Na ind\u00fastria tradicional, que produz bens de consumo f\u00edsicos, a defini\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de venda \u00e9 um tanto objetiva: calcula-se o markup a partir dos custos e da margem de lucro pretendida.<\/p>\n
J\u00e1 empresas de software as a service (SaaS)<\/strong>, al\u00e9m de n\u00e3o comercializarem produtos f\u00edsicos, funcionam como servi\u00e7os por assinatura e recebem uma receita recorrente de seus clientes.<\/p>\n Por isso, a precifica\u00e7\u00e3o no SaaS deve respeitar uma l\u00f3gica completamente distinta daquela que mencionamos acima.<\/p>\n Embora seja normal que os empreendedores tenham d\u00favidas em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 precifica\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante lev\u00e1-la a s\u00e9rio e entender que a estrat\u00e9gia de pre\u00e7os<\/strong> de uma plataforma SaaS \u00e9 crucial para o seu sucesso.<\/p>\n Cobre pouco e ter\u00e1 problemas para compensar os custos administrativos e de desenvolvimento. Cobre muito e seu neg\u00f3cio vai perder muitos clientes em potencial.<\/p>\n Mas n\u00e3o se preocupe. Preparamos este post para aqueles que querem precificar sua plataforma SaaS com crit\u00e9rio mas n\u00e3o sabem por onde come\u00e7ar. Voc\u00ea ler\u00e1 o seguinte:<\/p>\n Boa leitura!<\/p>\n[post-table-index]\n Um SaaS nasce de uma boa ideia e de incont\u00e1veis horas de design e programa\u00e7\u00e3o para tir\u00e1-la do papel e disponibiliz\u00e1-la aos primeiros usu\u00e1rios.<\/p>\n Assim, todo software nasce dando preju\u00edzo, pois demora um tempo at\u00e9 que toda essa dedica\u00e7\u00e3o e a propriedade intelectual dos criadores sejam compensadas.<\/p>\n A primeira li\u00e7\u00e3o sobre a precifica\u00e7\u00e3o de um SaaS, por\u00e9m, \u00e9 esquecer tudo isso<\/strong>.<\/p>\n Em vez de estabelecer um pre\u00e7o de assinatura pensando em recuperar o tempo e dinheiro que j\u00e1 foram investidos, foque no usu\u00e1rio<\/strong>.<\/p>\n O objetivo \u00e9 difundir o software e fazer o p\u00fablico-alvo reconhecer a utilidade da plataforma. A partir da\u00ed, o neg\u00f3cio pode escalar<\/strong> e todo o investimento inicial ser\u00e1 compensado.<\/p>\n Ent\u00e3o, como ponto de partida no processo de precifica\u00e7\u00e3o do SaaS, fa\u00e7a as seguintes perguntas:<\/p>\n Relacione a resposta \u00e0 realidade do usu\u00e1rio. Um SaaS que automatiza determinados processos<\/strong><\/a> de uma empresa, por exemplo, gera economia de tempo e de dinheiro.<\/p>\n O pre\u00e7o da assinatura deve estar de acordo com a capacidade dos clientes: quanto maior for a renda\/receita m\u00e9dia dos leads<\/a>, maior ser\u00e1 o pre\u00e7o.<\/p>\n Mas as facilidades e vantagens que o SaaS traz tamb\u00e9m contam. Se o software n\u00e3o \u00e9 essencial, o cliente s\u00f3 ter\u00e1 interesse em assin\u00e1-lo caso a mensalidade represente uma parcela pequena da sua renda\/receita mensal.<\/p>\n Se h\u00e1 outras plataformas atuando no mesmo nicho de mercado, h\u00e1 que se considerar as val\u00eancias e pre\u00e7os cobrados pelos competidores.<\/p>\n S\u00f3 conv\u00e9m cobrar um pre\u00e7o maior que o da concorr\u00eancia quando o p\u00fablico j\u00e1 reconhece o seu SaaS como o melhor.<\/p>\n Respondendo \u00e0s perguntas que apresentamos acima, ser\u00e1 poss\u00edvel ter uma no\u00e7\u00e3o melhor de quanto pode cobrar. Mas a precifica\u00e7\u00e3o ainda ser\u00e1 um tanto “chutada”.<\/p>\n A seguir, separamos algumas dicas mais pr\u00e1ticas para ajudar voc\u00ea a definir os pre\u00e7os de assinatura para sua plataforma de software as a service<\/em> com mais crit\u00e9rio.<\/p>\n O ideal \u00e9 se aprofundar nas respostas com a defini\u00e7\u00e3o de buyer personas<\/strong> e aplica\u00e7\u00e3o de pesquisas de mercado e testes de uso<\/strong>.<\/p>\n O primeiro passo \u00e9 identificar as personas<\/strong>, isto \u00e9, descri\u00e7\u00f5es realistas dos principais perfis de clientes em potencial do seu SaaS.<\/p>\n Aqui, estamos falando de pessoas. Caso o software seja B2B<\/a>, voc\u00ea pode identificar tanto o gestor que toma a decis\u00e3o de assinar a plataforma para a empresa quanto o colaborador que mais vai utiliz\u00e1-la na sua rotina de trabalho.<\/p>\n Em cada persona, defina dados pessoais (nome, idade, profiss\u00e3o, localiza\u00e7\u00e3o, etc.) e comportamentais (o que ela busca, qual seu perfil no mundo corporativo).<\/p>\n A melhor maneira de entender como os clientes em potencial percebem seu produto e atribuem valor a ele \u00e9 falando com eles. H\u00e1 empresas especializadas nisso, mas tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel conduzir essas entrevistas por conta pr\u00f3pria.