{"id":438,"date":"2016-02-29T00:00:00","date_gmt":"2016-02-29T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2016\/02\/29\/roteiro-de-vendas-como-conteudo-o-enriquece\/"},"modified":"2016-02-29T00:00:00","modified_gmt":"2016-02-29T00:00:00","slug":"roteiro-de-vendas-como-conteudo-o-enriquece","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/roteiro-de-vendas-como-conteudo-o-enriquece\/","title":{"rendered":"Como o conte\u00fado enriquece seu roteiro de vendas"},"content":{"rendered":"<p>Produzir um bom conte\u00fado \u00e9 algo que <strong>pode trazer ganhos incalcul\u00e1veis para a sua empresa<\/strong> ou neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Meio clich\u00ea, certo?<\/p>\n<p>Eu sei\u2026 eu sei.<\/p>\n<p>Mas mesmo sendo clich\u00ea, essa \u00e9 uma verdade que poucos questionam hoje em dia!<\/p>\n<p>Motivo?<\/p>\n<p>Imagine que<strong> voc\u00ea publique um texto e ele se torne viral<\/strong>, alcan\u00e7ando mais de 1 milh\u00e3o de pessoas em quest\u00e3o de dias ou at\u00e9 mesmo horas (espero muito que esse seja o caso deste texto que vossa senhoria est\u00e1 lendo no momento).<\/p>\n<p>Consegue enxergar como isso<strong> poderia ser revertido em p\u00fablico<\/strong>, <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/geracao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">leads<\/a> e, finalmente, clientes para o seu neg\u00f3cio?<\/p>\n<p>Mesmo que isso n\u00e3o aconte\u00e7a t\u00e3o r\u00e1pido assim (de novo, estou de dedos cruzados para que isso aconte\u00e7a), <strong>uma estrat\u00e9gia de produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado bem constru\u00edda<\/strong> pode lhe render, no m\u00e9dio e longo prazos, uma fonte inesgot\u00e1vel de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/trafego-organico-no-facebook\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">tr\u00e1fego org\u00e2nico<\/a>.<\/p>\n<p>Em outras palavras, isso pode lhe render uma<strong> fonte inesgot\u00e1vel de poss\u00edveis clientes<\/strong> por um custo (ou <a href=\"https:\/\/outboundmarketing.com.br\/glossario-de-marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">CAC<\/a>) muito baixo.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, al\u00e9m de saber escrever bem, existem dois outros pontos bem importantes na hora que voc\u00ea decidir escrever algo: <strong><a href=\"https:\/\/outboundmarketing.com.br\/utilizar-personas-outbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">as suas personas<\/a> e o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/conteudo-para-cada-etapa-do-funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">funil de conte\u00fado<\/a>.<\/strong><\/p>\n<p>Entender quem \u00e9 o seu p\u00fablico ideal ou comprador ideal &#8211; sim, voc\u00ea adivinhou, essa \u00e9 a sua persona &#8211; e segmentar o conte\u00fado para o momento de cada uma dessas pessoas \u00e9 o processo ideal a ser seguido.<\/p>\n<p>Vou explicar melhor:<\/p>\n<p>Imagine uma pessoa que ainda est\u00e1 <strong>descobrindo que possui um problema. <\/strong><\/p>\n<p>Por exemplo, ela pode estar pensando:<\/p>\n<ul>\n<li>Estou precisando aumentar as minhas vendas. Quais seriam as minhas op\u00e7\u00f5es?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essa pessoa est\u00e1 em uma fase conhecida como <b>Awareness <\/b>ou<b> Consci\u00eancia<\/b>, dentro da <a href=\"https:\/\/outboundmarketing.com.br\/pilares-de-vendas-personas-jornada\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">jornada do comprador<\/a>.