{"id":64264,"date":"2014-02-06T00:00:00","date_gmt":"2014-02-06T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2014\/02\/06\/mql-e-sql\/"},"modified":"2014-02-06T00:00:00","modified_gmt":"2014-02-06T00:00:00","slug":"mql-e-sql","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/mql-e-sql\/","title":{"rendered":"Quer melhorar seu processo de vendas? Ent\u00e3o entenda o que s\u00e3o MQLs e SQLs"},"content":{"rendered":"<p>Em boa parte das empresas, a <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/blog-gerar-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> \u00e9 uma parte fundamental do processo de vendas, e quanto maior o n\u00famero de oportunidades criadas, melhor.<\/p>\n<p>Mas a <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/principios-da-influencia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">convers\u00e3o desses leads em clientes<\/a> depende diretamente da qualifica\u00e7\u00e3o que elas recebem no decorrer do relacionamento com a sua empresa.<\/p>\n<p>Em outras palavras, leads n\u00e3o qualificadas t\u00eam maior probabilidade de se perder no funil de vendas e nunca chegar a comprar.<\/p>\n<p>Para evitar isso, existem 2 conceitos de classifica\u00e7\u00e3o conhecidos como <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/mql-6-estrategias-para-parar-de-perder-tempo-com-leads-frios\/\">MQL<\/a> e SQL, que ajudam muito na defini\u00e7\u00e3o dos leads e permitem que a nutri\u00e7\u00e3o seja feita com a devida qualidade.<\/p>\n<p>Ficou curioso para saber o que s\u00e3o essas 2 siglas e como elas podem ser aplicadas no seu neg\u00f3cio? \u00c9 isso que vamos te mostrar agora!<\/p>\n<h2>Qual \u00e9 a import\u00e2ncia da qualifica\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n<p>Por diversos motivos, gerar um lead nem sempre \u00e9 f\u00e1cil. Al\u00e9m disso, essa \u00e9 a 1\u00aa convers\u00e3o que a empresa consegue de algu\u00e9m antes de se tornar cliente.<\/p>\n<p>Por isso, muitos neg\u00f3cios cometem o grande erro de se deslumbrar com o n\u00famero de leads gerados, esquecendo-se de que \u00e9 preciso fazer algo com eles para que permane\u00e7am interessados.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, por melhor que seja a sua estrat\u00e9gia de nutri\u00e7\u00e3o ou mesmo o seu produto, cada pessoa age de forma diferente. Algumas podem comprar rapidamente, enquanto outras nunca v\u00e3o se tornar clientes.<\/p>\n<p>Esse \u00e9 o papel da <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-qualificar-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a>: determinar como cada interessado age e que tipo de resposta faz mais sentido para ele no momento.<\/p>\n<p>Enquanto alguns podem precisar de muito tempo para decidir e estejam em busca de materiais mais b\u00e1sicos, outros podem ter no\u00e7\u00e3o do que querem e se beneficiam de conte\u00fado aprofundado.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/kit-de-leads?utm_source=mktc&amp;utm_medium=banner-meio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img data-opt-id=25139938  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-14610\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/kit-de-leads-banner.png\" alt=\"kit de gera\u00e7\u00e3o de leads\" width=\"750\" height=\"200\" \/><\/a><\/p>\n<p>E, quando falamos em qualificar leads, \u00e9 crucial aprender a classific\u00e1-los em um destes <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/mql-e-sql\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">2 grupos<\/a>:<\/p>\n<ul>\n<li><i>Marketing Qualified Leads<\/i> (MQL);<\/li>\n<li>e <i>Sales Qualified Leads<\/i> (SQL).<\/li>\n<\/ul>\n<p>O que \u00e9 isso, afinal? E como os 2 s\u00e3o diferentes entre si?<\/p>\n<h2>O que \u00e9 MQL?<\/h2>\n<p>MQL, ou lead qualificado de marketing, \u00e9 aquele que j\u00e1 conhece o problema que precisa resolver e est\u00e1 atr\u00e1s da melhor solu\u00e7\u00e3o para ele.