{"id":509,"date":"2016-06-18T00:00:00","date_gmt":"2016-06-18T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2016\/06\/18\/contratar-o-melhor-vendedor\/"},"modified":"2016-06-18T00:00:00","modified_gmt":"2016-06-18T00:00:00","slug":"contratar-o-melhor-vendedor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/contratar-o-melhor-vendedor\/","title":{"rendered":"Como entrevistar e contratar o melhor vendedor"},"content":{"rendered":"

Contrata\u00e7\u00e3o nunca \u00e9 algo simples. Contratar o melhor vendedor<\/a> \u00e9 algo ainda mais dif\u00edcil!<\/span><\/p>\n

Diferente do imagin\u00e1rio natural, n\u00e3o existe um vendedor pronto no mercado.<\/strong><\/p>\n

Figuras como Jordan Belfort, o Lobo de Wall Street, apesar de serem extremamente talentosos, se apoiavam em um processo comercial bem estruturado.<\/p>\n

E vender bem significar filtrar e treinar os nomes mais promissores do mercado.<\/p>\n

S\u00f3 que diferente de um time de futebol, que possui uma extensa rede de olheiros, n\u00f3s que lidamos com PMEs n\u00e3o podemos nos dar ao luxo de contratar o melhor vendedor de uma das startups mais quentes do momento, ou mesmo tirar a estrela de uma empresa como P&G, Microsoft e etc.<\/p>\n

Por isso, \u00e9 necess\u00e1rio que saibamos escolher bons talentos. E para encontrar as pessoas certas, precisamos estruturar o <\/span>processo seletivo<\/span><\/a> correto.<\/span><\/p>\n

Sem as atividades, perguntas e <\/span>coachings corretos<\/span><\/a>, \u00e9 grande a chance de trazermos o candidato errado para a vaga de vendedor. <\/span><\/p>\n

E pior que isso, \u00e9 poss\u00edvel treinar um talento e depois ver ele sair de sua empresa para vender em um concorrente maior!<\/span><\/p>\n

Quer entender melhor como resolver esses tipos de problema? \u00c9 para isso que estamos aqui. Vamos l\u00e1!<\/p>\n

Contratar o melhor vendedor \u00e9 quest\u00e3o de cultura, dinheiro e timing<\/span><\/h2>\n

Uma das melhores frases que ouvi nos \u00faltimos tempos fala que n\u00e3o existe um candidato ruim para uma vaga. Existe apenas o candidato certo no momento errado.<\/span><\/p>\n

Mas como assim? Sei que essa frase n\u00e3o \u00e9 l\u00e1 muito clara. Mas vamos aos fatos. Se voc\u00ea \u00e9 uma PME, dificilmente um vendedor n\u00edvel SAP, Oracle e etc. trar\u00e1 bons resultados para sua empresa.<\/p>\n

Isso se deve ao fato dele estar acostumado a uma cultura comercial j\u00e1 consolidada, receber grandes comiss\u00f5es e estar escorado na for\u00e7a das grandes marcas no momento de negociar.<\/p>\n

Recomendo que leia <\/span>este texto<\/span><\/a> sobre erros cometidos ao contratar vendedores outbound.<\/span><\/p>\n

Experimente agendar uma reuni\u00e3o falando que trabalha na Oracle e fazer a mesma coisa quando est\u00e1 na Startup do Seu Jo\u00e3o. Com certeza voc\u00ea perceber\u00e1 uma diferen\u00e7a no tratamento recebido pelo lead.<\/p>\n

Em um dos casos, no primeiro mais especificamente, ele naturalmente dar\u00e1 mais <\/span>credibilidade ao seu discurso<\/a>.<\/span><\/p>\n

\u00a0J\u00e1 no segundo, ser\u00e1 necess\u00e1rio realizar todo um trabalho de convencimento!<\/span><\/p>\n

Por isso, \u00e9 preciso saber bem qual \u00e9 o momento da sua empresa.<\/p>\n

Em cen\u00e1rios bem embrion\u00e1rios de uma Startup ou PME, dependendo do tipo de produto, \u00e9 melhor que os fundadores realizem a venda.<\/p>\n

