A ci\u00eancia por tr\u00e1s do sucesso de uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 complexa, afinal, as pessoas s\u00e3o complexas. Cada indiv\u00edduo tem suas pr\u00f3prias ambi\u00e7\u00f5es, necessidades e medos e, por isso, cada apresenta\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m ser\u00e1 diferente.<\/p>\n
Contudo, \u00e9 poss\u00edvel ter mais dom\u00ednio das suas demonstra\u00e7\u00f5es de vendas por meio das t\u00e9cnicas que voc\u00ea ver\u00e1 neste artigo. Quer saber como? Confira:<\/p>\n
Antes de irmos a fundo nas t\u00e9cnicas, \u00e9 importante definirmos uma parte muito importante. A boa apresenta\u00e7\u00e3o de vendas n\u00e3o \u00e9 necessariamente a que mais garante vendas<\/strong>.<\/p>\n Isso pode n\u00e3o parecer que faz sentido, mas a grande verdade \u00e9 que a apresenta\u00e7\u00e3o \u00e9 s\u00f3 parte do processo. Quando falamos de vendas complexas<\/a>, como no segmento B2B, ela vai ser apenas o come\u00e7o de uma longa negocia\u00e7\u00e3o at\u00e9 a chegada da decis\u00e3o final.<\/p>\n Se voc\u00ea trabalha na \u00e1rea comercial h\u00e1 algum tempo, provavelmente j\u00e1 se deparou com clientes que ficam impressionados na hora de ver suas solu\u00e7\u00f5es, mas que acabam n\u00e3o fechando.<\/p>\n E isso n\u00e3o significa que faltou algo na sua apresenta\u00e7\u00e3o de vendas. <\/p>\n Falta de or\u00e7amento, problemas na comunica\u00e7\u00e3o durante a negocia\u00e7\u00e3o, outras solu\u00e7\u00f5es acabam sendo mais adequadas para aquele momento\u2026 S\u00f3 para citar alguns motivos que n\u00e3o t\u00eam rela\u00e7\u00e3o com a sua demonstra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Dessa forma, vamos falar aqui sobre como criar apresenta\u00e7\u00f5es inesquec\u00edveis e que fortale\u00e7am a sua autoridade<\/strong> para que o cliente se lembre bem de voc\u00ea e do benef\u00edcio que voc\u00ea pode oferecer a ele.<\/p>\n Quando falamos de experi\u00eancias inesquec\u00edveis, voc\u00ea provavelmente pode pensar em fogos de artif\u00edcio, lasers e uma m\u00fasica empolgante de fundo. <\/p>\n Soa espetacular, mas sabemos que n\u00e3o d\u00e1 para fazer isso com cada oportunidade que cai no seu funil de vendas<\/a>.<\/p>\n O que vamos te mostrar aqui \u00e9 que, para ser lembrado pelo seu cliente, pequenas t\u00e9cnicas j\u00e1 te ajudam a se manter sem precisar torrar o or\u00e7amento da \u00e1rea.<\/p>\n Veja algumas dicas que v\u00e3o te ajudar a se manter na mem\u00f3ria dos seus contatos:<\/p>\n Todo mundo gosta de ganhar algo \u00fanico. Seja aquela ferramenta que voc\u00ea estava precisando, um cart\u00e3o escrito \u00e0 m\u00e3o ou um livro assinado pelo seu escritor favorito, esses presentes geram uma sensa\u00e7\u00e3o bem diferente de receber algo mais gen\u00e9rico.<\/p>\n S\u00f3 que na maioria das vezes voc\u00ea vai lidar com pessoas estranhas, que falaram pouco com voc\u00ea ou sequer entraram em contato contigo antes. Ent\u00e3o como fazer para se aproximar desses indiv\u00edduos durante uma apresenta\u00e7\u00e3o de vendas?