O mundo dos neg\u00f3cios entrou em uma nova dimens\u00e3o e, para nos adaptarmos a ela, precisamos entender o conceito de Product-led Growth (PLG). <\/p>\n
Voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar sobre ele? <\/p>\n
\u00c9 uma estrat\u00e9gia (e filosofia) valiosa que permite atender aos altos n\u00edveis de exig\u00eancia dos usu\u00e1rios de hoje, que esperam solu\u00e7\u00f5es reais e sustent\u00e1veis<\/strong> para seus problemas.<\/p>\n Al\u00e9m disso, \u00e9 um princ\u00edpio bastante eficaz para posicionar um produto, gerar credibilidade para a marca no mercado e agregar cada vez mais valor aos clientes obtidos. Para entender mais sobre o PLG e o seu potencial, nas pr\u00f3ximas linhas, explicaremos:<\/p>\n Continue lendo!<\/p>\n <\/a><\/p>\n Esse conceito emergente refere-se \u00e0 maneira como as empresas desenvolvem estrat\u00e9gias de aquisi\u00e7\u00e3o, reten\u00e7\u00e3o e expans\u00e3o de clientes, que giram em torno do produto. <\/p>\n Se fizermos uma tradu\u00e7\u00e3o livre, podemos dizer que esse termo significa “crescimento orientado para o produto”<\/strong>, o que revela sua ess\u00eancia.<\/p>\n O Product-led Growth \u00e9 uma mudan\u00e7a de paradigma, que deixa para tr\u00e1s a filosofia de crescimento baseado em Marketing<\/a> e vendas, e a substitui por uma cultura impulsionada pelo pr\u00f3prio produto.<\/p>\n Assim, de forma geral, podemos afirmar que o PLG \u00e9 uma estrat\u00e9gia de lan\u00e7amento no mercado<\/strong> que tira proveito do valor gerado pelo produto para alcan\u00e7ar uma posi\u00e7\u00e3o s\u00f3lida no futuro pr\u00f3ximo. Mas n\u00e3o \u00e9 uma estrat\u00e9gia simples e comum!<\/p>\n Isso porque se baseia em um tipo de c\u00edrculo virtuoso, no qual, conforme o usu\u00e1rio interage com a plataforma ou software em quest\u00e3o, este come\u00e7a a se adaptar \u00e0s caracter\u00edsticas dessa pessoa. Assim, oferece a ela uma experi\u00eancia cada vez melhor e mais personalizada.<\/p>\n <\/a><\/p>\n A OpenView Venture Partners, uma empresa de capital de risco, foi a respons\u00e1vel por criar o termo Product-led Growth. O objetivo era dar um nome espec\u00edfico a uma tend\u00eancia crescente no mercado.<\/p>\n Sem d\u00favida, a partir de agora, com a populariza\u00e7\u00e3o desse termo e o estudo dessa filosofia moderna por especialistas, as estrat\u00e9gias de crescimento lideradas pelo produto ser\u00e3o aperfei\u00e7oadas e ter\u00e3o maior impacto no mercado<\/strong>.<\/p>\n No entanto, a verdade \u00e9 que a Transforma\u00e7\u00e3o Digital<\/a>, o Marketing Digital<\/a> e o comportamento do mercado, em geral, j\u00e1 haviam dado certos sinais de que o produto se tornaria o eixo central da experi\u00eancia do cliente e da intera\u00e7\u00e3o entre os atores do ecossistema corporativo.<\/p>\n Nos \u00faltimos anos, os especialistas se concentraram no desenvolvimento de processos e sistemas que nos permitem conhecer melhor o cliente, a fim de oferecer servi\u00e7os cada vez mais personalizados, que realmente resolvem suas necessidades e problemas espec\u00edficos.<\/p>\n Inclusive, foram consolidados modelos de neg\u00f3cios diretamente relacionados ao conceito Product-led Growth. Veja quais s\u00e3o.<\/p>\n Uma empresa freemium<\/a> \u00e9 aquela que oferece software, sistemas e servi\u00e7os em geral de forma gratuita, mas com a possibilidade de assinar planos pagos<\/strong> para acessar mais recursos e benef\u00edcios.<\/p>\n Dessa forma, as pessoas podem escolher funcionalidades e ferramentas de que realmente precisam. \u00c0 medida que usam o produto, este se torna mais intuitivo, pr\u00e1tico e personalizado.<\/p>\n S\u00e3o empresas que desenvolvem e comercializam softwares. Por isso, s\u00e3o chamadas empresas de Software as a Service<\/a> (SaaS), ou seja, software como servi\u00e7o.