<\/p>\n<p>Ela est\u00e1 come\u00e7ando a descobrir um universo que pode ajud\u00e1-la a <strong>chegar em um determino objetivo. <\/strong><\/p>\n<p>No caso acima esse objetivo <strong>\u00e9 justamente aumentar as suas vendas.<\/strong><\/p>\n<p>Por isso, devemos criar um texto que explique, por exemplo, o impacto do <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/marketing-de-conteudo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">marketing de conte\u00fado<\/a> nas vendas de uma empresa.<\/p>\n<p>Esse texto \u00e9 o que chamamos de <b>ToFu <\/b>ou<b> <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/topo-de-funil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Topo de Funil<\/a>.<\/b><\/p>\n<p>Ele \u00e9 um texto mais gen\u00e9rico e que <strong>tem como fun\u00e7\u00e3o educar<\/strong> um lead para os benef\u00edcios da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Agora imagine essa mesma pessoa, depois de j\u00e1 ter lido esse conte\u00fado, com o seguinte pensamento:<\/p>\n<ul>\n<li>O motivo pelo qual as minhas vendas est\u00e3o baixas \u00e9 porque eu n\u00e3o consigo gerar uma quantidade suficiente de leads. Quais s\u00e3o as minhas op\u00e7\u00f5es para gerar mais leads?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Agora essa mesma pessoa acabou de entrar na fase que chamamos de <b>Consideration<\/b> ou <b>Considera\u00e7\u00e3o<\/b>.<\/p>\n<p>Ela j\u00e1 entendeu que possui um problema e, agora, <strong>est\u00e1 considerando solu\u00e7\u00f5es<\/strong> para que esse problema seja resolvido.<\/p>\n<p>Nesse caso, precisamos criar um texto <b>MoFu<\/b> ou de <b><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/meio-de-funil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Meio de Funil<\/a> <\/b>para ajudar essa pessoa.<\/p>\n<p>Esse \u00e9 um texto um pouco mais t\u00e9cnico, <strong>onde voc\u00ea faz uma compara\u00e7\u00e3o,<\/strong> por exemplo, entre as vantagens da produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado com rela\u00e7\u00e3o \u00e0s demais solu\u00e7\u00f5es presentes no mercado.<\/p>\n<p>Finalmente, essa pessoa se torna educada o suficiente a ponto de entender que o marketing de conte\u00fado \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o ideal.<\/p>\n<ul>\n<li>Eu conseguiria resolver o meu problema de gera\u00e7\u00e3o de leads atrav\u00e9s do marketing de conte\u00fado, produzindo textos educativos e os divulgando nos canais que est\u00e3o relacionados com a minha solu\u00e7\u00e3o.<br \/>\nEu poderia contratar uma empresa para fazer esse papel, mas qual seria a mais eficiente e barata?<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00c9 aqui que chegamos na<strong> base do funil de conte\u00fado. <\/strong><\/p>\n<p>Precisamos agora criar um texto <b>BoFu<\/b> ou de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/fundo-de-funil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>Base de Funil <\/b><\/a>para, agora, educar e converter essa pessoa em um novo cliente.<\/p>\n<p>Esse \u00e9 um material ainda mais espec\u00edfico,<strong> que envolve compara\u00e7\u00f5es entre solu\u00e7\u00f5es de uma mesma \u00e1rea<\/strong>, estudos de caso apontando as melhorias geradas pelo seu servi\u00e7o\/solu\u00e7\u00e3o, etc.<\/p>\n<p><i>Descobrir quem s\u00e3o as suas personas \u00e9 o melhor (e \u00fanico) caminho para n\u00e3o perder tempo produzindo textos que n\u00e3o v\u00e3o educar as suas personas. <\/i><\/p>\n<p>E ent\u00e3o, convencido que produzir conte\u00fado \u00e9 mais do que importante?<\/p>\n<p>Mas ser\u00e1 que os benef\u00edcios de conte\u00fados bem feitos param por a\u00ed?