J\u00e1 quando ela possui um certo tamanho, \u00e9 necess\u00e1rio contratar vendedores. E de prefer\u00eancia, \u00e9 preciso contratar o melhor vendedor que nunca vendeu.<\/p>\n

Estamos falando basicamente de um Executor\/Comunicador.<\/p>\n

Vamos nos aprofundar um pouco mais!!!<\/p>\n

Executor\/Comunicador – o melhor vendedor que nunca vendeu<\/span><\/h3>\n

Existem quatro tipo de <\/span>perfis comportamentais<\/span><\/a>. Eles s\u00e3o:<\/span><\/p>\n

– Comunicador;<\/span><\/p>\n

– Executor;<\/span><\/p>\n

– Planejador;<\/span><\/p>\n

– Analista.<\/span><\/p>\n

Para n\u00e3o dar muita volta no assunto, vou resumir a caracter\u00edstica de cada um desses perfis. <\/span><\/p>\n

O executor<\/b> \u00e9 o cara m\u00e3o na massa, extremamente competitivo, busca resultados ao extremo, \u00e9 corajoso e dominante.<\/span><\/p>\n

O comunicador<\/b>, como o pr\u00f3prio nome j\u00e1 diz, se relaciona facilmente com os outros, \u00e9 otimista, tem poder de persuas\u00e3o e entusiasmado com projetos.<\/span><\/p>\n

J\u00e1 <\/span>o planejador<\/b> \u00e9 calmo, tem um ritmo constante de trabalho e \u00e9 bastante conservador. N\u00e3o se d\u00e1 muito bem com improviso.<\/span><\/p>\n

Por \u00faltimo, temos <\/span>o analista<\/b>, que \u00e9 extremamente detalhista, met\u00f3dico e se d\u00e1 bem com tarefas repetitivas e controle de processo.<\/span><\/p>\n

Com essas explica\u00e7\u00f5es, j\u00e1 deu para perceber por que o Executor\/Comunicador, quando falamos de contratar o melhor vendedor, \u00e9 a melhor das op\u00e7\u00f5es, mesmo que ele nunca tenha vendido nada!<\/p>\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe qual perfil buscar, vamos ao melhor formato de entrevista e din\u00e2mica para encontrar esse tipo de profissional!<\/p>\n

Din\u00e2mica e entrevista – qual \u00e9 a melhor din\u00e2mica e perguntas para encontrar os melhores talentos?<\/span><\/h3>\n

Existem v\u00e1rias formas de encontrar o\u00a0potencial vendedor<\/a>\u00a0com talento em um processo seletivo. Uma delas \u00e9 na realiza\u00e7\u00e3o de din\u00e2micas.<\/span><\/p>\n

O ideal \u00e9 apresentar algum estudo de caso para os candidatos<\/strong> resolverem em grupo.<\/p>\n

Normalmente, o vendedor costuma ser a pessoa que apresenta a solu\u00e7\u00e3o para a banca (n\u00e3o necessariamente ele precisa participar ativamente da busca pela resposta do case, ele pode apenas apresentar bem).<\/p>\n

Ele \u00e9 a pessoa que consegue pegar os aspectos t\u00e9cnicos apresentados pelo time e <\/span>transformar em um discurso cativante<\/span><\/a> e pautado apenas na proposta de valor.<\/span><\/p>\n

E como naturalmente ele tem um perfil que tenta alcan\u00e7ar seus objetivos a qualquer custo, ele ser\u00e1 a pessoa que ir\u00e1 at\u00e9 o final para tentar transpor todas as obje\u00e7\u00f5es apresentadas.<\/p>\n

Mas, durante esse tipo de etapa, o excesso de executores pode acabar ofuscando algum executor que tem perfil mais retra\u00eddo (por\u00e9m n\u00e3o menos talentoso).<\/p>\n

Por isso, \u00e9 realizada outra etapa: uma simula\u00e7\u00e3o de venda!<\/p>\n

Simula\u00e7\u00e3o de venda – diferenciando vendas simples de complexas<\/span><\/h3>\n

Uma vis\u00e3o natural que as pessoas t\u00eam, \u00e9 achar que vendas seguem o mesmo caminho em qualquer situa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Isso \u00e9 normal quando falamos de pessoas que ainda n\u00e3o tem experi\u00eancias em vendas complexas.<\/p>\n

