{"id":4314,"date":"2020-08-11T00:00:00","date_gmt":"2020-08-11T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2020\/08\/11\/personas-b2b-e-b2c\/"},"modified":"2025-09-19T11:17:59","modified_gmt":"2025-09-19T14:17:59","slug":"personas-b2b-e-b2c","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/personas-b2b-e-b2c\/","title":{"rendered":"Cria\u00e7\u00e3o de personas B2B e B2C: os principais segredos de como desenvolver uma estrat\u00e9gia eficaz"},"content":{"rendered":"<p><em>(Escrevemos este artigo alguns meses atr\u00e1s para o blog NewsCred\u2019s Insight, e ele se tornou um dos mais populares de todos os tempos, gerando, pelo menos, US$300 mil de oportunidades influenciadas pelo marketing. Aqui est\u00e1 uma vers\u00e3o atualizada)<\/em><\/p>\n<p>Para obter sucesso com Marketing de Conte\u00fado (e Marketing, em geral), voc\u00ea precisa entender sua audi\u00eancia. Conte\u00fados iniciam e sustentam conversa\u00e7\u00f5es com os clientes. Por\u00e9m, para se conseguir desenvolver um di\u00e1logo interessante, voc\u00ea precisa saber com quem est\u00e1 falando.<\/p>\n<p>Desenvolver <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/personas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">buyer personas<\/a> \u00e9 como os profissionais de marketing chamam o processo de descobrir isso, mas eu acredito que essa \u00e9 apenas uma parte da equa\u00e7\u00e3o do Marketing de Conte\u00fado \u2014 voc\u00ea tamb\u00e9m precisa <strong>entender como seu p\u00fablico consome conte\u00fado<\/strong>.<\/p>\n<p>A quest\u00e3o \u00e9 que desenvolver personas \u2014 <a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"B2B (abre numa nova aba)\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/b2b\/\" target=\"_blank\">B2B<\/a> ou <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/b2c\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"B2C (abre numa nova aba)\">B2C<\/a> \u2014, compreender sua jornada de compra e mapear conte\u00fado para os diferentes est\u00e1gios desse caminho s\u00e3o todas a\u00e7\u00f5es que contribuem para o sucesso do Marketing de Conte\u00fado.&nbsp;Voc\u00ea n\u00e3o pode trabalhar uma sem a outra.<\/p>\n<p>Neste artigo, vamos analisar cada um desses passos. Continue a leitura!<\/p>\n[rock-convert-pdf id=&#8221;4314&#8243;]\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Desenvolver buyer personas<\/strong><\/h2>\n<p>Essa descri\u00e7\u00e3o da <a href=\"https:\/\/contentmarketinginstitute.com\/2016\/05\/buyer-personas-essential-parts\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"Ardath Albee (abre numa nova aba)\">Ardath Albee<\/a> \u00e9 bastante esclarecedora: \u201cUma persona de marketing \u00e9 um esbo\u00e7o de um segmento-chave da sua audi\u00eancia. Para os prop\u00f3sitos do <a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"Marketing de Conte\u00fado (abre numa nova aba)\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/marketing-de-conteudo\/\" target=\"_blank\">Marketing de Conte\u00fado<\/a>, voc\u00ea precisa das personas para entregar conte\u00fados realmente relevantes e \u00fateis para o seu p\u00fablico.\u201d<\/p>\n<p>Assim, desenvolver buyer personas \u00e9 fundamental para determinar:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>que tipo de conte\u00fado criar;<\/li>\n<li>que tom, estilo e estrat\u00e9gia de entrega desenvolver;<\/li>\n<li>que t\u00f3picos e alvos voc\u00ea deveria focar para que seu neg\u00f3cio cres\u00e7a;<\/li>\n<li>quem precisa de estar ciente de seus projetos \u2014 agora e no futuro.<\/li>\n<\/ul>\n<p>E quantas personas voc\u00ea deve criar?&nbsp;<\/p>\n<p>O mais recomendado \u00e9 de tr\u00eas a cinco. Esse n\u00famero \u00e9 grande o suficiente para englobar a maioria dos seus clientes, mas ainda suficientemente pequeno para ser espec\u00edfico. Al\u00e9m disso, <strong>preocupar-se com mais do que cinco personas pode acarretar s\u00e9rios problemas com os custos<\/strong>.