{"id":4079,"date":"2020-05-05T00:00:00","date_gmt":"2020-05-05T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2020\/05\/05\/product-qualified-leads\/"},"modified":"2025-09-19T12:29:54","modified_gmt":"2025-09-19T15:29:54","slug":"product-qualified-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/product-qualified-leads\/","title":{"rendered":"Conhe\u00e7a o que s\u00e3o Product Qualified Leads (PQL) e por que o conceito \u00e9 usado pelas gigantes da tecnologia"},"content":{"rendered":"<p>Em vez de tentar convencer algu\u00e9m a comprar um produto que sequer conhece, voc\u00ea n\u00e3o acha mais interessante abordar quem j\u00e1 experimentou e gostou dele? \u00c9 isso que prop\u00f5e o conceito de Product Qualified Leads (PQLs) para potencializar as suas <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/guia-de-vendas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">vendas<\/a>.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-lead\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (abre numa nova aba)\">Qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a> n\u00e3o \u00e9 um assunto novo por aqui. J\u00e1 falamos sobre a import\u00e2ncia dos MQLs (Marketing Qualified Leads) e SQLs (Sales Qualified Leads), que muitas empresas adotam na inten\u00e7\u00e3o de <strong>otimizar as abordagens de vendas com aqueles clientes mais propensos a comprar<\/strong>.<\/p>\n<p>Os PQLs tamb\u00e9m servem para isso, mas t\u00eam um diferencial: eles j\u00e1 experimentaram e aprovaram o produto, em uma vers\u00e3o gratuita ou demonstrativa. Agora, voc\u00ea s\u00f3 precisa oferecer o upgrade.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, quer saber mais sobre essa abordagem que pode aumentar as suas convers\u00f5es e otimizar o seu processo de vendas? Saiba agora sobre o que vamos falar neste artigo:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"#1\">O que \u00e9 Product Qualified Lead (PQL)?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#2\">Por que usar PQLs no seu neg\u00f3cio?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#3\">Como criar um processo de qualifica\u00e7\u00e3o de PQLs na sua empresa?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#4\">Como transformar Product Qualified Leads em clientes?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#5\">Como esse tipo de qualifica\u00e7\u00e3o afeta diferentes \u00e1reas da empresa?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Acompanhe agora para saber como vender mais com PQLs!<\/p>\n<p><a id=\"1\"><\/a><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 Product Qualified Lead (PQL)?<\/h2>\n<p>Product Qualified Lead \u00e9 um m\u00e9todo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads que considera a <strong>experimenta\u00e7\u00e3o do produto como principal crit\u00e9rio para realizar a abordagem de venda<\/strong>.<\/p>\n<p>Segundo esse m\u00e9todo, o lead est\u00e1 qualificado quando j\u00e1 conheceu o seu produto em um plano gratuito e, principalmente, reconheceu o seu valor. Esse \u00e9 o grande diferencial do PQL para otimizar o processo de venda, j\u00e1 que o vendedor n\u00e3o precisa explicar o valor do produto e convencer o cliente a comprar sem t\u00ea-lo experimentado.<\/p>\n<p>No universo dos softwares, voc\u00ea pode usar o modelo free trial (7 dias gratuitos, por exemplo) ou o <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/freemium\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">modelo freemium<\/a> (uma vers\u00e3o gratuita limitada com upgrade pago). Dessa maneira, a oferta gratuita \u00e9 explorada pelo marketing para atrair potenciais clientes, que depois s\u00e3o convertidos pela equipe de vendas.<\/p>\n<p>Mas n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 isso que importa para a qualifica\u00e7\u00e3o do Product Qualified Lead: ele tamb\u00e9m deve <strong>ter o perfil ideal de cliente <\/strong>que a empresa tra\u00e7ou, al\u00e9m de <strong>demonstrar inten\u00e7\u00e3o de compra<\/strong> por meio de algumas a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas, como convidar amigos ou fazer login frequentemente.