<\/p>\n Essas organiza\u00e7\u00f5es executam, frequentemente, tarefas de manuten\u00e7\u00e3o e seguran\u00e7a de dados nas plataformas e sistemas digitais que disponibilizam para seus clientes. Ao mesmo tempo, os assessoram e oferecem suporte cont\u00ednuo.<\/p>\n Al\u00e9m disso, em uma empresa SaaS, os contratos s\u00e3o de longo prazo, para que o usu\u00e1rio adquira uma assinatura longa do <\/strong>software<\/strong><\/a>(que \u00e9 sempre armazenada na nuvem nesses casos) e possa avan\u00e7ar gradualmente sua experi\u00eancia com a plataforma.<\/p>\n Esse modelo de neg\u00f3cio inclui tutoriais, demonstra\u00e7\u00f5es gratuitas e outros recursos que permitem aos usu\u00e1rios experimentar a ferramenta digital para identificar o valor real do produto, antes de comprar ou assinar planos “premium”.<\/p>\n Isso nos leva a concluir que o Product-led Growth surge como o pr\u00f3ximo n\u00edvel de uma tend\u00eancia j\u00e1 existente de personaliza\u00e7\u00e3o e melhoria da experi\u00eancia do cliente<\/strong>, que coloca o produto como o eixo fundamental.<\/p>\n Trata-se de uma resposta ao surgimento de um p\u00fablico muito mais exigente, empoderado gra\u00e7as \u00e0 Internet, \u00e0 intelig\u00eancia artificial<\/a> e \u00e0s m\u00faltiplas alternativas que tem ao seu alcance.<\/p>\n Organiza\u00e7\u00f5es que se dedicaram a estudar o mercado nos \u00faltimos anos, como Forrester e Salesforce, encontraram dados s\u00f3lidos sobre o crescente n\u00edvel de exig\u00eancia dos usu\u00e1rios e a acentuada inclina\u00e7\u00e3o para o digital. Nesse sentido, algumas das estat\u00edsticas mais impressionantes s\u00e3o:<\/p>\n Como voc\u00ea pode ver, atualmente, o Product-led Growth assume a responsabilidade e o papel de satisfazer todas essas necessidades<\/strong>, colocando o produto no centro das estrat\u00e9gias de aquisi\u00e7\u00e3o, fideliza\u00e7\u00e3o e crescimento.<\/p>\n <\/a><\/p>\n O Product-led Growth \u00e9 perfeitamente aplicado em diferentes contextos corporativos<\/strong>. Obviamente, \u00e9 especialmente \u00fatil e necess\u00e1rio em SaaS, startups<\/a> e v\u00e1rias empresas com car\u00e1ter interativo e relacionamento direto com o mundo digital.<\/p>\n Esses tipos de empresas atendem a p\u00fablicos com novos paradigmas de consumo, que priorizam inova\u00e7\u00e3o<\/a>, modernidade e personaliza\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m disso, usu\u00e1rios que exigem servi\u00e7os \u00e1geis, intuitivos e puramente digitais.<\/p>\n Levando isso em considera\u00e7\u00e3o, qualquer empresa que realmente queira colocar o produto como protagonista, e promover seu crescimento por meio dele, deve se preparar para importantes e poderosas mudan\u00e7as.<\/p>\n Para que um produto realmente tenha valor, \u00e9 essencial que o usu\u00e1rio n\u00e3o precise lidar com diversos intermedi\u00e1rios<\/strong> para conseguir explor\u00e1-lo e descobrir suas funcionalidades e recursos. <\/p>\n O tradicional vendedor de verbo h\u00e1bil e habilidades sociais<\/a> pode n\u00e3o ser mais um profissional t\u00e3o desejado no futuro.<\/p>\n As tend\u00eancias que impulsionar\u00e3o a consolida\u00e7\u00e3o do Product-led Growth s\u00e3o o teste direto de produtos, a personaliza\u00e7\u00e3o autom\u00e1tica de servi\u00e7os por meio do Machine Learning<\/a> e os feedbacks entre o ser humano e o software.<\/p>\n Dessa maneira, colaboradores e vendedores de Marketing e Tecnologia poder\u00e3o se concentrar em tarefas orientadas ao planejamento, estudo do cliente e estrat\u00e9gia.<\/p>\n Um dos aspectos fundamentais do Product-Led Growth \u00e9 resolver, efetivamente, os problemas dos clientes, o que nos leva a uma mudan\u00e7a de mentalidade.