1vel cliente pesquisa em seu site maneiras de consertar um pneu desgastado.<\/p>\n\n\n\n

Buscando por solu\u00e7\u00f5es para seu problema<\/strong>, ele considera fazer v\u00e1rios reparos nos pneus, mas finalmente admite que seus pneus j\u00e1 est\u00e3o precisando de troca. Resumindo: ele precisa tomar uma decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n

No BoFu (fundo do funil), o futuro cliente compara pre\u00e7os e avalia\u00e7\u00f5es de v\u00e1rias lojas. Afinal, pneus s\u00e3o caros, e ele quer garantir que est\u00e1 comprando algo de qualidade.<\/p>\n\n\n\n

Como j\u00e1 est\u00e1 familiarizado com sua empresa, ele tamb\u00e9m busca por novos pneus em seu site e descobre uma se\u00e7\u00e3o com depoimentos de clientes. Como a maioria dos depoimentos \u00e9 positiva, ele decide fazer a compra.<\/p>\n\n\n\n

Por fim, ap\u00f3s a compra o novo cliente recebe via email um ebook com dicas para cuidar dos novos pneus. Ele percebe que voc\u00ea realmente tem cuidado com seus clientes e est\u00e1 preocupado em ajud\u00e1-lo a manter seus novos pneus por muito tempo.<\/p>\n\n\n\n

Feliz com a experi\u00eancia, deixa uma avalia\u00e7\u00e3o positiva na se\u00e7\u00e3o de depoimentos e se torna um promotor da sua loja.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

E a\u00ed, ficou claro como funciona um funil de vendas?<\/p>\n\n\n\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 compreendeu esse conceito, provavelmente sabe como um funil de vendas bem constru\u00eddo \u00e9 essencial para a sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Mas, se voc\u00ea ainda n\u00e3o est\u00e1 convencido dos benef\u00edcios do funil para a sua estrat\u00e9gia de marketing<\/strong> e vendas<\/a>, fique tranquilo. Vamos explicar agora como esses conceitos podem afetar diretamente nos seus resultados.<\/p>\n\n\n\n<\/a>\n\n\n\n

Qual a import\u00e2ncia do funil de vendas?<\/h2>\n\n\n\n

Mesmo com o crescimento da metodologia Inbound, ainda hoje muitos profissionais pensam: \u201cEu acompanho diariamente os meus clientes, tenho uma lista de contatos com endere\u00e7o das leads e tudo, posto bastante nas redes sociais<\/a> e seu o n\u00famero mensal de visitantes do meu site\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Legal, \u00e9 importante fazer isso tamb\u00e9m! Mas, se voc\u00ea acha que assim vai conseguir aumentar seu volume de vendas, sinto dizer que est\u00e1 muito enganado.<\/p>\n\n\n\n

Veja bem, a cada dia, as pessoas est\u00e3o mais exigentes. Elas demandam os melhores servi\u00e7os e produtos poss\u00edveis, atendimento de qualidade e precisam de prestadoras de servi\u00e7o que realmente se adequ\u00e9m \u00e0s suas necessidades.<\/p>\n\n\n\n

Acompanhar os clientes e monitorar o tr\u00e1fego \u00e9 importante, mas voc\u00ea precisa ir al\u00e9m e descobrir os reais motivos que levam os seus consumidores a optarem (ou n\u00e3o) pela sua empresa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Como eles chegam at\u00e9 voc\u00ea? O que eles pesquisam sobre a sua solu\u00e7\u00e3o? Quais d\u00favidas t\u00eam no momento da compra?<\/p>\n\n\n\n

Para descobrir tudo isso, \u00e9 fundamental que voc\u00ea conhe\u00e7as as melhores t\u00e9cnicas de marketing<\/a> e vendas e construa um funil focado em atrair mais pessoas e transform\u00e1-las em reais compradores.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, as vantagens de ter um funil de vendas bem delineado v\u00e3o muito al\u00e9m de ter conhecimento sobre a jornada do seu cliente. Vamos falar sobre elas agora.<\/p>\n\n\n\n

\"kit<\/a><\/figure>\n\n\n\n<\/a>\n\n\n\n

Quais os benef\u00edcios de um funil de vendas?<\/h2>\n\n\n\n

Os pontos positivos do funil de venda s\u00e3o muitos! Mas, nesse guia, vamos citar os cinco principais:<\/p>\n\n\n\n

1 – Previsibilidade de resultados<\/h3>\n\n\n\n

Como cada etapa do funil de vendas depende do desempenho da etapa anterior, voc\u00ea sabe exatamente quantas pessoas precisam no ToFu para gerar X clientes ao final do processo.<\/p>\n\n\n\n

Monitorando os n\u00fameros da sua equipe, \u00e9 poss\u00edvel prever se os setores de marketing e vendas conseguir\u00e3o cumprir a meta e qual o tempo necess\u00e1rio para alcan\u00e7\u00e1-la.<\/p>\n\n\n\n