<\/p>\n<p>O lead qualificado pelo produto, portanto, \u00e9 algu\u00e9m que:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Experimentou e reconheceu o valor do seu produto;<\/li>\n<li>Atende ao perfil ideal de cliente da sua empresa;<\/li>\n<li>Realizou a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas que indicam inten\u00e7\u00e3o de compra.<\/li>\n<\/ul>\n<p>No diagrama abaixo, voc\u00ea pode entender melhor quem s\u00e3o os PQLs:<\/p>\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter is-resized\"><img data-opt-id=1480761333  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/diagrama-pql.jpg\" alt=\"Diagrama de Product Qualified Leads\" class=\"wp-image-50764\" width=\"663\" height=\"503\"\/><\/figure>\n<\/div>\n<p>Quando voc\u00ea reconhecer um lead com essas caracter\u00edsticas, ele est\u00e1 pronto para comprar o seu produto! Ent\u00e3o, o <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/equipe-de-vendas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">time de vendas<\/a> pode se aproximar dele com uma oferta de upgrade para a vers\u00e3o paga e com <strong>recomenda\u00e7\u00f5es personalizadas que otimizem o uso do produto<\/strong>.<\/p>\n<p>\u00c9 isso que acontece quando voc\u00ea usa o Google Drive, por exemplo. Voc\u00ea pode usar 15GB de armazenamento gratuito, mas, quando estiver pr\u00f3ximo do limite, o Google vai abordar voc\u00ea para comprar mais espa\u00e7o e obter mais recursos com uma das assinaturas pagas do servi\u00e7o.<\/p>\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter is-resized\"><img data-opt-id=1222137354  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/armazenamento-drive.jpg\" alt=\"Exemplo de PQL Google Drive\" class=\"wp-image-50767\" width=\"349\" height=\"209\"\/><\/figure>\n<\/div>\n<p><a id=\"2\"><\/a><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Por que usar PQLs no seu neg\u00f3cio?<\/h2>\n<p>Gerir e nutrir leads geralmente s\u00e3o objetivos de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/b2b\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">empresas B2B<\/a>. Quem vende para outros neg\u00f3cios costuma ter um <strong>processo de vendas mais longo e complexo<\/strong>, que s\u00f3 \u00e9 conclu\u00eddo depois de diversos passos. \u00c9 nesse contexto, ent\u00e3o, que a qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 necess\u00e1ria.<\/p>\n<p>Mas os PQLs costumam ser adotados em um contexto mais espec\u00edfico do universo B2B: o SaaS. As empresas que vendem <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/saas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Software as a Service (SaaS)<\/a> se beneficiam bastante desse m\u00e9todo porque podem ofertar um plano gratuito ou de teste a potenciais clientes, al\u00e9m de monitorar virtualmente as a\u00e7\u00f5es de uso do produto que o definem como lead qualificado.<\/p>\n<p>Vivemos na era digital, em que engajar os usu\u00e1rios n\u00e3o \u00e9 mais um desafio t\u00e3o complexo. Com os diversos recursos de redes sociais, blogs e an\u00fancios online, voc\u00ea pode alcan\u00e7ar exatamente o p\u00fablico que deseja. <\/p>\n<p>Ent\u00e3o, atrair interessados e faz\u00ea-los experimentarem um software que vai facilitar sua vida ficou mais f\u00e1cil do que nunca, certo? Com uma oferta gratuita, n\u00e3o h\u00e1 por que recusar!<\/p>\n<p>Isso \u00e9 um grande passo para a venda, j\u00e1 que <strong>o uso do produto quebra uma s\u00e9rie de barreiras e obje\u00e7\u00f5es<\/strong> dos potenciais clientes. Eles se acostumam com o produto no dia a dia, conhecem os seus recursos e entendem o seu valor na pr\u00e1tica, sem que um vendedor precise fazer uma apresenta\u00e7\u00e3o para convenc\u00ea-lo.<\/p>\n<p>S\u00f3 que voc\u00ea n\u00e3o quer que eles fiquem apenas na vers\u00e3o gratuita, certo? Quanto mais usu\u00e1rios voc\u00ea conseguir converter para os planos pagos, melhor para o seu neg\u00f3cio. A\u00ed est\u00e1 o grande desafio das empresas SaaS: fazer com que esses usu\u00e1rios paguem pelo servi\u00e7o e se tornem fi\u00e9is a ele.