Empresas de alta tecnologia precisam de gerentes de growth para identificar as oportunidades de crescimento de seus produtos, criar estrat\u00e9gias para preencher essas lacunas, aumentar a receita da empresa e motivar os clientes a adotar seu produto.<\/p>\n
O papel do gerente de growth (ou Growth Manager, GM) n\u00e3o pode ser subestimado. \u00c9 um trabalho que tamb\u00e9m pode ser chamado de hackear o crescimento (ou growth hacking<\/a>)<\/p>\n Depois que o gerente de growth Chamath Palihapitiya descobriu o principal motivador do Facebook para reter usu\u00e1rios, o Vale do Sil\u00edcio de repente s\u00f3 falava nos growth hackers, mais conhecidos como gerentes de growth.<\/p>\n Por qu\u00ea? Esse ponto decisivo levou o Facebook a um bilh\u00e3o de usu\u00e1rios! Ficou claro que o desenvolvimento de produtos e o marketing s\u00e3o fun\u00e7\u00f5es integradas. E entre elas est\u00e1 o gerente de growth.<\/p>\n Esses profissionais s\u00e3o mais do que uma ponte entre o desenvolvimento de produtos e o marketing. Eles re\u00fanem os esfor\u00e7os de todos os departamentos da empresa para aumentar a receita e minimizar despesas.<\/p>\n Se voc\u00ea deseja ser um Growth Manager na \u00e1rea de alta tecnologia, \u00e9 preciso ter bastante pr\u00e1tica para prosperar nos desafios. Continue lendo para aprender mais sobre a carreira de gerente de growth.<\/p>\n Este artigo falar\u00e1 sobre os seguintes temas a seguir.<\/p>\n[post-table-index]\n Um gerente de growth se envolve com qualquer iniciativa que aumente a receita do neg\u00f3cio. Isso inclui todas as etapas entre captar novos clientes e transform\u00e1-los em clientes ativos. Um GM tamb\u00e9m encontra maneiras de reativar clientes e, ao mesmo tempo, minimizar custos (como os de marketing).<\/p>\n O gerente de growth n\u00e3o pode aumentar a receita do neg\u00f3cio na base do feeling. Em vez disso, deve confiar em dados aprofundados para identificar padr\u00f5es. Com base no comportamento do usu\u00e1rio, a equipe de growth \u00e9 capaz de pensar em ideias valiosas para o crescimento e descobrir oportunidades de desenvolvimento.<\/p>\n O gerente de growth participa e aprova as iniciativas de desenvolvimento sugeridas. Em seguida, a equipe cria um pitch<\/a> preciso e detalhado sobre as iniciativas de crescimento sugeridas, incluindo como implement\u00e1-las e monitorar o seu desempenho.<\/p>\n O gerente de growth reporta para um executivo como o CEO. No nosso exemplo, o GM deve se reportar ao Diretor de Contas de Alto Crescimento.<\/p>\n Em resumo, o gerente de growth analisa os padr\u00f5es do usu\u00e1rio para aumentar o n\u00famero de usu\u00e1rios ativos. Esse aumento resulta em mais receita gerada, menos dinheiro gasto em marketing e mais oportunidades de upsell.<\/strong><\/p>\n O gerente de growth analisa os dados e enxerga padr\u00f5es. Ele precisa de acesso total aos dados do produto, das vendas e do marketing para impulsionar o crescimento. Cada iniciativa deve ser baseada em conclus\u00f5es data-driven<\/a>, ou seja, vindas dos dados.<\/p>\n Trabalhando em colabora\u00e7\u00e3o pr\u00f3xima com a equipe de growth da empresa e demais times, o gerente de growth analisa o comportamento do cliente para encontrar o momento “Ah\u00e1!” do usu\u00e1rio.<\/p>\n O momento “Ah\u00e1!” acontece quando um usu\u00e1rio entende o valor do seu produto e se transforma em usu\u00e1rio ativo. Por exemplo, nos primeiros anos do Facebook, a equipe de growth liderada por Chamath Palihapitiya come\u00e7ou a determinar o que retinha os usu\u00e1rios em sua plataforma (o momento “Ah\u00e1!”).<\/p>\n Com base nos dados de comportamento, eles notaram que novos usu\u00e1rios que adicionaram pelo menos 7 amigos nos primeiros 10 dias ap\u00f3s o cadastro continuariam usando a plataforma, ao contr\u00e1rio de usu\u00e1rios que n\u00e3o fizeram amigos nas primeiras 2 semanas.<\/p>\n A equipe de growth formulou a hip\u00f3tese de que os novos usu\u00e1rios precisariam se conectar com pelo menos 7 amigos dentro de 10 dias ap\u00f3s a inscri\u00e7\u00e3o. Chamath Palihapitiya passou esse insight para a equipe de desenvolvimento de produto, que criou um recurso que ajudava novos usu\u00e1rios a se conectarem com seus amigos assim que fizessem o cadastro.<\/p>\n Isso alavancou o crescimento do Facebook para o que \u00e9 hoje, e Chamath Palihapitiya fez parte de todo esse processo.