{"id":44358,"date":"2021-07-16T09:00:00","date_gmt":"2021-07-16T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/?p=44358"},"modified":"2025-09-18T20:42:01","modified_gmt":"2025-09-18T23:42:01","slug":"o-que-fazer-quando-o-cliente-diz-vou-pensar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-fazer-quando-o-cliente-diz-vou-pensar\/","title":{"rendered":"O que fazer quando o cliente diz “vou pensar e, qualquer coisa, te falo”? Descubra agora"},"content":{"rendered":"

Voc\u00ea sabe o que fazer quando o cliente diz \u201cvou pensar\u201d? Essa \u00e9 uma das frases mais temidas por vendedores do mundo inteiro, pois, na maioria dos casos, significa que a venda<\/a> n\u00e3o vai acontecer.<\/p>\n

Muitos se perguntam por que isso acontece e o que fazer para evitar a situa\u00e7\u00e3o no fechamento de uma venda. Existem diferentes raz\u00f5es pelas quais os clientes dizem isso. Neste artigo, vamos apresentar cada uma e o que deve ser feito para que isso n\u00e3o aconte\u00e7a mais.<\/p>\n[post-table-index]\n[rock-convert-pdf id=”44358″]\n

Afinal, o que fazer quando o cliente diz \u201cvou pensar\u201d?<\/h2>\n

At\u00e9 mesmo os melhores vendedores se deparam com obje\u00e7\u00f5es na hora de fechar uma venda. Para voc\u00ea ter uma ideia, de acordo com a Hubspot<\/a>, a m\u00e9dia de convers\u00e3o de oportunidades em vendas nos principais setores do mercado gira em torno de 25%.<\/p>\n

Contudo, quando o cliente diz que vai pensar, isso significa que o real motivo da obje\u00e7\u00e3o<\/a> n\u00e3o foi identificado pelo profissional. Ele est\u00e1 conectado a um dos seguintes pilares: dinheiro, credibilidade, urg\u00eancia e autoridade<\/strong>.<\/p>\n

Obje\u00e7\u00e3o do dinheiro<\/h3>\n

Se o cliente diz n\u00e3o a uma proposta comercial<\/a> porque n\u00e3o tem dinheiro, \u00e9 preciso desconfiar, antes de tudo. Afinal, \u201cn\u00e3o tenho dinheiro\u201d \u00e9 a desculpa mais usada por todos que n\u00e3o t\u00eam interesse ou n\u00e3o veem valor em algum produto ou servi\u00e7o. Portanto, para saber se o cliente est\u00e1 dizendo a verdade, \u00e9 preciso fazer a pergunta certa, especificamente:<\/p>\n

Vendedor: Esse produto custa X reais. Esse pre\u00e7o cabe no seu bolso hoje?<\/em><\/p>\n

Uma vez que o cliente responda que sim, essa obje\u00e7\u00e3o n\u00e3o aparecer\u00e1 mais na hora da apresenta\u00e7\u00e3o da proposta<\/strong>. Caso ele diga que o pre\u00e7o n\u00e3o cabe no or\u00e7amento, a negocia\u00e7\u00e3o pode tomar o seguinte caminho:<\/p>\n

Vendedor: Nesse caso, qual seria o pre\u00e7o necess\u00e1rio para a gente fechar?<\/em><\/p>\n

Cliente: Em torno de Y reais.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Ent\u00e3o, se por acaso eu conseguir esse mesmo produto por Y reais, a gente fecha neg\u00f3cio agora?<\/em><\/p>\n

Cliente: Sim.<\/em><\/p>\n

Obje\u00e7\u00e3o da credibilidade<\/h3>\n

Para explicar como ocorre a obje\u00e7\u00e3o da credibilidade, vamos dar mais contexto ao nosso exemplo. Vejamos, abaixo, como seria o di\u00e1logo entre um vendedor de software de gest\u00e3o empresarial<\/a> e um cliente durante o fechamento da venda.<\/p>\n

Vendedor: Voc\u00ea entendeu como o software vai ajudar a sua empresa?<\/em><\/p>\n

Cliente: Sim, entendi. Pelo que voc\u00ea me explicou, ele ajuda a escalar o neg\u00f3cio, certo?<\/em><\/p>\n

Vendedor: Isso mesmo! Como voc\u00ea me disse que come\u00e7ar a escalar a sua empresa \u00e9 sua prioridade n\u00famero 1 no momento, vamos em frente?<\/em><\/p>\n