<\/p>\n<p>N\u00e3o, mas \u00e9 claro que n\u00e3o\u2026<\/p>\n<h2><strong>Roteiro de Vendas e o Conte\u00fado, uma rela\u00e7\u00e3o de amor<\/strong><\/h2>\n<p>Tirando os casos onde as pessoas chegam totalmente qualificadas e j\u00e1 te ligam querendo fechar (se o seu conte\u00fado for bom o suficiente, voc\u00ea chegar\u00e1 l\u00e1 \u2026 acredite!), o cen\u00e1rio que existe \u00e9 o seguinte: <strong>voc\u00ea vai precisar conversar um pouquinho.<\/strong><\/p>\n<p>Como assim?<\/p>\n<p>Voc\u00ea vai precisar vender (na verdade, <strong>gerar valor<\/strong>)!<\/p>\n<p>Isso mesmo!<\/p>\n<p>E \u00e9 exatamente aqui que entra o roteiro de vendas.<\/p>\n<p>Diferentemente do que algumas pessoas acreditam, vender \u00e9 um processo no qual <strong>voc\u00ea precisa acreditar no que est\u00e1 sendo vendido<\/strong> e dominar muito bem tudo o que se refere a esse assunto.<\/p>\n<p>Afinal, c\u00e1 entre n\u00f3s, se voc\u00ea n\u00e3o acredita no que vende, como voc\u00ea vai fazer com que outras pessoas acreditem?<\/p>\n<p>E voc\u00ea pode achar que n\u00e3o, mas isso acaba ficando vis\u00edvel na hora de conversar com algu\u00e9m.<\/p>\n<p>Pronto, falei!<\/p>\n<p>Mas lembra que eu acabei de falar que<strong> \u00e9 necess\u00e1rio saber tudo sobre o que est\u00e1 sendo vendido<\/strong>?<\/p>\n<p>Por que n\u00e3o fazer isso escrevendo conte\u00fado?<\/p>\n<p>Al\u00e9m de te ajudar a seguir uma linha de racioc\u00ednio l\u00f3gica e clara, fazer um bom texto envolve muita pesquisa e leitura, o que te ajuda a aprender ainda mais sobre um determinado assunto.<\/p>\n<p>Outros pontos que valem a pena serem mencionados s\u00e3o a pr\u00f3pria jornada do comprador e os exemplos. Sim, os exemplos!<\/p>\n<p>Todo conte\u00fado que se preze precisa ter pelo menos um bom exemplo.<\/p>\n<p>S\u00e3o exatamente esses exemplos que te ajudar\u00e3o a <strong>construir argumentos e a enriquecer o seu discurso<\/strong> de vendas.<\/p>\n<p>N\u00e3o entendeu?<\/p>\n<p>Deixe-me te dar uma pr\u00e9via (isso \u00e9 um exemplo!):<\/p>\n<ul>\n<li>Al\u00f4, com quem eu falo ?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><i><i>Aqui \u00e9 o Sr. Cliente.<\/i><\/i><\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Boa tarde, Sr. Cliente. Tudo bem?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><i><i>Tudo \u00f3timo! E com voc\u00ea?<\/i><\/i><\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Tudo muito bem!<\/li>\n<\/ul>\n[Conversa em andamento]\n<p>Depois de algum tempo, o vendedor fala o seguinte para contrapor uma desconfian\u00e7a por parte do Sr. Cliente<\/p>\n<ul>\n<li>Ent\u00e3o, Sr. Cliente, de acordo com uma pesquisa feita pela <a href=\"https:\/\/www.forrester.com\/home\/\">Forrester<\/a>, empresas que nutrem os seus leads vendem 50% mais, a um custo 33% menor.<br \/>\nAl\u00e9m disso, segundo um artigo publicado pela <a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/\">HubSpot<\/a>, o Inbound Marketing gera 54% mais leads que o marketing tradicional.<br \/>\nVoc\u00ea n\u00e3o concorda comigo, Sr. Cliente, que esses benef\u00edcios s\u00e3o relevantes?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><i><i>Sim, concordo! Realmente, esses dados s\u00e3o bem animadores. <\/i><\/i><\/li>\n<\/ul>\n<p>Deu para perceber a relev\u00e2ncia da produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado no seu discurso ?<\/p>\n<p>Ficou faltando a <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/a-jornada-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">jornada do comprador,<\/a> certo?<\/p>\n<p>Bom, n\u00e3o mais!<\/p>\n<p>L\u00e1 vamos n\u00f3s:<\/p>\n<p>Assim como o funil de conte\u00fado no marketing, em vendas temos o que chamamos de <strong>funil de vendas.