<\/p>\n<p>Afinal, se h\u00e1 tanta oferta gratuita, com tantos recursos e de tantas empresas diferentes, por que o usu\u00e1rio deveria pagar pelo seu produto?<\/p>\n<p>Com o m\u00e9todo dos Product Qualified Leads, ent\u00e3o, voc\u00ea consegue mostrar o valor do seu produto na pr\u00e1tica para conquistar a confian\u00e7a dos leads e se diferenciar dos concorrentes.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, o processo de vendas se torna mais eficiente porque voc\u00ea s\u00f3 se dedica a potenciais clientes que gostaram do produto e t\u00eam inten\u00e7\u00e3o de comprar. Assim, o trabalho do vendedor \u00e9 apenas mostrar <strong>como eles podem extrair mais valor da ferramenta que eles j\u00e1 gostam<\/strong>, ao aderir \u00e0 vers\u00e3o paga.<\/p>\n<p>Dessa forma, as empresas tendem a se beneficiar com um <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/ciclo-de-vendas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">ciclo de vendas<\/a> mais curto, um <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/custo-de-aquisicao-de-clientes\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (CAC)<\/a> mais baixo e taxas de convers\u00e3o mais altas, al\u00e9m de otimizar o trabalho dos vendedores.<\/p>\n<p>\u00c9 por isso que os PQLs est\u00e3o se tornando um dos principais indicadores das empresas SaaS.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Vantagens do PQL em rela\u00e7\u00e3o a MQL e SQL<\/h3>\n<p><a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/mql-e-sql\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">MQLs e SQLs<\/a> s\u00e3o m\u00e9todos de qualifica\u00e7\u00e3o de leads j\u00e1 bastante adotados pelas empresas SaaS.<\/p>\n<p>MQL \u00e9 o lead qualificado de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-marketing\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">marketing<\/a>. Essa pessoa j\u00e1 interagiu com a empresa de algumas formas, com a\u00e7\u00f5es que demonstram que ela sabe a sua necessidade e est\u00e1 em busca da melhor solu\u00e7\u00e3o. Mas, para tomar sua decis\u00e3o final, o lead ainda precisa de nutri\u00e7\u00e3o, o que \u00e9 papel do marketing.<\/p>\n<p>J\u00e1 o SQL \u00e9 o lead qualificado de vendas, que j\u00e1 est\u00e1 mais avan\u00e7ado no <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/funil-de-vendas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">funil de vendas<\/a>. Depois de ser nutrido pelo time de marketing, ele j\u00e1 reconhece que o tipo de produto da empresa \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o para sua necessidade, mas ainda precisa definir qual marca vai escolher. Ent\u00e3o, cabe ao time de vendas abord\u00e1-lo para embasar a decis\u00e3o final e efetivar a venda.<\/p>\n<p>MQLs e SQLs fazem parte de um mesmo processo. A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 converter o m\u00e1ximo poss\u00edvel de MQLs em SQLs, que aumentam as chances de fechamento das vendas.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, esses dois conceitos se baseiam em crit\u00e9rios arbitr\u00e1rios de classifica\u00e7\u00e3o. Por exemplo: um SQL \u00e9 classificado assim que j\u00e1 visualizou determinado n\u00famero de p\u00e1ginas, j\u00e1 passou pela p\u00e1gina de pre\u00e7os e j\u00e1 fez o download de v\u00e1rios ebooks.<\/p>\n<p>Mas <strong>nem sempre essas a\u00e7\u00f5es representam um interesse do lead<\/strong> em comprar o produto e receber o contato de um vendedor. Pode ser que ele s\u00f3 tenha baixado v\u00e1rios ebooks porque gosta do assunto, mas n\u00e3o necessariamente do produto. Al\u00e9m do mais, ele n\u00e3o conhece o seu produto ainda, nem sabe se entrega o valor que promete.<\/p>\n<p>O que acontece, portanto, \u00e9 que <strong>um grande percentual de MQLs e SQLs n\u00e3o \u00e9 convertido em cliente<\/strong>, porque n\u00e3o tinha interesse no produto.<\/p>\n<p>Esse interesse fica muito mais evidente quando o potencial cliente j\u00e1 conhece o seu produto, reconhece o seu valor e realiza a\u00e7\u00f5es que demonstram uma real inten\u00e7\u00e3o de compra.