{"id":44758,"date":"2021-08-03T09:00:00","date_gmt":"2021-08-03T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/?p=44758"},"modified":"2025-09-18T20:37:58","modified_gmt":"2025-09-18T23:37:58","slug":"etapas-da-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/etapas-da-venda\/","title":{"rendered":"Conhe\u00e7a as quatro portas das etapas da venda e como fechar todas elas"},"content":{"rendered":"

\u201cVou pensar e, qualquer coisa, te falo\u201d. Esta \u00e9 uma das frases mais amargas para vendedores que est\u00e3o a ponto de fechar uma negocia\u00e7\u00e3o que pode salvar a meta do m\u00eas. Mesmo os mais experientes se perguntam o que fazer para evitar ouvi-la no momento final do processo comercial. Bom, a resposta \u00e9 simples: fechando bem as portas das vendas<\/a>.<\/p>\n

As portas representam as principais obje\u00e7\u00f5es que os prospects apresentam na hora de dizer um \u201csim\u201d ou \u201cn\u00e3o\u201d para a proposta do representante de vendas. A raz\u00e3o que os leva a dizer que v\u00e3o pensar est\u00e1 conectada a alguma das quatro portas<\/strong>.<\/p>\n

Portanto, se voc\u00ea sempre se perguntou como reverter esse momento t\u00e3o frustrante e fechar mais vendas, acompanhe todos os pontos deste artigo, que apresentamos abaixo:<\/p>\n

Vamos em frente?<\/p>\n[post-table-index]\n

Conhe\u00e7a a hist\u00f3ria de Jo\u00e3o e o vendedor de carros<\/h2>\n

Vamos come\u00e7ar o artigo contando uma hist\u00f3ria fict\u00edcia \u2014 mas que poderia ser real \u2014 protagonizada n\u00e3o por uma persona<\/a>, mas por Jo\u00e3o, um homem apaixonado por carros. Desde que tirou sua habilita\u00e7\u00e3o, Jo\u00e3o tratou de juntar dinheiro e comprar o seu primeiro ve\u00edculo, de segunda m\u00e3o, bem simples, compat\u00edvel com a sua renda.<\/p>\n

Por\u00e9m, seu sonho de consumo era o t\u00e3o desejado modelo X. Todos os dias, Jo\u00e3o pensava em comprar esse carro. Durante a rotina pessoal, reuni\u00f5es de trabalho<\/a>, refei\u00e7\u00f5es, encontros de fam\u00edlia ou de amigos, n\u00e3o havia sequer um momento em que ele n\u00e3o sonhasse com o dia em que o modelo X seria seu.<\/p>\n

Por\u00e9m, por ser um carro muito potente e quisto no mercado, o pre\u00e7o dele era bem caro, se comparado com o que Jo\u00e3o tinha dispon\u00edvel para pagar. Um dia, enquanto caminhava com um amigo que precisava comprar um carro novo em um feir\u00e3o de autom\u00f3veis, Jo\u00e3o o avistou: o t\u00e3o desejado modelo X, que estava com um pre\u00e7o abaixo do mercado na feira.<\/p>\n

Enquanto Jo\u00e3o olhava apaixonadamente para o carro, n\u00e3o demorou sequer um minuto para ele ser abordado por uma figura que o espreitava desde o momento em que fixou seus olhos no modelo X: o vendedor. Com um sorriso e muita simpatia, ele se aproximou de Jo\u00e3o e perguntou se ele gostou do carro. Jo\u00e3o disse que era o seu sonho de consumo.<\/p>\n

O vendedor o convidou a aproveitar a oferta imperd\u00edvel, de 15% de desconto. Mesmo sendo um bom abatimento no pre\u00e7o, ainda era muito para o or\u00e7amento de Jo\u00e3o, que acabou dizendo:<\/p>\n