Devido a isso, nada melhor do que criar uma situa\u00e7\u00e3o onde t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00f5es simples n\u00e3o tenham valor<\/strong>.<\/p>\n

\u00c9 claro que a maioria dos candidatos ir\u00e1 come\u00e7ar a abordagem da mesma forma, tentando vender desde o come\u00e7o sem entender o contexto.<\/p>\n

Mas \u00e9 nesse ponto que verificamos se algum deles naturalmente j\u00e1 possui perfil consultivo.<\/p>\n

Se algum deles j\u00e1 come\u00e7ar a utilizar perguntas para entender a situa\u00e7\u00e3o antes de modelar um discurso, j\u00e1 podemos saber que temos um grande talento em potencial na frente.<\/p>\n

Para todos os outros, vale passar o feedback depois da primeira tentativa<\/strong> para verificar como ser\u00e1 a absor\u00e7\u00e3o para as etapas seguintes.<\/p>\n

Ent\u00e3o, em resumo, crie uma situa\u00e7\u00e3o de vendas para avaliar melhor o perfil dos candidatos. Comunicadores naturalmente fazem mais pergunta e executores absorvem bem feedbacks.<\/p>\n

Preste bastante aten\u00e7\u00e3o nesses aspectos.<\/p>\n

Quais s\u00e3o as perguntas corretas a serem feitas nas \u00faltimas etapas da entrevista?<\/span><\/h3>\n

Essa parte do processo seletivo, infelizmente, n\u00e3o \u00e9 padr\u00e3o para todas as empresas. A \u00faltima etapa de um processo seletivo deve focar em buscar <\/span>alinhar a cultura da empresa<\/span><\/a> ao do candidato.<\/span><\/p>\n

Por isso, para essa parte do processo, n\u00e3o existe uma f\u00f3rmula m\u00e1gica.<\/p>\n

\u00c9 preciso definir quais s\u00e3o as perguntas necess\u00e1rias para levantar os aspectos da personalidade do candidato que voc\u00ea quer saber.<\/p>\n

Ent\u00e3o, antes de escolher as perguntas, sempre pense bem no perfil de candidato que voc\u00ea quer.<\/p>\n

N\u00e3o existe f\u00f3rmula pronta para encontrar o candidato perfeito, j\u00e1 que cada empresa possui as suas particularidades.<\/p>\n

Segmenta\u00e7\u00e3o facilita contrata\u00e7\u00e3o<\/span><\/h2>\n

Todos n\u00f3s sabemos que uma empresa precisa de segmenta\u00e7\u00e3o para conseguir resultados preditivos\u00a0em vendas.<\/span><\/p>\n

Por isso \u00e9 necess\u00e1rio realizar um processo seletivo eficiente para contratar as pe\u00e7as certas para o time.<\/p>\n

\u00c9 claro que contratar um vendedor completo \u00e9 algo dif\u00edcil, mas a segmenta\u00e7\u00e3o do processo em prospec\u00e7\u00e3o, qualifica\u00e7\u00e3o e executivo de vendas facilita bastante para a empresa encontrar as pessoas corretas.<\/strong><\/p>\n

Com ela evoluindo pouco a pouco no processo, realizando primeiro as fun\u00e7\u00f5es mais simples, passa a ser mais f\u00e1cil encontrar a pessoa correta, j\u00e1 que n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio encontrar o profissional completo, j\u00e1 formado.<\/p>\n

Quer entender um pouco mais quais s\u00e3o as fun\u00e7\u00f5es do novo processo comercial? <\/span>D\u00ea uma conferida nesse ebook<\/span><\/a>! Sem d\u00favida ir\u00e1 gerar grande valor para voc\u00ea!<\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea acha que esse conte\u00fado pode ajudar outros amigos empreendedores, compartilhe! E n\u00e3o deixe de comentar logo abaixo!<\/p>\n

Esse texto foi escrito por Renato Ferreira, respons\u00e1vel pela implementa\u00e7\u00e3o e otimiza\u00e7\u00e3o dos processos de SDR, Intelig\u00eancia Comercial e o Road Map to Close na Samba Tech. Atuou na TAO Sales, Startup selecionada para a 1\u00aa turma do SEED e, atualmente, Partner da <\/span>Outbound Marketing<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

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