<\/p>\n<p>Por conta disso, ele j\u00e1 teve uma boa dose de intera\u00e7\u00f5es com a sua empresa, lendo os posts do blog, baixando materiais ricos e, talvez, at\u00e9 usando ferramentas criadas para ele.<\/p>\n<p>Por outro lado, o MQL <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/meio-de-funil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ainda est\u00e1 em busca de conte\u00fado<\/a> que o ajude a decidir de vez qual \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o para abordar o problema que tem em m\u00e3os.<\/p>\n<p>Em outras palavras, ainda h\u00e1 trabalho que o time de marketing precisa fazer para convencer o lead do valor real da solu\u00e7\u00e3o que a empresa oferece, pois s\u00f3 depois disso \u00e9 que ele passar\u00e1 a considerar ativamente a compra do produto.<\/p>\n<p>Pensando nisso, fica claro que o conte\u00fado voltado para transformar um MQL em SQL n\u00e3o pode ser superficial, mas sim profundo. Afinal, a ideia central nessa fase \u00e9 direcionar o interesse da pessoa para o valor do produto ou do servi\u00e7o que voc\u00ea oferece.<\/p>\n<h2>O que \u00e9 SQL?<\/h2>\n<p>O SQL, ou lead qualificado de vendas, \u00e9 aquele que est\u00e1 mais pr\u00f3ximo da compra. Al\u00e9m de conhecer bem o problema, <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/fundo-de-funil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">j\u00e1 definiu tamb\u00e9m que o tipo de produto que a sua empresa oferece \u00e9 ideal para ele<\/a>.<\/p>\n<p>Quando um lead \u00e9 qualificado pelo time de vendas, nada melhor que deix\u00e1-lo aos cuidados dessa equipe, que dever\u00e1 marcar reuni\u00f5es e colocar em pr\u00e1tica o processo de vendas o quanto antes.<\/p>\n<p>Dentro do <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-inbound-marketing\/\">inbound marketing<\/a>, o SQL \u00e9 aquele lead que j\u00e1 est\u00e1 muito bem nutrido, e n\u00e3o chega de paraquedas at\u00e9 o time de vendas. Obviamente, esse \u00e9 o tipo de oportunidade que deve ter prioridade m\u00e1xima na agenda dos vendedores.<\/p>\n<p>Um bom aproveitamento com os SQL representa aumento das vendas, ticket m\u00e9dio maior e lan\u00e7a base para uma boa rela\u00e7\u00e3o com os clientes no futuro.<\/p>\n<p>Isso acontece porque leads bem nutridos tendem a ter melhores resultados com o produto e enfrentar menos dificuldades no decorrer da sua vida como clientes.<\/p>\n<h2>Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre MQL e SQL?<\/h2>\n<p>Depois de conhecer os conceitos de MQL e SQL, d\u00e1 para entender que se existem algumas caracter\u00edsticas distintas em cada um e que ocorre uma evolu\u00e7\u00e3o natural dentro do funil de marketing.<\/p>\n<p>O objetivo \u00e9 transformar o m\u00e1ximo n\u00famero poss\u00edvel de leads gerados em MQL e, depois, qualificar tantos desses quanto puder em SQL. Da\u00ed, o cen\u00e1rio para fechar vendas se torna bem mais favor\u00e1vel.<\/p>\n<p>Mas \u00e9 interessante destacar a diferen\u00e7a exata entre cada tipo de lead para que os times de vendas e de marketing n\u00e3o se confundam nem percam boas oportunidades por demorarem demais na qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Podemos dizer que eles s\u00e3o diferenciados, basicamente, pela atitude com rela\u00e7\u00e3o ao problema que enfrentam.<\/p>\n<p>A forma de encarar o problema vai afetar, tamb\u00e9m, o modo como enxergam a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece. Como assim?<\/p>\n<p>Um MQL j\u00e1 sabe que tem um problema e que precisa tomar medidas para resolv\u00ea-lo, mas ainda n\u00e3o chegou no est\u00e1gio de buscar um produto espec\u00edfico.<\/p>\n<p>Ele ainda precisa de nutri\u00e7\u00e3o, de qualifica\u00e7\u00e3o e de preparo para, quem sabe, considerar ativamente uma solu\u00e7\u00e3o como a sua no mercado e, futuramente, tornar-se o seu cliente.