<\/p>\n Uma dica que pode parecer b\u00e1sica (mas que ainda h\u00e1 muitos vendedores que n\u00e3o fazem), \u00e9, por exemplo, colocar o nome do seu cliente e a marca da empresa dele no material de apresenta\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n Isso porque as pessoas gostam de ser reconhecidas como indiv\u00edduos e sabemos o impacto que nossos nomes t\u00eam sobre nossa percep\u00e7\u00e3o. <\/p>\n Quando somos chamados pelo nome (desde que n\u00e3o em excesso) isso atrai mais nossa aten\u00e7\u00e3o do que ser chamado apenas por \u201cvoc\u00ea\u201d e no texto escrito n\u00e3o \u00e9 diferente.<\/p>\n Outro fator que ajuda muito \u00e9 entender melhor qual \u00e9 o cen\u00e1rio desse cliente antes da apresenta\u00e7\u00e3o<\/strong>. Ligue ou fa\u00e7a uma reuni\u00e3o preliminar com o cliente para reunir algumas informa\u00e7\u00f5es sobre quais problemas ele tem passado e inclua isso no seu material de apresenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Algumas empresas j\u00e1 fazem perguntas de cen\u00e1rio pelo processo de qualifica\u00e7\u00e3o<\/a>, mas nem todas aproveitam esses dados para incluir na apresenta\u00e7\u00e3o de vendas. E \u00e9 a\u00ed que voc\u00ea se diferencia.<\/p>\n Al\u00e9m de mostrar que o seu processo realmente funciona, fica muito mais f\u00e1cil do seu cliente visualizar o valor que voc\u00ea entrega quando traz exemplos reais da rotina dele ao inv\u00e9s de apresentar sempre o mesmo material.<\/p>\n Amostras gratuitas, testes e POCs tamb\u00e9m s\u00e3o muito efetivos<\/strong> para uma experi\u00eancia mais real com a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Vendas, como toda rela\u00e7\u00e3o, requer muita confian\u00e7a de ambas as partes para dar certo. Portanto, nem sempre seu cliente vai querer embarcar em algo novo que nunca foi testado por outros.<\/p>\n Por isso, ao inv\u00e9s de apenas trazer os potenciais ganhos que a sua solu\u00e7\u00e3o traz, sempre traga cases de sucesso<\/strong>.<\/p>\n Se poss\u00edvel, use cases de marcas do mesmo segmento do seu cliente. Assim, ele consegue ver que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 fazendo apenas promessas vazias, mas algo que j\u00e1 foi provado. E essa estrat\u00e9gia vale tanto para empresas h\u00e1 muito tempo no mercado como as menores.<\/p>\n Agora, se a sua empresa j\u00e1 \u00e9 forte em um nicho de mercado espec\u00edfico, antecipar os problemas do cliente<\/strong> vai te ajudar muito na apresenta\u00e7\u00e3o de vendas. <\/p>\n Nada melhor para o consumidor do que chegar com um problema e ser atendido por algu\u00e9m que n\u00e3o apenas entende suas necessidades, mas tamb\u00e9m as dores que ainda nem tinha percebido.<\/p>\n O vendedor que \u00e9 capaz de fazer isso, tamb\u00e9m conhecido como vendedor desafiador<\/a>, \u00e9 o perfil que melhor consegue trazer resultados, principalmente em vendas mais complexas.<\/p>\n[rock-convert-cta id=”52138″]\n Uma vez que voc\u00ea atraiu a aten\u00e7\u00e3o do cliente, \u00e9 importante agora entender como ter sucesso na apresenta\u00e7\u00e3o de vendas. Afinal, n\u00e3o basta apenas surpreender para fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n Descubra abaixo algumas dicas para suas apresenta\u00e7\u00f5es serem mais objetivas e eficientes, acelerando suas negocia\u00e7\u00f5es:<\/p>\n Voc\u00ea com certeza j\u00e1 se deparou com vendedores que gostam de falar sobre os benef\u00edcios do produto<\/a> por horas. E, claro, \u00e9 sempre importante passar todas as informa\u00e7\u00f5es sobre seus produtos, servi\u00e7os e diferenciais para o cliente.