<\/p>\n A recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 convidar os leads para experimentar a plataforma<\/strong> gratuitamente e responder a um formul\u00e1rio com algumas quest\u00f5es em seguida.<\/p>\n Aproveite esse momento para conduzir um teste de usabilidade e aprimorar o software. Como estamos falando em precifica\u00e7\u00e3o, por\u00e9m, as quest\u00f5es que importam s\u00e3o relativas ao pre\u00e7o.<\/p>\n Na pesquisa de sensibilidade ao pre\u00e7o<\/strong>, apresente diversos pre\u00e7os distintos e pedir para o usu\u00e1rio atribuir uma dessas op\u00e7\u00f5es a cada uma das seguintes perguntas:<\/p>\n Se n\u00e3o faz ideia de quais valores propor no question\u00e1rio, tome como base os concorrentes ou softwares semelhantes.<\/p>\n Com os resultados dos testes em m\u00e3os, reflita sobre qual a melhor estrat\u00e9gia para precificar o SaaS. Tenha em mente que n\u00e3o \u00e9 preciso seguir a m\u00e9dia das respostas dos formul\u00e1rios, podendo apresentar um pre\u00e7o abaixo ou acima, de acordo com a sua vis\u00e3o de neg\u00f3cio.<\/p>\n \u00c9 poss\u00edvel, por exemplo, adotar uma estrat\u00e9gia de penetration pricing<\/strong>: quando o SaaS \u00e9 lan\u00e7ado com um pre\u00e7o de venda abaixo do mercado, \u00e0s vezes a um valor insuficiente para cobrir os custos da empresa. O objetivo \u00e9 tornar a plataforma conhecida e conquistar novos usu\u00e1rios rapidamente.<\/p>\n Vale mencionar que, apesar de o question\u00e1rio que mencionamos antes perguntar qual pre\u00e7o \u00e9 barato demais (uma quest\u00e3o padr\u00e3o nesse tipo de teste), no mercado SaaS dificilmente os usu\u00e1rios evitam experimentar uma plataforma por seu pre\u00e7o ser muito baixo.<\/p>\n Outra estrat\u00e9gia poss\u00edvel \u00e9 lan\u00e7ar o SaaS a um pre\u00e7o mais alto<\/strong>, focando em um p\u00fablico cativo<\/strong>. Desse jeito, limita o n\u00famero de usu\u00e1rios, mas aumenta o ticket m\u00e9dio<\/a> e ainda tem condi\u00e7\u00f5es de acompanhar melhor as demandas dos clientes e aprimorar o produto.<\/p>\n Algumas plataformas ofertam somente um plano<\/strong>, de modo que todos os usu\u00e1rios t\u00eam acesso aos mesmos recursos pagando o mesmo pre\u00e7o. A \u00fanica varia\u00e7\u00e3o, nesses casos, \u00e9 um desconto para pagamento antecipado de 12 meses de acesso.<\/p>\n Na maioria dos casos, por\u00e9m, vale a pena apresentar mais op\u00e7\u00f5es de planos, ou ent\u00e3o um modelo de precifica\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel, para aproveitar melhor a variedade de perfis presente no p\u00fablico-alvo do SaaS.<\/p>\n Os modelos de precifica\u00e7\u00e3o de SaaS mais comuns s\u00e3o:<\/p>\n A maioria dos neg\u00f3cios SaaS anuncia publicamente<\/strong>, em seu site, os valores de cada plano de assinatura.<\/p>\n Assim, h\u00e1 menos atrito e os neg\u00f3cios s\u00e3o fechados com mais rapidez: o lead j\u00e1 entra sabendo que os valores est\u00e3o de acordo com o que ele pode pagar.<\/p>\n Em determinadas situa\u00e7\u00f5es, por\u00e9m, esconder os pre\u00e7os<\/strong> faz algum sentido. Por exemplo, quando o modelo de neg\u00f3cio \u00e9 mais complexo e o contrato com o cliente tem margem para negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Assim, pode ser fechado um pre\u00e7o de assinatura condizente com a realidade daquele usu\u00e1rio. Geralmente, isso funciona para SaaS que atendem clientes qualificados, com alto poder de compra e necessidades bastante espec\u00edficas.<\/p>\n Se a sua empresa tem concorrentes semelhantes e atende um p\u00fablico mais gen\u00e9rico, para o qual o pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 uma mera formalidade, o melhor \u00e9 exibir os valores no site da plataforma.<\/p>\n Com os pre\u00e7os definidos e o neg\u00f3cio seguindo o seu curso, acompanhe m\u00e9tricas como CAC, ARPU e LTV:<\/p>\n O que isso tem a ver com a precifica\u00e7\u00e3o do SaaS? O pre\u00e7o dos planos de assinatura impactam no ARPU e LTV, indicadores importantes para a sa\u00fade financeira do neg\u00f3cio.<\/p>\nEntenda a l\u00f3gica da precifica\u00e7\u00e3o SaaS<\/h2>\n
Qual o valor que eu entrego?<\/h3>\n
Quanto o meu p\u00fablico pode pagar?<\/h3>\n
Quem s\u00e3o e quanto cobram os competidores?<\/h3>\n
6 passos para a precifica\u00e7\u00e3o de SaaS<\/h2>\n
1. Pergunte para o p\u00fablico-alvo<\/h3>\n
Teste a sensibilidade aos pre\u00e7os<\/h4>\n
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2. Analise os resultados e defina a estrat\u00e9gia<\/h3>\n
3. Defina o modelo de precifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
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4. Exiba os pre\u00e7os no site (ou n\u00e3o)<\/h3>\n
5. Monitore o CAC, ARPU e LTV<\/h3>\n
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