<\/p>\n<p>Na estrat\u00e9gia de Marketing de Conte\u00fado do setor de TI da Schneider Electric, por exemplo, foram delimitadas cinco personas, que cobriam a maioria dos consumidores: profissionais de data centers, profissionais de TI, revendedores de TI, gerentes de instala\u00e7\u00f5es e f\u00e1bricas e executivos do chamado <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/c-level\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"C-Level. (abre numa nova aba)\">C-Level.<\/a><\/p>\n<p>Elas tamb\u00e9m consideravam os conte\u00fados j\u00e1 produzidos, campanhas e or\u00e7amento. Em geral, as personas abarcam:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>informa\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas (idade, renda, localiza\u00e7\u00e3o);<\/li>\n<li>informa\u00e7\u00f5es pessoais (emprego, carreira, fam\u00edlia);<\/li>\n<li>principais responsabilidades;<\/li>\n<li>dores;<\/li>\n<li>principais <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/comportamento-do-usuario\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"gatilhos para a compra (abre numa nova aba)\">gatilhos para a compra<\/a>;<\/li>\n<li>onde costumam buscar informa\u00e7\u00f5es;<\/li>\n<li>formatos preferidos de conte\u00fado (<a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"blog posts (abre numa nova aba)\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/como-fazer-um-blog-post\/\" target=\"_blank\">blog posts<\/a>, v\u00eddeos, redes sociais, ebooks etc.);<\/li>\n<li>papel na decis\u00e3o de compra (influenciador, comprador, tomador de decis\u00e3o).<\/li>\n<\/ul>\n<p>De qualquer forma, suas buyer personas podem ser menos amplas. Nem todas as personas B2B, por exemplo, precisam considerar todos esses pontos.&nbsp;<\/p>\n<p>Assim, como a decis\u00e3o de compra B2B costuma envolver tr\u00eas ou quatro departamentos \u2014 geralmente, sob orienta\u00e7\u00e3o do TI ou financeiro \u2014, marcas podem buscar <strong>segmentar suas buyer personas por fun\u00e7\u00e3o na empresa<\/strong>, de modo a direcionar suas a\u00e7\u00f5es a setores espec\u00edficos.<\/p>\n<p>Ainda, \u00e9 importante investir tempo e recursos para desenvolver personas adequadas. O Marketing de Conte\u00fado, de fato, pode n\u00e3o atingir o sucesso quando baseado em buyer personas falhas, que tender\u00e3o a minar a pr\u00f3pria funda\u00e7\u00e3o dessa estrat\u00e9gia.<\/p>\n<p>Isso ocorre quando o profissional respons\u00e1vel as desenha a partir de um palpite errado. Mas de onde tirar a informa\u00e7\u00e3o para construir personas precisas?<\/p>\n<p>Existem muitas fontes \u2014 dos detalhes registrados nas estat\u00edsticas do seu site at\u00e9 conversas com clientes.&nbsp;Aqui est\u00e3o algumas que voc\u00ea deve considerar:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>perguntas diretas para seu p\u00fablico: entrevistas, question\u00e1rios ou pesquisas r\u00e1pidas s\u00e3o bons caminhos para se conseguir insights. Desenhe suas perguntas na inten\u00e7\u00e3o de reunir os dados mais relevantes para o desenvolvimento da sua persona;<\/li>\n<li>dados de <a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"Search Engine Optimization (SEO) (abre numa nova aba)\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-seo\/\" target=\"_blank\">Search Engine Optimization (SEO)<\/a>: podem ser uma \u00f3tima fonte, mas voc\u00ea precisa saber o que procurar \u2014 do contr\u00e1rio, arrisca se perder em meio a um excesso de dados que n\u00e3o v\u00e3o ajudar na gera\u00e7\u00e3o de insights pr\u00e1ticos;<\/li>\n<li>ferramentas como o <a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"Google Analytics (abre numa nova aba)\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/google-analytics\/\" target=\"_blank\">Google Analytics<\/a>: use seus sistemas de analytics para compilar informa\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas sobre seu p\u00fablico e <strong>os temas que o engajam<\/strong>;<\/li>\n<li>conhecimento interno: suas <a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"vendas (abre numa nova aba)\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/guia-de-vendas\/\" target=\"_blank\">vendas<\/a>, <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"marketing (abre numa nova aba)\">marketing<\/a> e times de consumidor devem ter insights sobre quem \u00e9 seu p\u00fablico-alvo e qual tipo de conte\u00fado interessa a ele;<\/li>\n<li>m\u00eddias sociais: participe de intera\u00e7\u00f5es online para saber quais informa\u00e7\u00f5es as pessoas buscam.