\u2014 Quero muito esse carro, mas n\u00e3o tenho esse dinheiro agora. Se fosse 25% de desconto, quem sabe?<\/p>\n

O vendedor pediu, ent\u00e3o, para Jo\u00e3o aguard\u00e1-lo e se dirigiu a uma sala pr\u00f3xima do local. Cinco minutos depois, o vendedor saiu dela com um enorme sorriso e disse:<\/p>\n

– Senhor, estava conversando com o meu gerente e consegui o desconto de 25% no modelo X para fecharmos neg\u00f3cio agora! Vamos em frente?<\/p>\n

Por\u00e9m, Jo\u00e3o respondeu:<\/p>\n

\u2014 Vou pensar e, qualquer coisa, falo com voc\u00ea.<\/p>\n

Qual foi o erro do vendedor na hist\u00f3ria de Jo\u00e3o?<\/h3>\n

Essa deve ser a pergunta que voc\u00ea est\u00e1 se fazendo nesse momento, certo? Afinal, se o vendedor conseguiu a oferta que Jo\u00e3o queria para comprar o carro dos sonhos, por que a venda n\u00e3o deu certo?<\/p>\n

A resposta \u00e9 bem simples. Isso aconteceu porque o vendedor se esqueceu de algo essencial no mundo comercial: compromisso<\/strong>.<\/p>\n

Perceba que Jo\u00e3o nunca disse que compraria o carro se tivesse 25% de desconto. Logo, o que o vendedor deveria ter dito \u00e9:<\/p>\n

\u2014 Esse desconto \u00e9 muito alto, acima do permitido para esse modelo. Mas, se eu falar com o meu gerente e conseguir convenc\u00ea-lo a dar 25% de desconto, a gente fecha neg\u00f3cio agora?<\/p>\n

Somente se Jo\u00e3o respondesse \u201csim\u201d \u00e9 que o vendedor deveria negociar o pre\u00e7o com o seu gestor. Afinal, dessa forma, ele teria fechado a porta do dinheiro, uma das quatro portas do processo de vendas que conheceremos a seguir.<\/p>\n

Quais s\u00e3o as 4 portas das etapas da venda?<\/h2>\n

As portas da venda representam as quatro principais obje\u00e7\u00f5es que um prospect apresenta na hora do <\/strong>fechamento da venda<\/strong><\/a>. <\/strong>Toda vez que algu\u00e9m diz que vai pensar, significa que o vendedor n\u00e3o fechou todas as portas durante a sua abordagem comercial. Assim, vejamos quais s\u00e3o essas quatro portas e suas import\u00e2ncias na hora de vender.<\/p>\n

Porta do dinheiro<\/h3>\n

Comecemos pela porta que acabamos de ver no exemplo acima. Seu conceito \u00e9 muito simples, pois est\u00e1 relacionado a quando o prospect<\/a> n\u00e3o tem dinheiro para comprar o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo. Mas ser\u00e1 mesmo verdade?<\/p>\n

\u201cN\u00e3o tenho dinheiro\u201d \u00e9 a desculpa mais usada por todos que dispensam um produto por n\u00e3o ter interesse ou n\u00e3o entender sua real utilidade. Por isso, tendemos a dizer isso aos ambulantes que vendem balas no sinal quando, na verdade, muitos t\u00eam um real para comprar uma balinha.<\/p>\n

Portanto, se o problema do prospect for realmente dinheiro, \u00e9 necess\u00e1rio fechar essa porta ao apresentar uma oferta que caiba no seu bolso<\/strong>. Continue conosco, pois mais adiante explicaremos como identific\u00e1-la durante a venda.<\/p>\n

Porta da credibilidade<\/h3>\n

Para que algu\u00e9m compre um produto ou servi\u00e7o, \u00e9 preciso que ele acredite que essa aquisi\u00e7\u00e3o resolver\u00e1 definitivamente os seus problemas. Tenha em mente que existe uma grande diferen\u00e7a entre credibilidade<\/a> e entendimento, o que nem sempre \u00e9 claro para os vendedores.<\/p>\n

