{"id":4108,"date":"2020-05-18T00:00:00","date_gmt":"2020-05-18T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2020\/05\/18\/adaptar-processo-de-vendas\/"},"modified":"2025-09-19T12:20:24","modified_gmt":"2025-09-19T15:20:24","slug":"adaptar-processo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/adaptar-processo-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como adaptar o processo de vendas para a crise do novo coronav\u00edrus: 5 dicas fundamentais"},"content":{"rendered":"<p>N\u00e3o \u00e9 novidade que o mundo est\u00e1 passando por uma <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/transformacao-digital\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">transforma\u00e7\u00e3o digital<\/a> for\u00e7ada, o que est\u00e1 exigindo das empresas <strong>uma adapta\u00e7\u00e3o de seus processos de vendas em tempo recorde<\/strong>, com o risco de elas n\u00e3o conseguirem ver a luz no fim do t\u00fanel caso n\u00e3o sejam capazes de fazer isso a tempo.<\/p>\n<p>Essa crise impactou a Rock Content e, em especial, a nossa base de clientes. Afinal, a muitos deles n\u00e3o t\u00eam um modelo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes com Inbound Marketing gerando leads em volume, nem um time de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/inside-sales\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Inside Sales<\/a> bem treinado e que consiga prospectar, negociar e fechar neg\u00f3cios de forma online.<\/p>\n<p>Agora, imagine s\u00f3: se a Rock Content conta com tal modelo e est\u00e1 sofrendo um impacto em <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/guia-de-vendas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">vendas<\/a>, o que dizer de nossos clientes?<\/p>\n<p>Pensando nessa pergunta, eu dediquei um tempo para estruturar um treinamento que contivesse o mesmo conte\u00fado que passei ao meu time de vendas neste momento de crise. S\u00e3o pontos que penso que toda organiza\u00e7\u00e3o de vendas deveria saber para sair desse momento de forma vencedora.<\/p>\n<p>Portanto, vamos l\u00e1!<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O problema<\/h2>\n<p>A pandemia causada pelo novo <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/coronavirus\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">coronav\u00edrus<\/a> impactou o mundo dos neg\u00f3cios principalmente por for\u00e7ar as pessoas a fazerem isolamento social, o que impede v\u00e1rias organiza\u00e7\u00f5es de venderem seus produtos em meios f\u00edsicos.<\/p>\n<p>Para piorar, essa crise no mundo das vendas veio em um momento delicado, no qual o <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/processo-de-compra\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"processo de compra (abre numa nova aba)\">processo de compra<\/a> vem passando por uma grande transforma\u00e7\u00e3o e <strong>os times de vendas ainda n\u00e3o foram capazes de acompanhar as mudan\u00e7as<\/strong> e fornecer uma experi\u00eancia adequada aos compradores.<\/p>\n<p>Veja o que mostra uma <a href=\"https:\/\/www.millerheimangroup.com\/resources\/resource\/all-that-glitters-is-not-gold-results-of-the-2019-world-class-sales-practices-study\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">pesquisa<\/a><a href=\"https:\/\/www.millerheimangroup.com\/resources\/resource\/all-that-glitters-is-not-gold-results-of-the-2019-world-class-sales-practices-study\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\"> da <\/a><a href=\"https:\/\/www.millerheimangroup.com\/resources\/resource\/all-that-glitters-is-not-gold-results-of-the-2019-world-class-sales-practices-study\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Miller Heiman Group<\/a>, feita em 2019,  sobre processos de vendas:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>apenas 31% dos times de vendas dizem ser efetivos em identificar e ganhar acesso aos Decision Makers;<\/li>\n<li>apenas 39% conseguem dar aos clientes novos insights e perspectiva durante o processo comercial;<\/li>\n<li>apenas 40% indicam ter sucesso ao usar habilidades de diagn\u00f3stico para entender as necessidades e as dores dos clientes;<\/li>\n<li>51% conseguem conectar sua solu\u00e7\u00e3o \u00e0s necessidades reais dos clientes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Comprovando o que essa pesquisa indicou, ao conversar com clientes, escuto frequentemente:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u201cMeu mercado \u00e9 diferente, eles nunca v\u00e3o comprar tal produto por uma videoconfer\u00eancia\u201d;<\/li>\n<li>\u201cAs pessoas jamais comprariam um produto que tem o valor de um carro de maneira online\u201d;<\/li>\n<li>\u201cPara vender online preciso montar um e-commerce, e n\u00e3o vendo produtos e sim servi\u00e7os\u201d.