{"id":4510,"date":"2020-09-23T00:00:00","date_gmt":"2020-09-23T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2020\/09\/23\/porque-nao-consigo-vender\/"},"modified":"2025-09-19T10:40:37","modified_gmt":"2025-09-19T13:40:37","slug":"porque-nao-consigo-vender","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/porque-nao-consigo-vender\/","title":{"rendered":"&#8220;Por que n\u00e3o consigo vender?&#8221; Saiba a resposta e como alavancar as vendas!"},"content":{"rendered":"<p><em>\u201c<\/em>Obrigado pela sua proposta. Vou pensar e, qualquer coisa, te retorno\u201d. Quem trabalha com vendas, certamente, j\u00e1 ouviu essa frase em algum momento \u2014 precisamente, antes de perder uma venda que estava no seu <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-pipeline\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">pipeline<\/a>. Nessas horas, uma pergunta ressoa na cabe\u00e7a de muitos vendedores: \u201c<strong>Por que n\u00e3o consigo vender<\/strong>?\u201d<\/p>\n<p>O primeiro ponto a ser trabalhado aqui \u00e9 aceitar a realidade: at\u00e9 mesmo os melhores representantes comerciais perdem vendas. Por isso, em vez de lamentar as chances perdidas, o que um bom vendedor deve fazer \u00e9 entender por que tais negocia\u00e7\u00f5es n\u00e3o foram fechadas e, consequentemente, o que deve ser feito para que isso n\u00e3o aconte\u00e7a novamente.<\/p>\n<p>Para que voc\u00ea saiba como isso \u00e9 feito, produzimos este artigo, que aborda os seguintes pontos:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#1\">Entendendo por que n\u00e3o consigo vender<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#2\">Destravando o potencial com a cria\u00e7\u00e3o de personas<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#3\">Tirando o foco do produto e olhando o p\u00fablico<\/li>\n<li><a href=\"#4\">Melhorando o relacionamento com Inside Sales<\/li>\n<li><a href=\"#5\">Desenvolvendo um pipeline para otimizar os processos<\/li>\n<\/ul>\n<p><a id=\"1\"><\/a><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Entendendo por que n\u00e3o consigo vender<\/strong><\/h2>\n<p>A dificuldade de fechar uma venda existe em todos os tipos de empresa, inclusive em ag\u00eancias. Independentemente de o modelo comercial ser <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/vendas-simples-x-vendas-complexas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">simples ou complexo<\/a>, a raz\u00e3o pela qual vendas s\u00e3o perdidas costumam ser uma s\u00f3: as portas n\u00e3o foram corretamente fechadas.<\/p>\n<p>As portas da venda s\u00e3o classificadas em <strong>quatro tipos: dinheiro, credibilidade, urg\u00eancia e autoridade<\/strong>. Para fechar adequadamente cada uma delas, o vendedor precisa fazer as perguntas certas. Parece confuso? N\u00e3o se preocupe. Vejamos, abaixo, a defini\u00e7\u00e3o de cada uma e exemplos que ajudam a entend\u00ea-las.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Porta do dinheiro<\/strong><\/h3>\n<p>Neste caso, a venda n\u00e3o acontece porque o cliente diz n\u00e3o ter dinheiro para comprar a oferta. Vale dizer que algumas pessoas costumam dizer isso como desculpa \u2014 da\u00ed a necessidade de trabalhar as outras portas. Esta pode ser fechada ao fazer a seguinte pergunta:<\/p>\n<p>\u201c<em>Este produto\/servi\u00e7o custa XXX reais. Este valor cabe no seu or\u00e7amento?\u201d<\/em><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Porta da credibilidade<\/strong><\/h3>\n<p>Esta \u00e9 muito importante em vendas cujo produto ou servi\u00e7o \u00e9 <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/vendas-complexas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">complexo<\/a> e requer o contato de um representante comercial para que explique ao cliente como \u00e9 o seu funcionamento. Por mais que o cliente possa entender, ele tamb\u00e9m precisa acreditar que a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 adequada para ele; do contr\u00e1rio, n\u00e3o a comprar\u00e1. Portanto, a pergunta a ser feita \u00e9:<\/p>\n<p>\u201c<em>Voc\u00ea acredita que este produto\/servi\u00e7o vai lhe ser \u00fatil?