&nbsp;<\/p>\n<p>Portanto, o engajamento do lead com seu produto durante um per\u00edodo de experimenta\u00e7\u00e3o gratuita \u00e9 um crit\u00e9rio mais confi\u00e1vel. E \u00e9 por isso que a qualifica\u00e7\u00e3o de leads com o PQL tem se mostrado mais eficiente, especialmente para as empresas SaaS.<\/p>\n[rock-convert-cta id=&#8221;35233&#8243;]\n<p><a id=\"3\"><\/a><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como criar um processo de qualifica\u00e7\u00e3o de PQLs na sua empresa?<\/h2>\n<p>Ok, mas como identificar os PQLs na sua base de leads e como saber quais devem ser abordados? Vamos relembrar as principais caracter\u00edsticas do Product Qualified Lead:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Experimentou o valor do seu produto;<\/li>\n<li>Atende ao perfil ideal de cliente da sua empresa;<\/li>\n<li>Realizou a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas que indicam inten\u00e7\u00e3o de compra.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Portanto, vamos desmembrar agora esses pontos para que voc\u00ea consiga criar um processo de qualifica\u00e7\u00e3o e identificar os melhores PQLs:<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Saiba quem j\u00e1 experimentou o seu produto<\/h3>\n<p>O primeiro passo para identificar um PQL \u00e9 saber se ele j\u00e1 experimentou seu produto na vers\u00e3o gratuita ou freemium. N\u00e3o h\u00e1 muito mist\u00e9rio para ter essa informa\u00e7\u00e3o, certo? Basta que voc\u00ea exija um cadastro para fazer o download do software ou acessar o servi\u00e7o.<\/p>\n<p>Mas apenas fazer um cadastro n\u00e3o significa que o usu\u00e1rio realmente usou o seu produto, n\u00e3o \u00e9? Por isso, \u00e9 bom <strong>definir os passos de ativa\u00e7\u00e3o do produto<\/strong> que mostram o seu efetivo uso.<\/p>\n<p>A ativa\u00e7\u00e3o \u00e9 definida por algumas etapas que o usu\u00e1rio deve cumprir para come\u00e7ar a obter valor com o seu produto. Em uma ferramenta de email marketing, por exemplo, ela pode abranger:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>O cadastro (1\u00ba passo);<\/li>\n<li>A configura\u00e7\u00e3o da conta (2\u00ba passo);<\/li>\n<li>A cria\u00e7\u00e3o do primeiro layout (3\u00ba passo);<\/li>\n<li>O primeiro disparo de emails (4\u00ba passo);<\/li>\n<li>A primeira visualiza\u00e7\u00e3o do relat\u00f3rio de envio (5\u00ba passo).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se o usu\u00e1rio cumpriu todos esses passos, ele j\u00e1 percebeu o valor que a ferramenta entrega. Pronto, o seu produto est\u00e1 ativado!<\/p>\n<p>Mas ter usado o seu produto n\u00e3o \u00e9 suficiente. O usu\u00e1rio tamb\u00e9m precisa estar alinhado ao perfil de cliente ideal da sua empresa e realizar a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas que indicam inten\u00e7\u00e3o de compra.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Defina o perfil de cliente ideal<\/h3>\n<p>O <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/icp\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">perfil de cliente ideal<\/a> (<em>Ideal Customer Profile<\/em> ou ICP) \u00e9 a descri\u00e7\u00e3o de um perfil hipot\u00e9tico que sintetiza quem a sua empresa deseja atender. Ele deve representar o tipo de cliente que <strong>extrai os melhores benef\u00edcios do seu produto e gera o melhor retorno para a sua empresa<\/strong>, com ciclos de vendas curtos e bem-sucedidos e altas taxas de reten\u00e7\u00e3o e fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Parece que estamos falando de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/persona-ou-seo\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">personas<\/a>, n\u00e3o \u00e9? O conceito \u00e9 bastante parecido, mas aqui estamos falando de um perfil de empresa ideal, enquanto a persona \u00e9 o perfil de uma pessoa.<\/p>\n<p>No caso do ICP, a descri\u00e7\u00e3o deve englobar caracter\u00edsticas corporativas, como:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>O tamanho da empresa;<\/li>\n<li>A m\u00e9dia de vendas da empresa;<\/li>\n<li>A ind\u00fastria em que ela atua;<\/li>\n<li>A maturidade no mercado;<\/li>\n<li>A segmenta\u00e7\u00e3o de p\u00fablico que atende;<\/li>\n<li>A localiza\u00e7\u00e3o da empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Definido o seu cliente ideal, voc\u00ea deve saber quais leads se alinham a esse perfil. Digamos, por exemplo, que um lead tenha experimentado seu produto, mas ele \u00e9 representante de uma empresa de grande porte, com alto volume de vendas, que o seu produto n\u00e3o seria capaz de atender e que sobrecarregaria sua equipe.