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Acontece que agora as coisas mudaram e essas desculpas n\u00e3o v\u00e3o salvar ningu\u00e9m da crise causada pela pandemia da Covid-19. Portanto, a primeira coisa que eu quero dizer a voc\u00ea \u00e9: <strong>agora n\u00e3o \u00e9 o momento para se desesperar!<\/strong><\/p>\n<p>Essa rea\u00e7\u00e3o que sentimos de nos assustar \u00e9 importante para nos alertar. Por\u00e9m, agora n\u00e3o \u00e9 hora de alimentarmos o medo, pois isso faria com que deix\u00e1ssemos de agir, executar, trabalhar e viver, e essa \u00e9 a maior armadilha das nossas emo\u00e7\u00f5es.<\/p>\n[rock-convert-cta id=&#8221;34948&#8243;]\n<h2 class=\"wp-block-heading\">5 dicas fundamentais para voc\u00ea enfrentar essa crise como um vendedor de sucesso<\/h2>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Lembre que tudo come\u00e7a com voc\u00ea, individualmente<\/h3>\n<p>Seja voc\u00ea um vendedor, l\u00edder de uma <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/equipe-de-vendas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">equipe de vendas<\/a> ou dono do neg\u00f3cio, n\u00e3o espere pela rea\u00e7\u00e3o do outro, muito menos do comprador.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea \u00e9 um vendedor, <strong>mantenha a disciplina<\/strong>, ligue mais do que nunca, melhores suas propostas e n\u00e3o espere seu l\u00edder pedir para voc\u00ea fazer melhor.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea \u00e9 um l\u00edder de vendas, n\u00e3o espere que um vendedor venda para perceber que \u00e9 poss\u00edvel continuar vendendo nesse momento de crise. <strong>Seja voc\u00ea o exemplo para a sua equipe.<\/strong><\/p>\n<p>Se voc\u00ea \u00e9 o dono da empresa, n\u00e3o aguarde o seu l\u00edder de vendas falar que as coisas est\u00e3o dif\u00edceis para tomar uma atitude, <strong>corra agora atr\u00e1s de ferramentas<\/strong> que v\u00e3o ajudar sua equipe a superar essa crise. Seja o exemplo daquilo que voc\u00ea espera do outro!<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Procure pelas oportunidades que surgem no caos<\/h3>\n<p>Pense agora em quantos de seus competidores devem estar completamente paralisados, simplesmente sem rea\u00e7\u00e3o em meio a essa crise e aguardando que ela v\u00e1 embora para tudo voltar ao \u201cnormal\u201d.<\/p>\n<p>Bom, \u00e9 minha obriga\u00e7\u00e3o te dizer que <strong>o antigo \u201cnormal\u201d n\u00e3o vai voltar<\/strong>. Portanto, d\u00ea boas vindas ao novo \u201cnormal\u201d, sendo que nele voc\u00ea pode estar em 2 grupos:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>os que ganharam meses na frente da concorr\u00eancia e conseguiram se destacar por meio da transforma\u00e7\u00e3o digital do neg\u00f3cio;<\/li>\n<li>os que ficaram para tr\u00e1s, em choque, enquanto os concorrentes ganharam tempo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Em qual grupo voc\u00ea quer estar? Espero que voc\u00ea deseje e aja para estar no primeiro grupo. At\u00e9 porque sempre h\u00e1 algo a ser feito.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. N\u00e3o ignore o problema, seja emp\u00e1tico<\/h3>\n<p>Sim, existem empresas que v\u00e3o ser dramaticamente afetadas pela crise da Covid-19. N\u00e3o devemos ignorar isso e tentar vender para tais empresas a qualquer custo.<\/p>\n<p>Portanto, para lidar com isso, sempre que um cliente citar a pandemia e falar que n\u00e3o quer ou n\u00e3o pode comprar por esse motivo, n\u00e3o negue os acontecimentos que o mundo est\u00e1 enfrentando. <strong>D\u00ea o suporte necess\u00e1rio e aprofunde para entender como especificamente a situa\u00e7\u00e3o est\u00e1 impactando a empresa.<\/strong><\/p>\n<p>Por que esse aprofundamento \u00e9 importante? Lembra que comentei no in\u00edcio do artigo que n\u00e3o devemos nos desesperar e tomar decis\u00f5es racionais? Pois \u00e9, acontece que v\u00e1rios compradores podem estar agindo sobre forte emo\u00e7\u00e3o e com medo de tomar iniciativas que, mais do que nunca, s\u00e3o importantes.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Desperte o senso de ownership em seus clientes<\/h3>\n<p>Em momentos como este, apesar dos acontecimentos externos, as pessoas e as organiza\u00e7\u00f5es que obt\u00eam sucesso assumem a responsabilidade pelo fracasso ou pelo sucesso frente a crise.