\u00c9 comum ver profissionais de vendas perguntando aos seus prospects se eles entenderam a sua proposta e se ficou alguma d\u00favida. Quando a pessoa responde que tudo est\u00e1 claro e bem entendido, o vendedor pensa que obteve sucesso, mas \u00e9 surpreendido quando recebe um \u201cn\u00e3o\u201d.<\/p>\n

Isso acontece porque, al\u00e9m de entender, o cliente precisa acreditar na sua solu\u00e7\u00e3o<\/strong>. Como dito antes: credibilidade e entendimento s\u00e3o pontos diferentes. Afinal, se algu\u00e9m me disser que alien\u00edgenas existem e mostrar diversas fontes que confirmam essa afirma\u00e7\u00e3o, eu posso at\u00e9 entend\u00ea-las, mas n\u00e3o acreditar.<\/p>\n

Porta da urg\u00eancia<\/h3>\n

Nos anos 90, tempo em que n\u00e3o existiam redes sociais<\/a>, havia um comercial de TV<\/a> protagonizado por um vendedor de sombrinhas que tentava vend\u00ea-las a R$5,00 em um dia que parecia n\u00e3o fazer muito calor. Por isso, ningu\u00e9m tinha interesse em comprar.<\/p>\n

De repente, escutou-se um trov\u00e3o, o c\u00e9u escureceu e come\u00e7ou a cair uma chuva muito forte. Todas as pessoas que ignoraram a sua oferta voltaram correndo para comprar as sombrinhas que ele passou a vender pelo dobro do pre\u00e7o.<\/p>\n

Isso aconteceu porque as pessoas passaram a ter urg\u00eancia na compra do produto que ele oferecia \u2014 e o mesmo deve acontecer no seu processo comercial. Ao gerar no prospect a sensa\u00e7\u00e3o de urg\u00eancia, ele far\u00e1 a compra agora,<\/strong> e n\u00e3o daqui a seis meses.<\/p>\n

Porta da autoridade<\/h3>\n

Algumas decis\u00f5es de compra s\u00e3o feitas em conjunto, sobretudo, no B2B<\/a>, em que empresas compostas por s\u00f3cios precisam que eles se re\u00fanam para dizer o \u201csim\u201d ou \u201cn\u00e3o\u201d para as negocia\u00e7\u00f5es e contrata\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Dessa forma, mesmo que o vendedor esteja em contato com um dos s\u00f3cios, precisar\u00e1 tamb\u00e9m do aval dos demais membros da sociedade para o fechamento da venda acontecer<\/strong>.<\/p>\n

Vale dizer que a porta da autoridade \u00e9 representada, tamb\u00e9m, por pessoas f\u00edsicas no B2C<\/a>. Quem vende diretamente para o cliente final costuma ouvir obje\u00e7\u00f5es como \u201cquero comprar, mas preciso validar isso com a minha esposa primeiro\u201d.<\/p>\n

Mesmo n\u00e3o se tratando de um s\u00f3cio corporativo, n\u00e3o deixa de ser um caso de autoridade em que outra pessoa, al\u00e9m do seu ponto de contato, participa do processo decis\u00f3rio da compra.<\/p>\n

O que acontece quando as portas da venda ficam abertas?<\/h2>\n

Agora que voc\u00ea sabe quais s\u00e3o as quatro portas da venda, vejamos o que acontece quando elas n\u00e3o s\u00e3o fechadas pelo representante de vendas durante o processo comercial. <\/p>\n

Porta do dinheiro aberta<\/h3>\n

Vamos come\u00e7ar com um exemplo fict\u00edcio do di\u00e1logo entre o vendedor e o prospect na hora do fechamento.<\/p>\n