<\/p>\n<p>Vale a pena dedicar seus esfor\u00e7os de vendas para esse cliente? Possivelmente n\u00e3o, mesmo que ele j\u00e1 tenha experimentado seu produto. \u00c9 por isso que o fit da empresa com seu cliente ideal \u00e9 um dos crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Mas, quando um usu\u00e1rio n\u00e3o atende ICP, mas apresenta um alto n\u00edvel de envolvimento com o seu produto, ser\u00e1 que n\u00e3o h\u00e1 uma oportunidade de neg\u00f3cio a\u00ed? N\u00e3o deixe de avaliar tamb\u00e9m o que a sua empresa pode fazer para conseguir atender esse potencial cliente, sem prejudicar suas opera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Defina as a\u00e7\u00f5es que indicam inten\u00e7\u00e3o de compra do produto<\/h3>\n<p>Outro passo para identificar os PQLs \u00e9 definir as a\u00e7\u00f5es do usu\u00e1rio que indicam sua inten\u00e7\u00e3o de comprar o produto. Afinal, n\u00e3o basta usar o software nem ter o perfil ideal \u2014 para ser um Product Qualified Lead, tamb\u00e9m \u00e9 preciso demonstrar interesse no upgrade do servi\u00e7o.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, voc\u00ea deve definir quais a\u00e7\u00f5es s\u00e3o essas. Elas devem variar de acordo com o produto e a empresa, mas listamos abaixo algumas possibilidades de a\u00e7\u00f5es que podem demonstrar interesse do usu\u00e1rio em migrar para uma conta paga:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Fazer login na ferramenta regularmente;<\/li>\n<li>Utilizar a ferramenta por bastante tempo na semana;<\/li>\n<li>Convidar amigos\/colegas para usar o software;<\/li>\n<li>Configurar times para usar a ferramenta;<\/li>\n<li>Atingir o limite de uso da vers\u00e3o gratuita;<\/li>\n<li>Visualizar a p\u00e1gina de pre\u00e7os por bastante tempo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essas atitudes \u2014 ou uma combina\u00e7\u00e3o entre elas \u2014 s\u00e3o <strong>sinais do engajamento do usu\u00e1rio que evidenciam o interesse em explorar mais a sua ferramenta<\/strong>. Ent\u00e3o, uma abordagem de vendas que saiba mostrar os benef\u00edcios do upgrade tende a ser bem-sucedida.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Identifique quais PQLs atendem a esses crit\u00e9rios<\/h3>\n<p>Product Qualified Leads devem atender a todos esses crit\u00e9rios \u2014 usar o produto, ter fit com o perfil de cliente ideal e demonstrar inten\u00e7\u00e3o de compra \u2014 para fazer valer a abordagem de venda.<\/p>\n<p>Mas pode ser que os leads n\u00e3o atendam a todos os seus crit\u00e9rios. Ent\u00e3o, voc\u00ea pode definir <strong>uma <\/strong><a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/lead-scoring\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\"><strong>pontua\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a><strong> que ajude a priorizar quais s\u00e3o os melhores PQLs<\/strong>. Quanto mais pr\u00f3ximo do perfil ideal e quanto mais engajamento o usu\u00e1rio mostrar, maior ser\u00e1 a sua pontua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode definir, por exemplo, que seu cliente ideal deve ter mais de 500 funcion\u00e1rios e vender pelo menos 5.000 unidades por m\u00eas. Na sua lista, existe um lead que atende a esses crit\u00e9rios e tem uma pontua\u00e7\u00e3o mais alta, enquanto outro lead tem apenas 300 funcion\u00e1rios, o que baixa um pouco a sua pontua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Nesse caso, voc\u00ea n\u00e3o precisa deixar de fazer contato com ele, porque tamb\u00e9m tem chances de fazer uma boa venda. Mas a pontua\u00e7\u00e3o ajuda a priorizar aquele PQL que atende a todos os requisitos e que, por isso, tem mais chances de fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Para fazer tudo isso de forma eficiente, o