\u201d<\/em><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Porta da urg\u00eancia<\/strong><\/h3>\n<p>\u00c9 comum ouvir, de alguns <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-prospect\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">prospects<\/a>, desculpas como: \u201cGostei da sua proposta, mas vou contratar s\u00f3 daqui a uns 6 meses\u201d. Pensemos juntos: se voc\u00ea tem um problema que precisa de pronta solu\u00e7\u00e3o, n\u00e3o vai esperar meio ano para resolv\u00ea-lo, certo? Ent\u00e3o, por que um cliente esperaria esse tempo todo?<\/p>\n<p>Para tirar essa d\u00favida, \u00e9 preciso fechar a porta da urg\u00eancia ao fazer a seguinte pergunta:<\/p>\n<p>\u201c<em>Este produto\/servi\u00e7o que estou te apresentando \u00e9 do que voc\u00ea precisa agora?\u201d<\/em><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Porta da autoridade<\/strong><\/h3>\n<p>Sabemos que algumas decis\u00f5es devem ser tomadas em conjunto na hora da compra. Se o cliente for <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/b2b\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">corporativo<\/a>, pode ser que um dos s\u00f3cios precise participar do processo decis\u00f3rio. Se o cliente final for <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/b2c\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">pessoa f\u00edsica<\/a>, talvez tenha que levar a proposta para discutir com o c\u00f4njuge, por exemplo.<\/p>\n<p>Contudo, alguns vendedores se deparam com o seguinte cen\u00e1rio: o prospect informa de maneira s\u00fabita que precisa avaliar a proposta com outra pessoa e que retorna o contato quando tiver uma resposta, o que nunca acontece.<\/p>\n<p>Para evitar esse tipo de situa\u00e7\u00e3o, a seguinte pergunta deve ser feita:<\/p>\n<p>\u201c<em>\u00c9 voc\u00ea que toma a decis\u00e3o final?\u201d<\/em><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Como as quatro portas ajudam a diminuir a perda das vendas<\/strong><\/h3>\n<p>Uma vez que o vendedor fa\u00e7a as seguintes perguntas acima, o cliente n\u00e3o conseguir\u00e1 usar nenhum pretexto para n\u00e3o comprar. Quer ver alguns exemplos?<\/p>\n<p>Situa\u00e7\u00e3o 1<\/p>\n<p><em>Cliente: N\u00e3o tenho dinheiro.<\/em><\/p>\n<p><em>Vendedor: Mas voc\u00ea me disse que esse valor cabe no seu or\u00e7amento.<\/em><\/p>\n<p>Situa\u00e7\u00e3o 2<\/p>\n<p><em>Cliente: Acho que isso n\u00e3o vai funcionar para mim&#8230;<\/em><\/p>\n<p><em>Vendedor: Mas voc\u00ea me disse que acredita que esta \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o de que voc\u00ea precisa.<\/em><\/p>\n<p>Situa\u00e7\u00e3o 3<\/p>\n<p><em>Cliente: Interessante, mas s\u00f3 vou comprar daqui a seis meses.<\/em><\/p>\n<p><em>Vendedor: N\u00e3o faz sentido. Voc\u00ea me disse que precisa desta solu\u00e7\u00e3o agora.<\/em><\/p>\n<p>Situa\u00e7\u00e3o 4<\/p>\n<p><em>Cliente: Preciso ver com meu s\u00f3cio primeiro.<\/em><\/p>\n<p><em>Vendedor: Que s\u00f3cio? Voc\u00ea me disse ser a pessoa que toma a decis\u00e3o final.<\/em><\/p>\n<p>Ao seguir esses passos, o vendedor conseguir\u00e1 levar os prospects realmente preparados para a compra at\u00e9 a etapa final da venda, o que aumentar\u00e1 a sua convers\u00e3o. Assim, mesmo quando os prospects disserem \u201cn\u00e3o\u201d, ao menos <strong>o vendedor saber\u00e1 que a venda n\u00e3o aconteceu por alguma raz\u00e3o real, e n\u00e3o por conta de uma desculpa<\/strong>.<\/p>\n<p>Contudo, o fechamento de portas ocorre no final do processo comercial. H\u00e1 outros pontos que devem ser levados em conta nas etapas iniciais do processo comercial. Continue a leitura para saber quais s\u00e3o eles!