<\/p>\n<p>Por isso, como vendedores que buscam mover os compradores do <em>status quo<\/em> e ajud\u00e1-los com nossas solu\u00e7\u00f5es, <strong>precisamos ajud\u00e1-los a despertar<\/strong>! Veja algumas perguntas para despertar o senso de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/atitude-de-dono\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">ownership<\/a> nas pessoas:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>A dire\u00e7\u00e3o da empresa vai deixar de cobrar resultados depois que a pandemia passar?<\/li>\n<li>Como voc\u00eas ter\u00e3o resultado se cancelarem tudo o que est\u00e3o fazendo?<\/li>\n<li>Voc\u00ea me disse que a empresa est\u00e1 cortando os gastos com <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-marketing\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">marketing<\/a>; pelo que eu estou entendendo, n\u00e3o est\u00e3o vendo valor no que voc\u00ea est\u00e1 construindo. Acredita realmente que n\u00e3o est\u00e1 entregando nenhum valor ou confia que voc\u00eas est\u00e3o no caminho certo para gerar demanda no cen\u00e1rio digital?<\/li>\n<li>Voc\u00ea est\u00e1 olhando para essa crise como todo mundo ou est\u00e1 vendo uma oportunidade de se destacar e ser mais valorizado dentro da empresa?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Por fim, tudo isso s\u00f3 vai fazer sentido se voc\u00ea estiver dando seu pr\u00f3prio exemplo como algu\u00e9m que se sente dono do seu pr\u00f3prio futuro, apesar do cen\u00e1rio incerto.<\/p>\n<p><biblioteca><strong>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode se interessar por este conte\u00fado!<\/strong><br \/>\n   <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/sucesso-em-vendas\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Sucesso em vendas: 11 dicas essenciais para gerar mais lucros<\/a><\/biblioteca><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5. Evite mensagens negativas e reforce as positivas<\/h3>\n<p>Se algu\u00e9m quiser ver mensagens que geram temor e negatividade, basta ligar a TV. Quando seus prospects estiverem conversando com voc\u00ea, eles precisam ser impactados por mensagens de pessoas disciplinadas, que est\u00e3o preparadas e se fortalecendo.<\/p>\n<p>Portanto, evite dizer coisas como:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u201cNossa, voc\u00ea \u00e9 o terceiro cliente que pede cancelamento por causa da pandemia. Est\u00e1 todo mundo sendo afetado\u201d;<\/li>\n<li>\u201cComo o corona est\u00e1 afetando as coisas a\u00ed na sua empresa? Est\u00e1 ruim tamb\u00e9m? Nooossa\u2026\u201d;<\/li>\n<li>\u201cEsse coronav\u00edrus est\u00e1 afetando todo mundo, eu entendo. Sem problemas, melhor esperar mesmo\u201d;<\/li>\n<li>\u201cA pandemia s\u00f3 tem avan\u00e7ado no pa\u00eds, acho que muitas empresas v\u00e3o fechar\u201d.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pr\u00e1ticas para a gest\u00e3o da for\u00e7a de vendas em tempos de distanciamento social<\/h2>\n<p>Se sua empresa est\u00e1 de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/trabalho-de-home-office\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">home office<\/a>, assim como a Rock Content, e voc\u00ea est\u00e1 precisando gerir seu time de vendas sem contato f\u00edsico e di\u00e1rio, seguem algumas pr\u00e1ticas que estamos aplicando e que t\u00eam efeitos reais na produtividade da equipe.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tenham metas di\u00e1rias<\/h3>\n<p>Por que vendedores deveriam ter metas di\u00e1rias nesse momento? E qual meta especificamente?<\/p>\n<p>Bom, um dos grandes perigos para vendedores neste momento s\u00e3o as distra\u00e7\u00f5es e a falta de disciplina. Para evitar que sua for\u00e7a de vendas caia nessa armadilha, <strong>crie objetivos di\u00e1rios que tangibilizem se o dia do vendedor foi um sucesso ou fracasso<\/strong>.<\/p>\n<p>Isso \u00e9 ainda mais importante quando falamos de vendas que acontecem em um volume significativamente menor e de vendedores que realizam poucas vendas por m\u00eas para bater sua meta, como \u00e9 o exemplo de corretores de im\u00f3veis e vendedores de servi\u00e7os e produtos que t\u00eam um valor agregado maior.<\/p>\n<p>Veja alguns exemplos de metas di\u00e1rias:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>fazer 40 liga\u00e7\u00f5es para prospects;<\/li>\n<li>agendar 4 reuni\u00f5es;<\/li>\n<li>apresentar 2 propostas.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Dica: deixe os pr\u00f3prios vendedores definirem uma meta individual<\/strong> em vez de fazer isso para eles. O benef\u00edcio \u00e9 que isso se torna um compromisso que eles mesmo fizeram e n\u00e3o um n\u00famero que voc\u00ea, como l\u00edder, imp\u00f4s. Apenas intervenha caso os objetivos n\u00e3o fa\u00e7am sentido.