Cliente: N\u00e3o creio que seja disso que precise. Por isso, vou pensar e, qualquer coisa, te falo.<\/em><\/p>\n

Assim como uma persona<\/a>, esse exemplo \u00e9 fict\u00edcio, mas situa\u00e7\u00f5es parecidas acontecem na vida de muitos vendedores que se perguntam por que o cliente n\u00e3o comprou, se ele diz ter entendido como o produto ou servi\u00e7o vai ajud\u00e1-lo. A raz\u00e3o \u00e9 uma s\u00f3: ele n\u00e3o comprou porque, apesar de haver entendido, n\u00e3o acreditou<\/strong>.<\/p>\n

Repare que ele disse \u201cn\u00e3o creio que seja disso que precise\u201d, o que n\u00e3o teria acontecido se o vendedor tivesse feito, antes, a seguinte pergunta:<\/p>\n

Vendedor: Voc\u00ea acredita que esse software \u00e9 o que a sua empresa precisa agora?<\/em><\/p>\n

Cliente: Sim.<\/em><\/p>\n

Obje\u00e7\u00e3o da urg\u00eancia<\/h3>\n

Geralmente, as metas<\/a> que os representantes de vendas precisam bater s\u00e3o mensais, raz\u00e3o pela qual chega a dar um frio na espinha ouvir o cliente dizer como palavra final:<\/p>\n

Cliente: Gostei da sua oferta, mas n\u00e3o vou fechar agora. Quem sabe, daqui a seis meses?<\/em><\/p>\n

Quando uma pessoa est\u00e1 com fome, ela quer comer agora, e n\u00e3o daqui a seis horas. Da mesma forma, uma empresa que precisa resolver um problema quer san\u00e1-lo j\u00e1, e n\u00e3o daqui a seis meses.<\/p>\n

Portanto, se um cliente diz algo assim, \u00e9 porque ele ainda n\u00e3o despertou o senso de urg\u00eancia<\/strong> que, na maioria dos casos, cabe ao vendedor faz\u00ea-lo. Vejamos isso no di\u00e1logo abaixo.<\/p>\n

Vendedor: Voc\u00ea me disse estar procurando um software para a gest\u00e3o da sua empresa. Isso \u00e9 uma prioridade agora?<\/em><\/p>\n

Cliente: Sim.<\/em><\/p>\n

Ao ter essa confirma\u00e7\u00e3o vinda do cliente, o vendedor passa a saber que a contrata\u00e7\u00e3o \u00e9 para o momento, e n\u00e3o para daqui a meio ano.<\/p>\n

Obje\u00e7\u00e3o da autoridade<\/h3>\n

Algumas negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o feitas diretamente com o dono do neg\u00f3cio que toma as decis\u00f5es finais para qualquer tipo de investimento. Por\u00e9m, em outros casos, mais pessoas devem ser envolvidas no momento decisivo, como s\u00f3cios, gestores ou o setor financeiro<\/a>.<\/p>\n

Essa informa\u00e7\u00e3o precisa ser coletada pelo vendedor desde a primeira conversa com o cliente para evitar que aconte\u00e7am situa\u00e7\u00f5es como:<\/p>\n

Vendedor: Ent\u00e3o, vamos fechar neg\u00f3cio?<\/em><\/p>\n

Cliente: Preciso ver com meu s\u00f3cio primeiro e, qualquer coisa, te falo.<\/em><\/p>\n

Quando a exist\u00eancia de um s\u00f3cio \u00e9 mencionada apenas no fechamento, muitos vendedores ficam sem saber como contornar essa obje\u00e7\u00e3o e perdem a venda. Por outro lado, ao coletar essa informa\u00e7\u00e3o com anteced\u00eancia, a negocia\u00e7\u00e3o acontece considerando um follow up, tal como vemos abaixo.<\/p>\n

Vendedor: Tem mais algu\u00e9m que participe da decis\u00e3o, al\u00e9m de voc\u00ea?<\/em><\/p>\n

Cliente: Sim, dois s\u00f3cios.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Entendi. Voc\u00ea consegue traz\u00ea-los para a reuni\u00e3o em que apresentarei a proposta?<\/em><\/p>\n