<\/p>\n<p><a id=\"2\"><\/a><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Destravando o potencial com a cria\u00e7\u00e3o de personas<\/strong><\/h2>\n<p>A primeira etapa do processo de vendas come\u00e7a na estrat\u00e9gia de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/marketing-digital\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">marketing<\/a>, especificamente na cria\u00e7\u00e3o da persona. O conceito de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/persona-ou-seo\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">buyer persona<\/a> \u00e9: um personagem semifict\u00edcio que representa o seu cliente ideal.<\/p>\n<p>Dessa forma, todas as a\u00e7\u00f5es de marketing s\u00e3o voltadas \u00e0 atra\u00e7\u00e3o da persona tomando como base as suas dores e a forma como a solu\u00e7\u00e3o da sua empresa consegue ajud\u00e1-la. Essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o essenciais ao <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/equipe-de-vendas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">time de vendas<\/a>, pois, por mais que ele esteja em contato com pessoas reais, elas s\u00e3o atra\u00eddas a partir da persona, de modo que t\u00eam caracter\u00edsticas e problemas em comum com ela.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea ainda n\u00e3o tiver uma persona criada e documentada, pode fazer uma agora mesmo a partir do <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/geradordepersonas.com.br\/\" target=\"_blank\">gerador de personas<\/a> que desenvolvemos. Uma vez feito isso, trate de disponibiliz\u00e1-la para os vendedores, pois ser\u00e1 de grande utilidade. No escrit\u00f3rio da Rock Content, por exemplo, chegamos a pendurar quadros impressos das personas nas paredes dos corredores, para que todos tenham acesso a elas.<\/p>\n<p><a id=\"3\"><\/a><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Tirando o foco do produto e olhando o p\u00fablico<\/strong><\/h2>\n<p>Por mais que o seu produto ou servi\u00e7o seja maravilhoso, pertencente a uma marca de grande autoridade e desenvolvido pelos <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/como-se-tornar-profissional-de-marketing\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">melhores profissionais do mercado<\/a>, sabe o que tudo isso representa para os seus clientes na hora da compra? Nada!<\/p>\n<p>N\u00e3o queremos dizer que os referidos pontos n\u00e3o contam para o bom posicionamento da sua empresa no mercado, por\u00e9m, n\u00e3o s\u00e3o eles que fazem algu\u00e9m querer comprar de voc\u00ea. <strong>A venda s\u00f3 acontece quando o p\u00fablico passa a entender como o seu produto ou servi\u00e7o resolver\u00e1 o problema que ele tem<\/strong>.<\/p>\n<p>Isso precisa estar bem claro na <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/gestao-de-vendas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">gest\u00e3o de vendas<\/a>, visto que um erro que muitos vendedores cometem \u00e9 justamente falar o tempo todo sobre o qu\u00e3o incr\u00edvel \u00e9 o produto e esquecer a verdadeira raz\u00e3o que levou o prospect at\u00e9 ali: solucionar um problema, e n\u00e3o ficar ouvindo uma <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/publicidade-e-propaganda\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">propaganda<\/a>.<\/p>\n<p>Logo, ao entrar em contato com uma pessoa, os vendedores devem focar aquilo que ela est\u00e1 buscando e fazer as perguntas certas para conectar o problema do cliente \u00e0 solu\u00e7\u00e3o oferecida pelo produto. Vejamos um exemplo r\u00e1pido:<\/p>\n<p><em>Vendedor: O que motivou voc\u00ea a nos procurar?