Vendedor: Esse plano que estou apresentando custa X reais, ele \u00e9 o mais apropriado para voc\u00ea. Vamos em frente com ele?<\/em><\/p>\n

Prospect: Ele est\u00e1 muito caro, n\u00e3o tenho como pagar esse valor. Ent\u00e3o, vou pensar e, qualquer coisa, falo.<\/em><\/p>\n

Aqui, o prospect deixou claro que n\u00e3o tem como pagar pelo pre\u00e7o oferecido. Se isso aconteceu, \u00e9 porque o vendedor, certamente, n\u00e3o fechou a porta do dinheiro antes de apresentar a proposta. Portanto, o caminho para fechar essa porta \u00e9 assim:<\/p>\n

Vendedor: O plano que vou apresentar para voc\u00ea ficar\u00e1 em torno de X reais. Esse \u00e9 um valor que cabe no seu bolso agora?<\/em><\/p>\n

Prospect: Sim.<\/em><\/p>\n

Ao ter essa confirma\u00e7\u00e3o, a porta do dinheiro est\u00e1 fechada.<\/p>\n

Porta da credibilidade aberta<\/h3>\n

Sigamos com o mesmo exemplo de di\u00e1logos entre vendedor e prospect, mas dessa vez, envolvendo um trecho da parte final do processo relacionado \u00e0 credibilidade.<\/p>\n

Vendedor: Esse \u00e9 o plano que melhor atende ao que voc\u00ea me pediu. Vamos come\u00e7ar com ele?<\/em><\/p>\n

Prospect: Obrigado, mas n\u00e3o vou fechar. N\u00e3o acho que seja disso que preciso no momento.<\/em><\/p>\n

Isso mostra que o vendedor deixou a porta da credibilidade aberta, visto que o prospect disse n\u00e3o acreditar na solu\u00e7\u00e3o da proposta comercial<\/a>. Para fech\u00e1-la, \u00e9 preciso fazer a seguinte pergunta previamente:<\/p>\n

Vendedor: Esse \u00e9 o plano que melhor atende ao que voc\u00ea me pediu. Voc\u00ea acredita nessa solu\u00e7\u00e3o?<\/em><\/p>\n

Prospect: Sim.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Ent\u00e3o, me diga: como voc\u00ea v\u00ea essa solu\u00e7\u00e3o atendendo voc\u00ea?<\/em><\/p>\n

Essa pode parecer uma pergunta invasiva, mas ela deve ser feita. Ao respond\u00ea-la, o prospect diz a verdadeira raz\u00e3o que faz ele acreditar na oferta que est\u00e1 sendo feita.<\/p>\n

Porta da urg\u00eancia aberta<\/h3>\n

Quando a porta da urg\u00eancia n\u00e3o for fechada, no momento final da venda, pode acontecer uma situa\u00e7\u00e3o mais ou menos como a que mostramos abaixo.<\/p>\n

Vendedor: Esse \u00e9 o plano que atende a todos os pontos que voc\u00ea me pediu. Vamos come\u00e7ar?<\/em><\/p>\n

Prospect: Ainda n\u00e3o. Mas volto a falar com voc\u00ea daqui a uns seis meses.<\/em><\/p>\n

A meta n\u00e3o pode esperar, certo? Portanto, para n\u00e3o passar por isso, a porta da urg\u00eancia precisa ser fechada momentos antes, como apresentamos abaixo.<\/p>\n

Vendedor: Essa solu\u00e7\u00e3o que vou apresentar a voc\u00ea \u00e9 o que voc\u00ea precisa agora?<\/em><\/p>\n

Prospect: Sim.<\/em><\/p>\n

Uma vez que ele diga \u201csim\u201d para essa pergunta, indica que a venda \u00e9 para agora, e n\u00e3o para daqui a meio ano.<\/p>\n