<\/p>\n[rock-convert-cta id=”35355″]\n As fun\u00e7\u00f5es espec\u00edficas de um gerente de growth podem variar entre as empresas, mas a principal responsabilidade \u00e9 identificar oportunidades de crescimento e desenvolver iniciativas para preencher lacunas n\u00e3o aproveitadas.<\/p>\n A expectativa \u00e9 que um GM realize movimentos que aumentem as receitas dos neg\u00f3cios e diminuam as despesas.<\/p>\n As empresas de alta tecnologia empregam gerentes de growth para encontrar oportunidades de aumentar a receita e minimizar despesas ao coletar insights de usu\u00e1rios.<\/p>\n As fun\u00e7\u00f5es do gerente de growth giram em torno da an\u00e1lise de dados de comportamento do usu\u00e1rio usando softwares de an\u00e1lise, ferramentas de testes A\/B<\/a> e outros recursos de business intelligence.<\/p>\n Quando os dados de usu\u00e1rios dispon\u00edveis s\u00e3o limitados, o gerente de growth coordena os esfor\u00e7os para obter feedbacks dos clientes usando pesquisas, question\u00e1rios, entre outros.<\/p>\n Para garantir que um neg\u00f3cio est\u00e1 vencendo, o gerente de growth tem 3 responsabilidades principais:<\/p>\n Os gerentes de growth desenham padr\u00f5es de usu\u00e1rio e lideram experimentos e iniciativas de crescimento para adquirir novos clientes, levar os leads adiante no funil de vendas, aumentar as vendas e nutrir os clientes existentes. Isso envolve o uso de estrat\u00e9gias que motivam os usu\u00e1rios do produto a adot\u00e1-lo e descobrir o seu valor.<\/p>\n O gerente de growth deve ajudar a empresa a definir seus objetivos de crescimento. Ao analisar os dados do usu\u00e1rio, o gerente de growth ajudar\u00e1 a empresa a determinar onde focar o plano de crescimento.<\/p>\n Por exemplo, se muitos usu\u00e1rios deixam uma plataforma ap\u00f3s o cadastro, a empresa deve se concentrar em estrat\u00e9gias de reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>, certo?<\/p>\n O gerente de growth \u00e9 respons\u00e1vel por priorizar iniciativas de crescimento com base na probabilidade de sucesso, no ganho potencial da iniciativa e no custo de testar a ideia.<\/p>\n A partir da\u00ed, o GM criar\u00e1 um roteiro de iniciativas de crescimento para testar. Esse roteiro de ideias constitui o plano de crescimento. O gerente de growth tamb\u00e9m define os principais indicadores de desempenho (Key Performance Indicators, KPIs<\/a>), que medem o progresso do plano de crescimento.<\/p>\n Por exemplo, se a iniciativa de crescimento se concentra na reten\u00e7\u00e3o de clientes, \u00e9 poss\u00edvel medir o n\u00famero de pedidos por clientes ativos (ou seja, a quantidade m\u00e9dia de pedidos que os clientes fizeram na plataforma dentro de algum per\u00edodo) depois de fazer melhorias no produto.<\/p>\n O gerente de growth envolve toda a empresa na execu\u00e7\u00e3o, acompanhamento e processamento de iniciativas de crescimento. Cada equipe de growth ter\u00e1 uma forma sistem\u00e1tica de conduzir iniciativas de crescimento, dependendo dos objetivos da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Geralmente, o gerente e o time de growth trabalham com dados de usu\u00e1rios e ferramentas de analytics, como o Google Analytics<\/a>, para segmentar usu\u00e1rios com base em determinados padr\u00f5es. Essa segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 baseada em diferentes crit\u00e9rios, como:<\/p>\n A equipe de growth pode usar muitas outras vari\u00e1veis, incluindo localiza\u00e7\u00e3o, idade e cargo. Em seguida, combina diferentes informa\u00e7\u00f5es para criar buyer personas.<\/p>\n Depois, essas personas s\u00e3o testadas usando ferramentas de teste A\/B como o Optimizely<\/a>. Com base nas conclus\u00f5es, o gerente de growth envia insights do cliente (iniciativas de crescimento) para a equipe de desenvolvimento de produto, respondendo a perguntas como \u201cpor que os usu\u00e1rios n\u00e3o est\u00e3o comprando\u201d.<\/p>\n A gest\u00e3o de growth \u00e9 um processo iterativo que envolve o teste de iniciativas de crescimento, analisando os resultados, ajustando de acordo e repetindo o processo.<\/p>\n \u00c9 claro que o trabalho de um gerente de growth depende dos dados e insights do cliente. Sem eles, a primeira fun\u00e7\u00e3o desse profissional ser\u00e1 criar uma infraestrutura de dados para analisar o comportamento do cliente e fazer testes.