&nbsp;<\/em><\/p>\n<p><em>Cliente: Envio manualmente e-mails aos meus clientes, e isso est\u00e1 me tomando muito tempo. J\u00e1 n\u00e3o consigo executar minhas outras tarefas.<\/em><\/p>\n<p><em>Vendedor: Nesse caso, deixe-me mostrar a automa\u00e7\u00e3o de e-mail que o produto X tem. Ele poder\u00e1 enviar os e-mails de forma autom\u00e1tica, e voc\u00ea ter\u00e1 tempo para seus outros afazeres.<\/em><\/p>\n<p>Claro, nem toda abordagem comercial \u00e9 simples e breve como essa do exemplo. Algumas vezes, \u00e9 necess\u00e1rio que o vendedor compreenda o cen\u00e1rio do cliente de maneira mais aprofundada para que consiga fazer a oferta certa e com maiores chances de sucesso. <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/metodologia-gpct\/\" target=\"_blank\">Sugerimos a leitura deste post sobre a metodologia GPCT<\/a>, que se debru\u00e7a sobre abordagem comercial.<\/p>\n<p><a id=\"4\"><\/a><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Melhorando o relacionamento com Inside Sales<\/strong><\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/inside-sales\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Inside Sales<\/a> \u00e9 um processo de vendas que vem sendo cada vez mais utilizado por empresas e ag\u00eancias, sobretudo aquelas que operam com vendas complexas. Como o pr\u00f3prio nome sugere, <strong>no Inside Sales, o processo comercial \u00e9 feito sem a necessidade de o vendedor sair do escrit\u00f3rio<\/strong> (ou de sua casa, se estiver em regime de home office), e as reuni\u00f5es s\u00e3o realizadas por meio de aplicativos como Google Meet, Zoom e Skype ou, at\u00e9 mesmo, telefone.<\/p>\n<p>A primeira vantagem do Inside Sales \u00e9 que ele otimiza os custos de aquisi\u00e7\u00e3o de um cliente. Afinal, se voc\u00ea precisa enviar um vendedor ao ponto onde o prospect est\u00e1 a fim de realizar a opera\u00e7\u00e3o comercial, ter\u00e1 muitos gastos, o que faz o seu <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/custo-de-aquisicao-de-clientes\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">CAC<\/a> aumentar.<\/p>\n<p>Al\u00e9m de tornar o processo mais econ\u00f4mico, por n\u00e3o envolver locomo\u00e7\u00e3o, o Inside Sales traz a vantagem de estabelecer um melhor <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/relacionamento-com-o-cliente-gestao-de-processos\/\" target=\"_blank\">relacionamento<\/a>. Afinal, durante as chamadas, o vendedor obt\u00e9m mais informa\u00e7\u00f5es sobre os clientes, as quais podem ser de grande valia na entrega de valor da oferta. Inclusive, \u00e9 interessante document\u00e1-las dentro do hist\u00f3rico do cliente no pipeline, ponto que abordaremos a seguir.<\/p>\n<p><a id=\"5\"><\/a><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Desenvolvendo um pipeline para otimizar os processos<\/strong><\/h2>\n<p>Os seus vendedores t\u00eam ideia de quantas leads eles contataram durante o m\u00eas? E de quais s\u00e3o aquelas com que t\u00eam a primeira reuni\u00e3o comercial marcada? Quais j\u00e1 receberam a <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/proposta-comercial\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">proposta<\/a>? Quais j\u00e1 assinaram contrato e se tornaram clientes?&nbsp;<\/p>\n<p>Se voc\u00ea respondeu \u201cn\u00e3o\u201d ou \u201cn\u00e3o sei\u201d a alguma dessas perguntas, <strong>seu processo de vendas n\u00e3o anda bem<\/strong>. Mas n\u00e3o se preocupe: isso se resolve com a implementa\u00e7\u00e3o de um pipeline.<\/p>\n<p>O <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/3-erros-que-sua-equipe-comercial-pratica-e-alargam-o-pipeline\/\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">pipeline de vendas<\/a> traz todas as etapas pelas quais algu\u00e9m passa antes de se tornar cliente final. Dessa forma, as pessoas contatadas por um vendedor devem ser inclu\u00eddas no pipeline, a fim de que ele possa conferir em qual est\u00e1gio cada uma est\u00e1 e o quanto falta para que a venda seja realizada.