<\/strong><\/p>\n<p>Um tanto \u00f3bvio, eu sei\u2026<\/p>\n<p>Mas qual a conex\u00e3o?<\/p>\n<p>O ponto \u00e9 que um lead percorre o funil de vendas quase da mesma maneira que ele percorreria um funil de conte\u00fado.<\/p>\n<p>Por que, no final das contas,<strong> tudo se resumo \u00e0 jornada do comprador.<\/strong><\/p>\n<p>Ent\u00e3o, enquanto o marketing educa o cliente atrav\u00e9s do conte\u00fado, <strong>o pessoal de vendas o educa atrav\u00e9s do discurso<\/strong> comercial, tirando as suas d\u00favidas, entendendo o seu cen\u00e1rio, e propondo pontos de melhoria.<\/p>\n<p>E, de novo, a produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado pode te ajudar a entender em que momento um lead se encontra, al\u00e9m de enriquecer os seus exemplos e argumenta\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h2>B\u00d4NUS (Voc\u00ea mereceu, vai!:))<\/h2>\n<p>Pensou que os benef\u00edcios do marketing de conte\u00fado j\u00e1 haviam acabado?<\/p>\n<p>Pois ent\u00e3o voc\u00ea se enganou feio!<\/p>\n<p>Afinal, n\u00e3o \u00e9 sempre que voc\u00ea consegue fechar uma venda em uma primeira conversa, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n<p>Quando esse n\u00e3o \u00e9 o caso, precisamos enviar o famoso e <strong>muito bem conhecido <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-fazer-um-email-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">email.<\/a><\/strong><\/p>\n<p>E para que esse email tenha ainda mais valor, nada melhor do que colocar um link para um texto que explique melhor o momento do comprador ou, ainda, para algum case de sucesso.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, temos o caso onde v\u00e1rios emails de follow up precisam ser enviados (o que \u00e9 conhecido como <a href=\"https:\/\/outboundmarketing.com.br\/fluxo-de-cadencia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">fluxo de cad\u00eancia<\/a>) e, nesse caso, os textos ajudam ainda mais \ud83d\ude42<\/p>\n<p>Para voc\u00eas terem uma ideia do qu\u00e3o importante \u00e9 mandar v\u00e1rios emails (caso voc\u00ea n\u00e3o receba uma resposta, \u00e9 claro!), segue algumas estat\u00edsticas publicadas pela Hubspot:<\/p>\n<ul>\n<li>44% dos vendedores desistem ap\u00f3s fazerem um follow up.<\/li>\n<li>80% das vendas precisam de pelo menos 5 follow ups.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Bem relevante, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/h3>\n<p>Portanto, investir em conte\u00fado pode ser um bom caminho para n\u00e3o correr o risco de ficar sem papo nesse meio tempo \ud83d\ude09<\/p>\n<h2>Conclus\u00e3o<\/h2>\n<p>Espero que a rela\u00e7\u00e3o entre um <strong>Conte\u00fado bem produzido e um Discurso de Vendas<\/strong> bem alinhado tenha ficado clara.<\/p>\n<p>Lembrando que, al\u00e9m de te ajudar a<strong> entender ainda mais sobre o seu mercado<\/strong> e a sua solu\u00e7\u00e3o como um todo, produzir conte\u00fado pode te ajudar a enriquecer imensamente o seu discurso, te munindo com estat\u00edsticas e exemplos certeiros e que estar\u00e3o prontos para serem utilizados.<\/p>\n<p>Por isso, o conselho que fica \u00e9, <strong>invista em conte\u00fado<\/strong>.<\/p>\n<p>Afinal, voc\u00ea conseguiria me falar um ponto negativo em se fazer isso?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em>Este artigo \u00e9 um guest post da <a href=\"https:\/\/outboundmarketing.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Outbound<\/a>!<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Aprenda aqui como conte\u00fado pode enriquecer seu roteiro de vendas 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