2 – Maior produtividade<\/h3>\n\n\n\n

Com um funil de vendas bem estruturado, conseguimos mensurar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Voc\u00ea pode descobrir onde eles t\u00eam mais dificuldades e acompanhar os resultados obtidos por cada um.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Quando os colaboradores sabem que o trabalho est\u00e1 sendo acompanhado e que os dados fundamentais s\u00e3o identificados, a tend\u00eancia \u00e9 que eles se empenhem mais para apresentar melhores resultados.<\/p>\n\n\n\n

3 – Otimiza\u00e7\u00e3o da gest\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

O funil \u00e9 trabalhado com o intuito de segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a an\u00e1lise de cada est\u00e1gio desse processo mais objetiva e \u00e1gil.<\/p>\n\n\n\n

Com isso, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, garantindo que os objetivos do time colaborem diretamente para o crescimento do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

4 – Melhor aproveitamento de oportunidades<\/h3>\n\n\n\n

Com um funil de vendas implementado, voc\u00ea pode acompanhar o status de cada venda em tempo real.<\/strong> Isto \u00e9, as chances que cada neg\u00f3cio tem de ser efetivado.<\/p>\n\n\n\n

Logo, fica mais f\u00e1cil aplicar estrat\u00e9gias para aumentar a possibilidade de fechar o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

5 – Respostas para o desenvolvimento de produtos<\/h3>\n\n\n\n

Ao longo do relacionamento com os clientes<\/a>, voc\u00ea ter\u00e1 informa\u00e7\u00f5es valiosas que apontam novos caminhos para aperfei\u00e7oar os servi\u00e7os ou produtos desenvolvidos por sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Por identificar essas demandas, sua empresa consegue prover aos seus clientes algo a mais, ou seja, consegue ir al\u00e9m das expectativas.<\/p>\n\n\n\n

Assim, voc\u00ea tem maior fideliza\u00e7\u00e3o de clientes e conseguir\u00e1 atrair novos, aumentando seu volume de vendas.<\/p>\n\n\n\n[rock-biblioteca]Quer ter os melhores redatores, revisores e designers do seu lado para ajudar a construir a sua estrat\u00e9gia de conte\u00fado? Ent\u00e3o teste o WriterAccess gratuitamente por 14 dias!<\/a>[\/rock-biblioteca]\n\n\n\n

Como desenvolver um funil de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 aprofundou seus conhecimentos sobre o funil de vendas, que tal irmos para a pr\u00e1tica?<\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea pode criar um funil de vendas para a sua empresa em tr\u00eas passos:<\/p>\n\n\n\n

1 – Mapeamento da jornada<\/h3>\n\n\n\n

Para monitorar e otimizar a jornada de compra do seu cliente, primeiro voc\u00ea precisa conhec\u00ea-la, certo?<\/p>\n\n\n\n

Se sua empresa j\u00e1 tem um n\u00famero consider\u00e1vel de clientes, voc\u00ea pode mapear a jornada com uma pesquisa de <\/strong>persona<\/strong><\/a> \u2014 uma s\u00e9rie de perguntas destinadas aos melhores clientes de uma organiza\u00e7\u00e3o que tem como objetivo definir o perfil do cliente ideal, suas d\u00favidas e ambi\u00e7\u00f5es, e as raz\u00f5es que o levam a comprar algo.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 para quem est\u00e1 come\u00e7ando, a melhor forma de fazer isso \u00e9 conversando com o m\u00e1ximo de clientes poss\u00edvel para descobrir como chegaram at\u00e9 voc\u00ea, o que os fez fechar neg\u00f3cio e tudo o mais.<\/p>\n\n\n\n

2 – Defini\u00e7\u00e3o de milestones e etapas<\/h3>\n\n\n\n

Conhecendo a jornada de compra do seu cliente, voc\u00ea precisa ir al\u00e9m das etapas de consci\u00eancia, considera\u00e7\u00e3o e decis\u00e3o e implementar algumas milestones \u2014 marcos que mostram que um cliente amadureceu e est\u00e1 um pouco mais educado a respeito do seu produto ou solu\u00e7\u00e3o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

As milestones s\u00e3o importantes para saber exatamente quando o cliente entrou em uma nova etapa do funil e utilizar as ferramentas corretas para convenc\u00ea-lo a passar para a pr\u00f3xima etapa o mais r\u00e1pido poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n

3 – SLA entre Vendas e Marketing<\/h3>\n\n\n\n

Por fim, quando voc\u00ea j\u00e1 tem o funil de vendas estruturado, \u00e9 preciso fazer um acordo entre os times de Vendas e Marketing para definir exatamente como eles podem se ajudar e quais ser\u00e3o as entregas de um para o outro.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 o momento de fazer o caminho inverso de seu funil e questionar:<\/p>\n\n\n\n