Cliente: N\u00e3o consigo, por isso, quero que me apresente a proposta e eu passo a eles para decidirmos juntos.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Ok. Nesse caso, podemos deixar marcada uma reuni\u00e3o de follow up na pr\u00f3xima sexta-feira para que voc\u00ea me diga a resposta final?<\/em><\/p>\n

Cliente: Sim.<\/em><\/p>\n

\n[rock-convert-cta id=”45098″]\n

Qual a import\u00e2ncia de um treinamento de vendas corporativo?<\/h2>\n

Apesar de as dicas apresentadas acima serem \u00fateis para voc\u00ea ou sua equipe comercial<\/a> come\u00e7ar a contornar com efic\u00e1cia as principais obje\u00e7\u00f5es dos clientes, uma empresa precisa de mais do que um blog post<\/a> para fazer as vendas girarem. Um treinamento de vendas<\/a> faz com que a cultura comercial seja instaurada na empresa e seus membros se lembrem das t\u00e9cnicas<\/a> que devem seguir na hora de vender.<\/p>\n

Essa capacita\u00e7\u00e3o pode ser feita internamente, a partir dos gestores e\/ou vendedores mais experientes. Para isso, o dono da empresa deve se reunir com eles e levantar as etapas que todos os representantes comerciais devem seguir para vender bem no segmento em que o neg\u00f3cio est\u00e1 inserido.<\/p>\n

Como conhecer bem o produto ajuda a quebrar obje\u00e7\u00f5es?<\/h2>\n

Por mais que seja triste, a verdade deve ser dita: seus clientes n\u00e3o t\u00eam interesse no seu produto<\/strong>. Por mais que ele seja maravilhoso, tenha fun\u00e7\u00f5es incr\u00edveis, entre outras caracter\u00edsticas vistas na sua publicidade<\/a> e nos an\u00fancios das redes sociais<\/a>, as pessoas, simplesmente, n\u00e3o se importam com o seu produto, e sim com a solu\u00e7\u00e3o que ele apresenta para os problemas que t\u00eam<\/strong>.<\/p>\n

Por isso, o vendedor precisa saber a fundo todas as funcionalidades do produto a fim de mostrar, na abordagem comercial, como ele conseguir\u00e1 atender \u00e0s necessidades dos clientes. Esse conhecimento tamb\u00e9m ajuda a ter resili\u00eancia<\/a> e quebrar as obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Se a obje\u00e7\u00e3o for conectada a dinheiro, o vendedor pode apresentar um plano dentro do or\u00e7amento do interessado ou conseguir um desconto<\/a> exclusivo, desde que o cliente d\u00ea o compromisso de fazer a compra caso o abatimento seja aprovado.<\/p>\n

Tratando-se de obje\u00e7\u00e3o de credibilidade, conhecer bem o produto ajuda a mostrar, na pr\u00e1tica, sua funcionalidade. Se o cliente for como S\u00e3o Tom\u00e9 \u2014 precisa ver para crer \u2014 cases de sucesso e depoimentos (em caso de servi\u00e7o) ou apresenta\u00e7\u00e3o de uma demo (se for produto, especificamente software).<\/p>\n

A obje\u00e7\u00e3o da urg\u00eancia est\u00e1 diretamente atrelada \u00e0s fun\u00e7\u00f5es do produto, uma vez que o cliente informe ter prioridade em resolver o seu problema e acredite na solu\u00e7\u00e3o. Dessa forma, ele dificilmente adiar\u00e1 a compra.<\/p>\n

Por fim, a obje\u00e7\u00e3o de autoridade tamb\u00e9m pode ser contornada a partir do produto, uma vez que o vendedor descreva muito bem a forma como a oferta atende ao que o cliente precisa e, assim, conven\u00e7a os s\u00f3cios a comprar.<\/p>\n[rock-convert-cta id=”35054″]\n

Quais s\u00e3o as express\u00f5es que n\u00e3o podem faltar na abordagem de vendas?<\/h2>\n

Por mais que uma empresa tenha um script de vendas<\/a> a ser seguido, tr\u00eas express\u00f5es s\u00e3o fundamentais para quebrar as obje\u00e7\u00f5es e conduzir a venda pelo caminho correto.<\/p>\n

Por qu\u00ea?<\/h3>\n

Todos os bons vendedores t\u00eam interesse genu\u00edno no que o cliente tem a dizer. Afinal essas informa\u00e7\u00f5es podem ser \u00fateis quando a obje\u00e7\u00e3o chegar.<\/p>\n