ideal \u00e9 contar com uma <strong>ferramenta que automatize a classifica\u00e7\u00e3o e a pontua\u00e7\u00e3o dos leads<\/strong>. Pode ser uma ferramenta espec\u00edfica de qualifica\u00e7\u00e3o de leads ou a sua <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-crm\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">plataforma CRM<\/a>. Quando ela identificar que um lead atingiu uma pontua\u00e7\u00e3o alta, est\u00e1 na hora de o time de vendas entrar em a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><a id=\"4\"><\/a><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como transformar Product Qualified Leads em clientes?<\/h2>\n<p>Ent\u00e3o, voc\u00ea j\u00e1 criou um sistema de qualifica\u00e7\u00e3o e j\u00e1 identificou quais s\u00e3o os melhores PQLs para fazer a abordagem de vendas? Chegou a hora de transform\u00e1-los em clientes! Mas como fazer isso da forma mais eficiente?<\/p>\n<p>O vendedor n\u00e3o pode cair de paraquedas no processo. Ele precisa saber com quem vai falar, qual \u00e9 a melhor abordagem e como proporcionar a melhor experi\u00eancia ao lead.<\/p>\n<p>Mas, em vez de adivinhar as necessidades dos leads a partir de visualiza\u00e7\u00f5es de p\u00e1gina ou downloads de ebooks (como seria com MQLs e SQLs), os vendedores t\u00eam informa\u00e7\u00f5es mais valiosas sobre os PQLs: como eles est\u00e3o usando o produto no per\u00edodo de avalia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Percebe o passo gigantesco que isso representa para as vendas?<\/p>\n<p>Assim, o time de vendas pode <strong>moldar a abordagem com base nos dados de ativa\u00e7\u00e3o e uso do produto<\/strong> e fazer recomenda\u00e7\u00f5es personalizadas para que o lead extraia ainda mais valor em uma conta paga.<\/p>\n<p>Por exemplo: voc\u00ea pode perceber que o lead est\u00e1 usando bastante determinado recurso e explicar como uma fun\u00e7\u00e3o extra oferecida na vers\u00e3o paga pode ajud\u00e1-lo ainda mais.<\/p>\n<p>Digamos que uma conta envie v\u00e1rios emails por dia em uma ferramenta de email marketing que n\u00e3o permite agendamento de disparos na vers\u00e3o gratuita. A\u00ed est\u00e1 uma oportunidade de explicar as vantagens do recurso de agendamento dispon\u00edvel apenas na conta paga.&nbsp;<\/p>\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode perceber que o usu\u00e1rio est\u00e1 atingindo o limite de uso gratuito da ferramenta e emitir lembretes e notifica\u00e7\u00f5es autom\u00e1ticas com os benef\u00edcios de fazer uma assinatura paga. \u00c9 isso que acontece no Slack, por exemplo, quando a conta est\u00e1 pr\u00f3xima de atingir as 10.000 mensagens dispon\u00edveis no plano gratuito.<\/p>\n<p>Por isso, \u00e9 importante ter um monitoramento das movimenta\u00e7\u00f5es do usu\u00e1rio no software, de maneira que a empresa consiga entender <strong>de que forma ele est\u00e1 usando o produto e quais recursos s\u00e3o mais importantes para ele<\/strong>.<\/p>\n<p>Isso deve ser feito tanto no n\u00edvel da conta, quanto no n\u00edvel do usu\u00e1rio. Ao trabalhar uma venda, o time precisa saber qual empresa est\u00e1 atendendo e quais necessidades ela precisa suprir para elaborar as melhores propostas.<\/p>\n<p>Mas contas s\u00e3o feitas de pessoas. Por isso, o vendedor tamb\u00e9m precisa ficar de olho nos usu\u00e1rios, em quem est\u00e1 experimentando o produto. A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 buscar quem trabalhe como defensor do produto dentro da empresa, a fim de influenciar os decisores da compra.<\/p>\n<p>Mas o mais importante \u00e9 perceber que, ao trabalhar com Product Qualified Leads, o processo tradicional de vendas muda. <\/p>\n<p>O time de vendas n\u00e3o precisa mais convencer os leads de que o produto \u00e9 bom por isso ou aquilo, porque o pr\u00f3prio produto j\u00e1 se vendeu. Se o vendedor s\u00f3 aborda quem j\u00e1 gostou do produto, seu papel \u00e9 apenas ajudar a obter mais valor no upgrade.<\/p>\n<p><a id=\"5\"><\/a><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como esse tipo de qualifica\u00e7\u00e3o afeta diferentes \u00e1reas da empresa?