<\/p>\n N\u00e3o se trata de convencer e vender a todo custo, mas de experimentar um processo de pesquisa, aprendizado e concep\u00e7\u00e3o que permita a comercializa\u00e7\u00e3o de um produto que possa realmente ser um ve\u00edculo de atra\u00e7\u00e3o e crescimento.<\/p>\n Nesse sentido, o Design Thinking<\/a> \u00e9 muito \u00fatil. Essa mentalidade, nascida no mundo do design gr\u00e1fico, atravessou essa \u00e1rea e se tornou uma filosofia de neg\u00f3cios, baseada na solu\u00e7\u00e3o de problemas para uma ou v\u00e1rias pessoas por meio da concep\u00e7\u00e3o de um produto<\/strong>.<\/p>\n Apesar de ter uma explica\u00e7\u00e3o bastante simples, \u00e9 um processo complexo, composto por diferentes passos, como:<\/p>\n Claro, ao conceituar um produto ou uma plataforma digital para a empresa, n\u00e3o se esque\u00e7a de considerar as melhores pr\u00e1ticas de design em termos de interface do usu\u00e1rio e experi\u00eancia<\/a>. A intuitividade e atratividade da ferramenta que oferecer\u00e1 o servi\u00e7o depende delas.<\/p>\n Esse \u00e9 um dos pontos principais para uma implementa\u00e7\u00e3o correta do Product-led Growth. \u00c9 in\u00fatil dizer que colocaremos o produto como foco principal, se mantivermos os mesmos paradigmas do marketing tradicional.<\/p>\n Por ser uma estrat\u00e9gia de lan\u00e7amento, o PLG deve responder \u00e0s perguntas fundamentais do mundo do marketing ao apresentar um produto no mercado, mas a partir de um foco novo e diferente.<\/p>\n Aqui, voc\u00ea deve ter claro que n\u00e3o vender\u00e1 para simples consumidores ou compradores, mas para usu\u00e1rios que exigem uma boa experi\u00eancia, satisfa\u00e7\u00e3o e resolu\u00e7\u00e3o de seus problemas.<\/p>\n A publicidade<\/a> na m\u00eddia de massa n\u00e3o \u00e9 de grande alcance para o PLG, nesse ponto. O que \u00e9 realmente importante \u00e9 fazer os usu\u00e1rios felizes, para que promovam o “boca a boca” organicamente.<\/p>\n Lembre-se de que, na era da Internet, ele pode ser t\u00e3o viral quanto a campanha publicit\u00e1ria mais cara.<\/p>\n Aqui n\u00e3o se deve dar prioridade ao pre\u00e7o do produto ou sua qualidade de um ponto de vista gen\u00e9rico.<\/p>\n O foco est\u00e1 no fato de que o usu\u00e1rio vai adquirir o produto por ser confi\u00e1vel e oferecer valor. Acima de tudo, porque \u00e9 capaz de resolver o seu problema<\/strong>. <\/p>\n Lembre-se: as pessoas n\u00e3o querem o melhor produto do mercado, mas aquele que melhor se adapte aos seus interesses e atenda \u00e0s suas necessidades.<\/p>\n Embora essa resposta dependa do tipo de empresa e de seu p\u00fablico-alvo, entre outras coisas, o objetivo ao implementar o Product-led Growth \u00e9 permitir que o usu\u00e1rio tenha a possibilidade de comprar dentro do mesmo produto ou, pelo menos, ap\u00f3s experiment\u00e1-lo previamente.<\/p>\n[rock-convert-cta id=”34868″]\n Se voc\u00ea nos acompanhou at\u00e9 aqui, j\u00e1 deve ter notado que o PLG \u00e9 uma metodologia nova e desafiadora. Ela altera a ordem como muitas empresas tradicionalmente fazem as coisas.<\/p>\n Por esse motivo, \u00e9 essencial a integra\u00e7\u00e3o de praticamente todos os membros da organiza\u00e7\u00e3o. O PLG \u00e9 um valor que deve ser inserido na <\/strong>cultura organizacional<\/strong><\/a> e no mindset dos gerentes e colaboradores.<\/p>\n \u00c9 especialmente importante que as equipes de Marketing, Vendas, Tecnologia e Customer Success se relacionem, uma vez que todas juntas abra\u00e7am as \u00e1reas de interesse da filosofia do Product-Led Growth.<\/p>\n As equipes de Marketing e Vendas<\/a> t\u00eam um s\u00f3lido conhecimento sobre o usu\u00e1rio, suas dores, necessidades e problemas, bem como sobre os resultados necess\u00e1rios para tornar o produto rent\u00e1vel.