<\/p>\n A maioria das empresas de alta tecnologia cria sua pr\u00f3pria infraestrutura de dados, mas muitas usam um Software as a Service (SaaS) de dados. Ele tem tudo que o gerente de growth precisa para fazer experi\u00eancias com dados.<\/p>\n Ao terceirizar a infraestrutura, o gerente de growth escolhe e integra produtos terceirizados com a infraestrutura de dados existente. Um gerente de growth deve ter uma boa compreens\u00e3o sobre v\u00e1rias infraestruturas de dados.<\/p>\n Em um ciclo de vida de desenvolvimento de produto, o gerente de growth chega ao \u00faltimo est\u00e1gio iterativo: manuten\u00e7\u00e3o e melhoria.<\/p>\n Os produtos comerciais passam por 5 fases do ciclo de vida, que s\u00e3o:<\/p>\n Os esfor\u00e7os do gerente de growth sustentam o produto no est\u00e1gio de maturidade para evitar o de decl\u00ednio. No est\u00e1gio de matura\u00e7\u00e3o, as vendas aumentam e se estabilizam em alta.<\/p>\n O foco do GM \u00e9 identificar oportunidades, novos mercados ou melhorias de produto que a empresa ainda n\u00e3o explorou para manter a plataforma competitiva.<\/strong><\/p>\n Uma vez que os avan\u00e7os tecnol\u00f3gicos s\u00e3o inevit\u00e1veis, os gerentes de growth precisam se manter atualizados com as tecnologias que usam.<\/p>\n A partir da desri\u00e7\u00e3o do cargo do gerente de growth, voc\u00ea j\u00e1 pode extrair algumas habilidades vitais, como saber usar ferramentas de dados e projetar experimentos, coordenar equipes e apresentar ideias, compreender os dados de comportamento do usu\u00e1rio etc.<\/p>\n Um elemento diferencia um gerente de growth de sucesso: a mente do gerente de growth. Esse profissional precisa treinar sua mente para ser estrat\u00e9gico, anal\u00edtico, objetivo, criativo e agu\u00e7ado.<\/strong><\/p>\n Aqui est\u00e3o as caracter\u00edsticas que tornam um gerente de growth bem-sucedido:<\/p>\n Pequenas, m\u00e9dias e grandes empresas de tecnologia precisam de gerentes de growth. Voc\u00ea pode atuar como gerente de growth em qualquer empresa voltada para tecnologia, desde startups de tecnologia imobili\u00e1ria at\u00e9 fintechs. Tudo o que voc\u00ea precisa \u00e9 de experi\u00eancia em adquirir e direcionar leads pelo funil de vendas.<\/p>\n O foco do gerente de growth ser\u00e1 adquirir novos clientes, conduzir ativa\u00e7\u00f5es de clientes (ajudando-os a perceber o valor do produto), reter os j\u00e1 existentes e realizar upsells. Tudo isso aumenta os lucros da empresa.<\/p>\n Voc\u00ea tem experi\u00eancia em trabalhar com ferramentas de dados como o Google Analytics? Consegue identificar e gerenciar oportunidades de crescimento? Sabe vender? Voc\u00ea j\u00e1 liderou uma estrat\u00e9gia de marketing de sucesso antes?<\/p>\n Embora um diploma de Marketing ou de Administra\u00e7\u00e3o seja favor\u00e1vel, s\u00e3o a experi\u00eancia e as habilidades que importam.<\/p>\n Voc\u00ea n\u00e3o precisa ir \u00e0 sala de aula para ser um gerente de growth eficaz se puder aprender tudo por conta pr\u00f3pria. Na verdade, alguns dos maiores gerentes de growth s\u00e3o empreendedores.<\/strong><\/p>\n Se voc\u00ea tem paix\u00e3o e experi\u00eancia em vendas e marketing, mas n\u00e3o se qualifica para um cargo de gerente de growth, considere se candidatar ao cargo de gerente de sales enablement<\/a>. Empresas de alta tecnologia tamb\u00e9m precisam de gerentes de sales enablement para liderar suas equipes de capacita\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\nO que \u00e9 um gerente de growth?<\/h2>\n
O que os gerentes de growth realmente fazem?<\/h2>\n
Coletar insights de usu\u00e1rios<\/h3>\n
Certificar-se de que a empresa est\u00e1 vencendo no mercado<\/h3>\n
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Adquirir e reter de clientes<\/h3>\n
Definir objetivos de crescimento<\/h3>\n
Priorizar iniciativas de crescimento<\/h3>\n
Criar um plano de crescimento<\/h3>\n
Executar o plano de crescimento<\/h3>\n
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Criar uma infraestrutura de dados<\/h3>\n
Focar o desenvolvimento de produto<\/h3>\n
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Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas de gerentes de growth de sucesso?<\/h2>\n
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Onde voc\u00ea pode trabalhar como gerente de growth?<\/h2>\n
Como voc\u00ea pode se tornar um gerente de growth?<\/h2>\n