<\/p>\n<p>O SQL, por sua vez, j\u00e1 passou dessa fase. Ele entende exatamente o problema e j\u00e1 sabe qual \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que deseja usar para acabar com ele.<\/p>\n<p>Agora, o momento \u00e9 de encontrar o melhor produto ou servi\u00e7o poss\u00edvel para oferecer essa solu\u00e7\u00e3o. Por isso, o foco est\u00e1 em encontrar a empresa certa, que seja confi\u00e1vel e que tenha uma rela\u00e7\u00e3o custo-benef\u00edcio positiva.<\/p>\n<p>Percebe como a abordagem precisa ser diferente para funcionar com cada um desses leads?<\/p>\n<p>Oferecer o mesmo tipo de material para os 2 grupos s\u00f3 resultaria em fracasso.<\/p>\n<p>Deixar um SQL aos cuidados do time de marketing atrasaria o processo de convers\u00e3o em venda, enquanto jogar um MQL para os vendedores seria exatamente o contr\u00e1rio \u2014 e ambas as a\u00e7\u00f5es teriam resultados negativos.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/funil-de-vendas?utm_source=mktc&amp;utm_medium=banner-meio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img data-opt-id=16167328  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-15307\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2015\/05\/Kit-Planejamento-do-Funil-de-Vendas.png\" alt=\"Kit Planejamento do Funil de Vendas\" width=\"750\" height=\"201\" \/><\/a><\/p>\n<h2>Como classificar MQLs e SQLs?<\/h2>\n<p>Entender bem o que significa MQL e SQL \u00e9 s\u00f3 o come\u00e7o. Voc\u00ea ainda precisa descobrir como determinar os crit\u00e9rios que levar\u00e3o a qualificar um lead como parte de um desses grupos.<\/p>\n<p>Para realizar essa tarefa do jeito certo, \u00e9 importante seguir alguns passos b\u00e1sicos, que vamos ver a seguir:<\/p>\n<h3>Conhe\u00e7a profundamente sua persona<\/h3>\n<p>O 1\u00ba passo que voc\u00ea e os demais envolvidos precisam dar para construir um sistema de qualifica\u00e7\u00e3o eficiente \u00e9 conhecer a persona em detalhes. Sabe por que isso \u00e9 t\u00e3o importante?<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/persona-ou-seo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">A persona \u00e9 o norte de qualquer estrat\u00e9gia de conte\u00fado<\/a>, e a nutri\u00e7\u00e3o de leads est\u00e1 diretamente relacionada \u00e0 qualidade dos materiais produzidos.<\/p>\n<p>Conte\u00fado superficial ou que esteja desalinhado com os interesses do p\u00fablico que a empresa deseja atrair \u00e9 um dos primeiros elementos a fazer com que os leads gerados sejam desperdi\u00e7ados antes de qualquer tentativa de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, pense um pouco no objetivo de ter uma persona, que \u00e9 representar o seu cliente ideal. Com base nesse perfil, \u00e9 poss\u00edvel classificar as a\u00e7\u00f5es dos seus leads e ver o quanto est\u00e3o perto do comportamento esperado da persona.<\/p>\n<p>Trata-se de uma compara\u00e7\u00e3o em tempo real de expectativa e de realidade, na qual se observa os passos dos leads e se d\u00e1 aten\u00e7\u00e3o a como eles correspondem ao <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/jornada-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">caminho da persona pela jornada de compra<\/a>.<\/p>\n<p>Isso tornar\u00e1 o seu processo de qualifica\u00e7\u00e3o mais preciso e dar\u00e1 garantia de que o investimento est\u00e1 no caminho certo.<\/p>\n<p>Afinal, se perceber que os leads qualificados n\u00e3o agem conforme se espera da persona, algo precisa ser revisto no planejamento.