<\/li>\n<\/ul>\n[rock-convert-cta id=&#8221;35217&#8243;]\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Compreender a jornada de compra<\/strong><\/h2>\n<p>A <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/jornada-do-cliente\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">jornada de compra<\/a> \u00e9 o processo pelo qual as pessoas passam para descobrir, avaliar e comprar um produto ou servi\u00e7o. J\u00e1 que esse caminho pode ser extremamente complexo, tendemos a simplific\u00e1-lo a apenas alguns momentos, que costumam ser v\u00e1lidos para personas B2B e B2C.<\/p>\n<p>N\u00e3o se esque\u00e7a de considerar que, em cada est\u00e1gio, <strong>pode haver v\u00e1rios outros passos, que se organizam de forma n\u00e3o linear<\/strong>. Confira os principais:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>descoberta: o comprador percebe que tem um problema e come\u00e7a a buscar por solu\u00e7\u00f5es;<\/li>\n<li>considera\u00e7\u00e3o: ele avalia suas op\u00e7\u00f5es;<\/li>\n<li>decis\u00e3o: finalmente, decide-se por uma solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter is-resized\"><img data-opt-id=1956489702  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:1024\/h:546\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/jornada-do-cliente-1024x546.png\" alt=\"Conte\u00fado para jornada do cliente\" class=\"wp-image-53215\" width=\"925\" height=\"493\" \/><\/figure>\n<\/div>\n<p>Em algumas situa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea talvez encontre dois outros momentos:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>reten\u00e7\u00e3o: o comprador come\u00e7a a usar o produto ou servi\u00e7o e demanda orienta\u00e7\u00e3o do vendedor ou da comunidade de usu\u00e1rios;<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/marketing-para-clientes\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">fidelidade<\/a>: o consumidor comenta com amigos e familiares sobre sua experi\u00eancia com o produto \u2014 sua opini\u00e3o sendo positiva ou negativa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O Marketing de Conte\u00fado pode influenciar cada um desses est\u00e1gios. Para simplificar nossa an\u00e1lise, vamos focar, aqui, os tr\u00eas primeiros, mas \u00e9 importante que voc\u00ea <strong>n\u00e3o se esque\u00e7a dos outros dois<\/strong>, ok?<\/p>\n<p><strong>Voc\u00ea pode se interessar por esses outros conte\u00fados <\/strong><br \/>\n   <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/paginas-b2b\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">P\u00e1ginas B2B: como usar sua presen\u00e7a digital para gerar leads?<\/a><br \/>\n   <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/conteudo-interativo-para-b2b\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Aprenda como empresas B2B podem usar conte\u00fados interativos!<\/a><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Mapear conte\u00fado para a jornada de compra<\/strong><\/h2>\n<p>Tendo identificado suas buyer personas e definido quais momentos de sua jornada de compra s\u00e3o relevantes para a estrat\u00e9gia de Marketing de Conte\u00fado, as primeiras perguntas que voc\u00ea deve fazer s\u00e3o:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Como cada segmento do seu p\u00fablico prefere consumir conte\u00fado?<\/li>\n<li>Quais canais eles usam?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ent\u00e3o, \u00e9 a hora de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/estagios-finais-jornada-cliente\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">mapear<\/a> que tipo de conte\u00fado voc\u00ea pode entregar ao longo das jornadas para <strong>aproximar as pessoas dos objetivos do seu neg\u00f3cio<\/strong>.&nbsp;Sua mensagem vai variar de acordo com o est\u00e1gio.