<\/h2>\n<p>Implementar um processo de qualifica\u00e7\u00e3o de PQLs pode transformar toda a sua organiza\u00e7\u00e3o, n\u00e3o apenas a \u00e1rea de vendas. Perceba que a empresa passa a ser orientada pelo produto, que se torna o principal motor das vendas.<\/p>\n<p>Os PQLs s\u00e3o capazes de colocar as <strong>equipes de vendas, marketing, produto e sucesso do cliente<\/strong> no mesmo caminho:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>A equipe de marketing foca em explorar os modelos free trial ou freemium do produto para gerar interesse e demanda.<\/li>\n<li>O pessoal de vendas foca em usar o produto como instrumento de qualifica\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o dos leads.<\/li>\n<li>A equipe de produto desenvolve solu\u00e7\u00f5es que atendam as necessidades do cliente e ofere\u00e7am a melhor experi\u00eancia de uso.<\/li>\n<li>O <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-sucesso-do-cliente\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">sucesso do cliente<\/a> se preocupa em orientar o uso do produto para que o cliente extraia mais valor e seja fidelizado.<\/li>\n<\/ul>\n<p>No gr\u00e1fico abaixo, voc\u00ea pode entender melhor os momentos de atua\u00e7\u00e3o de cada \u00e1rea no processo de vendas para PQLs:<\/p>\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter is-resized\"><img data-opt-id=1775226125  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/OhTiFJcTx5s44gNm2b_alvtrrUL3YUxg6w9mfS-PGEoxD2FwZjLUmsdp6whHayjqX9MrEFRH8vXe02X85N8sVGIcPgNzSCS0v2FngXm-E34KYCmt8W5G-3cbNl2q0dCK2100dPI\" alt=\"Processo de vendas para Product Qualified Leads\" width=\"765\" height=\"447\"\/><figcaption> Fonte: <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/blog.stormventures.com\/why-product-qualified-leads-are-rapidly-being-adopted-in-saas-655e94175b38\" target=\"_blank\">Intrinsic Point<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<p>Assim, quando voc\u00ea consegue orientar todas as equipes pelo produto, a empresa assume uma <strong>cultura voltada para a gera\u00e7\u00e3o de valor ao cliente<\/strong>.<\/p>\n<p>Portanto, Product Qualified Leads podem transformar a forma de atua\u00e7\u00e3o da sua empresa SaaS. A experi\u00eancia do cliente com o produto se torna o grande norteador da organiza\u00e7\u00e3o e afeta as estrat\u00e9gias de todas as equipes.<\/p>\n<p>Assim, as velhas pr\u00e1ticas de marketing e vendas ficam para tr\u00e1s. Vendedores n\u00e3o precisam mais insistir para o lead comprar algo que n\u00e3o conhece, porque o pr\u00f3prio produto j\u00e1 se vende e reduz o tempo, dinheiro e energia gastos na aquisi\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n<p>Mas n\u00e3o pense que basta oferecer uma avalia\u00e7\u00e3o gratuita. O que faz vender para PQLs \u00e9 o <strong>esfor\u00e7o cont\u00ednuo da organiza\u00e7\u00e3o em oferecer valor e atender as necessidades dos clientes<\/strong>.<\/p>\n<p>Agora, aproveite para ler o nosso ebook gratuito sobre como estruturar, contratar e escalar o seu time de vendas para potencializar seus resultados. <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/times-de-vendas\" target=\"_blank\">Baixe agora!<\/a><\/p>\n[rock-convert-cta id=&#8221;34978&#8243;]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Product Qualified Leads s\u00e3o leads que j\u00e1 experimentaram seu produto, provaram o seu valor e agora est\u00e3o dispostos a se tornar clientes. Tudo o que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 ativar o time de vendas para convert\u00ea-los! Saiba tudo agora sobre os PQLs e como eles podem potencializar a sua estrat\u00e9gia de vendas.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":31609,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-4079","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.3.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Product Qualified Lead (PQL): o que s\u00e3o e como ger\u00e1-las?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Product Qualified Leads s\u00e3o leads que j\u00e1 experimentaram seu produto e, por isso, otimizam o processo de vendas. 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