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/novo-template-personas?utm_source=mktc&amp;utm_medium=banner-meio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img data-opt-id=1137429581  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-14613\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/banner-de-fim-de-post.png\" alt=\"Guia para cria\u00e7\u00e3o de personas\" width=\"750\" height=\"200\" \/><\/a><\/p>\n<h3>Aplique o vendarketing agora mesmo<\/h3>\n<p>Qualificar leads \u00e9 uma miss\u00e3o coletiva, e precisa ser feita com a participa\u00e7\u00e3o de todos os envolvidos no processo de atra\u00e7\u00e3o, nutri\u00e7\u00e3o e venda.<\/p>\n<p>Esse trabalho colaborativo \u00e9 chamado de \u201c<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/podcast-sobre-vendarketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">vendarketing<\/a>\u201d, a uni\u00e3o entre os setores de vendas e marketing com o alvo de tornar o processo de aquisi\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o de clientes mais eficiente.<\/p>\n<p>Por que \u00e9 t\u00e3o importante aplicar o vendarketing agora mesmo? Por que ele alinha as equipes e torna a colabora\u00e7\u00e3o mais f\u00e1cil e ativa.<\/p>\n<p>Caso contr\u00e1rio, haveria um abismo muito grande entre o que uma equipe ou outra consideram como sendo um lead qualificado.<\/p>\n<p>A falta de boa comunica\u00e7\u00e3o gera desperd\u00edcio de oportunidades e causa preju\u00edzo para o neg\u00f3cio como um todo.<\/p>\n<p>J\u00e1 com o vendarketing em a\u00e7\u00e3o, a coisa muda de figura drasticamente. Os times sentam e decidem juntos:<\/p>\n<ul>\n<li>o que faz de um lead ideal para ser contatado pelo time de vendas;<\/li>\n<li>e o que exige uma aten\u00e7\u00e3o especial antes disso.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Por meio de um SLA (acordo formal que documenta as responsabilidades de cada setor), as 2 equipes passam a ter um compromisso entre si e a trabalhar juntas para realizar a melhor qualifica\u00e7\u00e3o de leads poss\u00edvel.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/vendarketing?utm_source=mktc&amp;utm_medium=banner-meio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img data-opt-id=451060891  decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-15195\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Ebook-Vendarketing.png\" alt=\"Ebook Vendarketing\" width=\"750\" height=\"201\" \/><\/a><\/p>\n<h3>Use ferramentas para acompanhar os leads pelo funil<\/h3>\n<p>O progresso dos leads pelo funil de vendas \u00e9 o melhor indicador de quanto est\u00e3o progredindo na jornada de compra e pode ser de grande ajuda na hora de fazer a qualifica\u00e7\u00e3o de um MQL ou SQL.<\/p>\n<p>Por conta disso, vale a pena usar ferramentas que permitem acompanhar esse progresso de perto e, mais que isso, nutrir os leads conforme demonstram maior interesse.<\/p>\n<p>Um <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/automacao-de-marketing-e-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">sistema de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o ideal para fazer esse trabalho, j\u00e1 que esse tipo de software permite criar fluxos de nutri\u00e7\u00e3o segmentados para cada tipo de lead sem demora.<\/p>\n<p>Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel \u201cpreparar o terreno\u201d para quem ainda n\u00e3o se encaixa nos crit\u00e9rios estabelecidos para um MQL ou SQL, e tomar as a\u00e7\u00f5es certas com rela\u00e7\u00e3o a quem j\u00e1 foi qualificado.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, uma boa ferramenta de gest\u00e3o do funil de vendas vai ajudar a <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/licoes-da-ludmilla-para-vendas\/\">acompanhar as metas<\/a> que foram estabelecidas entre os times de vendas e de marketing.