<\/p>\n Mas ser\u00e1 que uma pessoa \u00e9 capaz de reter todo o conhecimento de uma apresenta\u00e7\u00e3o de vendas de 30 minutos? 1 hora? <\/p>\n Mesmo que voc\u00ea disponibilize a apresenta\u00e7\u00e3o depois, o cliente vai realmente lembrar de tudo ou sequer verificar o material?<\/p>\n Por isso, ao inv\u00e9s de estruturar uma palestra sobre seu produto, foque em criar um di\u00e1logo<\/strong> que seja apoiado pela sua apresenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Alguns exemplos de t\u00e9cnicas para abrir esse di\u00e1logo s\u00e3o:<\/p>\n Essa intera\u00e7\u00e3o com o cliente pode at\u00e9 deixar a apresenta\u00e7\u00e3o mais longa, mas vai ajudar a fixar melhor as informa\u00e7\u00f5es que foram trazidas.<\/p>\n Jeb Blount, especialista em acelera\u00e7\u00e3o de vendas e autor de diversos livros essenciais para vendedores, mostra em uma de suas principais obras a arte de lidar com obje\u00e7\u00f5es<\/a>.<\/p>\n \u00c9 natural que as obje\u00e7\u00f5es apare\u00e7am ao longo de todo o processo comercial. Por isso, na apresenta\u00e7\u00e3o n\u00e3o seria diferente.<\/p>\n Contudo, \u00e9 muito comum que os vendedores tentem seguir o caminho mais f\u00e1cil para lidar com elas. Ou seja, ao inv\u00e9s de lidar com a amarga obje\u00e7\u00e3o, encontram-se caminhos para drib\u00e1-la.<\/p>\n O que Blount vai mostrar, no entanto, \u00e9 que o profissional de vendas precisa encarar a obje\u00e7\u00e3o de frente. <\/p>\n Para isso, o que o vendedor precisa fazer \u00e9 indicar que a obje\u00e7\u00e3o foi ouvida, mostrar que a preocupa\u00e7\u00e3o do cliente \u00e9 v\u00e1lida e, s\u00f3 ent\u00e3o, oferecer uma resposta<\/strong>. Dessa forma, uma obje\u00e7\u00e3o onde o cliente quer saber o pre\u00e7o antes da apresenta\u00e7\u00e3o seria respondida como no exemplo:<\/p>\n \u201cFulano, vamos falar mais \u00e0 frente sobre os valores. Queremos oferecer o melhor produto que encaixe no or\u00e7amento de voc\u00eas e, por isso, quero te apresentar antes nosso portf\u00f3lio para que voc\u00eas vejam o que faz sentido antes de fecharmos a proposta.<\/em>\u201d<\/p>\n Nem sempre \u00e9 f\u00e1cil lembrar de tudo o que foi falado numa apresenta\u00e7\u00e3o de vendas. Isso vale para 5 minutos depois da apresenta\u00e7\u00e3o e ainda mais para quando voc\u00ea precisar dos detalhes depois de 2 semanas.<\/p>\n Por isso, sempre fa\u00e7a uma esp\u00e9cie de ata do que foi discutido na reuni\u00e3o e garanta que todos tenham acesso<\/strong>. Por mais que tome alguns minutos para formalizar tudo o que foi discutido, \u00e9 melhor que todos os pontos estejam registrados para agilizar a conversa.<\/p>\n Isso \u00e9 especialmente importante em vendas mais longas ou que dependem de muitos decisores. Afinal, o texto escrito \u00e9 muito mais r\u00e1pido e pr\u00e1tico do que explicar a mesma situa\u00e7\u00e3o v\u00e1rias vezes ao longo do processo.<\/p>\nComo fazer uma apresenta\u00e7\u00e3o de vendas inesquec\u00edvel?<\/h2>\n
Fa\u00e7a algo especial<\/h3>\n
Coloque sua solu\u00e7\u00e3o no contexto do cliente<\/h3>\n
Posicione-se como autoridade<\/h3>\n
Como fazer uma apresenta\u00e7\u00e3o de vendas eficiente?<\/h2>\n
Deixe seu cliente falar mais do que ouvir<\/h3>\n
\n
Indique que as obje\u00e7\u00f5es foram ouvidas<\/h3>\n
Tenha tudo registrado por escrito<\/h3>\n