Porta da autoridade aberta<\/h3>\n

Por fim, chegamos \u00e0 porta da autoridade que, quando n\u00e3o \u00e9 fechada, faz o representante ter a venda interrompida por conta da exist\u00eancia (ou n\u00e3o) de um s\u00f3cio.<\/p>\n

Vendedor: Ent\u00e3o, estamos de acordo com esse plano. Vamos come\u00e7ar?<\/em><\/p>\n

Prospect: Ainda n\u00e3o. Preciso ver com o meu s\u00f3cio primeiro e, depois, falo com voc\u00ea.<\/em><\/p>\n

Se houver um s\u00f3cio que participa do processo de decis\u00e3o, o erro do vendedor est\u00e1 em n\u00e3o t\u00ea-lo chamado para participar do momento final. Portanto, na reuni\u00e3o que antecede a de apresenta\u00e7\u00e3o da proposta, o vendedor deve fazer as perguntas a seguir.<\/p>\n

Vendedor: \u00c9 voc\u00ea quem toma a decis\u00e3o final de compra?<\/em><\/p>\n

Prospect: N\u00e3o, tenho um s\u00f3cio.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Entendi. Ent\u00e3o, voc\u00ea pode cham\u00e1-lo para a reuni\u00e3o de apresenta\u00e7\u00e3o da proposta?<\/em><\/p>\n

Prospect: Sim.<\/em><\/p>\n

Assim, durante a apresenta\u00e7\u00e3o da proposta, a porta da autoridade \u00e9 fechada, pois os que dir\u00e3o \u201csim\u201d ou \u201cn\u00e3o\u201d estar\u00e3o presentes.<\/p>\n

Importante: se o prospect n\u00e3o disser a raz\u00e3o da porta aberta, descubra o motivo<\/h3>\n

Voc\u00ea deve ter percebido que os exemplos acima mostram prospects abertos a dizer por que eles n\u00e3o querem fechar neg\u00f3cio durante o processo<\/a>. Mas, o que fazer quando ele simplesmente diz \u201cn\u00e3o\u201d? Bom, em casos assim, pergunte o porqu\u00ea. Se quiser ser mais discreto, pergunte \u201ccomo assim\u201d. Veja, abaixo, os exemplos de cada porta.<\/p>\n

Porta do dinheiro<\/h4>\n

Prospect: Esse pre\u00e7o est\u00e1 caro.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Como assim?<\/em><\/p>\n

Prospect: Porque ele n\u00e3o cabe no meu bolso.<\/em><\/p>\n

Porta da credibilidade<\/h4>\n

Prospect: N\u00e3o acho que preciso disso agora.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Como assim?<\/em><\/p>\n

Prospect: Porque n\u00e3o entendi como ele vai me ajudar.<\/em><\/p>\n

Porta da urg\u00eancia<\/h4>\n

Prospect: Daqui a seis meses fa\u00e7o contato com voc\u00ea.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Por qu\u00ea? <\/em><\/p>\n

Prospect: Porque estamos com outra prioridade agora.<\/em><\/p>\n

Porta da autoridade<\/h4>\n

Prospect: Vou ver aqui e, qualquer coisa, falo.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Como assim?<\/em><\/p>\n

Prospect: Preciso consultar o meu s\u00f3cio primeiro para tomarmos a decis\u00e3o.<\/em><\/p>\n

Assim, voc\u00ea descobre o verdadeiro motivo da porta que estiver aberta e como fech\u00e1-la. Mas, ser\u00e1 que isso \u00e9 o suficiente? Porta fechada \u00e9 igual a venda feita? Vamos ver isso, a seguir!<\/p>\n

O que acontece quando voc\u00ea fecha as portas da venda?<\/h2>\n

Mesmo quando as portas s\u00e3o fechadas, os prospects podem tentar se esquivar do compromisso da compra. \u00c9 nesse momento que voc\u00ea tira proveito do fato de ter fechado bem as portas. Observemos cada caso.<\/p>\n