<\/p>\n Enquanto isso, a Tecnologia garante que os aspectos essenciais mencionados acima sejam atendidos, como a desintermedia\u00e7\u00e3o, por exemplo. Ao mesmo tempo, o Customer Success<\/a> acompanha as a\u00e7\u00f5es de todas as outras \u00e1reas e o comportamento do cliente para garantir a satisfa\u00e7\u00e3o e eliminar os pontos de atrito.<\/p>\n <\/a><\/p>\n Como acontece em todas as estrat\u00e9gias de atra\u00e7\u00e3o e crescimento, para que a implementa\u00e7\u00e3o do PLG seja eficaz, \u00e9 necess\u00e1rio acompanh\u00e1-la de perto e analisar diferentes tipos de m\u00e9tricas. Abaixo, listamos algumas.<\/p>\n Trata-se do n\u00famero de usu\u00e1rios que se inscrevem para testar e experimentar gratuitamente o produto. Pode ser medido a partir do tr\u00e1fego do site do produto e do n\u00famero de usu\u00e1rios que se inscreveram para a vers\u00e3o gratuita, por exemplo.<\/p>\n \u00c9 a taxa de usu\u00e1rios que realmente encontrou valor no produto e decidiu pagar por ele.<\/p>\n Como mencionamos, o “boca a boca” no Product-led Growth \u00e9 muito importante<\/strong>. Por isso, \u00e9 essencial acompanhar o n\u00famero de novos usu\u00e1rios recrutados pelos atuais por meio de refer\u00eancias e recomenda\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Voc\u00ea pode perguntar aos clientes que chegam se eles se aproximaram com base na recomenda\u00e7\u00e3o de um amigo, por exemplo. Ao mesmo tempo, deve acompanhar as men\u00e7\u00f5es do produto nas redes sociais, f\u00f3runs e blogs<\/a>, para monitorar sua popularidade na comunidade.<\/p>\n Outra a\u00e7\u00e3o fundamental para medir o n\u00edvel de refer\u00eancia \u00e9 analisar o tr\u00e1fego para as landing pages e p\u00e1ginas do produto no Google Analytics<\/a>, identificando quantos usu\u00e1rios chegaram pelo canal “Referral”.<\/p>\n N\u00famero de usu\u00e1rios que continuam a usar o produto m\u00eas ap\u00f3s m\u00eas, incluindo aqueles que est\u00e3o pagando pelo produto e os que continuam usando-o na sua vers\u00e3o gratuita. Esse monitoramento permite que voc\u00ea saiba quanto valor os usu\u00e1rios est\u00e3o vendo na ferramenta.<\/p>\n Al\u00e9m disso, voc\u00ea poder\u00e1 mant\u00ea-los pr\u00f3ximos para oferecer incentivos suficientes para que, aqueles que ainda n\u00e3o o fizeram, se tornem clientes efetivamente. Entre as m\u00e9tricas associadas \u00e0 reten\u00e7\u00e3o, o <\/strong>Lifetime Value<\/strong><\/a> (LTV) se destaca<\/strong>, uma vez que mede o valor vital\u00edcio do cliente.<\/p>\n Um LTV alto n\u00e3o s\u00f3 \u00e9 sin\u00f4nimo de reten\u00e7\u00e3o: ele tamb\u00e9m indica que o produto est\u00e1 realmente gerando valor. Portanto, o usu\u00e1rio contrata cada vez mais uma vers\u00e3o mais abrangente do produto. Nas empresas freemium, especialmente, essa m\u00e9trica \u00e9 fundamental.<\/p>\n\n
O que \u00e9 Product-led Growth?<\/h2>\n
Como surgiu esse conceito e qual \u00e9 o seu papel atual?<\/h2>\n
Freemium<\/h3>\n
SaaS<\/h3>\n
\n
Quais as mudan\u00e7as e a\u00e7\u00f5es-chaves necess\u00e1rias para implementar o PLG?<\/h2>\n
Eliminar a intermedia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Aplicar o Design Thinking<\/h3>\n
\n
Mudan\u00e7as de paradigma de marketing<\/h3>\n
Quem comprar\u00e1 o produto?<\/h4>\n
Onde o produto ser\u00e1 distribu\u00eddo?<\/h4>\n
Por que o produto ser\u00e1 comprado?<\/h4>\n
Como eles v\u00e3o comprar o produto?<\/h4>\n
Integra\u00e7\u00e3o entre departamentos<\/h3>\n
Existem m\u00e9tricas de acompanhamento do Product-led Growth?<\/h2>\n
Aquisi\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Ativa\u00e7\u00e3o (ou convers\u00e3o)<\/h3>\n
Refer\u00eancia<\/h3>\n
Reten\u00e7\u00e3o<\/h3>\n