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Fa\u00e7am relat\u00f3rios di\u00e1rios<\/h3>\n<p>N\u00e3o adianta estabelecer metas para os vendedores se ningu\u00e9m for ver se eles est\u00e3o cumprindo isso ou n\u00e3o. Portanto, <strong>envie um relat\u00f3rio do progresso di\u00e1rio<\/strong> sobre qual foi a performance realizada pelo vendedor em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 meta proposta.<\/p>\n<p>Confira alguns exemplos de report que fazem um confronto entre a meta e o que foi realizado:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>fazer 40 liga\u00e7\u00f5es para prospects x 50 liga\u00e7\u00f5es feitas para prospects (125%);<\/li>\n<li>agendar 4 reuni\u00f5es x 6 reuni\u00f5es agendadas (150%);<\/li>\n<li>apresentar 2 propostas x 1 proposta apresentada (50%).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se uma pessoa consistentemente est\u00e1 tendo dias com boa produtividade, \u00e9 certo que ela ter\u00e1 um resultado positivo ao final do m\u00eas.<\/p>\n<p><strong>Dica: envie o relat\u00f3rio p\u00fablico para todo o time<\/strong>. Em gest\u00e3o de vendas, transpar\u00eancia \u00e9 um fator-chave. Pessoas que est\u00e3o produzindo bem v\u00e3o perceber que est\u00e3o na frente e quem estiver tendo dias menos produtivos perceber\u00e1 que precisa correr atr\u00e1s do tempo perdido.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Realizem reuni\u00f5es di\u00e1rias<\/h3>\n<p>N\u00e3o estarem juntos no escrit\u00f3rio n\u00e3o deve ser uma barreira para que voc\u00ea se mantenha pr\u00f3ximo da sua equipe de vendas. <strong>Afinal, eles precisam de um l\u00edder forte e presente neste momento.<\/strong><\/p>\n<p>Portanto, fa\u00e7a reuni\u00f5es di\u00e1rias, preferencialmente pela manh\u00e3, com o objetivo de entender como foi o progresso do dia anterior e quais s\u00e3o os planos para o dia.<\/p>\n<p><strong>Dica: tenha sempre o report di\u00e1rio em m\u00e3os<\/strong> para ver quais vendedores tiveram dias produtivos e quais n\u00e3o tiveram. Dessa forma, voc\u00ea pode entender o que aconteceu e oferecer ajuda de forma proativa.<\/p>\n<p>Por fim, eu gostaria de deixar uma mensagem aos vendedores leitores deste conte\u00fado. <strong>Esta crise, como as milhares que j\u00e1 aconteceram no mundo, vai passar.<\/strong><\/p>\n<p>\u00c9 verdade que isso n\u00e3o faz as coisas serem melhores ou piores agora. Mas serve para nos lembrar de que este \u00e9 o ambiente em que vivemos e temos que viver dias de gl\u00f3ria nos preparando para os dias de crise. E precisamos viver os dias de crise de forma disciplinada e resiliente para podermos viver os dias de gl\u00f3ria.<\/p>\n<p>Cada crise exige transformar ou criar processos e habilidades. Mas acredite, esse n\u00e3o \u00e9 o lado mais dif\u00edcil de se enfrentar uma crise.<\/p>\n<p>Com uma pesquisada r\u00e1pida voc\u00ea j\u00e1 descobre, por exemplo, todas as ferramentas necess\u00e1rias para fazer uma videochamada, bem como seus pre\u00e7os, suas vantagens e suas desvantagens. <strong>O maior perigo, como falei no in\u00edcio, \u00e9 o p\u00e2nico e a falta de rea\u00e7\u00e3o.<\/strong><\/p>\n<p>Portanto, lembre-se: n\u00e3o espere ver sinais de melhora para reagir. Seja o exemplo que voc\u00ea espera nos outros e ajude seus clientes a passarem por este momento.<\/p>\n<p>E se voc\u00ea quiser ainda mais dicas sobre como liderar a sua equipe estimulando a responsabilidade e performance, confira o nosso ebook completo sobre gest\u00e3o de equipes de vendas!<\/p>\n[rock-convert-cta id=&#8221;34978&#8243;]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A adapta\u00e7\u00e3o tem sido a palavra de ordem no momento atual, principalmente quando falamos sobre as estrat\u00e9gias de neg\u00f3cio. Pensando nisso, veja como adaptar o seu processo de vendas para a crise da Covid-19 de forma sustent\u00e1vel com essas 5 dicas fundamentais!<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":31618,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-4108","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.3.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Como adaptar o processo de vendas para a crise da Covid-19?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Adaptar o seu processo de vendas durante este momento de crise pode ser o diferencial para manter o seu neg\u00f3cio funcionando. 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