<\/p>\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel que voc\u00ea queira associar certos <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/videos-para-jornada-de-compra\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">canais de distribui\u00e7\u00e3o de conte\u00fado<\/a> (redes sociais, pesquisa, newsletter) a determinada etapa. Dessa forma, somando a \u201co qu\u00ea\u201d, voc\u00ea vai definir onde o conte\u00fado vai ser consumido. Confira algumas dicas para cada momento!<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Descoberta<\/strong><\/h3>\n<p>A produ\u00e7\u00e3o, aqui, deve estar direcionada \u00e0s dores dos consumidores, e n\u00e3o a seu produto ou marca. Conte\u00fados educativos e inspiradores, como blog posts, guias e relat\u00f3rios do segmento, ser\u00e3o fundamentais.<\/p>\n<p>Ainda, <strong>priorize o SEO<\/strong>: afinal, uma vez que seus clientes em potencial percebam que t\u00eam um problema em particular, ele ir\u00e3o ao Google para pesquisar.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Considera\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n<p>Ao <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/conteudos-interativos-para-fase-de-consideracao\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">criar conte\u00fado para esse est\u00e1gio<\/a>, recomendamos que marcas B2B falem a l\u00edngua dos profissionais de n\u00edvel executivo. Afinal, esse \u00e9 o momento em que diretores ter\u00e3o de aprovar o or\u00e7amento, por exemplo.<\/p>\n<p>J\u00e1 em rela\u00e7\u00e3o ao universo B2C, \u00e9 vari\u00e1vel a quantidade de tempo que esse tipo de consumidor vai passar na fase de considera\u00e7\u00e3o, dependendo do neg\u00f3cio.&nbsp;Alguns produtos, como comida enlatada e roupa, podem demandar pouca considera\u00e7\u00e3o. Outros, como carros e f\u00e9rias fora do pa\u00eds, requerem mais tempo para avalia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>De todo modo, marcas B2C podem se beneficiar de <strong>nutrir os consumidores com um conte\u00fado de qualidade<\/strong>, que os engaje.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Decis\u00e3o<\/strong><\/h3>\n<p>\u00c9 hora de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/conteudos-interativos-para-decisao\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">afunilar o foco do seu conte\u00fado<\/a> para sua marca. Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas do produto? \u00c9 poss\u00edvel fazer uma demonstra\u00e7\u00e3o? O que outros consumidores est\u00e3o falando?<\/p>\n<p>Nesse momento, tamb\u00e9m pode ser interessante simplificar os m\u00e9todos de pagamento para aqueles prospects que j\u00e1 est\u00e3o prontos para realizar a compra.<\/p>\n<p>Mais algumas dicas para voc\u00ea ter em mente: sua mensagem e seu conte\u00fado devem ser consistentes ao longo do tempo. Al\u00e9m disso, n\u00e3o apresente mais de uma mensagem a cada p\u00fablico. Por \u00faltimo, <strong>reformule suas personas de tempos em tempos<\/strong>.<\/p>\n<p>Afinal, de acordo com Anna Ritchie: \u201cem sua estrat\u00e9gia de Marketing de Conte\u00fado, independentemente de suas personas serem B2B ou B2C, h\u00e1 uma coisa que se mant\u00e9m: seu p\u00fablico, da mesma forma que sua estrat\u00e9gia, pode estar passando por suas pr\u00f3prias evolu\u00e7\u00f5es e transforma\u00e7\u00f5es. Isso, com certeza, afetar\u00e1 as buyer personas desenvolvidas no passado\u201d.<\/p>\n<p>Se quer entender mais a fundo o tema, saiba <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/infografico-jornada-do-cliente\" target=\"_blank\">como ocorre a jornada de seus clientes<\/a> em um guia r\u00e1pido que preparamos para voc\u00ea!<\/p>\n[rock-convert-cta id=&#8221;44723&#8243;]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Entenda como criar personas B2B  e B2C e veja saiba tudo que voc\u00ea precisa considerar ao mapear conte\u00fados para a jornada do cliente!<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":32864,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[17],"tags":[],"class_list":["post-4314","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO 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