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/metricas-marketing-vendas?utm_source=mktc&amp;utm_medium=banner-meio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img data-opt-id=1357870703  decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-12208\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2014\/02\/metricas-de-marketing-e-vendas.png\" alt=\"M\u00e9tricas de vendas e Marketing\" width=\"610\" height=\"310\" \/><\/a><\/p>\n<h3>Refine o processo<\/h3>\n<p>Algo muito importante a ter em mente \u00e9 que o processo de qualifica\u00e7\u00e3o de MQL e SQL sempre ter\u00e1 o que melhorar.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, parte do trabalho envolvido em ter sucesso com isso est\u00e1 justamente em saber que o processo precisa ser refinado de forma cont\u00ednua. Como fazer isso?<\/p>\n<p>Primeiramente, baseie-se sempre nos dados que os seus <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/kpi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">KPIs<\/a> indicarem quanto \u00e0s <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/dicas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">taxas de convers\u00e3o de leads em clientes<\/a>, pois esse \u00e9 o objetivo final da qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Observe, tamb\u00e9m, o caminho feito pelos leads que s\u00e3o convertidos pelo funil, e compare com as a\u00e7\u00f5es dos que desistem no meio do caminho.<\/p>\n<p>Isso pode ser de ajuda para encontrar elementos da estrat\u00e9gia que devem ser aplicados sempre ou deixados de lado.<\/p>\n<p>O fato \u00e9 que, quanto mais tempo refinando a qualidade do conte\u00fado produzido pensando na persona \u2014 aplicando o vendarketing e usando ferramentas \u00fateis para acompanhar e conduzir o progresso dos leads pelo funil \u2014, melhor se tornar\u00e1 o processo de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h2>Classifiquei os meus MQLs e SQLs: e agora?<\/h2>\n<p>Desenvolver um m\u00e9todo para classificar com precis\u00e3o os MQL e SQL da sua empresa \u00e9 importante, mas apenas parte do trabalho.<\/p>\n<p>O <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/sla-marketing-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">SLA firmado entre as equipes de vendas e de marketing<\/a> deve prever quais s\u00e3o as atribui\u00e7\u00f5es de cada time para que a empresa realmente veja resultados.<\/p>\n<p>O marketing precisa gerar e qualificar uma quantidade m\u00ednima de leads por m\u00eas, e a partir do momento em que os melhores forem repassados ao pessoal de vendas, tamb\u00e9m \u00e9 importante que seja seguida uma meta de convers\u00f5es.<\/p>\n<p>Dessa forma, todos trabalhar\u00e3o em harmonia e, acima de tudo, as convers\u00f5es v\u00e3o realmente aumentar como parte de um esfor\u00e7o coletivo e bem coordenado.<\/p>\n<p>A integra\u00e7\u00e3o entre os times de vendas e de marketing \u00e9 essencial para implementar MQL e SQL com sucesso no seu neg\u00f3cio. Mas o esfor\u00e7o certamente vale a pena, j\u00e1 que leads bem qualificados levam ao aumento das vendas, ticket m\u00e9dio maior e clientes satisfeitos a longo prazo.<\/p>\n<p>De nada adianta produzir MQLs e SQLs se n\u00e3o souber gerenci\u00e1-las. Aprenda agora mesmo com <a href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/gestao-de-leads?utm_source=mktc&amp;utm_medium=cta-texto\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">este material completo sobre o assunto<\/a>.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/gestao-de-leads?utm_source=mktc&amp;utm_medium=banner-fim\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img data-opt-id=1000507409  decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-12218\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2014\/01\/CTA-de-post.png\" alt=\"Gest\u00e3o de leads ebook\" width=\"630\" height=\"300\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Conhe\u00e7a os conceitos de MQL e SQL, veja como aplicados e saiba como eles podem te ajudar a obter melhores resultados em suas 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