<\/p>\n<p>Vejamos um exemplo. Jo\u00e3o, o vendedor, faz contato com Maria, uma <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/como-gerenciar-leads\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">lead<\/a> que baixou um material da sua ag\u00eancia. Ele pergunta se ela tem interesse em bater um papo sobre os desafios que que a levaram a baixar o material, ela responde que sim. Logo, Jo\u00e3o a move dentro do pipeline para \u201ccontato feito\u201d.<\/p>\n<p>No dia da reuni\u00e3o, Jo\u00e3o trata de entender quais s\u00e3o os problemas que Maria tem, buscando alinh\u00e1-los com as solu\u00e7\u00f5es que seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 capaz de trazer. Os dois, ent\u00e3o, combinam um dia para que uma proposta comercial seja apresentada. Jo\u00e3o a move no pipe para \u201creuni\u00e3o realizada\u201d.<\/p>\n<p>Ao fazer a apresenta\u00e7\u00e3o da proposta, Maria se interessa e decide comprar. Jo\u00e3o, ent\u00e3o, envia a ela o contrato para que seja assinado. Ela \u00e9 movida para o status de \u201ccontrato enviado\u201d.<\/p>\n<p>Depois da assinatura, Maria precisa realizar o pagamento, permitindo que seja ativada como cliente e a entrega do produto ou presta\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o seja realizada. Ao receber a confirma\u00e7\u00e3o de pagamento, Jo\u00e3o a move dentro do pipeline para o \u00faltimo status, de \u201cvenda realizada\u201d.<\/p>\n<p>Obviamente, nem todo processo tem que ser linear assim, mas \u00e9 preciso ter essa clareza, a fim de que os vendedores saibam em que n\u00edvel os poss\u00edveis novos clientes est\u00e3o, aumentando o controle e, consequentemente, as vendas!<\/p>\n<p>Uma ferramenta que ajude voc\u00ea a fazer essa gest\u00e3o do pipeline \u00e9 essencial. O Studio \u00e9 um ERP desenvolvido para o <strong>gerenciamento completo de uma ag\u00eancia<\/strong>, de modo que tamb\u00e9m traz um pipeline de vendas. <a href=\"https:\/\/signup.studio.rockcontent.com\/?token=trial\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Fa\u00e7a o trial gratuito para conhec\u00ea-lo<\/a>!<\/p>\n<p>Assim, conclu\u00edmos este artigo, em que n\u00e3o apenas respondemos a pergunta que o ilustra \u2014 \u201cPor que n\u00e3o consigo vender?\u201d \u2014 logo de in\u00edcio, como trouxemos dicas e orienta\u00e7\u00f5es que ser\u00e3o de grande import\u00e2ncia para a sua ag\u00eancia!<\/p>\n<p>Para que seu sucesso comercial seja ainda maior, continue aqui no blog para descobrir <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/tecnicas-de-vendas-para-alavancar-seus-numeros\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">quais t\u00e9cnicas de vendas utilizar para alavancar os seus n\u00fameros<\/a>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u201cPor que n\u00e3o consigo vender?\u201d \u00e9 uma pergunta comum em times comerciais. Afinal, fazer um cliente dizer \u201csim\u201d para uma proposta \u00e9 sempre desafiador. Contudo, existem raz\u00f5es que levam uma pessoa a n\u00e3o querer comprar, e conhec\u00ea-las \u00e9 essencial para aumentar as vendas. Fique conosco para entender como conseguir isso!<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":33257,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[21],"tags":[],"class_list":["post-4510","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-agencias"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.3.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>&quot;Por que n\u00e3o consigo vender?&quot; Saiba a resposta e aumente as vendas!<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u201cPor que n\u00e3o consigo vender?\u201d \u00e9 uma pergunta comum entre vendedores. 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