Porta do dinheiro fechada<\/h3>\n

Vendedor: Esse plano que estou apresentando custa X reais, ele \u00e9 o mais apropriado para voc\u00ea. Vamos em frente com ele?<\/em><\/p>\n

Prospect: Ele est\u00e1 muito caro, n\u00e3o tenho como pagar esse valor.<\/em><\/p>\n

Vendedor: N\u00e3o faz sentido, pois voc\u00ea me disse que esse dinheiro cabe no seu bolso. Podemos fazer no cart\u00e3o ou no boleto?<\/em><\/p>\n

Porta da credibilidade fechada<\/h3>\n

Vendedor: Esse \u00e9 o plano que melhor atende ao que voc\u00ea me pediu. Vamos come\u00e7ar com ele?<\/em><\/p>\n

Prospect: Obrigado, mas n\u00e3o vou fechar. N\u00e3o acho que seja disso que preciso no momento.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Mas voc\u00ea me disse que essa \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o de que voc\u00ea precisa agora. Vamos ao contrato?<\/em><\/p>\n

Porta da urg\u00eancia fechada<\/h3>\n

Vendedor: Esse \u00e9 o plano que atende a todos os pontos que voc\u00ea me pediu. Vamos come\u00e7ar?<\/em><\/p>\n

Prospect: Ainda n\u00e3o, talvez daqui a uns seis meses. Qualquer coisa, volto a olhar o <\/em>site<\/em><\/a> de voc\u00eas.<\/em><\/p>\n

Vendedor: N\u00e3o faz sentido. Voc\u00ea me disse que a prioridade \u00e9 come\u00e7ar agora. Podemos assinar o contrato at\u00e9 o final do dia?<\/em><\/p>\n

Porta da autoridade fechada<\/h3>\n

Prospect: Vou ver aqui e, qualquer coisa, falo.<\/em><\/p>\n

Vendedor: Como assim?<\/em><\/p>\n

Prospect: Preciso consultar o meu s\u00f3cio, primeiro, para tomarmos a decis\u00e3o.<\/em><\/p>\n

Vendedor: S\u00f3cio? Voc\u00ea me disse que \u00e9 a pessoa respons\u00e1vel pela decis\u00e3o final. Me informe seus dados para fecharmos, por favor.<\/em><\/p>\n

Voc\u00ea deve ter percebido que os quatro exemplos trazem a express\u00e3o \u201cvoc\u00ea me disse\u201d. Quando a porta \u00e9 bem fechada ap\u00f3s as perguntas dif\u00edceis<\/a> serem feitas, o prospect \u00e9 quem diz ao vendedor o que poder\u00e1 fech\u00e1-la. Por isso, usar as palavras dele torna o processo eficaz. Tal como dizem os vendedores de sucesso: \u201cwhat we say is told, what they say is gold<\/strong>\u201d (o que dizemos \u00e9 contato, o que eles dizem, \u00e9 ouro).<\/p>\n

Enfim, ao seguir essas etapas da venda, voc\u00ea conseguir\u00e1 fazer bons fechamentos para bater as suas metas comerciais<\/strong>. Embora nem sempre a negocia\u00e7\u00e3o termine no fechamento, mas sim, no follow-up.<\/p>\n

Se for o seu caso, continue conosco e veja a forma certa de fazer follow-up nas suas negocia\u00e7\u00f5es<\/a>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

As obje\u00e7\u00f5es de vendas podem impedir que um vendedor leve os prospects ao processo final de compra. Elas est\u00e3o atreladas \u00e0s quatro portas que representam as etapas da venda. Neste post, apresentamos cada uma delas e como elas ajudam a fazer o n\u00famero de vendas aumentar.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":44759,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-44758","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"\nConhe\u00e7a as quatro portas das etapas da venda e como fechar todas elas<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"As etapas da venda s\u00e3o representadas por portas que, quando fechadas, aumentam o n\u00famero de vendas. 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