Cliente: Gostei da proposta, mas n\u00e3o vou fechar com voc\u00ea agora.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Por qu\u00ea?<\/em><\/p>\n

Cliente: Porque meu financeiro precisa de um tempo m\u00ednimo de 60 dias para aprova\u00e7\u00e3o.<\/em><\/p>\n

Nesse exemplo, vemos que a obje\u00e7\u00e3o, na verdade, \u00e9 uma condi\u00e7\u00e3o que foi revelada somente porque o vendedor perguntou. Se n\u00e3o tivesse feito isso, a venda teria terminado no \u201cn\u00e3o\u201d do cliente.<\/p>\n

Como assim?<\/h3>\n

Se voc\u00ea tamb\u00e9m estiver fazendo essa pergunta agora, a fim de entender como ela entra em um discurso de venda, vejamos abaixo.<\/p>\n

Cliente: O seu pre\u00e7o est\u00e1 muito caro.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Como assim?<\/em><\/p>\n

Cliente: N\u00e3o tenho esse dinheiro para investir.<\/em><\/p>\n

Normalmente, quando algu\u00e9m diz que o pre\u00e7o \u00e9 caro, significa que n\u00e3o viu o real valor<\/a> do produto. Como podemos perceber, n\u00e3o foi o caso. Ao perguntar \u201ccomo assim\u201d, o vendedor descobriu que o cliente viu valor, mas precisa de um pre\u00e7o mais acess\u00edvel para comprar.<\/p>\n

Voc\u00ea me disse<\/h3>\n

Essa express\u00e3o composta por apenas tr\u00eas palavras \u00e9 capaz de acabar com todas as obje\u00e7\u00f5es apresentadas aqui neste post<\/strong>. Uma vez que o cliente tenha confirmado ter dinheiro, acreditar no produto, ter urg\u00eancia em come\u00e7ar e tomar a decis\u00e3o final, o \u201cvoc\u00ea me disse\u201d evita que ele tente fugir do compromisso de comprar. Observe, abaixo.<\/p>\n

Exemplo 1<\/strong><\/p>\n

Cliente: N\u00e3o vou comprar, est\u00e1 caro.<\/em><\/p>\n

Vendedor: N\u00e3o faz sentido, voc\u00ea me disse que esse pre\u00e7o cabe no seu bolso.<\/em><\/p>\n

Exemplo 2<\/strong><\/p>\n

Cliente: N\u00e3o creio que isso v\u00e1 me ajudar.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Como assim? Voc\u00ea me disse acreditar que essa \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o de que voc\u00ea precisa.<\/em><\/p>\n

Exemplo 3<\/strong><\/p>\n

Cliente: Daqui a seis meses, volto a te procurar.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Seis meses? Voc\u00ea me disse que tem prioridade em come\u00e7ar agora.<\/em><\/p>\n

Exemplo 4<\/strong><\/p>\n

Cliente: Preciso checar com o meu s\u00f3cio antes de comprar.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Que s\u00f3cio? Voc\u00ea me disse ser a pessoa que toma a decis\u00e3o final.<\/em><\/p>\n

Agora que chegamos ao final deste artigo, voc\u00ea j\u00e1 sabe o que fazer quando o cliente diz \u201cvou pensar\u201d. Claro que contornar as obje\u00e7\u00f5es da forma certa n\u00e3o significa que a venda v\u00e1 acontecer, mas, pelo menos, o verdadeiro motivo do \u201cn\u00e3o\u201d ser\u00e1 coletado pelo vendedor para que o discurso comercial fique cada vez melhor.<\/p>\n

Em alguns casos, ser\u00e1 preciso fazer um follow up. Continue conosco e confira a sua import\u00e2ncia e como faz\u00ea-lo<\/a>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Diversos representantes comerciais j\u00e1 ouviram e n\u00e3o sabem o que fazer quando o cliente diz \u201cvou pensar e, qualquer coisa, te falo\u201d. Para evitar passar por esse tipo de situa\u00e7\u00e3o, \u00e9 necess\u00e1rio conhecer bem as obje\u00e7\u00f5es da venda, al\u00e9m de t\u00e9cnicas que ajudam a contorn\u00e1-las.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":44359,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":true,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-44358","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"\nO que fazer quando o cliente diz "vou pensar e, qualquer coisa, te falo"?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"N\u00e3o sabe o que fazer quando o cliente diz \u201cvou pensar\u201d? 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